浙江
迪安诊断技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2013-003
投资者关系活动类别
√特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 华宝兴业 易镜明 华安基金 李昱 华安基因 殷鸣
天治基金 陈勇 上投摩根 周灏 华富基金 罗洁
东方基金 邱义鹏 益民基金 蒋俊国 中金资管 冯烜
浦银安盛 陈蔚丰 汇添富基金 周睿 摩根华鑫 刘红
盈峰资本 斯良 富安达基金 李守峰 财通基金 李冰
中原基金 田垒
兴业证券 宫晓萱
时间 2013年6月27日
地点 公司会议室
上市公司接待人员姓名 副总裁、财务总监、董事会秘书：徐敏
副总裁：胡涌
投资者关系活动主要内容介绍
1、能否简单介绍下公司实验室的运作模式？
答：公司作为第三方的医疗检测机构，由省卫生厅颁发医疗机构执业许可证，主要面对各级医疗机构，并根据不同等级医疗机构的需求，提供差异化的服务。
具体来讲，公司业务人员与医院签订合作协议，由公司配送人员根据所约定的样本接收时间，定点定时上门接收标本，物流配送人员需经公司专业化训练，以确保样本传递过程中的质量控制与时效性。样本通常会在晚上十点前送达中心实验室进行集中检测与诊断。为实现“24小时出报告”的承诺，实验室的工作时间基本都在晚上，于每天凌晨5、6点之前完成检测工作，并通过信息化手段，将样本结果发给客户，这是目前实验室的运作方式。
2、现阶段公司与基层医疗机构的合作是如何开展的？
答：在我们的客户构成中，40%以上的客户都来自于二级医院，基层医疗机构只占到了30%，一方面因为基层医疗机构分布较广，物流成本较高，另一方面因为其门诊量有限，外包业务量少，但对于这一市场，我们从未放弃开发。近几年随着医改的推进，各级卫生监管部门乃至地方政府越来越希望能有一个第三方的集中检测平台，来帮助基层医疗机构改善其检验水平，促进社区卫生服务水平快速发展。
通过一系列探索，我们在与基层医疗机构合作模式创新上取得了一定收获。以与温州瓯海区的合作为例，瓯海区属于温州市城乡结合区域，人口比较多，拥有15个社区服务中心，当地政府为解决区域内基层医疗机构的检验需求，与我们进行了整体打包合作，把除三大常规之外的项目全部外包给迪安。通过这一合作模式，形成了与基层医疗机构的紧密型合作，同时，当地政府和基层医疗机构无需再投入更多的人力和资源，便可以开展更多的检验项目，一定程度上缓解了老百姓看病难的问题。
目前，这一模式（ppp模式，即Public Private Partnership，公私合作伙伴关系）已得到各级卫生主管部门及政府的支持，迪安将会以更加积极的姿态，在更多区域搭建这一平台。
3、能否介绍下公司近两年的对外扩张情况？
答：从全国布局来讲，目前我们已有13家子公司检验中心，所覆盖的区域以东部沿海地区为主。近两年来，我们一方面坚持在原有区域进行深耕细作，通过在东部沿海地区建立二、三级检验中心，缩短物流服务半径，向客户提供更加高效的检验服务，以保持稳健的内涵式增长；同时在外延扩张方面，每年保证2-3个新开点的速度，将战略重心逐步从东部沿海向中部、西部延伸，例如我们去年下半年收购的武汉、重庆两家实验室，都是我们向其他区域挺进的重要战略举措。
4、请问已有体量较大的实验室的业务增量来自于哪些动力？
答：面对成熟市场仍能保持高成长性的动力主要来自于几方面：1、通过学术营销为成熟客户提供不断的持续教育。事实上不同临床医生对检验项目的临床意义的理解程度是不一样的，很多临床医生对我们现阶段所在开展的检验项目很难达到全面了解，尤其是一些基层医疗机构，基于各种条件限制，临床医生在面对一些临床症状时很难判断出需要做哪些检测，这时为客户提供持续教育就变得十分重要，而我们也正是通过这种方式来实现一个业务量的挖掘；2、近些年国家对民生的关注力度越来越大、财政投入也越来越多，我们可以发现政府每年的买单项目增长明显。以妇女两癌筛查项目为例，每年检测量的增长速度惊人。针对这一由政府投入而激发出来的市场，作为优质的第三方检测外包机构，未来我们可以期待承接更多的项目；3、老百姓对自身健康的关注以及支付能力的加强。最近可以看到很多体检机构的成长性也都不错，而这些体检公司恰巧也是我们的客户，从体检项目的成长性可以看到老百姓的健康意识正在不断增强，随着居民可支配收入的提高，健康管理的概念得到更多人的重视。4、另一个动力来源于我们不断研发的以及从国外引进的新项目的开展。
