2018记录

10怎样配置你的人际关系
今天，关于你的人际关系组合，我想给你一个新思路。
我们都知道投资需要配置组合，其实人际关系也需要配置组合。就是说你的人际关系要像资产投资一样，要多元化。在具体阐释人生关系组合配置之前，我先说一说投资的配置组合。
总是有人说要All in这All in那，现在流行的是All in比特币。我不是对比特币有意见，而是对这种说法有意见。
如果你懂一点点金融，不是说书上看到过的那种懂，而是要已经成为肌肉反应的那种懂，那么你就知道，说All in的人要么是个傻子，要么是个骗子。
如果他不懂任何时候都不应该All in，那么他是傻子；如果他懂还这么喊，那么他是骗子。当然，经常是说All in的，人家实际上第一个All out了，全身而退，留下那些跟着All in的人和一堆烂摊子。
记住，下次一听见谁喊All in，你要拔腿就跑，朝着相反方向，跑得越远越好。
Allin永远是错的。

秘鲁农民的风险理念
贾瑞德·戴蒙德（Jared Diamond），就是那个写过名著《枪、细菌和钢铁：人类社会的命运》的著名作家、人类学家，问过一个问题：
问：秘鲁农民跟哈佛校产基金经理有什么区别？
答：秘鲁农民理解投资风险，而且投资目标合理。
哈佛校产基金经理曾经是投资界的明星，近十年则是笑谈。他们管理300多亿美元的校产基金，按对冲基金的规矩拿管理费和利润分成，集中投资于低流动性资产。过了20年好日子，然后在2008年金融危机中亏掉1/3，之后完全失去方向，在2009年到今天的大牛市中远远落后。
最后，哈佛忍无可忍，把他们开掉了。
秘鲁农民就不一样。他们种地种得很碎，每家人平均有十来块地，分散在不同的方向，每天种地得走过来走过去，还得赶着牲畜，花时间，耗精力。把地集中到一起会省很多事，而且不难做到，置换就是了，但他们不这么干。
他们傻吗？
农民不傻。种地靠天吃饭。天地不仁，以万物为刍狗，说变脸就变脸，种地是高风险事业。秘鲁农民无师自通，懂得多元化才能活下来。
把地分开种，跟不把所有鸡蛋放在同一个篮子里是同样道理：只种一块地的话，一遇虫灾、天灾、干旱，全家都挨饿。分成十多块来种，不可能同时受灾，不大会挨饿。

人类学家哥兰（Carol Goland)在一个秘鲁村庄搞了详细的量化研究：多少家人，多少块地，每块地产量多少，换算成多少热量，来来回回浪费的热量，把所有这些因素全考虑进去，发现：
1.地块越多，则长期平均产量越低。这是坏消息，说明碎地块不利于产出效率，消耗在来回路上的时间也是种浪费。
2.地块越多，则每年总收成的变动越小。这是好消息，多元化起作用了。
3.只种一块地的挨饿几率最大；如果地块数量在十个左右，则挨饿几率下降到接近于零。
4.实际上，农民种的地块数量比上面这条算出来的理论值还要多出两三块。
提炼一下，秘鲁农民是这样管理风险的：首先追求的不是更高的平均预期收益，而是首先不要挨饿。在不挨饿的前提下才追求高一点的平均预期收益，而且，为了保险，多元化的程度比理论最优值还要高一点。
人类学家重现秘鲁农民的风险管理策略，用了复杂的计算机算法。农民们发明这套策略倒用不着计算机。祖祖辈辈以来，一套演化算法每代都在告诉他们后果。那些因为贪婪，或者因为偷懒只耕作一大块地的农民，也许能过上几年好日子，然后就被天灾人祸消灭了。
多元化的逻辑既极浅近又极深刻。每次觉得自己懂透了，又会有新的发现。

