上海凯宝的讨论与分析

凯宝川苧胶囊

  支气管炎、支气管哮喘是临床常见的呼吸道疾病，在成人中的发病率为5%左右，患病率随年龄增长而增加，在老年人中的发病率达15%。引起此类疾病的外因包括吸烟、感染、气候、过敏因素和理化刺激因素等，内因包括呼吸道局部防御及免疫功能减低、植物神经功能失调等。 
　　 目前临床上广泛应用的扩张支气管平滑肌药物有黄嘌呤类如茶碱、氨茶碱，β—肾上腺素受体激动剂类如沙丁胺醇、特布他林等。茶碱类药物平喘疗效确切，对于某些急性哮喘病例、哮喘持续状态，β受体激动剂疗效往往不理想，此时若静脉注射氨茶碱，则可收到较好的疗效。口服茶碱用于防止慢性哮喘的发作，疗效也很好，但由于茶碱类药物的治疗量与中毒量接近，易引起中毒反应，难以掌握有效安全的剂量。严格掌握茶碱的剂量、定时监测血药浓度、及时调整剂量，是目前避免茶碱中毒反应的主要措施。 
　　 凯宝川苧(多索茶碱)是意大利ABC公司开发的新一代茶碱衍生物，于1988年首次在意大利上市，本品治疗指数高、安全范围大，平喘作用优于茶碱，副作用则明显小于茶碱，且不必监测血药浓度，国外已有胶囊、散剂、针剂等剂型，但国内尚无进口。 
　　 由上海凯宝药业股份有限公司开发的凯宝川苧胶囊为国家四类新药(国药准字H20010041)，它的上市为临床医生提供了更有效更安全的治疗哮喘的药物。
【特点】 
① 治疗指数高，抗支气管痉挛作用强。
② 具有镇咳作用。
③ 吸收快、药效持续时间长。
④ 毒性低、副作用小、安全范围大。

凯宝维元片 

　　凯宝维元（通用名：盐酸匹格列酮片，国药准字：H20070089）由中国医学科学院药物研究所与上海凯宝药业有限公司共同开发研制，为国家一类新药。于2003年 3月获得由国家药品监督管理局颁发的新药证书及生产批件，并由上海凯宝药业股份有限公司投入批量生产，被评为上海市高新技术成果转化项目。
【特点】
①1999年美国FDA首个通过的治糖尿病的药品。
②是继曲格列酮、罗格列酮后的又一毒性小、用量少、降糖稳定、不良反应轻、疗效确切的药品。
③对糖耐量异常有明显的疗效。
④肾功能不全患者用药无须调整（该药主要在肝脏内代谢）
 

