通则康威：93家运营商构筑核心客户优势 多维度创新打造差异化竞争壁垒

《金基研》 易博/作者 杨起超 时风/编审

在全球5G网络加速普及与AI端侧下沉的双重浪潮下，FWA（固定无线接入）已成为宽带连接的主流方式，直接驱动CPE（用户前置设备）市场快速增长。随着全球各区域全面进入5G红利期，叠加弥合数字鸿沟的迫切需求，CPE产业正从单一的通信接入终端，转变为支撑AI智能体运行与万物互联的核心枢纽，展现出极为广阔的市场增量空间。作为国家级专精特新 重点“小巨人”企业，广州通则康威科技股份有限公司（以下简称“通则康威”）抓住市场机遇，构建了“技术-产品-客户-市场”的良性商业闭环。
在技术端，通则康威深耕五大领域并掌握了21项核心技术，通过多维创新构建起差异化竞争优势。在产品端，通则康威的技术成果有效转化为全系列产品矩阵，精准适配全球客户的多元化需求。在客户端，通则康威依托产品优势，成功打入高准入壁垒市场并赢得核心客户的广泛认可。在市场端，依托大型跨国电信运营商等优质客户资源，通则康威能够快速切入新市场；同时，新市场的开拓与真实应用场景的落地，又持续为技术迭代提供数据反馈与方向指引，从而形成自我强化的发展飞轮。本次冲刺创业板上市，通则康威拟通过募集资金加大前瞻技术研发投入，并完善全球化营销服务网络，进一步强化商业竞争壁垒，开拓新的增长空间。

一、FWA连接数攀升带动CPE出货量增长，AI端侧下沉与数字鸿沟弥合打开增量市场
随着全球5G网络加速普及，FWA已成为主流宽带接入方式，直接带动CPE出货量强劲增长。与此同时，AI端侧下沉与数字鸿沟弥合需求双轮驱动，为终端市场注入长期动力，CPE产业正迎来广阔的发展新机遇。
1.1、全球5G覆盖率与用户规模快速增长，5G网络占比提升空间广阔
5G作为新一代数字底座，其覆盖率和用户规模的快速增长，不仅证明了市场对高速网络连接的巨大需求，也为后续应用生态的爆发提供了丰厚的土壤。
从网络覆盖来看，全球5G基础设施建设正在快速推进。根据爱立信数据 ，截至2025年11月，全球已有360家运营商推出了商用5G网络，到2025年底，全球5G人口覆盖率将达到60%，该年度新增覆盖人口约4亿。
从用户规模来看，5G签约用户数呈现加速增长态势。2025年第三季度，全球5G签约数（已签订5G服务合同的用户数量）新增约1.62亿，总数达到28亿，占移动签约总数的三分之一。预计到2031年，全球5G签约数将达到64亿，占移动签约总数的67%。
从区域分布来看，5G的增长潜力不仅局限于发达市场，更蕴藏在发展中地区。根据GSMA（全球移动通信系统 协会）数据，中东及北非地区2024年5G网络占比仅7%，预计2030年将达到49%；撒哈拉以南非洲地区2024年5G网络占比仅3%，预计2030年5G网络占比将达到17%；亚太地区2024年5G网络占比为17%，预计2030年5G占比将达到50%；欧洲地区2024年5G网络占比为30%，预计2030年5G占比将达到81%。
可见，全球各区域正全面进入5G红利期，为产业链上下游企业提供了广阔的市场空间。
1.2、FWA成为主流宽带连接方式，全球CPE出货量快速增长
在5G网络基础设施逐步完善的基础上，FWA技术凭借低成本、高灵活性的显著优势，真正将5G能力转化为“最后一公里”的接入服务，商业模式已得到广泛验证。
从运营商部署来看，FWA已成为全球运营商的重要战略选择。根据爱立信2025年11月《移动市场报告》的数据显示，在其调研的全球304家运营商中，有81%提供FWA服务。目前有159家运营商通过5G提供这项服务，占FWA运营商总数的65%。
从连接规模来看，全球FWA市场正处于高速增长通道。预计到2031年底，全球FWA连接数将从2025年底的1.85亿增至3.5亿，其中5G FWA连接占比有望达到90%。这意味着未来数年内，FWA连接数增量主要由5G驱动，5G FWA的市场主导地位将进一步巩固。
