木瞳先生是资深证券分析研究者，多次采访秦玉峰，对东阿阿胶有着深刻详尽的理解；木瞳先生最近采访了秦玉峰，相信本访谈能提供东阿阿胶更详尽深入的信息。
本文记录了雪球网9月26日木瞳先生的访谈录：木瞳谈东阿阿胶是否会迎来第二春
影武者:关于$东阿阿胶(SZ
000423 )$，对
@木瞳 说：什么原因促成阿胶的第二春呢？
您好，东阿阿胶目前还是看两点。一是阿胶块的提价天花板：具体看提价幅度与终端购买量的负相关性；二是看衍生保健品的增速以及在商超、医院等多渠道的扩展。总体来说，提价的风险仍在可控范围，而保健品增速慢于预期。第二春的出现需要看公司如何在营销上完成奢侈化转型。
春夏秋冬的繁荣:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：十二五再造一个东阿，要靠保健品的放量，靠提价困难是很大的，东阿在这方面存在什么不足，能实现第二春吗？
2006年公司已经提出“十一五”再造一个东阿，从2011年业绩来看，成功达成目标。然而正是为了达成目标，阿胶也付出了惨重的代价——渠道出现一定混乱，经销商囤货、串货现象出现，包括阿胶块、桃花姬在内的产品销售额“看上去很美好”，终于使得今年上半年业绩难看。但是靠保健品放量和靠提价是公司一贯的战略，是不会更改的，具体问题还在于三大渠道能否牢牢把控并有所增益，公司的形象提升和文化输出战略能否取得显著成效等。
瑞雪julia:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：1：请问阿胶和台湾耐斯合作的项目是生产什么产品的？看新闻好像已经开工了，是补血的阿胶饮料，还是什么胶原蛋白饮料呀？这是我猜的，呵呵。2：阿胶块现在的出厂价大概是多少钱一公斤？目前市场上售价好像在1100/KG左右的价格(打完折，估计不开发票），想知道经销商的毛利率。11年出厂价不含税好像在815元/KG，是吗，那渠道的毛利也不高呀，谢谢
您好。台湾耐斯是当地著名的功能性食品饮料开发企业，此次拟与东阿阿胶成立合资公司，共同开发以阿胶为原料的保健饮料，由于是地方新闻，不免夸大，若真正开工，公司会发公告具体说明。根据此前公开消息推算，目前出厂价约在1100元/kg上下，终端价格已提高到1650元/kg（部分城市终端价格低于该数字。）渠道毛利水平和其他大型阿胶生产企业相比不高甚至还略低。
烟火1:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：在阿胶块提价到了瓶颈，衍生品似乎也放不出来量的情况下，阿胶的未来发展的着力点在哪里？
您好，提价是否到了瓶颈，这点需要在观察，回顾东阿阿胶历史，每年公司都会因为提价造成渠道的销售下滑，但在旺季销售仍然良好拉动，使得全年业绩稳定增长。今年业绩的异常源于去年的急功近利，我觉得您提的问题需要更进一步的观察和了解，衍生品放量仍在持续，只是去年为了冲击年初制定的3亿元目标，采取考察终端发货量的考核模式，使得销售人员为了冲业绩盲目上量，今年不得不调整，因此今年预计销售增速会低于去年。
香飘两岸:关于
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@木瞳 说：秦玉峰这个人怎么样，靠谱不？能力、诚信等方面，尤其是再造阿胶的战略和团队管理能力。带队伍很关键，据说他喜欢亲力亲为的，这样可能不大好。将的作用不在于自己有多能干，找到人才、留在人才、发挥作用才更重要！乔布斯很牛脾气很冲，但是他创业时能让兄弟写代码自己买汽水做服务，后来能网罗乔纳森、库克等人才。
您好，对于秦总个人我不便评论，见仁见智。秦总是营销出身，在销售上比较有想法，从此前程继忠副总负责提价两年到离开的过程来看，可以看到秦总能够信任下属，让其放手去干，但同时自己的主张也比较强硬。您说的凡是亲力亲为，确实是东阿阿胶管理的一个问题所在。不过秦总也一直在反思，今年公司又在大量招聘高学历人才，引进市场化人才的进程也在不断推动，具体效果或许能在一两年后显现。
星瀚:关于
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@木瞳 说：阿胶块和复方阿胶浆、桃花姬，三足鼎立并重的趋势，估计在2015年能形成不？
您好，据我所知，这三个品种在十二五规划中并非三足鼎立，阿胶块一定是销售额最高的，其次是阿胶浆，再次是以桃花姬为首的保健品。此三类产品的格局能否形成，取决于市场营销以及渠道终端的运营是否取得成功，从计划来说，十二五总销售额翻番是大目标。但目前医院和商超两个渠道存在推广较为缓慢的问题。
医药商业:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：注意到
太极集团推出天胶产品，号称挑战阿胶差，能够给阿胶带来危险吗？两个产品功效差别大吗？谢谢