凯宝压苧缓释片

  高血压是最常见的心血管疾病，不仅患病率高，而且可引起严重的心、脑、肾并发症，是脑卒中、冠心病的主要危险因素，根据流行病学的调查显示，高血压的发病率占全国人群中的9.8％，在成人群中高达21.88％，而且还有继续增长的趋势。
　　目前临床上用于治疗高血压的药物有; 利尿降压剂、β受体阻滞剂、钙通道阻滞剂、血管扩张剂及中药降压复方制剂等，而临床广泛应用的血管紧张素转换酶抑制剂，以其特有的降压效果深受广大医生和患者的欢迎，并已成为治疗高血压的常用、首选、特效降压药。
　　现临床常用的血管紧张素转换酶抑制剂是卡托普利普通片剂，它有两个缺点：一是给药频繁，不符合高血压病必须长期服用特点，二是较大剂量时的血药浓度峰谷变化大给患者带来诸多的副作用。
　　凯宝压苧缓释片（国药准字H20020262）由河南省开封医专药物研究所与上海凯宝药业有限公司联合开发研制，成功的解决了这一难题，该技术采用先进的缓释制剂技术，使药物吸收后平稳释放，血药浓度平稳维持在有效安全范围，经药理、药剂、药代动力学及临床研究验证符合国家新药的各项规定，并于2002年7月获得新药证书及生产批件，由上海凯宝药业有限公司投入批量生产。
【特点】 凯宝压苧与其他的扩血管药相比有以下特点:
(1) 防止心肌与血管的病理性重构，改善心肌的顺应性，延长充血性心力衰竭病人的寿命。
(2) 不减少心脑肾等重要器官的血流量。可舒张肾出球小动脉，改善糖尿病性肾病的肾血流。
(3) 无中枢副作用，不影响性功能，且能改善睡眠与情绪，改善生活质量，近报道不仅优于其他扩血管药，而且也优于依那普利。
(4) 是现时唯一批准用于治疗糖尿病性肾病的ACE抑制剂。
(5) 与肼苯哒嗪等扩血管药不同，无水钠潴留等不良反应，反而能减少醛固酮释放与水钠潴留作用。 
(6) 无耐受性，连续用药1-2年疗效不明显下降。停药无反跳现象。
(7) 不干扰交感神经反射功能，无体位性低血压。
(8) 本品不能透过血脑屏障, 降压时也不减少主要脏器的血流量，对正常人血压无明显影响。
(9) 价格优势，本品含量37.5mg/片，按一日一次每次1片计算。日治疗价3元左右，约是其它普利类药价的25%。

(以上资料均出自上海凯宝公司官网。另公司据披露：之前在收购进展方面有所曲折，预计以后将在收购上有所收获)

清热解毒类中药注射剂任重道远

中国医药报 艾  平

  医药人做梦都想有个好品种，这是所有药企发展的基石，也是生存的关键。

 

  抵御耐药性开始行动

　　滥用抗菌药的医生将被曝光，不合理使用抗菌药排在前10位的医生，将在院内通报，并影响其工作聘任、职称晋升和处方权，构成犯罪的还将追究刑事责任……被业界称为中国医药界“史上最严”的滥用抗菌药整治活动正在轰轰烈烈、如火如荼地开展。有专家表示，卫生部此举重在打击临床滥用抗菌药现象；抗菌药被限后，无疑为相对安全的抗菌类中草药的发展提供了契机。

　　近年来随着药物耐药周期的缩短以及细菌耐药率的逐年走高，从上世纪90年代起，许多大型药企开始减少资金投入，逐步退出抗菌药物的研发，新的抗菌类药物已经鲜见。而人类在与细菌的战斗中可谓“节节败退”，多重耐药、泛耐药的细菌层出不穷。正是基于这种现状，世界卫生组织将2011年世界卫生日的宣传主题确定为“抵御耐药性：今天不采取行动，明天就无药可用”。

　　抗菌药物的滥用，不仅让患者的医药费用飙升，而且带来了高耐药性的严重后果。仅以鲍曼不动杆菌为例，其耐药率由2007年的3%、2008年的11%、2009年的17%迅速升至2010年的21%。换言之，这一细菌的严重感染者中有1/5的病人已无药可用。

　　针对如此严峻的现实，今年5月，卫生部发布了《抗菌药物临床应用管理办法（征求意见稿）》和《2011年全国抗菌药物临床应用专项整治活动方案》。8月3日，国务院法制办网站公布了新版《抗菌药物临床应用管理办法（征求意见稿）》对二、三级医疗机构在抗菌药物使用方面实行限品种、限用量、限级别等综合措施。

　　而从目前三级甲等医院中常备的约90种抗菌药物来看，限品种将使医院抗菌药物数量减少近一半，很多抗菌药物将被医院拒之门外。

　　严格的政策给抗菌药物的使用戴上了“紧箍咒”，也给临床用药带来了新的思考和方向。在遏制抗菌药滥用的情况下到底应该如何合理用药？于是，许多专家将目光聚焦在了具有抗菌、抗炎作用的清热解毒类中药注射剂身上，以期在轻度炎症时可以替代抗菌药使用，重度炎症时能够与抗菌药联合用药，从而减少细菌耐药性。

