车联网第一股：天泽信息

我国挖掘机年销量为17 万台左右
  另外商用车（重卡）年销量约为100 万辆左右。
  
  而数据显示2010 天泽信息在网的客户数共约10.32户。其中服务收入大的如大型工程机械5.5万户，商用车不足7000户。足见未来行业发展空间广阔。根据 ABI Research 的统计，到2015 年我国车联网仅服务收入就将超过600 亿元，其中工程机械和商用车领域的市场空间约为200 亿元。

商用车是天泽信息未来主要成长引擎：公司在商用车（重卡）领域可能复制工程机械业务的成功路径。传统上公路物流以后装为主，公司试图复制在工程机械领域取得较大成功的前装模式，同国内主要商用车生产厂商（重卡为主）合作开拓公路货运车辆信息管理市场，已经取得了一系列成果。我国2010 年重卡年销量约为101.5 万辆，车辆信息管理市场空间远大于工程机械。在前装市场，公司已与北汽福田、陕西重汽、上汽依维柯红岩、东风汽车等客户签订技术合作协议或试装协议，进行车辆测试。
  
  
  工程机械挖掘机类市场：公司在挖掘机领域市场占有率约为50%，新客户开拓是公司另一重要看点，中联重科、三一重工等都是公司的重要潜在客户，由于前装客户普遍体量较大，一旦市场开拓获得成功，收入增长空间将打开。
  
  客户关系：粘度极高。由于行业特性，客户往往只会选择一家核心车联网服务提供商，并且客户切换成本较高，天泽被竞争对手取代的可能性很小，公司作为行业领先企业具备先发优势。公司自切入工程机械和公路物流领域以来未丢失一个大客户。
  
  市场前景：根据ABI 的统计，到2015 年我国车联网仅服务收入就将超过600 亿元，其中工程机械和商用车领域的市场空间约为200 亿元。行业的巨大空间为天泽信息提供了快速发展的契机。

竞争对手情况：
  
  
  1、独立第三方车联网服务提供商：
  
  厦门亚迅：体制问题成为制约其扩张的主要因素
  南京吉美思：目前主要客户仅现代（江苏）一家，客户对其服务也并不满意，未来可能会转向使用天泽的产品；
  元征科技：主营业务是汽车诊断设备、检测设备等，车联网技术实力一般，其同应用于潍柴动力共轨型车载终端市场认可程度一般，目前并未能够大规模推广。
  在目前的市场中，天泽信息的技术、规模和资本已经处于领先地位，产品性能已经同竞争对手拉开差距。
  
  2、经销商和代理商：
  庞大：其经销商模式是后装，而天泽信息采用的是前装模式，在生产线上就进行装配。因此庞大经销商进入该市场是对天泽信息产品和服务的一种补充。此外，经销商投资建设车联网平台的主要动力是为旗下的金融租赁业务提供服务和促进维修保养服务的销售，不具备扩张性。对于大多数规模有限经销商而言，直接使用天泽信息的服务是一种成本低，效率高的方式。整车厂商代理商直接进入车联网市场的例子是石家庄天远（日本小松的中国总代），采取这种模式的整车厂商/工程机械厂商不多。此外，石家庄天远也没有办法进入别的市场，因为其他工程机械厂商不可能向竞争对手的总代理商开放CAN-BUS、数据通信协议和电气电路设计图进行合作研发。
  
  3、整车厂自行设立的车联网公司
  如一汽集团下的启明信息，乘用车领域的例子是通用旗下的安吉星。大型整车厂设立自己的车联网公司对于服务自己的客户具有一定优势，但是局限性在于：首先，不可能向其他厂商体系的客户进行横向扩张；其次乘用车领域厂商产销量大，自建车联网公司能够取得规模效应，商用车领域的特点是产品单位价值高，但是产销量小，厂商自行建设车联网平台并不经济，而且技术实力的缺乏往往会使得产品的技术不过关，后续服务跟不上，例如：三一重工长期使用三一研究院自行开发的产品，但是使用效果一般，后续的服务也没有办法保证。
  
  4、运营商和设备制造商：
  作为通信通道和设备提供商的角色进入市场，不可能大规模投入专业人员进行细分市场的产品开发和后期服务工作。运营商和独立车联网服务商的地位应该是互补的，目前天泽信息同江苏移动也在进行合作。

