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“80”后的营销经理冼家森—华菱经销商采访手记
2010-03-16 08:07:52 作者：曩树禹 来源：中国卡车网[www.chinatruck.org] 文字大小：【大】【中】【小】
关键字：华菱 重卡 冼家森
冼家森是广东省农业机械总公司汽车部副经理，笔者采访他，是因为他营销业绩突出，2009年下半年他带着7个人的小团队开辟华菱用户市场，销售华菱重卡160台。
冼家森，今年29岁，高挑的身材，和善的面容，是一位干练、帅气的年轻人。见到他是在三亚“2010年华菱全国经销商大会”期间，并利用分组讨论的机会对他作了采访。
据冼经理介绍，广东省农业机械总公司是一家综合实力很强的国有商贸企业，有员工200多人，总公司下设工程机械部、农业机械部、汽车部、内燃机部和物业部五部。总公司年营销额10亿元，业务上做的是国内汽车业、工程机械和农业机械知名品牌的一级代理。其中，汽车部有员工50多人，卡车销售在广州市排名第一。
在全国经销商大会上冼家森介绍经验时说“我们一直坚持顾问式的销售方法，华菱重卡有别于其他重卡产品的一大优势就是发动机的多品牌选配特性。通过和用户良好的沟通，在了解用户的使用实际和预算的情况下，我们可以通过不同的发动机及底盘配置达到用户的个性化需求。这也是为什么更多的用户在了解了华菱重卡后，乐意选择这个品牌的重要原因。华菱为用户提供了更大的选择空间，用户得到了良好的购买和使用体验，觉得满意之余，更加乐意与朋友或同行分享，为我们带来更多的用户，所以至今我们始终保持着良好的口碑。”
2009年业务上做出较突出的成绩，但作为专营华菱重卡的负责人冼家森很谦虚。他说，成绩的取得主要是广东农业机械总公司和华菱汽车公司两方面的支持，我和我的团队只是做了该做的事。广东农业机械总公司综合实力较雄厚，是国有企业，经营管理上比较规范和专业，有丰富的市场资源和营销渠道网络，比如资金上有保障，业务上还实行与大的车队合作。我们合作的君安车队有1000多台车，运输户挂靠车队，车队与汽贸企业合作，这样物流和汽贸都做活了。运输户挂靠车队，车队可为他们代办营运证年审、上保险等，还可共享运输资源信息，更新车辆时还有融资的便利。另一个支持就是华菱，董事长刘汉如亲自到我们公司作市场调研和交流，让我们对未来的前景充满足了信心。华菱广东办事处的人员务实诚恳，豁达干练，热心周到，他们的专业、敬业、责任心让我们增强了对华菱的信赖。他说，在与华菱的合作中，我感受到华菱不仅是一个出色的生产商，更是一个优秀的合作伙伴，是我们经销商强有力的后盾。
谈到2010年营销目标时，冼家森说：“今年400台的目标任务我们有信心。”他屈指分析，一是工程自卸车争取突破。整个广东农业机械总公司卡车销售以前是以中轻卡为主，重卡尤其是华菱重卡刚起步，需要加强，华菱自卸车好，与总公司工程机械配套，业务上可相互促进。因为大的工程项目自卸车都是与工程机械配套使用的，实现资源共享，抓住几个大用户就能上一定的量。此外黄埔还有一些大砂石场。二是总公司地处广州黄埔港，立足港口做牵引车今年也有望突破200台。三是在广州广汕路上，总公司还有一个销售网点，周边物流运输很集中，把华菱之星打进去，也能取得一定的量。
冼家森1981年出生，2002年21岁的他，从广东省交通技术学院技术工程专业毕业进入广东省农业机械总公司，经过几年的磨砺从一个基层销售人员成长为品牌经理、工作骨干。2009年调到总公司汽车部任副经理，带领一个团队专门负责华菱重卡销售，一个“80”后汽车营销将才逐步在行业内崭露头角。冼家森说，总公司给了我一个好的平台，只要你想方设法努力把工作干上去，不仅内部工作环境很好，而且有 很大的自主创新空间，今年再增加5、6个销售人员，做好内外管理和市场协调，带好团队与华菱合作乐在其中。