　　那么，什么样的清热解毒类中药注射剂才能担此重任？

　　中药注射剂质量安全是关键

　　自柴胡注射液上市以来，经过几十年的临床验证，清热解毒类中药注射剂的抗菌、抗炎作用已毋庸置疑。然而近年来，因为一些中药注射剂接连陷入“安全门”，中药注射剂的安全性引发了社会公众的高度关注。

　　现阶段，我国中药注射剂共计138个品种，涉及307家生产企业，共1299个批准文号。由于批准年份不同、生产厂家不同，造成了中药注射剂的质量参差不齐。同时，中药注射剂具有成分复杂、作用靶点较多、直接进入血液等特点，其生产过程和质量都较难控制。研究认为，中药注射剂发生不良反应主要与以下因素有关：剂型选择不合理；药材质量；辅料质量；生产工艺落后，灭菌存在问题；质量控制项目不全；生产过程全程控制不够；临床不合理使用。只有解决了这七大难题，中药注射剂的安全性才能得到保证。所以，临床上选择清热解毒类中药注射剂替代抗菌药或与抗菌药联合用药时，只会选择那些已经解决了这七大难题的品种。而目前已经解决了这七大难题的中药注射剂中，具有代表性的就是痰热清注射液。

　　痰热清注射液是清热解毒类中药注射剂细分市场中的领头羊，其市场占有率一直名列前茅。即使是在中药注射剂最受争议的时期，其销量仍然保持了稳健增长。2008年，痰热清注射液在清热解毒类中药注射剂中市场占有率为22.29%，医院零售额为4.53亿元；近三年其销售额都保持了50%以上的增长率，2010年销售额突破6亿元。

　　痰热清注射液何以能取得这样的业绩？究其原因，是因为痰热清在安全问题上站得稳、站得高。为了不断提高产品质量，保证痰热清注射液的用药安全，上海凯宝药业股份有限公司对痰热清注射液的质量进行了持续升级，通过多种手段、协同努力，很好地解决了上述的七大难题。比如开创了“依证随方确认提取有效成分”的先进理念，以保证痰热清剂型选择更为合理；严格按照国家GAP标准，全部选用道地药材；通过多种手段避免了辅料引入过敏原；痰热清生产线严格按照新版药品GMP标准进行设计，坚持“关键生产设备达到国际先进水平，普通设备要达到国内先进水平”的标准，实现了无菌化生产；针对临床医生、护士开展中药注射剂安全用药教育工作，举办了多期“医护人员培训班”，指导广大医护人员正确、规范用药。

　　更为重要的是，今年3月痰热清注射液又完成了“689”物质基础研究。研究成果显示，痰热清注射液总固体中80.8%成分可测，80.8%成分结构明确，明确结构的成分中93%在指纹图谱中可指认，基本阐明了痰热清注射液的物质成分基础，达到了中药注射剂“689”国家新技术标准要求。

　　通过痰热清注射液物质基础研究，成品内控指纹图谱已由原先的1张增至4张，其中明确结构的成分中93%的成分在指纹图谱中得到体现，有效地表征了成品的质量。同时，建立了5种药材、5种中间体及成品指纹图谱的相关性，使用指纹图谱总计19张，更加客观地反映了中药整体化学特征和多组分特点，构建了指纹图谱与多指标成分定量分析相结合的中药新型质量控制体系，实现了全过程质量控制，从而进一步提高了痰热清注射液的安全性。