人际关系多元配置
刚读完《金融的智慧》（ The Wisdom of Finance ），作者德赛（Mihir A. Desai）是哈佛大学商学院和法学院双料教授。这本书确实是智慧之书，对不同背景的读者都有用：
普通人学到一些金融思维；业界人士看到理解金融的新视角；专业人士，则重新找到金融的正能量。过去十年来，金融实在造了太多孽，也蒙受了太多骂名。
这书没有用一个公式，文字浅显，文学、历史材料随手拈来，又有思想深度。它用金融理解人生，用人生反思金融，又不是简单比对，时时给人意外的启发。比如说——
他将金融杠杆与人生的承诺与牵挂相对：要不要加杠杆？要不要担负更多的人生承诺？两者本质上是同一个问题：我们要不要担负更多责任？人生没有羁绊，好比公司不用杠杆，它没有充分展开；人生全是责任，好比公司没有本金，它迷失自我。
我不是普通人，也不在业界，更不是金融专家，但我也有特别收获，还是在多元化上。
你的人际关系也是个组合，也适用多元化逻辑。德赛讲的道理一点就透，但没点之前就从来没想过。
我们都喜欢跟同道中人在一起，这本身没错，错的是只与同道中人在一起。用金融术语来说，这个组合高度集中，没有多元化。相反，我们应该扩展人际关系组合，纳入那些与既有关系相关度较小的新关系。
诺奖得主、现代金融理论奠基人之一马科维奇说，这世界上是有免费午餐的，多元化就是免费午餐。因为充分多元化的组合，相对于多元化不足的组合，预期收益一样，但风险更小。
对金融知识哪怕略知一二的人都会本能地在投资时顾及多元化，但同样这些人在组合人际关系时往往就完全忘掉了这个告诫。正如凯恩斯所说，人际关系组合也要多元化，这东西太反直觉。
回过头来看，我所认识的最有趣的几个朋友，似乎都掌握了这个人际关系组合的多元化原理，而且把它变成自己进阶的发动机。一言以蔽之，他们不停跨界，人际关系始终保持多元，扩展，丰富，从不停留在一个地方。
比如说，有位朋友最早在中关村做计算机软件，后来搞投资，然后给作家打版权官司，打赢了以后正好代理其IP，趁势进军影视娱乐……不仅生活多姿多彩，而且，正如马科维奇所说，这样风险更小。
而且，人际关系的多元化似乎不仅能减少风险，还因为网络的正反馈效应能创造超额回报。麻省理工学院著名的多媒体实验室负责人彭特兰（Alex Pentland）就说，这些人际关系多元的人最有创新力。他们在每一个观念流中自由地探索，又能在不同的观念流间自如转换，还能将各处采集来的观念，在沟通转换中，再度碰撞、筛选、汇集，最终变成决策。
这些最有创新能力的人不必最聪明，不必最能干，但他们在人际关系网络及其承载的观念流中，最如鱼得水。

找到你的负贝塔关系
人际关系组合的多元化还有另一个维度。
继续套用金融组合理论，人际关系组合中有三种关系资产：
一种是高贝塔的，波动剧烈。这些关系为你锦上添花，也为你雪上加霜，或者鲜花着锦，或者树倒猢狲散。
一种是低贝塔的，无论你的朋友圈如何起伏，他们不与其沉浮，总在那里。
最后一种是负贝塔的，也就是说，你飞黄腾达时他不在，你身处逆境时他出现。
黄集伟写过一首歌，《朋友》，臧天朔唱的：
“朋友啊朋友，你可曾想起了我？
如果你正享受幸福，请你忘记我；
朋友啊朋友，你可曾记起了我？
如果你正承受不幸，请你告诉我。”
这里面的我，就是典型的负贝塔关系资产。
在所有关系和所有资产中，负贝塔关系和负贝塔资产最为可贵。这么说吧，如果你现在有个投资组合，如果能找到与它相对的负贝塔资产，也就是跟组合波动方向相反但预期收益一样的资产，那么，理论上你能做到预期收益不变，而风险降到零。
这是什么意思呢？假设存在这样理想的资产，在一个理想的世界里面，请注意这都有“理想”这样的限定，你可以借无数倍杠杆，借无数的钱，用无数倍杠杆投入到这样一个组合当中去，因为你的风险是零，但是你可以极大地放大你的平均预期收益。
所以找到负贝塔资产可以说是投资界的圣杯（Holy Grail）。
这也是为什么我们要珍视人生中的负贝塔关系。很少人有幸能有这样的负贝塔朋友，但几乎所有人都拥有属于自己的负贝塔关系资产，它就是我们的家人：父母、夫妻、儿女。
他们使我们有了去冒险的勇气，因为无论前途如何，我们总有可恃的方寸之地。
高贝塔、低贝塔、负贝塔，在金融世界中，我们希望组合各类资产去获得最高的收益风险比；在现实生活里，我们需要在形形色色的人那里正确地分配时间和精力，以获得最充实的人生。
我们绝不能忘记问自己：关系资产配置得对不对？有没有在高贝塔关系上过多配置？低贝塔关系配够了吗？是否忽略了负贝塔关系？
苏格拉底说: 未经审视的人生，是不值得过的(The unexamined life is notworth living)。审视什么？在这里获得了全新内涵。