5、异地扩张的时候是否考虑过物流外包？
答：事实上经过多年的摸索，我们一直坚持打造自己物流团队。首先是专业性的问题，我们的检测标本不同于普通快件，它在运输过程中需要满足一定的生物安全标准，这也是标本前处理的质量保障，因此对物流团队的专业性要求很高。其次，如果将物流业务外包，会降低客户的满意度。但如果外包给第三方，从目前国内的物流行业的现状来看，很难做到这一点。再次，如果外包，就会绑定物流公司，一旦这种专业的冷链物流公司形成垄断，那么我们的议价能力将得到抑制，物流成本也会增加。另外，目前来看，较高的物流成本也成为了进入这个行业的壁垒之一。
6、公司与韩国SCL进行战略合作，发展中高端体检项目，是出于怎样的考虑？
答：韩国财团法人首尔医科学研究所（简称“SCL”）位于韩国首尔市，设立至今已有30年的历史，它以独立医学实验室业务起家，与迪安是同行，但其发展要远远早于迪安。SCL除独立实验室业务外，还涉足体检、食品安全以及环境检测领域，其独立医学实验室市场占有率韩国最大，旗下从事体检业务的医疗法人HANARO，单体体检收入位列韩国第一位。鉴于韩国市场已经相对成熟，SCL看到了中国市场的巨大潜力，因此也需要通过与迪安的合作开拓中国的健康体检市场。
从SCL的发展历程来看，与迪安的定位及战略布局是不谋而和的，这样的合作伙伴也是我们比较愿意接受的。其实在迪安原有战略规划中，一直在探索“以独立医学实验室为核心业务，建立大诊断平台，同时进行上下游延伸”，当然也包括服务链的延伸、客户端的延伸。目前我们更多的是B2B的模式，也在考虑向C端延伸，我们希望通过体检业务向B2C模式迈出第一步。
随着双方的深入交流，我们相信与韩国SCL的合作是多层次、多维度的。第一，双方共同出资建立一个中外合资的健康管理机构，直接面对终端客户提供健康管理服务。我们希望借助韩国在体检领域的运营管理经验以及服务理念，结合迪安在诊断技术的优势，借力当地有利资源，共同开发中国市场，这也是对我们现有平台的补充；第二，目前韩国的独立实验室可以开展3000多项检测项目，但国内因受制于政策及市场的限制，可开展的项目只有1000多项，因此我们可以通过合作实现先进技术的输入，当然迪安也有自己的研发中心，我们也可以将现有的专利技术对他们进行开放，实现技术共享与互通；第三，双方可以进行更多的实验室的访问与交流，让我们的员工能够深入地了解国外实验室的运营现状；第四，我们除了对接SCL的诊断技术外，还可以通过SCL对接整个韩国诊断技术，SCL是我们一个很好的窗口，通过这个窗口可以把韩国一些好的技术和产品引入中国。
当然现阶段，双方还是主要致力于推进体检项目的落地，如果有新的进展情况我们会及时进行披露。
7、一般一个标准实验室的投入会有多少？
答：按照国家的设置要求，一般一个综合性的实验室的注册资本需要达到2000万，当然这类实验室基本上已涵盖了全部检验科目。从我们目前的投入来看，其中500万系固定资产投入，迪安的规模化带来的采购议价优势十分明显，包括一些高端仪器的配置，很多厂商也都愿意免费投放，这样一来固定资产的投入还是比较有限的；另外，对于独立实验室来讲，出于生物安全性的特殊要求，其环境装修布局的标准相对较高，因此在装修上的投入会比较多，基本上需要500万元左右；另外1000万则作为流动资金。
8、公司每年的客户数量是否会有增加？每年来自于医院本身的业务自然增量会有多少？
答：每年，客户数量的增速大概有30%，而来自于医院本身的自然增量会有15%-20%。
9、公司在异地扩张时是否会遇到竞争阻力？
答：目前迪安对于新进入市场的策略是不从零开始，包括寻找并购标的、寻找合作伙伴或寻找政府的支持，也是尽可能地做到市场先行，这样才能在新的领域获得一席之地，并缩短培育期。
附件清单（如有） 无
日期 2013年6月27日
国投13
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