　　根据上海市药品不良反应监测中心提供的数据和国际医学科学组织委员会（CIOMS）确定的药品不良反应等级标准，痰热清注射液不良反应发生率为罕见级，约为万分之五。

　　业内认为，抗菌药使用受到限制后，医生选择的天平必定会首先倾斜于像痰热清注射液一样拥有卓越品质和罕见级不良反应的清热解毒中药注射剂身上。

　　“抗菌抗炎”疗效是基础

　　痰热清注射液能否担起这样的重任？我们来看看相关研究。

　　王琴、潘静在发表于《华北国防医学》2010年2月第22卷第1期的《痰热清注射液的药理作用和临床应用》中，综述了痰热清抑菌、抗炎、抗病毒、解热、化痰、镇咳的药理作用及其临床应用。文章指出，痰热清注射液是有独家知识产权的国家中药二类新药，由黄芩、熊胆粉、山羊角、金银花、连翘等科学组方，严格按照中药指纹图谱生产而成，广泛应用于呼吸、消化、血液等系统疾病。

　　呼吸系统疾病　 痰热清注射液体外试验对肺炎链球菌、乙型溶血性链球菌、金黄色葡萄球菌、嗜血杆菌有抑制作用。整体试验发现可降低金黄色葡萄球菌感染和流感病毒感染小鼠病死率，并减少肺匀浆病毒血凝滴度，呈现抑制病毒作用，原因为痰热清注射液诱导流感病毒感染小鼠肺组织α-干扰素产生，对T、B淋巴细胞增殖及腹腔巨噬细胞的吞噬功能具有明显促进作用；能使病毒感染小鼠肺匀浆中Th2细胞和分泌L-4的抑制状态获得解除，并促进Th1分泌IFN-γ。痰热清注射液临床上常用于治疗上呼吸道及肺部各种感染性疾病，如上呼吸道感染、小儿毛细支气管炎、肺炎、慢性阻塞性肺疾病等。

　　消化系统疾病  临床研究表明，痰热清注射液的药用成分有明显的抗菌、抑菌作用，熊胆粉中的牛黄熊去氧胆酸具有明显的解痉作用，可解除胆管痉挛，促进胆汁排泄，有效治疗胆囊炎；现代医学认为，痰热清注射液对CD4、CD8及NK细胞均有明显的升高作用，从而提高机体免疫力；多篇临床文献报道痰热清能有效降低急性胰腺炎患者急性肺损伤发生率，改善急性肺损伤和急性呼吸窘迫综合征时的低氧血症状态，可明显缓解胰腺炎的临床症状、抑制胰酶、减轻炎性介质对胰腺功能的损害。

　　传染病  临床研究表明，利用痰热清注射液联合抗病毒药治疗手足口病、麻疹、腮腺炎等传染病，痰热清注射液在抗病毒、解热消炎方面疗效确切，并能调节机体免疫力，可明显缩短病程，减少不良反应和并发症，效果优于单用抗病毒药。

　　重症合并肺部感染  对于病情危重、感染概率高的病人，如重症昏迷、老年糖尿病合并肺部感染、大面积脑梗死患者，抗菌药选择压力更大，很难遴选出有效药物。此外，使用抗菌药必须有严格的指征，且长时间使用易导致耐药菌株产生及造成菌群失调（真菌感染）。此时应用痰热清注射液静脉输注或雾化吸入，可降低流感病毒及金黄色葡萄球菌感染病死率、致死率，降低炎症反应及超敏反应等损伤性反应的发生，提高抗炎因子的表达，与抗菌药配合使用具有协同效应，不但增强了抗菌作用，还增加了解热、化痰等功效。

　　以上王琴、潘静的研究证明，痰热清注射液有良好的抗炎、退热、祛痰等作用，广泛应用于临床各科室，并且经多年临床验证，上千篇临床文献佐证，轻度炎症感染时可替代抗菌药使用，重度感染时与抗菌药联合用药可提高疗效、缩短病程、减少细菌耐药性的发生。