09 怎样破解表情密码，看穿谎言
昨天我们讲了谈判的智慧，今天的认知训练，我先来带你进行一个场景实验：测谎。
你坐在密室里，手腕、胸口和额头贴着电极，对面的人面无表情，声音单调，问题一个个抛过来，桌子上放着台测谎仪。
不要慌。你能战胜它。
测谎仪其实本身不能测谎。
它用电极测你的植物神经系统反应，间接推导这些反应来自于哪类情绪，再根据这些情绪在此时此地出现是否异常，来推断你是否撒谎。这个长链条有三节。
在第一节上，它测试你的出汗、心率、皮肤电反应是很靠谱的。 这些植物神经系统反应几乎不受高阶的大脑皮层控制，很难做假。如果你没有经过专业、系统的训练，不要在控制这些反应上白费功夫，搞不好欲盖弥彰。
从第二节开始就不一样了。 你出汗增加，心率加快，皮肤电信号上升，各自对应着什么情绪？这件事就没有那么靠谱了。与撒谎密切相关的情绪有恐惧，因为害怕被发现，有内疚，因为对撒谎有负疚感，有得意，因为得手后有快感。
这些情绪有没有独特的植物神经反应标记？学界没有共识。
第三节同样松垮，从特定情绪推断是否撒谎。 即使发现被测者处于恐惧之中，难道就能确定他在撒谎？他可能只是害怕被人以为撒谎而已。测谎仪无法区分害怕的原因。
测谎仪测不准，不过你且慢高兴。

测谎者与被测者的博弈
这些弯弯绕你现在知道了，但测你的人专门做这个，早就知道，而且知道得更清楚。他们发明了很多办法来对付你，千头万绪，归为两大流派。
一派会给你提个很刺激的问题。
比如说，想要确定你有没有窃取商业机密，他们测谎时会塞进这样一个参考问题：“你过去十年有没有未经允许从单位拿过办公文具？”
逻辑是这样的：无辜者和商业间谍对参考问题的反应不同，哪怕他们都感到愤怒——你把我当成什么人了？！愤怒是预期之中的。
但是，对商业间谍来说，尽管他对参考问题也反应大，但反应不会大过那个真正关键的问题：“你有没有偷单位的商业机密？”
对无辜者来说正相反，他又没拿过单位的商业机密，所以对维护自己没在单位小偷小摸的声誉相对而言更关切。 不同的人对两组问题的反应的相对差别，指出撒谎者所在的方向。
另一派会给你提个只有作案人才知道真相的问题。
还是用商业机密失窃的例子，测试者问你：“保险柜密码是123，是不是？” 密码确实就是123。他倒不是指望你傻乎乎回答“是”，抓你现行。他的逻辑是无辜者与作案者听到密码123时反应不同。无辜者不知道密码是什么，反应平平，作案者则会反应很大。
知道这两派手法的概要，你就已经战胜了测谎仪。如果它很难对你发动突然袭击，拿你就没有什么好办法。
这些与测谎仪的勾心斗角是艾克曼的一本书的前奏，这本书的中文名叫《说谎：揭穿商业、政治与婚姻中的骗局》。英文名叫Telling Lies，我喜欢把它直译为《辩谎》。
作为机器，测谎仪只能测人体生理反应，能不能辨谎，说到底还是要在测谎者与被测的博弈中找到答案。这些测谎器诈术与我们生活中面对面人肉辨别谎言，没有本质区别。
消解掉机器法力的幻影，辨谎难题更清楚地浮现出来： 我们可以相信一切，代价是常被谎言所欺；我们可以怀疑一切，代价是大面积误伤好人。在假阴性与假阳性之间，机器测谎也好，人肉辨谎也好，都还在寻找最有效的那条中道。
艾克曼的表情测谎
艾克曼的专长是表情测谎。

