$艾力斯(sh688578)$ 爱丽丝的话其实在去年有我们也是跟投资人也整体有这样的一个交流。其实是也是我们一直比较看好的这样的一个专注在肺癌小分子
创新药物的，这样的一家传销的公司。在它的一个核心逻辑中，其实在过去的一年有这样一个很好的体现。基于它比较好的这样的一个竞争格局，以及基于它本身较强的这样的一个产品力，其实爱丽丝的业绩其实在过去的一年其实实现了两个方面的一个很大的一个变化。一个是在收入端，就是后面也会仔细去分析，整个收入端会有这样的一个持续加速的这样的一个增长。而随着这它的一个规模效应的体现，其实我们可以看到它的整个竞争率也是逐渐的这样的一个提升，所以整体让我们看到就是爱丽丝有比较好的这样的一个利润的一个体现。发言人01:53那今天，其实我们一方面还是进一步去回顾，爱丽丝的一个发展历程。然后我们去看爱丽丝是怎样一步一步的把，这样的一个产品能够从零开始推出来，销售起来。然后我们也可以再进一步的去剖析，就是对爱丽丝的未来发展来说，怎样的一个模式能够让我们看到更广阔一个空间，主要会从这两个方面来去做进一步的一个展开。发言人 02:19首先就是从爱丽丝角度上来说，大家经常会说怎样诉求爱丽丝这样的一个发展路径。其实从爱丽丝的整个发展过程中，其实我们也可以看到，整体也是看一个畅销公司的一个发展的一个不易，以及整个创业的艰辛。那爱丽丝的话其实是有企业家，也其实也是本身在整个产业领域有丰富布局。其实不止在医药行业，其实更多的在整个建筑房地产这个行业，其实有非常多同学。杜锦豪先生其实是以这样的一个科学家，就是拥有美国NIH终身科学家荣誉的郭建辉博士共同创立的。发言人 03:01然后整体的话其实也可以看到，公司成立也是非常早，在2000年初期其实就成立，然后来做这样的一个创新药。其实本身，在当时其实是比较有魄力的这样的一个事情。那公司，其实是经历了两次的这样的一个转型。一开始的时候是从仿制到创新，就是从仿制到创新的转型过程中，其实公司也是开发了，第一个创新产品，而是阿里泰山指。那现在大家也知道，阿里泰山指也成为了，我们上市公司新利泰，比较核心的，这样的一个产品。在之后公司也是把重心转到了整个肿瘤小分子开发，因此就有了第二代的产品。基于多年的积累，其实也是孕育了这样美金这样的一个创新药。也是为公司这些年的一个发展，包括海外的拓展，其实都带到了一个很好的帮助。发言人 03:54所以就是在公司创立的这近20年的这样的一个时间，其实整体我们可以看到，公司已经做出了两款这样的一个创新的一个产品。当然了公司其实也是非常遗憾，就是在整个负面经营，其实在运营率的这样的一个过程中，就是他的整个创始团队中的郭建辉博士不幸去世。去所以就是对整个公司来说，其实相当于研发体系是一个重新要去搭建磨合的这样的一个过程中。所以在这个过程中，其实公司本身人也是基于郭博士留下来的这样的一个整个小分子的这样的一个研发体系，其持续在做创新布局。我们现在也可以看到，在今年就他自主研发的计算机的抑制剂，也进入到了这样一个临床阶段。他的自研团队也开始在整个研发的产品也开始在临床中，开始有啊相关的这样的一个展示。发言人 04:51这个过程中，其实看到随着伏美替尼的核心适应症的这样的一个获批，以及进入医保之后，其实工是进入到一个快速增长的这样的一个时期，不管是收入还是利润都有了很好的增长。那其实我们可以去看到公司的这样的一个在售现金，也就是我们从报表上能看到的，行，你加上整个交易性的金融资产，其实已经超过20亿元。而且随着公司的这样的一个盈利，其实我们能够看到这个现金流其实会持续会有比较好的表现。发言人 05:22那从一个新的阶段开始，其实我们可以看到公司在整个合作方面其实也开始有比较多的变化。公司也是积极的跟国内的公司去达成多项的合作，这里面可以看到有临床的合作，也可以看到有啊整个销售权的这样的一个合作，随着这样的一个合作展开，其实公司也能够真正的把整个规模效应能够去做整体的一个体现。所以就这个其实也是公司从发展的模式上来说，我们能够，持续去看到的。也是能够支撑公司，一方面来说持续的去实现收入的这样的一个增厚，一方面我们说也可以使得公司团队的规模效应能够进一步的体现，其实从这几个方面我们都是能够看到进一步的一个发展。这也是我们可能在一开始就展示一下这个可能最核心的产品。发言人 06:12后面再来讲，就为什么他能够做到这样一点，可以看到就是负面经营从2021年的整个Q4开始，它本身上市的时间点是在2021年的这样的一个三月份。