FWA连接规模的爆发式增长，直接转化为对终端设备的刚性需求。CPE作为实现FWA技术、将无线信号转化为用户可用网络的核心枢纽，其出货量与FWA连接数呈现出高度的正相关性。
根据GSA数据，2023年度，经统计的全球30家主要CPE供应商的CPE与便携式产品的出货总量为3,040万台，2024年预计将达到3,740万台，增速为23%。出货设备类型中，5G设备的出货总量占比从2023年的34%提升至42%，市场规模逐步扩大，表明5G CPE正成为终端市场的主流选择。
1.3、AI端侧下沉与数字鸿沟弥合双轮驱动，全球CPE市场前景广阔
在5G网络基础设施持续渗透、FWA商业模式验证成熟的基础上，人工智能技术的爆发式应用与全球数字鸿沟的迫切弥合需求，正从需求端为CPE终端设备市场注入长期增长动力。
在AI端侧智能体方面，随着AI应用的持续深入，市场催生出越来越多需要‘实时联网’的端侧智能体（例如消费电子 、智能家居 、工业设备、机器人 等）。这些智能体的运行高度依赖“移动性、大流量、低时延、广连接”的数据传输能力，而支撑这一能力的核心设备正是5G CPE。
随着AI从云端向端侧下沉，家庭、企业、工厂等场景对高品质宽带连接的需求持续攀升，直接拉动了对5G CPE等终端设备的市场需求。
在数字鸿沟弥合方面，根据国际电信联盟（ITU）数据，截至2024年，全球仅有约‌20%‌的人口订阅了固定宽带服务，而非洲该比例仅为1%。
这一巨大的市场空白正是FWA技术的核心应用场景——以远低于光纤部署的成本和更短的周期，实现宽带连接的快速覆盖。CPE作为实现FWA技术的关键终端设备，具备广阔的市场前景。
简言之，5G基础设施的完善与FWA商业模式的成熟，奠定了CPE市场快速增长的基础。在AI端侧智能体与弥合数字鸿沟的双重需求拉动下，CPE终端将持续释放增量空间，产业前景广阔。

二、研发人员占比过半，多维度创新构建差异化竞争壁垒
CPE行业是人才密集型、技术创新型行业。上述产业变革为具备核心技术自研能力的CPE企业创造了良好的发展机遇。面对5G与AI交织的产业浪潮，通则康威深谙技术创新是破局关键。近年来，通则康威持续加大研发投入，打造专业化研发团队，在核心技术与产品形态上多维发力，构建起差异化的竞争壁垒，为抢占增量市场注入了强劲动力。
2.1、研发人员占比53.88%，最近三年研发投入CAGR超过20%
作为国家级专精特新重点“小巨人”企业、国家级高新技术企业，通则康威持续加大研发投入，以保持在通信领域的领先地位。
专业能力突出、项目经验丰富的技术团队是衡量宽带连接终端设备企业核心竞争力的重要因素之一。通则康威的核心技术团队在通信领域拥有二十余载产业经验，历经2G、3G、4G、5G时代 ，深度参与国内移动通信技术发展历程，是一支真正跨越周期的技术团队。
截至2025年末，通则康威拥有研发人员数量为271人，占员工总数的53.88%。其中，通则康威的总裁单建新曾荣获江西省科技进步二等奖，曾担任中国VDSL标准起草小组成员；副总裁徐正伟拥有上海市人事局评定享有特殊待遇的高级工程师职称，曾主持完成多项国家和省部级科研项目，包括国家自然科学基金、国家863计划等，多次获得省部级奖项。
研发资金投入方面，根据招股书数据，2023-2025年，通则康威的研发投入金额分别为6,733.82万元、8,916.43万元、9,798.59万元，CAGR为20.63%。
凭借突出的产品研发创新能力，通则康威建立了广东省5GCPE/无线路由器工程技术研究中心、广东省博士工作站、广东省省级企业技术中心等创新平台。
2.2、掌握5大领域21项核心技术，发明专利与软件著作权双双破百