　　相信随着中药注射剂质量可控性、安全性的不断提高，不久的将来，像痰热清注射液这样的清热解毒类中药注射剂，必将在遏制抗菌药滥用中发挥越来越重要的作用。

痰热清：钻石品质、青铜营销

  现在的医药行业研究报告里分析师们对医药产品的分析还不够深入，也不关心产品上市后的循证研究资料分析，但随着医药行业竞争的加剧，这些更深层次的竞争要素的作用会日益凸显的。

 

见证痰热清速度
  2004年，痰热清注射液刚上市，当年的销售收入只有1000多万。记得当时来找奇锐的张总说：“我们有个很有潜力的产品……”,同来的市场部经理老穆接过来说：“将来年销量能做到10个亿”。
年销售10亿元的产品，在2004年的制药工业尚无先例。奇锐闻言眼前一亮。后面几年，作为上海凯宝长期的营销策划、品牌传播合作伙伴，我们见证了痰热清销量的节节攀高：2005年销售收入达八千万，2006年近2亿元；2007年3.2亿元，2008年、2009、2010年，痰热清注射液都在和产能不足作斗争，直到2010年1月上海凯宝药业成功登陆创业板至今，仍存在产能不足问题，产品长期供不应求。今天，当我们去展望痰热清注射液的未来时，10亿元即将迈过，也许现在是展望20亿元的时候了！
  在成功的背后，隐藏着什么？付出了什么？作为策划人，我们做了哪些努力和尝试？是时候来谈谈自己的感受了。
系出名门，痰热清身世不凡
  “大产品自有基因”，痰热清注射液正是一个有着大产品基因的品种。
  1994年立项的痰热清注射液，研发历时8年，投入上亿。痰热清2000年报批后，成为我国首批采用中药指纹图谱技术生产的中药注射液，2002年，还被国家发改委列入“国家现代中药高科技产业化示范工程项目”。
  凯宝药业在痰热清注射液研发中，开创了“依证随方确认提取有效成分”的先进理念，根据适应证选择有效成分明确的中药入药，每种药材先确认出一种或数种有效成分，再混合而成。在这种组方理念指导下，痰热清注射液不但保留了中药的复方特色，有效性有保证，更显著提升了产品的安全性。
给力定位，主攻产品安全性
  2004年、2005年是中药注射剂的多事之秋，连续发生的鱼腥草注射液、清开灵注射液、双黄连注射液等多个不良反应事件，给中药注射剂戴上了高危产品的“帽子”。痰热清注射液在导入期就面临着严峻的舆论环境。
既然无法选择产品的上市时间，就只能在被动中化危为机！
  2000年以后，国家强制要求新审批的中药注射剂采用中药指纹图谱技术，这正是为了解决传统中药注射剂质量标准低下、品质稳定性差的问题。作为首批采用指纹图谱技术的中药注射剂，痰热清采取的“依证随方确认提取有效成分”组方理念、“提取、混液指纹图谱控制”的制备工艺、“全过程数字化质量控制”质保体系，让痰热清注射液质量可控性、产品安全性比传统中药注射剂有了划时代的提升。
  处方药营销中，产品的临床定位是重中之重。痰热清的临床定位是什么？经过对临床医生访谈，结合当时的营销环境，我们将产品定位于：“新一代安全型中药注射剂”。
  这是一个反传统的定位，并没有指明产品适应症和用药领域。不过事实证明，这个定位很给力，因为品牌功能利益诉求清晰，在临床推广中，起到了对传统中药注射剂替代的目标。
疗效营销，深掘产品有效性
  药品疗效是药品使用的基础，是处方药营销的重点。