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卖产品更卖理念华菱星凯马销售策略分析类型：转载 来源：中国卡车网 作者：赵勇 责任编辑：白金轩 发布时间：2010年03月16日 华菱星凯马自09年5月批量投放市场以来，反响一直非常良好。星凯马作为高端商用车平台，在它进入市场的初期，如何让卡车用户信赖其品质、接受其价格，带着这个疑问笔者深入地探究了星凯马的营销传播策略。
图为星凯马
基于三菱技术平台发展起来的华菱公司，其工艺平台一开始便遥遥领先于传统的斯太尔技术。公司在09年持续推进星凯马作为高端重卡新标准的同时，还不断向用户传递星凯马为用户提供“高端产品、高端销售、高端维护、高端服务”的理念，目的就是要使用户在心里接受使用高端产品的“理念”。
华菱的很多经销商通过推出试乘试驾星凯马活动，重点介绍星凯马的细节设计：高强度钢板打造的驾驶室，智能化人体工程学气囊座椅，驾驶室无盲区设计等，向用户传达解释星凯马以人为本，旨在为驾驶者创造“安全、舒适、便捷”的移动之家的理念，逐步转变用户的购买观念，由买“实用”转变到除了买“实用”还要买“品质”、买“舒坦”、买“尊贵”。
能否提高运营效益是卡车用户最关心的，因此必须向用户传递星凯马为用户量身订做一对一的用户盈利方案，确保最佳盈利模式的理念。在这一点，山东省第一辆星凯马用户张华最有发言权。张华在选车时，第一眼见到星凯马时就被它豪华、大气的外观所吸引，但他围着车转了一圈又一圈，始终不能下决心。
作为一个生意人，张华不单是在看它的外表，最重要的是看车辆的性能，看能不能为自己挣钱。华菱的经销商根据他经营食品油运输的情况以及承载质量、运行道路等，为他选择最适合的动力匹配和速比匹配的星凯马重卡。现在说到运营情况，张华充满自豪地说：“华菱经销商给我选的这辆车真不错，油耗低，车速快，借着星凯马车的光，我比别人拉的活多，虽然油价涨得特快，但我比别人省了钱。” 张华现在是华菱的“义务销售顾问”，经他的多方介绍，已有7位用户买了星凯马重卡。
作为一款新产品，产品质量的成熟性和稳定性等因素也对用户购车心理产生了影响。因此，华菱保姆式的服务体系顺应体验式经济时代的新趋势，向用户传递星凯马专属技师保障、全程式回访跟踪，为客户打造一对一的售后服务保障理念。所有星凯马服务站，其骨干维修技师均在总部培训基地接受过专业的技术培训，并通过严格的考核，确保为用户提供一流的服务，同时还设立星凯马的VIP服务人员接待，随到随修。
星凯马投入市场一年后，已逐步被用户接受和认可，出现了重复购买、区域性集中购买的可喜现象。作为中国商用车制造业的旗帜性产品，华菱星凯马采取了富有节奏的市场推进策略，不仅卖产品，更是卖标准，卖理念，越来越多的用户开始欣赏和接受星凯马重卡。同时，“星凯马标准”也对华菱营销体系产生了拉动力，这些对于星凯马谨慎务实的健康成长具有重要意义。
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星凯马将通过欧盟认证
时间：2010-03-05 来源：现代物流报
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本报讯 1月14日，两位欧盟认证专家来到华菱对欧盟认证车辆进行车身检测，这是继2009年公司获得海湾认证之后进行的又一项认证。
获得认证就是获得市场准入证。为此，集团公司董事长、华菱公司总经理刘汉如站在公司拓展海外市场和发展的高度非常重视此次欧盟认证，多次强调华菱重卡是世界级高端重卡，不应该把竞争的眼光仅仅局限于国内，更重要的是要找对手比一比。华菱重卡进军欧盟市场就是要和世界级知名重卡相竞争，让欧洲人知道中国人也同样能造出世界级的重卡。