可以看到就是到2021年的Q4开始，公司真正进入到了一个销售额的一个增长模式，那从22年的Q一开始，就是有连续十个季度实现了收入的这样的一个环比的这样的一个增长。那真正开始环比加速，我们说展开一个非常好的一个销售模式是在什么时候？其实是在2023年的Q2开始。因为在2023年Q1其实对整个3A加8的格局当中有一个重要的变化。发言人 06:52就是作为两款国产的这样的一个三代一加ITT，其实阿美替尼和伏美替尼，它的最核心的一治疗的这样的一个新政，进入到了这样的一个医保目录当中。所以这样的话其实在整个一加法突变的非要交付在一线的这样的一个三代一加法当中。因为过往的话其实一线在医保内的主要是一一代二代的一家机，加上三代中的进口的这样一个。那对于整个格局来说，其实在那一刻其实发生了很大的一个变化。同时的话爱丽丝也是很好的抓住了这样的一个机会，可以看到就是在2023年Q2开始，其实每个季度公司都实现了环比两位数的这样的一个增长。也是去年的话我们还可以看到在收入端持续能够去超出市场的这样的一个整体的一个预期。发言人 07:43在整个收入端快速增长的同时，其实另一个逻辑也是大家已经能够从爱丽丝的身上能够体现的，就是规模效应的一个持续体现。也是从整个2024年的2023年的这样的一个Q2开始，可以看到公司的整体的这样的一个销售费用率呈现出这样的一个下降的一个趋势。从曾经就203Q1可能还是超过50，接近60的这样的销售费用率，其实到202发言人 08:21最新的一个技术就是2024年年的Q2的话，其实销售费用率已经降到了37%。可以看到所有销售团队来说，之前的消费率高其实是有整体的这样的一个前瞻布局，前置一个考量。那在真正机会到来的时候，真正就是核心的竞争。发言人 08:36进入到这样的一个医保目录之后，公司其实迅速的体现出了这样的一个较好的营销和规模下。公司其实目前整个销售团队，其实还是不到1000人的这样一个配置。所以其实在行业中我们看到，它的人效其实是非常高的。但是人均单产的话，其实是能够都达到。就是按照今年我们对于全年的这样的一个预测的话，其实会超过300万元的这样的一个人均单产。所以其实是也可以看到就是这样的一个核心产品，其实对于销售的营销上其实也有非常好的一个提升。此外的话就是公司的研发加管理费用率，其实也是持续的这样的一个下跌。发言人 09:17当然我们说其实对于研发费用的投入，它其实是会经历这样的一个周期的那确实公司可以看到自研的产品，其实才刚刚。进入到这样的一个齐心团队的这个产品，其实刚刚进入到这样的一个临床的这样的一个阶段。所以后续其实我们也可以通过管线的这样的一个进展，其实看到研发费用的这样的一个增加。但是，在整个过程中，其实因为公司的整个就负面经济收入，还有相应的利润额，其实还是在持其实过程中。所以就是从整体的角度上来说，我们觉得用负面经营的一个销售增长来去带来这样的一个研发投入的一个增加。其实会是进入在一个非常好的一个良性模式当中。所以我们判断公司其实持续有机会去体现出较好的一个收尾的增长，以及持续会有比较好的这样一个利润表现。这个是整体对于公司后续发展的一个分析。发言人 10:15那下面，我们也是从公司的发展历程和一些核心的产品，我们来看公司一个整体发展。04年的时候是公司正式成立，所以到今年其实正好是整体是20周年的一个水平。然后公司的话是最早的话是07年的时候，其实是做了这样的一个拉索拉唑的一个肠溶胶囊，就是从导致出发开始了公司的一个发展。后续的话其实公司也是专注创新药，到一二年的时候，他的首款创新药就是阿里沙兰芷的话，获得了这样的一个新药证书。发言人 10:47在这个过程中，前面提到整个郭英国是不幸趋势。董事长这边其实也是抛开了这样的一个杨洋建设亲自做的爱丽丝，也是就在整个爱丽丝这边战略上其实这也是积极做调整，就是将整个I值转让给金泰，然后专注肿瘤小分子药物的这样的一个整体的一个开发。这样是郭博士留下的一个雏形，就是整个赴美经营这一块的一个整体的一个研发。然后到16年的时候，其实负面经营就正式的进入到这样的一个临床，开启了这样的一个临床实验。公司用整个五年的时间把负面性这样是当然就是在20年3月份，先是赴美型二型适应症获批，然后年底的话进入医保目录。然后到22年的六月份，它的一线适应症也成功的获批，并在二三年的三月份纳入到医保。所以这个其实就是公司的发展历程。（节选）
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