挑战网络金融----券商营业部的俱乐部模式

挑战网络金融----券商营业部的俱乐部模式

2006年熊市末期，佣金大战如火如荼，本人在多彩博客参与讨论了券商营业部经纪业务的转型和发展之路，指出要丰富营业部的客户开发渠道和做大产品线。当时讲渠道是血管，产品是营养，客户经理和经纪人是券商的血液。只有血管密布，营养均衡且多元，血液能随时把营养供给全身，则任低佣金雨打风吹，单个营业部要活下去还是不难的。

现在网络金融又祭低佣大旗，营业部和经纪人如何生存？我想还是要先看到网络的不足之处。

第一网络的沟通有局限，缺乏人情味。中国是人情社会，中小客户依然缺乏真正的重视和关心，所以经纪人和营业部现在要做的是多做和客户沟通的事。而不是怕我万一给客户打电话，客户要求降佣怎么办，想降的你不沟通也还是要降的，你沟通了，别人可能觉得受重视了，好过整天面对电脑冷冰冰的，说不定就不好意思降了，当然适当的低佣也是大趋势，万8降到万5甚至万三还是应该的。

第二就是一个券商客户量尤其是个人客户量短期内急剧增加，尤其是增加到某一家营业部，势必会有很多问题。比如交易速度，客服水准等。简单说就是不能准确把握和满足客户的多元化投资需求。这个问题至少要持续一年以上。这一年是其他各个券商的喘息期。如果你能更好的服务和帮客户增值，那么客户的口碑可能再配合网络宣传的特色服务也不会差于低佣金。毕竟客户做股票想的是增值，不是省钱。

那么具体怎么做？简单来说就是俱乐部化！

券商本身在营业部要营造宽松的氛围！营业部就是证券从业人员的俱乐部，尤其要把投资顾问的积极性和学氛围维护好。我们做不好客户服务，排除大部分投顾的自身素质和意愿的因素以外，很大的原因就是大部分营业部一个投顾要面对几百个以上的客户，大的营业部甚至上千个。这种服务是不可能做好的。所以投顾应该直接为客户经理或经纪人服务。但很多券商的编制思维不死，营销序列根本都不在编制内，凭什么让编制内的为编制外的员工服务，很多投顾自我高高在上看不起营销序列。这样的投顾和营业部就是没有前途的。理顺了自己的编制和员工定位，很多问题都会迎刃而解。从业务层面来说营业部经理只要管好两个俱乐部就行：一个是投顾俱乐部，一个是营销人员俱乐部。投顾为营销人员服务。投顾由营销人员考评绩效。每个营销人员都要去组织好自己名下的客户俱乐部，定期活动，分享等。客户俱乐部里面梳理出来的投融资需求要及时反馈给公司。公司要汇集资管、投行、研究所来解决所有的客户需求。公司至多再把某个标准以上（比如500万以上）的客户组织成一个跨营销和投顾的俱乐部，直接提供一些服务。之所以提俱乐部，意识上不是俱乐部组织者去主导交流，也要想一切办法调动俱乐部成员内部的交流。把网络不能给到客户的交流功能，人情味等给到俱乐部的所有成员，不仅是客户，也包括经纪人和投顾。

其实说到底这里面的关键点是：1、投顾和研究所要向经纪人开放，当然，如果你只能带来少量客户，那可能我也不需要你来做经纪人。这个营业部应该是一个高端经纪人汇集的营业部。高端的经纪人不仅体现在客户资产数量，逐渐也会体现在客户的服务能力和客户活动组织的能力。每个高端经纪人将是一个客户群体的核心。2、资管和投行业务要向经纪业务客户倾斜，满足客户的各种需求，为客户提供更多传统经纪业务不能提供的增值服务，这就不细说了，你懂的！