艾克曼是谁？
你看过美剧《来骗我》（Lie to Me）吗？这是部罪案剧，主人公莱特曼创建莱特曼集团，用面部动作编码系统（FACS）解读微表情（micro-e x p r e s s i o n)，屡破要案。除了名字不一样之外，前面这句话里面每个字讲的都是艾克曼。
他是全世界首屈一指的表情研究专家，学以致用，成立艾克曼集团，编制面部动作编码手册，专长于微表情识别，用来辨别谎言。《赫芬顿邮报》说他是“世界最强抓骗子手”。
在这一切之前，他首先是位心理学家。他最重要也最有争议的心理学的发现，是表情是普遍一致的。在他之前，学界主流观点认为表情是文化产物：中国人的表情与美国人不一样，生活在原始部落里的人，其表情与现代人不一样。
艾克曼说，不然。也许不是所有情绪，但至少与开心、恐惧、愤怒、伤心、紧张这些最重要情绪相对应的表情是普遍一致的， 不论你是什么年龄、性别，属于哪个文化、种族，这些表情都一样。
表情是不是普遍一致这件事跟测谎有什么关系？
关系很大。如果表情是普遍一致的，那它就是进化的产物，而不是受控于特定社会的文化规范。 无论何时何地何人，有什么情绪，就有那个与之对应的特定表情。反过来说，只要破解了表情密码，就能洞察你的内心情绪。如果它与你展现在外的情绪不一致，那你多半在撒谎。这是第一层。
还有第二层， 撒谎时你会试图掩盖自己的表情，但掩盖本身会留下痕迹。 捕捉到这些痕迹，也能辨谎。比如，撒谎的时候，说真话的时候，人都会笑，但笑法不一样，哪里不一样，最后会告诉你。

艾克曼的表情实验
艾克曼是怎么确认表情是普遍一致的呢？
首先，他给来自四面八方的人，中国人、智利人、巴西人、阿根廷人、日本人、美国人，看同一组表情图片，问他们这些表情代表着什么情绪。所有人答得都一样。
这当然不够，这些人都被全球化给污染了。好莱坞影视霸权也有份，所有人都看过美国大片，学过这些表情的含义。
所以，艾克曼去了个没有被污染的地方，巴布亚新几内亚，20世纪人类学研究的宝地。他找到一个与世隔绝的部落，给那里的人看他带去的表情图片，来自人类学研究的图库。
当地人没有文字，没办法看完一张图然后指着“开心”两个字给他看。于是，他让对方讲故事，故事要表现出与表情相对应的情绪，结果你们猜得到，一致。他这样搜集了几百个故事。这是第一步。
第二步，他反过来把这些故事归整，类型化，然后换了个部落，把这些故事讲给当地人听，让他们挑出与故事所反映的情绪相契合的表情图片。试了300多个人，占到当地人口的3%。同样的，这对土人们也没难度，又答对了。
这300多人没有看过电影电视，第一次看照片，不会说英语，终生呆在村子里，只有23人与外界有较多接触，有的会说英语，有的给教会打过工。在识别图片表情与情绪的实验中，这两类人的表现没有任何区别。
为保险，艾克曼又多做了一步，重新找了九个当地人，请他们听完故事，做出相应表情，拍下来，带回美国，在大学课堂上播放，问学生们，这些表情是什么？
无人答错。
大功告成。
从此出发，艾克曼终生致力于研究表情，他建起来一个表情与情绪映射关系的数据库，搜集了上万种表情，其中3000多种与情绪有关。《辨谎》这本书是他引爆公众关注的成名作，其实说起来是他表情研究的衍生品。
有一次，一个女性抑郁症患者找大夫，说已恢复正常，要求出院。她容光焕发，神采奕奕，大夫没发现异常，开了出院条，差点铸成大错。病人事后承认想出院后自杀。这个过程被完整地录了下来，成为撒谎研究的范本材料。
大夫没看见，如果没受过训练的话，几乎没人能看见，在病人声称精神恢复正常的时候，脸上浮现出极短时间的悲伤表情，转瞬即逝，被微笑所覆盖。
这就是在艾克曼测谎研究中的关键，微表情。
微表情本身是完整表情，但为时极短，通常只有1/4秒，就好比正常表情在时间中被高度压缩了一般。 艾克曼说，微表情是内心情绪的真实表达，但未经训练的话，肉眼很难发现，在摄影机的慢动作重放中才能显出踪迹，而那时就可能已经太晚了。
艾克曼的辨谎研究把重点放在识别、捕捉微表情，并训练人们发现它。他测试过超过两万个不同背景的人，最终发现只有大概50个人无需专门训练就能识别谎言，其余的人，也就是我们几乎所有人，说起来都是泪。
艾克曼称经过刻意训练，普通人也能获得辨谎能力。微表情辨谎是块宝地，因为撒谎与辨谎是场军备竞赛，撒谎者向来重视众所周知容易露出破绽的地方，而微表情是块新领地，骗子还没来得及针对性强化训练。
如果你想成为辨谎专家，建议去研究他编制的面部动作编码手册，500多页，无数的面部肌肉测量，无穷细致的分析。