  痰热清上市后，上海凯宝迅速投入500万元，启动了痰热清四期临床研究工作。在两年多的时间里，上海凯宝整合了全国81家临床机构，开展了2066例的大样本研究。通过研究发现，痰热清注射液治疗呼吸系统感染、退热消炎、祛痰止咳疗效显著，不但广泛适用于急性肺炎、急性支气管炎或慢性支气管炎急性发作等疾病，还适用于无名热、胆囊炎、术后痰潴留等病症的治疗。参与临床者从1岁到95岁的大年龄跨度，也为产品扩大消费群体埋下了伏笔。
  大样本、多中心四期临床研究结果在2005年年底召开的、有五百名医生参加的发布会上发布后，有力的推动了痰热清注射液的快速发展。
  除了大规模的研究，凯宝药业还通过临床代表，开展了大量小规模临床研究、临床征文活动，迄今有关专家发表的痰热清论文超过了1000篇，为产品做大提供了良好的市场氛围。
责任营销，获取企业认同度
  中药注射剂的安全性曾广受诟病，然而2005年初，我们在访谈有关药学专家时听到了一个信息：约70%的中药注射剂不良反应是因为临床使用不当引起的。了解到这个信息后，我们立即向上海凯宝建议，勇担企业责任和社会责任，向医生和护士传授中药注射剂合理用药培训。
  该项工作自2005年启动开始，延续开展至今。其中2005年启动了“护士长中药注射剂合理用药教育工程”，2006年联合有关权威媒体，利用“中医中药全国行”契机，开展“中药注射剂安全性教育”行动，在某权威媒体连续刊登50期，一时间引起了空前的反响。2008年后推出了“中药注射剂安全用药行动计划”，时至今日，该活动仍在深入推进。
  伴随着安全用药教育的推进，痰热清注射液临床应用更加合理，树立了产品品牌。更重要的是，通过这些公益性的安全性教育活动，凯宝药业负责任、讲诚信的企业形象，逐步获得了医护人员的认同。
  2007年国家颁布《中药、天然药物注射剂基本技术要求》，当别的企业还在不知所措之时，凯宝药业却立即着手与上海市药检所、重庆大学联合开展痰热清注射液物质基础研究。并与2011年年初顺利完成该项目，产品品质进一步提升。
权力营销，追求品类首位度
  一个产品要做大，就必须要有足够的产品知名度、认知度、信任度、忠诚度、美誉度。柏青始终认为，要做细分市场第一品牌的大产品，必须有“细分市场的首位度”。
  做“大产品”，做排名第一的大产品，不仅仅是做大产品销量的需要，更意味着一种“特权”。所以，我们在痰热清注射液的营销中间，将“权力”营销，“地位”营销放在了非常重要的位置上。可以说，相当多的营销策划、营销推广活动都围着“地位”开展。
  “新一代安全中药注射剂”的定位、“第一批采用指纹图谱技术的中药注射剂”、“首批通过四期临床的中药注射剂”的诉求、“81家机构2066例四期临床研究”、“护士长中药注射剂正确使用教育工程”、长达50期的“中药注射剂安全性教育”、持续多年在媒体上投放的品牌广告、每年数量达到2000场以上的各等级学术营销活动，处处彰显霸气，处处引领先河。
  高强度的学术推广、高强度的品牌投入、高强度的合理用药教育，坚持数年下来，品牌地位自然深入人心。而有了品牌，有了品类首位度，销量不过是水到渠成的事。
  痰热清注射液的市场地位，从南方所医院中成药调研数据中可见一斑。这个2003年试销、2004年刚上市的产品，到2008年的时候，在清热解毒类中成药中已经占据了22.6%的市场份额，占据医院市场第一位。可惜2008年到2010年，上海凯宝药业由于受制于老厂占地面积狭小，产能无法扩大，连续3年销售供不应求。在此背景下，品牌投入也几乎停止。如果不是这些因素，痰热清达到十亿元销售规模的时间应可提前至少2年。