经过多年创新与积累，通则康威构建了模块化的技术创新平台，核心技术覆盖宽带连接终端及智能解决方案的关键技术领域，拥有全栈研发能力。
目前，通则康威已构建起涵盖通信模组与整机设计、多层次软件开发、网络优化和数据处理、网络平台管理、网络安全和冗余处理等5大核心技术方向、21个技术子方向的核心技术体系。
根据招股书数据，2023-2025年各期末，通则康威已取得的发明专利分别为66项、83项、104项，软件著作权分别为77项、78项、143项。
2021-2024年，通则康威连续四年在国家工信部主办的“绽放杯”5G应用征集大赛中取得“最佳通用产品奖”、“专题赛一等奖”等多个奖项。2025年，通则康威荣获上海市政府颁发的“上海市科学技术奖一等奖”。
2.3、多维创新构建差异化优势，拓展产品应用场景与市场覆盖范围
通过在材料选型、电路设计、软件开发、产品验证等核心环节的有效把控，通则康威在系统、频段与场景等维度持续构建产品差异化优势并推动创新。
在产品系统创新方面，通则康威追求用新技术构建最优的产品系统架构，从而不断提升产品性能，拓宽产品应用范围，推进行业进步。
2025年，通则康威推出全球首款自研搭载操作系统PrplOS的5G CPE。该操作系统提升了5G CPE的生态整合能力，使产品可实现全屋矩阵化部署下的自由组网与无缝切换，支持语音交互和视频交互，推动“5G CPE+AI”协同生态建设，让CPE成为边缘场景下AI智能体运行的重要载体。
此外，通则康威近期为全球头部ICT厂商提供支持6G频段的U6G（Upper 6GHz，6GHz上半段）CPE产品，用于开展6G前期调试等工作，彰显了其前瞻研发能力。
在场景定制创新方面，通则康威注重研发不同产品形态来满足不同细分市场的用户需求，从而拓展市场覆盖范围。
2024年，通则康威针对非洲市场推出内置电池5G CPE，攻克了5G CPE在高温环境下电池应用的技术难题。2025年，通则康威针对工业场景构建高可靠网络架构需求，推出支持专用无线频段的工业型CPE并实现批量发货。
在融合终端创新方面，通则康威基于多年的技术积累及跨领域的产品研发经验，持续研发融合型通信终端，把握跨行业市场机会。
2022年，通则康威发布UIS终端，实现有线/5G毫秒级无缝切换，获多项专利。2023年，通则康威推出UHL产品，开启固移融合新篇章。2024年，通则康威推出光+5G融合终端，为海外运营商同步推进5G无线接入网络和光网络建设提供终端支撑。
综上，通则康威凭借持续加码的研发投入与跨周期的人才梯队，构建了涵盖5大领域21项核心技术的全栈研发体系。通过在系统架构、场景定制与融合终端上的持续创新，通则康威构建起差异化竞争壁垒，为未来的持续增长奠定了坚实基础。

三、全系列产品矩阵适配全球多元化需求，5G CPE收入三年CAGR达37.94%
技术创新唯有转化为适配市场需求的终端产品，才能充分释放其商业价值。依托突出的创新研发能力与核心技术体系，通则康威将创新势能精准转化为产品势能，搭建起基于国内外主流通信芯片的产品技术平台，形成“核心突出、系列完整、持续丰富”的产品矩阵，可以适配全球电信运营商不同制式的局端设备，让差异化竞争力在具体产品中充分兑现。
3.1、构建全系列产品矩阵，适配全球不同客户多元化需求
深耕通信设备制造业多年，通则康威主要从事自主型号系列宽带连接终端设备的设计、研发、生产和销售，产品广泛应用于家庭、政企、商业、工业场景下的4G/5G无线宽带连接。
凭借自身扎实的技术储备以及丰富的技术沉淀，通则康威打造了“核心突出、系列完整、持续丰富”的宽带连接终端产品矩阵，能够适配不同网络架构与业务需求。
目前，通则康威的主要产品包括CPE类产品、便携式产品、工业电子产品、光通信产品等，构建了全系列、多平台的宽带接入产品体系，以满足AI时代下普惠化、便利化、融合化、智能化的全球宽带连接需求。