公司主营业务涵盖工程机械和公路运输等专业应用领域，是国内工程机械车辆远程管理信息服务领域最主要和最有竞争力的企业之一，在挖掘机车辆远程管理信息服务细分领域公司的市场占有率第一，市场占有率大约50%。公司拥有一批优质的客户，包括：日立建机、卡特彼勒、沃尔沃、久保
  田、洋马、维特根、普茨迈斯特、山东临工等高端客户。2010 年我国挖掘机年销量为17 万台，目前远程信息管理终端装载率约为35%左右，在工程机械细分子领域中渗透率最高。2010 年装载机年销量为21.7 万台，公司在装载机领域已经开始出货，但是量很少。根据估计，装载机目前远程信息管理终端渗透率约为3-5%，装载机单价不低，客户有较强的移动资产管理需求，未来成长空间大。
  叉车 2010 年销量大约16.8 万台，混凝土机械约3.7 万台，卡车起重机3.5 万台，压路机约2.5 万台。以上几种设备除了混凝土机械中泵车装载率较高之外（三一重工正在试用），其他由于设备本身单价较低，厂商装配欲望并不强烈。对公司同中联重科的合作前景比较乐观。中联重科的混凝土机械和吊车等单价较高的工程机械设备对远程信息化管理有较强的需求。
  
  国家政策：车联网具有持续政策性推动。依据交通部今年4 月份公布的新规定，今年8 月1 日起，所有旅游包车、三类以上班线客车和运输危险化学品、烟花爆竹、民用爆炸物品的道路专用车辆，必须在出厂前安装符合标准的卫星定位装置。这一政策将在未来数年内持续利好公司的软硬件销售。
  
  商用车领域特别是重卡前装市场有望爆发：
  
  重卡同工程机械属性较为接近，表现在：产品单位价值较高，车辆工作时间长且工作环境较为恶劣，易于损耗。因此利用车辆网技术进行信息化管理的需求较为强烈。 根据公司提供的数据，我国商用车年销量中 62%是采用按揭贷款购买，其中85%会在2 年内还清。车厂/销售公司为了促进销量往往降低首付比重，从而放大了还款风险。出租方/放贷方对采用车联网技术进行车辆远程管理
  有强烈的需求。商用车自身吨位高、油耗大，安全事故造成后果严重等原因使得其对节能、安全和管理方面的需求非常迫切，对车联网服务的需求也更加大。归纳起来就是：控制车辆运营成本，精细化管理提高运营效率，保障车辆、货物、人员安全。
  
  商用车领域是蓝海市场，目前开展该业务的公司很少，公司在工程机械远程管理领域拥有多年的产品开发和服务经验，切入商用车市场具有得天独厚的技术优势、服务优势和品牌优势。公司市场拓展战略得当：重卡是公司在商用车领域的最重要突破口。由于市场格局同工程机械类似，公司采取从后装到前装的模式，瞄准重要客户进行突破。我们认为公司2011 年有望从北汽福田、上汽红岩依维柯、东风裕隆等重要重卡生产厂商取得一些订单，此外公司同以一汽为代表的其他重卡厂商保持紧密的接触。
  
  积极开拓物流公司后装市场：
  
  公司在物流公司以及大型企业集团下属物流公司领域也进行积极开拓，主要采取了传统的后装形式。公司对客户采取先行试用，在付费购买的模式，市场效果不错。一方面，公司针对规模较大的全国性物流公司和大型企业的内部物流公司，让目标客户试用产品，体验产品功能，树立对产品的信心，进而购买产品，并由此在行业内建立起良好的示范效应，由此带动其他客户的试用和购买。2008 年至2009 年，雨润食品、江铜物流、南京中萃与公司签约。2010 年至今，太古饮料、中国外运山东有限公司与公司签约。
  
  竞争地位领先于对手：
  天泽信息目前主要的和潜在的竞争对手有四类：1）独立第三方车联网服务提供商，代表：厦门亚迅、元征科技、南京吉美思；2）经销商和代理商，代表：庞大汽贸、石家庄天远；3）整车厂旗下的车联网服务提供商：启明信息；4）物联网服务提供商，代表：中国移动、中国联通、华为、诺基亚西门子等。

公司基于自主创新的天泽星网 车辆远程管理信息服务平台，在提供标准化服务的同时，为客户定制开发个性化的服务，满足客户差异化的需求。
  
  天泽星网(R)车辆远程管理信息服务平台是一个数据存储、分析、处理和展现平台，由软件、硬件、网络、通信、数据等单元有机组成，包括核心平台、业务平台和支撑平台三个关联平台。核心平台主要指天泽星网 车辆远程管理信息服务平台的基础软件系统，具有 GIS 数据处理、业务数据处理、业务管理三个方面的功能。业务平台目前主要运营的为工程机械车辆子系统、公路物流车辆子系统、公路客运车辆子系统、行政执法车辆子系统等。业务平台提供的服务与客户的具体行业有关，针对不同行业的客户提供不同功能的服务。支撑平台由服务器系统、网络系统、第三方软件（数据库、操作系统等）等组成，是核心平台和业务平台运行的基础，决定了核心平台和业务平台的业务容量和可靠性。