  展望未来，上海凯宝药业的新厂区已于2010年6月份投入使用，新厂区占地3万余平方米，痰热清注射液的生产线和车间，按照欧盟无菌注射剂制剂标准设计，核心设备全部采用国际一流设备。长期困扰痰热清注射液的产能不足问题有望在2011年彻底解决。痰热清注射液的一个新的增长期即将到来。
一点感言：策划人不会变戏法
  奇锐从事市场策划工作十余年，痰热清注射液可谓得意之作。然而正如奇锐常常说的“策划人不会变戏法”，在痰热清注射液的营销过程中，我们起的作用不过是催化剂的作用，如果没有柏青的策划，可能不会仅用4年，痰热清就成长为该品类第一品牌，但是即使没有策划，痰热清也一定能成为大产品。
  “不能改变的是事实，能够改变的是说法”。策划人不会变戏法，策划人不能无中生有，策划人也不能改变企业的文化和行为。7年来，奇锐从痰热清的成长上看到了很多东西，从凯宝药业学到了很多东西：
1. 产品品质是药品营销首要因素
对于药品而言，安全、有效是基本条件，没有效果的产品没有生命力，没有安全保障的药品无人敢用。如果痰热清没有采用“创新组方”理念，没有第一批采用指纹图谱技术生产，没有坚持产品品质第一的追求，那么策划人该去宣传什么？该去鼓吹什么？
策划人应以事实为依据，去推广产品。从这个意义上说，没有产品的成功基因，策划人将“巧妇难为无米之炊”。
2. 持续改进产品才能保证生命力
药品品质的提升是个动态概念，自从2003年开始生产以来，奇锐亲眼见证了痰热清注射液质量标准的不断提升。痰热清注射液一开始就对5种中药材提取过程采用指纹图谱控制，检测指标最初只有10余项，今天痰热清的检测项达到了36项，生产全程质量控制点达到1500个。2010年投产的痰热清生产线，采用欧盟标准，几乎可与2011年国家推行的新版GMP标准无缝对接。2011年年4月，痰热清注射液又率先完成了复方中药注射剂的“689”物质质量研究项目，产品品质再上层级。
对产品品质的精益求精的追求，让痰热清注射液获得了“临床罕见级”不良反应评价，而这是产品做大的基础。
3. 战略专注是做大产品的要件
上海凯宝药业由河南新谊医药集团收购上海一家小药厂发展而成。新谊医药集团的发展战略很有特点，“聚焦资源做‘大产品’”是该公司的一贯特点。以痰热清注射液为例，1994年立项，2000年申报新药，2003年获批准，研发过程长达近10年之久，期间碰到了SFDA新政，强制使用中药指纹图谱技术，首批开展四期临床等各种挑战。咬定青山不放松，超人的毅力和坚持，让痰热清成为临床重磅炸弹产品。
4. 品牌首位度能够创造大回报
很多处方药营销人不愿意开展品牌投入，他们认为处方药推广主要靠学术推广，品牌投入无法量化考核产出。奇锐认为，要成为“重磅炸弹”，就必须拥有品类首位度。在痰热清的案例中，我们重视整合行业媒体、专业媒体，开展影响力策划、首位度传播，仅4年时间，该产品就成为该品类的第一品牌。柏青研究发现，对于1个10亿元级的产品，只要提前1年达到该规模，则可累计多创造10亿元的销售收入。通过大产品策划、品牌规划、产品首位度传播，早日成为大产品，价值之大可见一斑。