同时，通则康威持续投入新一代5G CPE产品样机的研制工作。与境外其他知名品牌芯片方案相比，通则康威的第二代国产5G芯片方案具有高性能、稳定性和高性价比等优势。
截至2026年6月9日（招股书签署日），通则康威的S200、X17U、C200等多款产品已成功中标Buyin（法国电信Orange与德国电信Deutsche Telekom在欧洲的合资采购公司）、Airtel、Vodafone等大型运营商的通信终端设备采购项目，并实现量产出货。此外，通则康威的X17Z等基于中兴微电子国产5G芯片的产品已在多国进行实地测试。
3.2、近三年5G CPE产品收入CAGR为37.94%，占主营业务收入比例升至63.28%
CPE类产品是通则康威的核心产品，占其主营业务收入的比重超过80%。通则康威的CPE类产品正由4G向5G迭代，5G CPE收入及占比快速增长。
随着全球5G网络商用、5G用户数量持续增长，运营商大力推广FWA商用业务，对5G CPE产品需求快速增长。通则康威紧跟通信技术发展，凭借差异化竞争策略和强大的研发能力，推出一系列契合FWA需求的5G CPE产品，并形成品牌效应，业务规模快速上升。
根据招股书数据，2023-2025年，通则康威的5G CPE产品销量分别为59.42万台、79.78万台、151.50万台，CAGR为59.68%；同期收入分别为5.43亿元、6.48亿元、10.34亿元，CAGR为37.94%；该产品收入占主营业务收入的比例分别为54.66%、57.25%、63.28%。
根据ABI Research（全球知名的技术情报公司）于2025年1月发布的全球5G FWACPE供应商竞争力排名，通则康威排名全球第七。
在5G时代，通则康威成功实现国产5G芯片的产业化应用突破，沉淀了丰富的客户场景，未来其也将深度参与6G技术的产品化和产业化。
3.3、横向拓展新产品，2025年光通信产品收入同比增长161.50%
在稳固无线宽带产品基本盘的同时，通则康威横向拓展光通信、工业电子产品、云电脑以及卫星通信 等新产品，不断丰富产品矩阵。
2023年，通则康威把握运营商对宽带接入设备的综合需求特点，成立团队开展有线产品的研发，并导入到合作运营商客户。2024-2025年，通则康威的光通信产品收入分别为2,371.36万元、6,201.16万元，2025年同比增长161.50%。
此外，通则康威积极搭建工业电子产品、云电脑以及卫星通信等产品的研发和市场团队，进一步丰富产品矩阵。其中，在工业电子产品方向，通则康威持续深耕智慧工厂、智慧交通 、智慧电力等物联网市场，加强电信运营商合作，并积极推动相关产品从研发至批量出货；在云电脑和卫星通信方向，通则康威积极推进云电脑、鸿蒙生态产品以及天通卫星产品的落地。
总的来说，通则康威凭借成熟的研发体系和对客户需求的直接深度感知挖掘，打造了全系列产品矩阵，能够适配全球多元化需求。近年来，通则康威的5G CPE产品收入及占比高速增长，核心基本盘稳固；光通信等新产品快速放量，为其可持续发展打下坚实基础。

四、93家运营商构筑核心客户优势，运营商客户准入壁垒深厚
在全系列产品矩阵适配全球多元化需求的支撑下，通则康威的竞争优势正加速转化为多元且优质的客户资源。产品力需依托客户网络方能释放价值，而通信设备行业特有的高准入壁垒，恰好将先发技术优势沉淀为长期客户粘性。
4.1、93家运营商客户分布于80个国家及地区，拓展垂直行业优化多元客户结构
经过多年的发展，通则康威积累了丰富的电信运营商服务经验，熟知用户应用场景痛点，形成了以运营商客户为主的强粘性客户资源。
