誉衡药业的一些资料

转载——誉衡：“皇马”驾驭“黑马”

时间：2009年11月22日21:05 来源：医药经理人
假如拥有能够在多个领域打下一片天地的实力产品线，会为一家公司的“未来指数”加多少分？如果再加上一支堪称豪华阵容的运营团队呢？

　　誉衡国际投资有限公司总经理蔡天像一个演说家，用大量论据向《医药经理人》杂志滔滔不绝地描述着他所供职的这家公司。大概是想让论证更具说服力，于是他拿自己当例子，“当初就是因为看重誉衡提供了一个承载着诸多优秀产品的事业平台，于是我来了。”

　　蔡的逻辑是，身处一个“产品为王”的行业，不断推出好产品是延续企业基业的不二法门，其意义不只在于产生丰厚的销售业绩，更是吸引优秀人才的重要砝码。原因很简单，优秀经理人的根本诉求是实现个人价值，好产品无疑为他们施展才能提供了更大的可能性。

　　应该说，誉衡过去9年的成长便演绎了这样一个逻辑。2000年时，刚刚成立的誉衡只是业内籍籍无名的小角色，但2006年销售过亿元后，业绩开始突飞猛进，至今年预计底价销售有望突破6亿元。若按照市场价计算，这个业绩足以位列行业前40位以内。更让业内为之侧目是那支号称“皇马”的明星管理团队，杨红冰、蔡天、关平，以及今年聘请成为公司高级顾问的原步长集团常务副总裁曹凤君等。他们的共同点是，皆外企出身，在加盟誉衡之前，都已是行业中叱咤风云的人物。

　　在资本市场，这无疑是最受欢迎的概念。因而在成功完成股份制改造获得风险投资后，未来一年，上市将成为发生在这家公司身上的最大新闻。不过，这个颇合资本胃口的明星团队组合最根本使命还在于帮助誉衡打开更大的想象空间。“誉衡因您更精彩”这句话体现了誉衡核心的企业文化，使每位职业经理人在誉衡新的事业平台上不断创造新的事业辉煌。这让接下来的故事有了看点：你可以了解这家公司将如何在产品组合中排兵布阵，也可以透析其将用怎样的招数实现营销资源的整合，然后你甚至可以从中推测它未来胜算几何。不过，蔡天已经给出的故事结局是：“两三年内，誉衡将会迎来爆发期。”

　　向多销售模式过渡

　　在誉衡，每个人都有一个巨大的、沉重的压力就是不断学的压力，在学中提高自身，这不仅仅是内部学，更重要的是向优秀企业学。

　　今年誉衡聘请曹凤君为高级顾问，可谓是誉衡向优秀企业学的重要一步。曹是医药营销界知名度极高的产品操盘手，供职过多家知名企业，令人印象深刻的是其先后打造了β-七叶皂甙钠、通心络和步长稳心等多个销售过亿元产品。

　　誉衡对于引入曹为企业高级顾问的考虑是：首先近几年步长的业绩高速成长，成为医药行业的明星企业。曹八年的职业生涯经历了步长的黄金阶段，他非常清楚一个高速成长企业需要经历的一切，这会对誉衡未来的发展带来极大的帮助；其二当然是曹具备丰富的心脑血管药物销售和管理经验，这与誉衡欲将产品线向心脑血管领域延伸并有所作为的意图相吻合；其三，誉衡正在积极着力探索的营销模式得变革，而曹是最好的老师。他之前供职的步长恰是以灵活多样的销售模式见长，代理、直营、大包等多元的模式成就了这家企业的快速发展对零距离的接触，是誉衡最好的向行业优秀企业学的机会。

　　肩负营销多模式变革使命的还有于去年9月来到誉衡的关平。关平是国内公认OTC营销专家型的职业经理人，他的任务是帮助誉衡产品线中以锌钙特口服液为代表的“双跨”品种实现OTC领域的销售突破。誉衡的想法是，一架飞机应该具备两翼，处方药是一翼，OTC是誉衡飞起来的另一翼。锌钙特口服液是一个有OTC市场潜力的钙制剂，可以完成誉衡在OTC市场的有益尝试，这也是一个学的过程。