为顺利通过欧盟认证，欧盟认证负责人海外事业部副部长刘翠和技术中心电气部副部长郝立峰积极协调相关部门和组织有关人员准备欧盟认证车辆和相关材料，联系认证专家。功夫不负有心人，华菱人以科学人性化的设计和优良的制造工艺使得星凯马完全符合欧盟汽车标准，从而顺利通过欧盟认证专家的初次检测。通过这次检测专家们也坚信华菱重卡通过试验场试验已成必然。
良好的开端为下一步进行工厂审核和试验场实验奠定了良好的基础，按照目前的进度，欧盟认证证书的获得近在咫尺，华菱重卡“星凯马”进军欧洲市场冲击欧洲重卡军团也是指日可待，那么未来世界重卡格局将不再由欧洲人说了算。（余林）
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星凯马前2月销1800辆 超去年全年产销量[2010-3-11 9:32:45] 第一商用车网www.cvworld.cn 来源: 陈会松 责任编辑: 武玉彤
新年以来，我国重卡市场提前进入旺季.记者从华菱公司获悉，华菱1-2月份实现产销5070辆，预计一季度产销将达9570辆。三大产品系列中，星凯马表现最抢眼，前两个月顺利实现销售1800辆，超过去年全年产销量。
据华菱销售公司有关负责人介绍，新年以来，随着市场的提前进入旺季，星凯马的订单迅速增加，占总销售订单的20%以上，总量已经超过去年全年的销售量。不仅在广东、福建等南方市场需求量很大，北方的辽宁、河南、山东、内蒙等地增长势头也十分强劲。由于主打高端物流车市场，星凯马在北方市场的销量今年就会超过南方市场。按照此增长速度，预计星凯马今年的销售量有望超过原计划5000辆的销量，成为拉动公司总销量增长的最重要的动力源泉。
该负责人还介绍说，星凯马今年春季的旺销不是偶然的，与星凯马产品本身的优势和去年以来所作的卓有成效的推广活动是分不开的。自星凯问世以来，公司就组织专门人员收集市场一线反馈信息，并不断改进完善。特别是2009年以来，公司针对市场反馈，专门成立了整改小组，对星凯马进行了大规模的整改。经过近一年的努力，内饰和电气部分得到了极大的改进，星凯马整车进入了成熟的阶段。从最近两个月的市场反馈来看，整改获得了极大的成功，整车产品无论是性能还是质量和外观均得到了用户高度认可。
另外，去年公司还在全国范围内对星凯马进行了大规模的宣传推广工作，包括参加国际性的展会、各种产品推介会、巡展和全国主流媒体的宣传等活动，在全国的用户和行业内树立了良好的品牌形象。
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星马网站已推出2010年配件采购清单（非底盘），累计的采购约为12500台，考虑加上今年前三个月的销售量，看来对今年完成15000台也是有信心的。
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年产销3万辆 华菱大幅调高2010年产销目标
http://www.cnsb.cn 中国设备网 2010-3-4 文字选择：大 中 小
“华菱汽车与星马汽车的内部战略资产重组已完成，待证监会审批流程结束后，上市公司——星马汽车(600375)将实施增发。届时，资金流更加充裕的华菱汽车将在保持整车制造主业的前提下，阔步开拓汽车零部件配套产业。‘做大做强’和‘兼并重组’将是现在和未来一段时期中国汽车产业发展中的关键词和发展趋势，华菱汽车将顺势而为——吸收合并中小零部件企业，壮大与公司整车业务相关的卡车零部件项目的实力。公司将不考虑多元化经营方式，专注卡车这一熟悉行业的业务发展，努力扩大零部件业务，在华菱汽车产销进入10万辆级规模后，力争发展成为拥有全产业链的大型综合卡车企业。”