凭借专业高效的研发设计能力、高质量的产品，通则康威已与中国移动 、中国联通 、中国电信 等境内三大电信运营商和EITC、Ooredoo、MTN、Airtel、Vodafone、Axiata、Orange等海外超80个国家和地区的电信运营商建立了稳定的合作关系，具备头部客户储备优势。
根据招股书数据，2023-2025年，通则康威的电信运营商客户累计数量分别为62家、80家、93家，呈持续增长趋势。
在直接面向全球电信运营商提供产品服务的同时，通则康威也在积极拓展垂直行业客户市场。通则康威已与电力、医疗、能源、交通等行业客户建立了稳定的合作关系，在业内树立了良好口碑和品牌形象。
4.2、高客户准入壁垒铸就护城河，与主要客户合作关系稳固
需要指出的是，因宽带的传输速率、稳定性、网络延迟等因素影响终端消费者对电信运营商的选择，因此电信运营商对宽带连接终端设备的产品质量和性能要求较高。宽带连接终端设备供应商需经历长时间的导入周期，完成严格的运营商准入认证、各地区产品准入认证，才能与电信运营商开展长期合作。
基于上述原因，电信运营商倾向与产品口碑好、技术实力强、产业化经验丰富的通信设备商合作，向其采购自主品牌的宽带连接终端设备，从而形成了客户壁垒。
经过多年发展，通则康威搭建了以境外市场为主的全球运营商直销服务平台，通过在核心业务区域派驻销售人员、区域中心设立子公司、与境外服务商合作等方式高效对接客户，维持客户服务粘性。
根据招股书数据，通则康威主要客户中，MTN自2019年开始合作；Orange、Airtel、Axiata、Ooredoo、中国移动 、中国联通 于2020年建立合作关系；中国电信 、EITC、Vodafone则分别于2021年、2022年、2023年启动合作。
4.3、依托跨国电信运营商打开新市场，近三年境外收入CAGR为35.32%
在国家“一带一路 ”以及“数字丝绸之路”倡议下，通则康威聚焦科技出海的产业化战略，并根据全球主要地区的用户宽带需求和5G商用进程，制定并部署了分阶段的市场开发重点，将亚非大陆的新兴市场作为优先发展目标，以此完成技术积累和品牌知名度提升，进而向欧美等地区市场拓展延伸。
目前，通则康威产品销往全球超80个国家和地区，已成长为全球最具有影响力的5G FWA CPE供应商之一。
面向运营商客户，通则康威持续践行大国大T（大T指主流电信运营商）战略，已与诸多跨国/跨地区运营商建立合作关系。依托于大型跨国电信运营商等客户资源储备，通则康威可以快速切入跨国电信运营商的不同子网，从而打开新的市场，实现业务的稳步发展。
2023-2025年，通则康威的境外销售收入分别为8.08亿元、9.56亿元、14.80亿元，CAGR为35.32%，占当期主营业务收入的比例分别为81.32%、84.52%、90.61%，呈逐年上升趋势，主要来自亚太、中东、非洲等“一带一路”国家和地区。
概而言之，通则康威依托深厚的运营商准入壁垒与93家核心客户资源，构筑了市场竞争护城河。通过践行“大国大T”战略与科技出海，通则康威持续开拓新市场，实现了境外收入的快速增长。这种高粘性的核心客户优势与全球化布局，为通则康威的可持续发展打下了坚实基础。

五、募资加码研发巩固商业壁垒，完善全球化营销网络拓展增长新曲线
基于由技术、产品、客户、市场构成的良性商业闭环，通则康威的营业收入快速增长。为进一步巩固商业壁垒并拓展全球版图，通则康威计划通过募资来加码研发与完善全球营销网络。这不仅是对现有优势的深化，更是为长远发展注入新动能。
5.1、构建“技术-产品-客户-市场”良性商业闭环，近三年营业收入CAGR为26.75%
深耕通信领域多年，通则康威以技术支撑产品研发、以产品驱动客户拓展、以客户带动市场扩张、以市场促进技术迭代，形成了“技术-产品-客户-市场”的良性商业闭环。