您好商业兄！我大致了解了一下，太极集团的初始目标是2~3亿元的销售额，由于产品还未规模化正式推出，其所谓的与东阿阿胶差异化定位现在还没谱。根据秦玉峰的发展“新高人群”（高端人群和对阿胶认识不够的人群），放弃没有品牌意识，只看价格的人群的规划，我认为未来可预见的几年内，不应该对东阿阿胶形成正面威胁。诚然东阿阿胶的市场份额正在持续下滑，但我个人认为该行业处于先乱后治的阶段，今后集中爆发负面事件，将会自然推升龙头企业的市场份额，目前多一些竞争者并非坏事。
产品是按照药典标准制造，药效不应该有显著差异，至于口味等，应该存在一定差异。
关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：请问：现在复方阿胶浆的实际产量是多少？九朝贡胶的产量是多少？
您好。阿胶浆近几年产量一直稳定在5000吨左右，产能约7000吨，由于驴皮资源短缺，公司未来几年也不大可能马上提升产量，但明年投资项目完工，按照设计产能要增加65000支阿胶浆。九朝贡胶产量很低，主要是象征意义，据我所知产量每年在几十公斤。
大道至简-荣令睿:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：你好。我也关注东阿阿胶。请问你怎么看东阿阿胶的成长性？对阿胶块、特别是相关衍生品的销量以及带来的收入增长怎么看？如何合理的估值？谢谢？
您好。成长性看的是提价能否被市场信心消化，医院渠道建设以及保健品渠道建设是否给力。目前量不是最关键，因为本来就一直在控制产量，重要的是品牌能否被认同，内涵能否被丰富。短期看，今年三季度可能会逐渐恢复二季度的颓势，四季度若调控到位，仍可能健康成长，录得与去年差不多的稳健增长。合理估值要分析很多因素，我在此主要谈基本面，抱歉。
方舟88:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：请问木瞳兄，目前阿胶终端销售怎么样？渠道存货有多少？
您好方舟兄。九月份开始东阿阿胶已经正常放货，从上海等几个较为认同阿胶且有膏方传统的城市来看，逐步开始放量。当然，由于公司的渠道管控一直在进行，没有达到完美，各地进度不一。四季度主要选取药店终端推出大规模的熬胶展示活动，选取的终端有12000个，寄望消费者能够很快增强人士，提高产品普及度。渠道存货曾有说法是400吨，我觉得也只是约数，要具体了解我需要进行一些草根调研，暂时无法回答，抱歉
chengoush:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：阿胶块的最大产能是多少吨？您觉得阿胶块维持多少产量是利于价值回归的？回归到什么价位，阿胶块可以放量？
您好，阿胶块的设计产能是3000吨，但一直维持在1500吨上下，秦总表态就算养驴基地不断增长，也不会超过2000吨，我想维持个五到十年后，公司产品有了明确方向，保健品也都已经逐步成型后进行放量胶好。至于回归价位，我觉得前提还不存在，阿胶块目前提价风险并不高，从现在观察我对今年四季度销售放量持一定的乐观态度。
chengoush:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：在您心中，现阶段阿胶公司存在的隐忧问题有哪些？这些问题以秦为首的管理层意识到没有？
您好，我认为公司存在的问题是很多的，有不少也是基于外部因素造成的，比如公司的商超渠道开拓并不快，从2006年就计划与华润商超的合作，至今效果不明显，就有一定外部因素。内部的管理风险，公司各个部门的老国企作风还是挺明显的，在营销上面缺乏非常有力的干将。我认为秦总是一个比较善于反省的人，他在跟我探讨时也提到了公司自身的问题以及自己的反思，他对相关问题都是有想法的，只是要付诸实施可能不会那么快。
chengoush:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：您将会去采访秦，您最想问的问题是什么？阿胶的发展战略已经很清楚了，秦这两年接受了《投资者报》，《证券市场周刊》，《中国企业家》等媒体的采访，言论都大同小异，您觉得您的采访会在哪一点出彩，从而有别于他们？
您好，我已经和秦总聊过了，我觉得，能了解到多少信息的主动权并不在于我，而在于秦总。东阿阿胶需要理解，秦总最希望东阿阿胶成为一家受人尊重的企业，这是财报和数字很难揭示的。
价值发现者007:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：阿？商业模式在国际范围内是否有类似公司供估值参考
您好。我认为可以参照韩国、日本的一些药品、消费品企业来作对照，因为秦总的保健品战略在国外的实施，初期主要是在日韩。阿胶很重要的一点不在于怎么商业运作，它并不是快消品，在于内涵挖掘——中药有其特殊性，就像再好吃的猪肉对穆斯林来说都是不可接触的，阿胶的消费，和文化、俗等内涵是分不开的。具体的企业我没法提供，如果您有幸接触，欢迎跟我交流，我也会留意的，谢谢。