1月19日，在海南三亚召开的华菱重卡2010年全国商务大会上，安徽华菱汽车股份有限公司董事长刘汉如对中国工业报记者做了上述表示。
产品改进助销量提升
华菱汽车股份有限公司营销总监王延安在发言中表示，2009年中重卡市场环境发生了很大变化，华菱重卡应对市场变化的同时抓住了国家经济恢复所带来的市场机遇，连续出台了一系列措施：加快新产品开发力度和促销力度，完善老产品改进设计，加快市场推广步伐，采用适度灵活的商务政策，培育有实力经销商的服务能力，鼓励有实力的服务商向经销商转变，完善和深化大服务体系建设等。这些措施取得了较好的市场业绩：四川、湖南、广东、江西、福建和河南等区域市场率先走出阴霾并逐渐恢复，顺利完成全年销售目标，实现产销华菱重卡超过1.8万辆；在海外市场，华菱重卡出口国家和地区增加到60多个，销售2000多辆；华菱 3万辆重卡项目奠基，为规模化发展铺平了道路。
王延安具体介绍说，2009年华菱重卡产品自制率大幅提高，如1650板簧的改进设计(解决整车发抖、板簧易断)，华菱重卡、华菱之星系列车型驾驶室标配两气囊减震，空滤+油滤(解决局部区域发动机的早期磨损)；特别是车桥项目实施顺利，开发出能够装配8.50轮辋和12.00轮胎的双骑马螺栓的平衡桥、开发出适用华菱之星(轻量化车型，物流车)使用的减重平衡桥，这些都有利支持了华菱重卡2009年的营销工作。
在产品方面，王延安介绍说，华菱适时推出了装配潍柴、上柴、东风康明斯、玉柴等内置式EGR发动机的产品；申报了6×2、8×2、8×4大吨位载货车公告(具体车型包括厢式、仓栅、畜禽、棚式等)、8×4(7000、8200、8500)自卸车公告、4×2和6×2窄体自卸车公告，完善了其它产品公告。同时，在2009年公司继续开展管理创新：成功实施了ERP管理系统，大力推进了第三方物流，理顺了生产管理，从11月份开始，营销系统推行DMS。
王延安在会上指出，2009年星凯马高端重卡实现销售约1000辆，进入了一个由产品试制成熟向市场推广的阶段。
2010年全力开拓牵引车市场
王延安表示，华菱物流用车特别是牵引车、载货车的供应还是严重不足，为了改善这种局面，2010年公司须重视牵引车、载货车市场的开发，全力介入物流用车市场。
对于产品体系，他介绍说，华菱已将产品分为星凯马、华菱重卡和华菱之星三大平台：星凯马主打高端物流市场，华菱重卡主打工程自卸及专用车市场，华菱之星主打轻量化市场。
2010年，华菱汽车提出了产销3万辆的新目标(据记者测算，这一目标较2008年年末制订的2.5万辆目标调高20%，较2009年同期增长67%)。王延安说，华菱重卡将承担2万辆以上的销售任务。具体分解目标为：自卸车7500辆左右，占总销量的40%，其中6×4自卸车4500辆、8×4自卸车 2000辆、4×2和6×2自卸车1000辆；牵引车8000辆左右，其中星凯马占25%左右为2000辆，华菱之星占45%左右为3500辆，华菱重卡占30%左右为2500辆；载货车4500辆左右(华菱之星占主导)，占总销量的20%。
上半年市场较确定下半年难预料
王延安认为，2010年国民经济将更加稳定地在高位运行，我国物流需求也将呈现增速回调的趋势。预计到2010年，公路货运量将达到近200亿吨。
对于2010年的重卡市场，刘汉如认为，上半年的国内重卡市场将延续去年年末的向好态势。下半年，随着可能出现的通胀和进入加息周期，市场走势尚难预料。因此，他提出1~6月完成产销1.6万辆，7~12月完成1.4万辆的目标。另外，他预测，下半年重卡市场的特征是资源紧张，重卡企业间的竞争将是资源之争。