生活中的辨谎指南
我这里讲点生活中能活用的表情辨谎简明指南。
识别对方表情是真情还是假意，第一要看是否他的表情对称。 自发产生的表情比较对称，刻意制造的表情比较不对称。如果对方此时此刻面目特别扭曲，多半在骗你。
第二看时长。 真实表情持续时间很短，超过五秒就不太真实，长到十秒钟则是做出来的无疑。假设对方笑容好似凝固在脸上，那么他在骗你。
第三看表情出现的时间。 如果表情滞后于相应的语言，也是做出来的。
最后，我讲讲笑容。
艾克曼说，笑有几十种，常见的就有十八种，人笑的原因太多：开心会笑，掩饰开心也要笑，不开心更会苦笑；害怕会笑，表达轻蔑也笑，更不要说各种混合笑。这些都可以是真的笑。
那假笑是什么？
第一个标志刚才讲了，假笑没有真笑那么对称；
第二个标志是眼睛。 假笑时眼睛周围的肌肉不动。反过来说，当你看到面前的女孩笑靥如花，仿佛眼睛也在笑，那她真的是在欢笑，要珍惜；
第三个标志是假笑消失得比较突然。 假如三个标志同时出现，你对面前这个人应该有点数了。
表情如此直达内心，但作为一个科学家，艾克曼没有说它能包打听。他提醒我们，错杀与放过的两难，摆在测谎仪面前，同样摆在表情测谎术面前。从表情获得的信息，必须与语言、动作参照，因此我们对人这种动物抽象了解得再多，也不能取代对面前这个人的真切了解。
谎言与辨谎的竞赛没有结束，只是换了战场。

内心强大的人，方能容纳情绪的不安、浮躁、焦虑 
他处理任何事、做任何决定，都有着自己的节奏和思考
他亦不惧与人分享
你在他的脸上，看不到慌张，只有坚定与平静

——摩西奶奶  人生永远没有太晚的开始

熊逸书院讲佛经三周了 
用狗仔队的精神往犄角旮旯深挖
不见花开，但闻脚臭
暂时不贴了，没的误导别人
还有两周结束啦~~~~~~~~~

四四，一年过得很快对不对？
还有两周，闭门苦读结束，这里就关闭掉
以后我只在我老师贴里面交流股票时出现了
嗯，精力全面转向股票，书写我自己的励志故事  ^_^

我不清楚人们常常谈论的财务自由的标准是多少
这取决于人心欲望，对不对？
如果他们的标准是一千万
我想了想，那这就是我的目标了
太多太少都不行，我还有其它计划呢

我的帐户最初只有35万，峰值时达到7倍
再就让它，再增值7倍吧
这并非不可能的事，至少目前我很有信心哦  : )

吃吃吃吃吃 ~~~~~~
给你带了点儿吃哒~  
这个是土豆棒，属于重庆当地的一种特色小吃。土豆棒不是一片一片串起来的，而是一整颗土豆做出来的一个螺旋型宝塔，然后采用一根长竹签串过拉展开来，最长有30多公分。  （以上资料来自百度，不是我编的）
当我没看见那么多吃吃？当然看见了呀 
因为那时候我是来干坏事的，得手赶紧跑，不然还要留在案发现场防守反击？我又不傻  ^_^

四四的阴谋和阳谋被彻底挫败~~~ 
知道为啥输了吗？
因为，你面对的是一个斯多葛行者  ^_^
泰山崩而色不变~~~~~~~~

知道为啥能做到色不变吗？
因  为  不  在  跟  前  儿 啊  哈  哈  哈

崩吧~  天塌了你顶，地陷了你填
谁让你想当天神呢啊菠萝~~~

08怎样向哈佛大师学谈判智慧
今天的认知训练，我们讲谈判。
谈判不是谈“立场”
往大里说，人生一切都要谈判，它发生在朋友之间，敌人之间，亦敌亦友之间。你有一个立场，我有一个立场。从立场角度看，谈判有硬有软。
所谓“软”，就是我把你当朋友，所以既不想针对人又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约。
所谓“硬”，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须要在意志的较量中胜出。