大家好，各位的问题非常有趣且充满价值，我正在努力回答。目前发现大家在对阿胶的价值判断上有很显著的差异，在访谈后我拟写一篇小文，对此大致归纳一下我的看法，如果大家有这方面的问题可以在我写了小文后交流，谢谢！
春夏秋冬的繁荣:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：请问若十二五再造一个东阿能实现的话，您预计东阿的复合增长率能达到多少，给予多高的估值是合理的。
您好，我觉得符合增长率的问题您可以从很多公开的券商研报中发掘、总结，我想最为乐观的目标是，十二五（以2016年为最后一年）达成阿胶块30亿元，阿胶浆20亿元，桃花姬等保健品10亿元的销售规模，此为个人的判断，不可作为直接投资依据。估值我仍然强调要综观，现在无法给出判断，谢谢。
价值-投资的永恒:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：木瞳你好！通过本人的当地调研，本地的阿胶块基本上都是2012年以前的，2012年以后生产的只在一个药店看过，这说明，渠道中的货还是很多的。你认为公司的控货的效果怎样？另外，在当地大超市和商场并没有发现桃花姬，是否说明，这产品还是有一定发展潜力呢？
您好，非常感谢您细致的调研，我觉得您观察到的情况值得重视，至少说明东阿阿胶在渠道管控上仍没有彻底理顺。由于去年大幅度提价之后，渠道囤货激增，经销商也不急着把货卖出去，所以究竟屯了多少货有待追问，恐怕400吨的说法也只是一面之词。今年也有小幅上调价格，且又进行了控货，那么可能一、二季度生产的大多数都还在逐步出厂，有的也正在经销商渠道上，因此没看到2012年生产的产品我觉得可以理解。我觉得桃花姬的推广确实是不如预期的，公司也一直希望从宝洁等公司招聘善于市场营销的人士，今年桃花姬推出了便携装，正在加大力度，具体成效还要到年末观察。
bettermanli:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：您好，请问你觉得阿胶对应30倍市盈率高么？很多酒也才20多的市盈率，现在是属于正常估值还是低估呢？如果是低估，成长空间还有多大呢？
您好。我认为投资者的期望值一定是与行业背景的预期息息相关的，直接做阿胶和酒的对比恐怕并不合适。至于说现在的市盈率是否低估，我依旧是一个观点，需要综合各方因素来分析，股价并不是人为可调控的。如果仅仅从基本面来说，以历史表现为视角观察，目前的估值并无太大不合理，谢谢！
价值人生1979:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：东阿阿胶过去十年的成长引擎是什么？现在有没有发生变化？
您好，您的问题非常好。根据秦总的说法，过去十年一直是阿胶价值回归的过程，其成长的引擎我觉得是伴随着价格回归出现的内涵挖掘，此前有市场人士诟病东阿阿胶只会文化营销，没有营销文化，我想这个风险本质上就是，价值挖掘是否与价格提升同步？今年半年报表现不如预期，显示出这种同步性存在风险，然而，以内涵价值的挖掘带动价格提升，品牌树立以及消费者最终的认同的战略，应该一直是主旋律。
ST昆仑奴:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：您认为目前的股价是否低估？您认为的合理区间是哪里？
您好，类似问题我刚才已经回答过，由于我没有做很多估值上的技术分析，主要集中在基本面研究，因此无法直接回答您的问题，请谅解~
双色杜梋:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：东阿阿胶滋补国宝定位及宣传，为产品从补血到滋补养颜的发展打开了空间；衍生品的空间更大，在快消品方面潜力很大，只从产品力的角度看，东阿阿胶是大行业中的小企业，而在产业链上又做了较多的投入，具有优势，不知先生如何看待？
您好杜鹃兄，您是东阿阿胶深度关注的投资者，我认为您对公司的战略把握得较为精准，产业链投入短期看会有很多风险，但长期必定是有利的，一个行业的发展必定是由乱到治，乐意花本钱，又能付诸实施的企业，一则受人尊敬，二则更容易成功。秦总的想法是，一定要做到高端，一定要树立绝对品牌，既然如此，就必须会抓大放小，这是阿胶近几年的经验。
双色杜梋:关于
$东阿阿胶(sz000423)$，对
@木瞳 说：从各地群友的市场调研看，东阿阿胶在售阿胶块的最新生产日期是2012年5月21日，红盒逐渐减少。
木瞳:相信今年正常消化是不会有太大问题的。
木瞳:回复
@双色杜梋: 我已经和秦总聊过了，具体情况最近几天我会写纪要的，谢谢。
股民小張
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