　　事实上，此前的9年，誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。众所周知，由于经营投入少、经营风险小、渠道布局迅速等特点，招商代理制一直是中小企业乐于采用的一种销售模式，并在医药行业已经确立了其独特的运营体系。可以说，誉衡营销中心总经理杨红冰当年把这种模式演绎到了极致，将早期仅有两三千万元年销售额的誉衡迅速带进了亿元公司的行列，直到今年有望超过6亿。

　　也得承认，代理制亦有弊端。毕竟代理商对于终端的控制力有限，医药销售，终端制胜。为了趋利避害，2007年以后，誉衡的管理团队开始致力于对既往的代理销售模式进行改造，形成了具有学术专业化推广特色的代理制，在业内独树一帜。

　　这种模式的精髓在于将代理商定位为利益攸关的合作伙伴，借鉴外企团队制营销的模式，将之与代理制的优点相结合：一面不断给代理商提出销售要求，强化终端的控制；一面为他们提供全新销售理念、销售思维以及必要的学术营销支持。事实证明，这种颠覆式的改革卓有成效，为誉衡销售规模再次飞跃注入了动力，使其在近三年中每年都以50%以上的速度增长。

　　然而理性地分析，誉衡的潜力实际尚没有得到完全释放，尤其是目前的业绩是在既有营销模式下的底价销售规模，且不说每一个品种还有量增的潜力，光是做大单产品的价格空间，其销售规模就已经足够实现爆发式增长，况且誉衡后续产品线会源源不断。

　　“我们的思路是这样的，现在主要是单一的代理制，今后会逐步向多模式过渡，但是这个过程当中，我们注重多元化的销售思路。也就是一地一策，一品一策。”蔡天告诉《医药经理人》。具体而言，就是针对某个品种抑或某个区域快速找到适合改变的销售模式，在保持现有水平的基础上寻求增量。

　　产品！产品！产品！

　　如果说，把代理商当成企业地区经理，形成风险共担、利益共享的共同体是誉衡得以壮大并将复制下去的核心商业模式。那么一个绕不开的话题是，如何能够保证这支体外队伍的稳定，并不断有优秀者加盟。

　　这似乎并非誉衡所担心的问题。这倒不是因为代理商的流失在商战中司空见惯，甚至可以不把它当做一个挑战，而是誉衡有足够的底气保证代理商的忠诚。秘诀就是：产品。不断地推出有竞争力的产品给代理商代理。蔡天道：“这就是我们为什么一直信奉‘产品为王’。誉衡的产品非常丰富，我们在产品的优化上下了很大的功夫，这对代理商来讲无疑是巨大的吸引力。”

　　事实上，当年就是冲着产品平台来到誉衡的蔡天也把相当多的精力放在了产品的选择和培育上。他总结，誉衡这几年在产品优化方面主要做了两个工作：第一，很好地贯彻了誉衡产品为王的理念，寻找了一批具有市场竞争力的品种；第二，当前的产品营销实质是资质营销，创新药、独家产品、单独定价产品等往往在市场上占有先天优势，所以对产品资质的培育受到格外关注。

　　誉衡现有的销售体系中有20多个品种，涵盖骨科、肿瘤科、妇科和消化系统、呼吸系统、心脑血管、肝脏以及抗生素。在这20多个品种里最核心的产品，即拳头产品，分别是3个单独定价产品和3个一类新药，另外还有一个OTC产品，在誉衡的产品线中，这些产品被非常贴切地戏称为“非常6+1”。