关注。

长江证券-医疗保健行业：天然药材替代品，传承中药瑰宝的基石-120919

报告要点
  动物源药材稀缺，亟需替代品
  由于部分野生动物濒临灭绝等原因，一些动物源药材逐渐稀缺或被限用，资源品属性导致药材价格暴涨。个别中药瑰宝已经变成“奢侈品”，消费人群越来越窄，不利于中药传统的推广和流传，甚至中药传统组方不得已而失传。中成药领域亟需疗效相近、价格便宜、易于产业化的替代品。
  人工麝香：完成替代，取得巨大成功
  人工工麝香于 1993 年完成临床研究，获批为中药一类新药，此后逐步完成对天然麝香的替代，取得巨大成功。人工麝香价格5.6 万/公斤左右，据粗略估计2011 年收入规模超过5 亿元。人工麝香的成功有两点原因：1、国家政策的强力支持，严格限制天然麝香的使用；2、与天然麝香几乎等同的药效。
  体外培育牛黄：即将进入快速增长期
  体外培育牛黄是工厂化的环境中，模拟牛胆结石的生成原理，通过微生物发酵生成，是天然牛黄理想的代用品。国家药监局已认定体培牛黄效果等同于天然牛黄，2010 版药典执行后，市场环境得到进一步净化。我们认为随着原料药和制剂的自主推广，国家政策的大力扶持，体培牛黄已经进入了快速发展期，将复制人工麝香的巨大成功。
  人工虎骨：在衍生产品市场找增量
  近现代以来，由于对虎类的过度捕杀，造成虎类数量的急剧下降。出于对野生动物保护，1993 年国家将虎骨从《中国药典》中删除，禁止使用天然虎骨及虎骨组成的制剂，这标志着天然虎骨作为中药材料历史的终结。因而，人工虎骨的原料药市场比较有限，只能在衍生品市场找增量，比如虎骨粉胶囊、虎骨酒等。
  看好天然药材替代趋势
  中医药文化博大精深，具有稀缺中药材资源的中药传统组方等，是一笔宝贵的财富，但若无法进行量的扩张，则盈利模式难以复制。我们看好天然药材替代的趋势，这将不但能延续传统中药组方瑰宝，还能解决稀缺药材资源“量的扩张”的问题。

中药协曾在媒体沟通函中指出：“受西方利益集团资助的、由英国人创办的亚洲动物基金会，假借动物保护名义，长期从事反对我国黑熊养殖及名贵中药企业的宣传。胁迫我国取缔养熊业，以限制熊胆粉入药、削弱中药竞争力、为西方利益集团垄断中国肝胆用药市场谋取更大利益。” （2月16日下午）在归真堂上市媒体沟通会上，中药协会会长房书亭虽然没有正面回答“西方利益集团”是什么，但却说：“德国福克药厂和意大利贝斯迪大药厂两家药厂的人工合成熊去氧胆酸已经批准在中国上市，在国内的销售逐年上升，去年取得了非常惊人的成绩。”

另外在2011年6月，曾有媒体曝出人工熊胆送审遇挫一事，当时药监局新闻处一位工作人员曾“劝告”那位记者：人工熊胆粉的审批涉及的利益太多，最好不要关注。

这个有天花板的啊 熊胆的量是有限的

痰热清注射液是国家专利产品，国家中药二类新药，入选上海市抗“非典”重点新产品，被国家列入“人禽流感用药目录”、“防止流感储备药品”、防治手足口病临床治疗药物。产品生命周期应该较长，销量由于终端数量和产能的释放，上升趋势不改。
上市公司自建营销队伍销售处方药，类似的公司很少（天士力、以岭药业、华东医药），导致目前销售费用率持续高企。
疏风止痛胶囊项目尚处于已完成二期临床试验、准备三期临床试验阶段。预计该品种取得生产批文至少需要3年左右的时间。另外5ml注射液的生产批文及胶囊剂型、口服液剂型陆续获批是大概率事件。届时销售费用率有望大福下降。
从凯宝2012年半年报财务数据分析，和02年03年的天士力数据非常类似。 300039 的未来值得期待！

2012年中报机构持仓明细显示，51家基金合计持有3428.83万股，占流通股比例的23.87%

近四年市场份额前三的清热消炎类中药注射剂
2008年
1 炎琥宁注射液
2 痰热清注射液
3 喜炎平注射液
2009年
1 炎琥宁注射液
2 痰热清注射液
3 喜炎平注射液
2010年
1喜炎平注射液
2 痰热清注射液
3 血必静注射液
2011年
1喜炎平注射液
2 痰热清注射液
3 血必静注射液