天泽信息(  300209  )战略发展目标  
  
  公司将抓住物联网应用市场快速发展的机遇，持续研发符合市场需求的车辆远程管理信息服务产品及配套软硬件，整合提供相关行业解决方案，建立覆盖全国主要城市的服务营销体系，提高公司的核心竞争力，不断完善、巩固和深化公司在车辆远程管理信息服务市场的地位，成为中国车辆远程管理信息服务行业的领导者和行业标准制定者。二、发行人当年及未来三年的具体发展规划与目标
  公司未来三年的具体发展目标是进一步巩固和提高公司在工程机械车辆远程管理信息服务领域领先的市场地位，在公路物流车辆远程管理信息服务领域及其他相关业务领域进行拓展，增强公司的核心竞争力，为公司增加新的利润增长点。

天泽信息(  300209  )在车联网领域的六大优势 1、行业先入优势
  
  公司2003 年进入工程机械车辆远程管理信息服务领域，是国内最早进入工程机械前装市场的公司。公司对工程机械领域车辆远程管理信息服务具有深刻的理解，积累了详实的行业数据和丰富的行业经验。
  目前公司在挖掘机车辆远程管理信息服务领域的市场占有率达到50%，已成为工程机械特别是挖掘机领域车辆远程管理信息服务行业的领军企业。目前， "天泽星网"在工程机械车辆远程管理信息服务领域已经形成专业、优质的品牌形象。
  公司已经完成了专业运营平台、标准化服务体系和创新研发机制的建立、专业化团队的建设、丰富的行业经验和优质客户的积累，而新进入者需要较长时间才能完成上述积累。
  2、优质的客户资源
  在工程机械领域，公司积累了卡特彼勒、日立建机、久保田、玉柴、成都神钢、凯斯、山重建机、普茨迈斯特、维特根、洋马等高端客户。
  在公路运输领域，太古饮料、雨润食品、江铜物流、南京中萃（可口可乐）、中国外运山东有限公司、中外运敦豪（DHL ）、双汇、苏宁电器等等多家企业已成为公司的签约客户或试用客户。
  3、标准化体系下的定制服务
  作为专业的运营服务提供商，公司凭借多年来在车辆远程管理信息服务行业积累的实践经验，在售前、售中、售后形成了标准化的解决方案，能够在提供标准化服务及软硬件的基础上，根据客户的行业特点和业务模式，深入挖掘客户需求，为客户定制差异化的解决方案。
  售前，公司拥有个性化服务、车载信息终端安装布线、车辆数据交换、配套软硬件定制研发等解决方案。售中，公司拥有车载信息终端标准化安装、标准化检测、系统集成等解决方案。
  4、优良的产品和服务
  公司的车载信息终端防水、防尘、抗震、耐高低温等性能指标稳定优良，功能齐全并可扩展，具有抗干扰能力强、灵敏度高、信号接收能力强、可使用年限长等优点，可靠性和稳定性高。
  公司的车辆远程管理软件操作简单、功能完善，可迅速定制客户需求，为客户提供整体解决方案。
  5、技术优势
  形成了25 项核心技术，拥有21 项专利、16 项申请已受理专利、27 项软件著作权和2 项作品著作权。公司的核心技术已广泛应用于产品和服务中，公司的产品和服务与同行业其他公司相比，在可靠性、丰富性、创新性、实用性、安全性等方面均具有领先优势。
  公司利用熟悉工程机械整车电子信息系统技术标准和车辆远程管理信息服务的技术优势，能够有效满足工程机械制造商对车辆远程管理信息服务及配套软硬件的需求。同时，公司通过与国际知名工程机械制造商如卡特彼勒、日立建机的合作，在很大程度上提高了公司的技术水平和研发能力，增强了公司的技术实力和综合竞争力。
  6、人才优势
  公司的核心团队具有很强的创新意识，对市场发展拥有前瞻性的认识和把握，能够敏锐把握行业发展的机会，在长期实践中积累了丰富的行业经验，为公司业务的发展提供了有力保障。
  公司拥有稳定的管理团队、专业的研发团队、优秀的营销团队和可靠的服务团队。公司自成立以来，管理团队一直保持稳定，具有不断进取的开拓精神和丰富的管理经验；研发团队不断壮大，坚持不断自主创新，先后开发了多项技术成果，保证了产品的技术领先地位；营销团队具有高度的市场敏感性，能够及时把握市场需求动向，挖掘潜在客户，扩大市场份额；服务团队长期从事一线客户服务，具有完善的服务理念和成熟的服务模式。
  公司一直非常重视人才，建立了行之有效的人才引进、培养和激励机制，在长期的项目实践中培养和引进了一大批既精通专业技术又具备行业经验的复合人才。人才是企业的核心竞争力，企业的发展依赖于人才，公司将继续坚持进一步完善人才引进、培养和激励机制，以优秀的企业文化、良好的工作环境、富于竞争力的薪酬体系和广阔的发展空间吸引并留住人才，建立能够适应现代化企业发展的高水平队伍。