　　“松梅乐”鹿瓜多肽注射液是誉衡的起家产品，也是誉衡引以为傲的产品，获得国家专利保护，发改委给予单独定价；同样享有单独定价的还有誉衡和日本明治治果合作的“美士时灵”头孢米诺，以及与哈药合作、国家发改委给予区别粉针定价的“曼新妥”前列地儿注射液。一类新药一直被认为是市场空间大、竞争优势强，也是容易出重磅炸弹的地方，到目前为止誉衡拥有3个一类新药：与汉方药业合作的人神经生长因子注射液，这是全球唯一获得批准的人源性的神经生长因子；还有一个是从银杏叶中提取的银杏内酯B注射液，是我国银杏类制剂中的第一个一类新药，也是世界上唯一的银杏单体注射液；第三个是西北大学研发的秦龙苦素，具有保肝、利胆、抗炎及抗病毒功能。而“非常6＋1”的最后一个，其代表则当然是OTC产品锌钙特口服液了。

　　同时誉衡的销售体系还拥有很多个特色产品：吉西他滨，是非小细胞肺癌、胰腺癌的一线用药；代理北京赛生的“DNA”脱氧核苷酸钠注射液，是细胞增殖及细胞修复促进剂，临床应用广泛。力可多是半合抗的抗生素产品，目前销售形势逐月都在快速增长。

　　从这个精心架构的产品线清单中不难发现，誉衡不仅是个售卖高手，在寻找产品方面也颇具心得。在其产品线中，既有自己生产的产品，以及誉衡在北京和沈阳两个研发中心里正在研发的近百个产品；也有代理国内其他厂家的特色产品，比如哈药以及其他一些特色企业；还有与国外企业合作生产销售的产品。“后续重磅炸弹还将汹涌而来”，蔡天说。

　　“这充分说明两个问题，第一，我们的平台是开放的，策略是多元的；第二，我们对产品有深刻的认识，对市场的把握能力很强。”蔡天归纳说，从这个角度上讲，还有什么比这些更能吸引客户的呢？

　　“皇马”的胜算

　　下一个问题是，有产品、有团队就有必胜的把握吗？对于职业经理人而言，最看重的莫过于事业发展的空间和合理的利益分配机制，但是这却不是每个企业和老板善于处理好的问题。当然，对于誉衡而言这也是个不小的考验。

　　可以说，身在誉衡“皇马”班底中的每一个人，都具备“拉出来就能成立企业，并成为灵魂人物”的实力。就连誉衡管理层内部也常常会谈论：“皇马”不胜怎么办？

　　面对这个豪华的团队，要避免出现这样的问题，就必须解决两个问题：其一，企业的文化是否能够承载这个团队中每个人的诉求，老板又以怎么的胸怀来对待；其二，要让每一个人的能力都能够得到彰显，而又不会互相抵消，真正的发挥每个高手的价值。

　　这对于誉衡的董事长朱吉满会很棘手吗？按照下属的归纳，朱吉满最大的特点就是具有合作共享的胸怀，他本人非常强调分享利益，强调责权利的充分配合；另外他的情商很高，是一个非常有人格魅力的人。在誉衡，他一直在讲“誉衡因您更精彩”的企业理念。

　　如何解读这样一句话呢？朱吉满认为企业的发展过程也是职业经理人个人的成长过程，企业认可每一位员工的价值和贡献。在去年的企业年会上，朱动情地说：“几年以来誉衡的发展，企业的成长，我自己没做什么，都是大家干出来的业绩，是每个人的精彩成就了誉衡的今天。”接着他一一地讲了从企业创立以来，王东绪带来了松梅乐，杨红冰介绍了吉西他滨，蔡天引进了美士灵，尚磊帮助我们成功代理的锌欣钙特......，他说这些重要的产品都是大家贡献给誉衡的，他只是也愿意与每个人分享。

　　朱吉满欲把他的分享文化发展到极致，他认为誉衡有这样的理念，一定还可以引进更多的重磅炸弹级产品。这些足以打消那些担心吗？“毕竟这些人也是刚刚磨合在一起，我们都希望通过更长时间的磨合，真正能够为誉衡的未来创造明天的精彩，打开更大的想象空间。”蔡天说。

　　在誉衡，有一个团队的梦想，就是成为冠军，一支真正的冠军团队，他们在路上。