这一闭环的运行成效已在财务数据上得到充分验证。根据招股书数据，2023-2025年，通则康威的营业收入分别为10.25亿元、11.52亿元、16.46亿元，CAGR为26.75%。
从在手订单情况看，2025年末，通则康威的在手订单为2.79亿元（不含税，下同），创下历史新高。2026年1月、2月和3月（截至3月24日），通则康威分别新增2.25亿元、2.82亿元、2.96亿元订单，累计订单金额为10.82亿元，继续保持良好的势头。
5.2、移动通信正向6G演进，加码研发进一步巩固商业壁垒
随着全球移动通信技术向6G时代加速迈进，通则康威正顺应“政策驱动，场景先行”的产业态势，将前瞻性的底层技术研发作为巩固商业壁垒的核心引擎，从5G深耕者向6G与AI的实践者转型。
为夯实这一转型基础，通则康威通过募投项目中的“研发运营中心及信息化建设项目”，在广州、深圳、上海三地进一步升级研发阵地。该项目将配置顶尖的研发设备、扩充高端研发人才队伍，旨在打造多地联动的创新底座，为前沿技术的攻关及产品研发提供物理与智力支持。
该项目围绕5G-A（5G向6G演进的过渡阶段）的新一代增强移动宽带连接终端、“5G+工业互联网”新一代宽带智能连接终端以及面向新一代通信技术的有线宽带智能连接终端等三大研发方向，持续强化与境内国产芯片厂商和全球电信运营商客户的战略合作。
这三大方向不仅是对通则康威现有5大领域21项核心技术的纵深拓展，更是将技术积累向下一代通信标准延伸的关键举措。
最终，通则康威将以技术支撑产品矩阵的持续丰富，通过多平台、全系列的宽带连接终端，精准满足客户对产品性能、功能及交付效率的需求，进一步巩固商业壁垒。
5.3、募集资金完善全球化营销服务网络，拓展新的增长曲线
为完善全球化布局并培育新增长曲线，通则康威拟募资实施“全球营销服务网络建设项目”。该项目旨在通过境内外营销网络布局，强化本地化服务与差异化资源配置，提升对跨国集团化运营商的服务能力。
国内方面，项目网点将覆盖北京、广州、成都、南京、福州、郑州、武汉、济南、杭州和沈阳等城市，形成辐射全国的营销网络。
国外方面，项目将在迪拜设立展厅，并在亚太区的菲律宾、斯里兰卡、马来西亚，中东区的阿曼、沙特、迪拜，非洲区的埃及、肯尼亚、南非、尼日利亚，欧洲区的德国、匈牙利，拉美区的墨西哥、巴西，以及大客户二区的土耳其、摩洛哥，大客户三区的日本、韩国、美国等地设立代表处和售后中心，构建全球化的营销服务网络。
该项目将助力通则康威贴近客户需求，提供快速优质支持，增强客户粘性。同时，通过精细化大区管理与品牌推广，扩大全球市场份额，提升品牌影响力。项目的实施将为通则康威拓展新的增长曲线，巩固并增强其在全球市场的竞争地位，为长远发展奠定坚实基础。
总的来说，通过构建良性商业闭环与加码前瞻技术研发，通则康威正稳步向6G与AI时代迈进。同时，全球化营销网络的完善将大幅提升通则康威的本地化服务能力，迅速响应客户需求。研发与营销的双轮驱动，不仅巩固了通则康威现有的商业壁垒，更为其拓展新增长曲线、实现全球化长远发展奠定了坚实基础。

六、结语
综上所述，通则康威的竞争优势体现在“技术-产品-客户-市场”四个方面的良性商业闭环优势。从研发人员占比过半、掌握21项核心技术，到全系列产品矩阵适配全球多元化需求，再到深度合作93家海内外运营商客户，通则康威打造了极具韧性的商业闭环。这种由技术支撑产品、产品驱动客户、客户带动市场、市场促进技术的良性循环，不仅推动了通则康威的5G CPE收入高速增长，也为其在激烈的全球通信设备市场中构筑了深厚的准入壁垒。
随着移动通信技术向5G-A及6G演进，通则康威正以募投项目为新引擎，全面开启从5G深耕者向6G与AI实践者的战略转型。通过在广州、深圳、上海等地升级研发阵地，并完善全球化营销服务网络，通则康威将进一步增强研发创新能力，巩固商业壁垒；提升本地化服务能力，拓展新的增长曲线。