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1，2月份重卡销售超过5000台，全年30000台有望，重组后业绩达到1。40把握很大
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中国商用汽车网北京3月10日讯 新年以来，我国重卡市场提前进入旺季.记者从华菱公司获悉，华菱1-2月份实现产销5070辆，预计一季度产销将达9570辆。三大产品系列中，星凯马表现最抢眼，前两个月顺利实现销售1800辆，超过去年全年产销量。
据华菱销售公司有关负责人介绍，新年以来，随着市场的提前进入旺季，星凯马的订单迅速增加，占总销售订单的20％以上，总量已经超过去年全年的销售量。不仅在广东、福建等南方市场需求量很大，北方的辽宁、河南、山东、内蒙等地增长势头也十分强劲。由于主打高端物流车市场，星凯马在北方市场的销量今年就会超过南方市场。按照此增长速度，预计星凯马今年的销售量有望超过原计划5000辆的销量，成为拉动公司总销量增长的最重要的动力源泉。
该负责人还介绍说，星凯马今年春季的旺销不是偶然的，与星凯马产品本身的优势和去年以来所作的卓有成效的推广活动是分不开的。自星凯问世以来，公司就组织专门人员收集市场一线反馈信息，并不断改进完善。特别是2009年以来，公司针对市场反馈，专门成立了整改小组，对星凯马进行了大规模的整改。经过近一年的努力，内饰和电气部分得到了极大的改进，星凯马整车进入了成熟的阶段。从最近两个月的市场反馈来看，整改获得了极大的成功，整车产品无论是性能还是质量和外观均得到了用户高度认可。
另外，去年公司还在全国范围内对星凯马进行了大规模的宣传推广工作，包括参加国际性的展会、各种产品推介会、巡展和全国主流媒体的宣传等活动，在全国的用户和行业内树立了良好的品牌形象。
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东方财富网那里看到的
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收购华菱汽车 打造区域性汽车航母
公司拟16.8亿收购华菱汽车，提升公司在国内重型汽车和专用车领域的竞争力。2009年11月30日，公司公布了资产重组预案——星马汽车收购华菱汽车100%股权。星马汽车拟购买华菱汽车资产的预估值为16.8亿元，非公开发行股份的发行价为8.18元/股，预计非公开发行股份数量约2.05亿股。发行股份购买资产完成后，华菱汽车将成为星马汽车公司的全资子公司。此举是安徽星马汽车集团为响应国家和安徽省汽车产业振兴规划，积极推动汽车行业重组，打造区域性汽车航母。日前据悉，今年华菱公司启动年产3万辆重卡项目，预计一期项目达产后可实现销售收入120亿元，该项目无疑会给公司带来巨大收益。长远看，公司重组华菱汽车有利于公司集中力量发展中重型卡车、重型专用车及其零部件，完善公司产品结构，实现优势资源共享。星马汽车力争完成各类专用车 10000台，实现整车及零部件产值40亿元，并积极推进实施国际化战略。因此，通过重组，公司可以建立更高的平台降低成本，改善公司目前产品单一的状况，提升整体的核心竞争能力，着力打造成为区域性汽车界航母。
二级市场上，该股去年12月份连续五日涨停，市场资金介入较深，大幅上涨后便展开高位横盘整理了二个多月，蓄势较为充分。近期该股5日、10日均线纷纷抬头向上，我们预计整理行情基本结束，后市有望成功突破平台束缚，加速上攻再创新高，可关注。
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