硬软两种策略都很常见，往往导向这些结果：
1.软遇到硬，就是无原则让步，而无原则让步是个滑坡，它不会停在中间哪里，而是会一直滑到底。你无原则让步，不会让对方认为你是个好人，只是给对方发出了“这家伙好欺负”的信号，只好把你吃干抹净。
2.硬遇到硬，就是天雷钩地火，最好的结果是僵局，常常是事也坏了人也得罪了，彼此只剩下坚强的意志。
如果只把谈判理解为双方立场之争，你要什么，我要什么，你要得多，我要得少，最后就只剩下硬或者软两种选择，互相施压，谁承受不起压力谁吃亏，势均力敌就一起死扛。谈成了也伤感情，谈不成更伤感情。
所以哈佛谈判大师罗杰·费希尔（Roger Fisher）说， 聚焦于立场的谈判是条死胡同，有另外一种谈判法，更体面，更有原则，也更有效。
他的《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In）是他主持下的哈佛谈判项目的第一个成果，基于对谈判完全不同的认知，激活完全不同的操作系统。
谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。

四条哈佛谈判术
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。
充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。
比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判空间则广阔得多。
更何况，利益还有多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒。
舍卒保车，弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩取舍。好比把一场战争变成一条前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重。
所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
费希尔说，你需要头脑风暴，一切都可想象，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象。

第二，对事不对人。
通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人。你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人，当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。It’s business, nothing personal.
可以想象，他接下来对你干的肯定不是什么好事。
费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。

第三，寻找差别。
谈判是取舍，而取舍首先得有差别。无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。
差别可以是不同利益。你更重视经济利益，他更重视政治利益；你更重视里子，他更重视面子；你更重视物质收益，他更重视意识形态。 凡此种种，都是交易的基础。
差别也可以是不同看法。如果同一件事双方都完全确信自己是而对方非，表面上看是死结，其实不是，正因为双方都如此自信，所以都会同意将此事交给独立公正的第三方来仲裁，僵局就打破了。
差别也可以是不同的时间观。你看重将来，他看重现在，你们的贴现率不同，那就用他的将来交换你的现在吧。
差别也可以是风险态度不同。同一件事同一个风险，但是你和对方的风险承受力不同，报价也就不同，报价差就是交易机会。
总之，寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。 所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了。 必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
好了，双方利益都彼此完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对。前面讲了，谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。
正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏。它就是分蛋糕，你多分我就少分。怎么办？
首先，就算到了这一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不会以和平收场，就是走进死胡同而已。
其次，绝不对压力让步，只对道理让步。压力有硬有软，多种形式：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。
无论面对什么压力，你的反应都该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。
怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，讲感情、讲强弱，我不认。
费希尔说，这个道理必须依据客观标准。所谓客观，指不是由你和对方主观决定的，它来自社会规范、道德、法律、共识，无论来自哪里，关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。
虽然叫作客观，但它可不止一个，同样有多种可能：
它可以是先例。先例的说服力极强，可以说整个普通法体系就是建立在先例的力量上面。
它可以是分配标准，见者有份平均分配是一个标准，按贡献分配是另外一个，按需分配又是一个。
它也可以是分配程序，比如蛋糕他来分你先选。
谈判的诀窍是在多种客观标准中找到对你有利的那一个。当然，你也要准备好对方找到对他有利的那一个。在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合于当下的那个客观标准。
总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
当然，在谈判中，你总会遇到不讲理的谈判对手。他们攻击你的方案，也攻击你个人，非得让你按他们说的做不可。就算这样，你不要反击。你不是来置气的，你是来谈判的。攻击、反击是个死循环。
你要把他对你的攻击化解为对问题的攻击，要反过来问他们设身处地会如何应对，要多提问题少表态，甚至要主动邀请对方批评你的方案，反正他们总会批评，而且批评会带来有用的信息。
最后，哪怕无话可说，在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。
你也无须为自己辩解，你解释自己方案有哪些理由，对应着你的哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理的兼容方案；如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某一方的利益必须凌驾在另一方之上，有没有客观标准支持这样做。
除非对方的答复充分有力合理，否则你就坚持己见。相反，如果你接受对方的道理，决定让步，作出调整，那么一定要说清楚这是因为基于客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。
如果始终不能达成一致，那么最后，你总可以退而求其次，agree to disagree，承认分歧，保留分歧，留待将来。

前面所有这些你都做到了，最后谁会赢得谈判？
总的来说，主张讲道理，致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势。你坚定地主张讲道理，并且愿意听取对方讲道理，有理有利有节，这些合法性赋予你以力量。你拒绝对方武断的不合理要求，总比对方拒绝你的合理要求要容易点吧？
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。