苏宁电器长期观察帖

网上苏宁发展怎么样，要观察至少3年时间

苏宁撒“网”未来：瞄准终极物流商
08年12月27日 22:55:26 　 来源：２１世纪经济报道　
　　2007年，英国最大的电器零售商——迪克森(DIXONS)关闭了线下所有的门店，转型为网络零售商。原因是迪克森的电子商务运营在过去四年里保持了50%的年增长率。

　　不过，迪克森同样了解线下体验的重要性。这家经营了70年的老牌零售商，在早期就把DIXONS更名为DSG国际集团，集团下还有名为“CURRYS”的电器连锁店，关闭的190家DIXONS店将更名为“CURRYS DIGITAL”。DSG对线下渠道和网络渠道的整合，以维持英国和欧洲电器零售行业领先地位。

　　对于苏宁而言，或许将来，淘宝或者其它网商是更令人头疼的竞争者，于是在多年琢磨后，2007年，苏宁“开始具体研究如何切入B2C领域”，因为他们认为：做电子商务，“我们的核心能力已经具备”。

　　若要描述家电价格的波动，用“海鲜价”来类比，颇为贴切，因为这个市场瞬息万变，“价格变动太快”。

　　在苏宁电器股份有限公司（下文称：苏宁）内部，每周都要开大量的会议来指导部门员工在接下来的一周如何“打仗”，子公司中层以上的员工几乎全年无休，原因同样也是因为“市场变化太急”，你需要适时变价、调价。

　　对于变价和调价，传统的家电连锁零售商已经积累了相当丰富的经验和一套标准的流程去应对。不过，如今这些熟能生巧的做法，却碰上一大难题——在越来越多消费者了解、尝试甚至上瘾去“网上购物”时，上述的经验，无法帮助传统零售商开展电子商务业务。

　　2000年开始，苏宁就请了一家咨询公司来，共同研究互联网模式之于苏宁的影响，但之后苏宁一直谨慎而为，网上商城也长期处于不温不火的状态。苏宁的理由是，电子商务销售的核心，重点不在前台，即建一个网站；而在后台的整个运营体系，包括采购、价格、物流配送、诚信以及支付系统等等。研究过后，苏宁决定先从实体网络做起，开店、建物流平台，建立相应的体系。

　　12月19日，苏宁副总裁任峻面对记者时，也谈到了如何切入电子商务的问题：“苏宁的实体门店建立起来了，采购规模和能力提高了。去年，我们开始具体研究如何切入B2C领域，我们的核心能力已经具备”。

　　而在2008年11月中旬，苏宁邀请了一批IT信息、电子商务、物流相关的专家，聚集在其南京总部，讨论的议题是如何建立一个适合苏宁模式的电子商务。

　　苏宁其实并不是第一个考虑要拓展线上业务的公司。例如在年初的时候，国美就将其电子商务业务独立成一级部门，与16个管理中心列为同等重要的战略地位。

　　但是，传统的零售模式与电子商务之间的差异化，使得两者在过渡与衔接上存在一些天然的“壁垒”。如何破除这些壁垒，或者说随着线上业务的逐渐庞大，传统零售商是否需要转型以及如何转型，这对于苏宁和国美，都是待解的答案。

如何定价？

　　几乎每个行业都有自己约定俗成的生意模式，电器行业也不例外。然而过去30年在中国制造崛起的过程中，厂商尚未有效统一出货的定价权，因此中国的供零关系，往往并非简单的“一口价”的差价模式，而是一套灵活有弹性并且颇具复杂性的交易模式。

　　例如，在定价方面，线下的销售有可能是倒挂的。例如卖一台电视，厂家给苏宁的供货价是1.5万。“但实际上我可能卖1.2万，和供价比是倒挂的。倒挂的部分怎么办呢，厂家可以通过其他费用补给我”。这其中包括销售返点，以及促销费用、广告费用等，而其中关于促销费用和广告费用的商定，往往是由供零的区域公司对区域公司谈判确定。

　　这就造成要实现线上统一价的实际困境，正如苏宁电器总裁孙为民反问记者，“你说我在网上挂什么价？所以我往往取平均值。有时取价会取错，这个定价非常困难”。就两者的差异，孙为民总结为，“这个行业的定价规则，也不能说复杂，只能说是不确定性，使得网购的开展比较困难。”

　　京东商城近年来发展很快，专卖消费电子产品、通讯产品和电脑产品（简称3C）的网站。从2004年开始，京东商城的销售额每年以300％的速度增长——2004年销售额1000万元，2005年销售额3000万，2006年8000万，2007年则达到3.6亿元。

　　对于如上谈到的定价问题，京东商城总裁刘强东表示，“京东商城现在的物流中心只有3个，在京沪穗。因为三地的消费水平和能力相对比较一致，所以相对价格就比较容易统一。如果扩散开去，这个价格离散就非常厉害，以苏宁现在遍布二三线城市的店面，这个价格确实没有办法统一。”刘强东的意思是，对于京东商城来说，定价主要是按照京沪穗的消费水平来取一个标准值。

　　就促销补贴上，刘强东说，“传统家电零售商，主要由当地分公司与供货商的分支机构签订协议，有一定促销权的分支机构会提供促销费用等，所以，在这种情况下，会使整个定价机制更加复杂。”这些规则，对于早年曾经开过10多家线下门店的刘强东来说，也早已摸熟。因此，他在2004年，砍掉了以往设立的门店，专心一致地经营网上商城。

　　因此，苏宁方面也清楚地认识到，要建立一套传统家电零售商适用的网上销售模式并不容易，这使得他们一直在寻觅解决方案。

终极物流商

　　苏宁的网上商城，一直沿用着早期开发的网站架构。而从今年11月开始密集地请专家来研讨后，至今尚未改版。不过，其原有的网上商城也一直在经营当中。当你在苏宁的网上下单，指令就会直接传送到后台的物流配送中心。但网络销售带来的销量，目前并不大。

　　就国美而言，其在线的收入则仅为2亿元左右。按照国美电器去年400多亿的销售额，在线收入占比只有千分之五。而根据媒体披露的信息，美国大型家电零售商百思买，网络营销额已占据总营收的近25%。

　　任峻说，在苏宁的B2C系统成型后。“我相信和同行比，和网上的同行比，优势会很大地体现出来。因为商品的种类、价格、集中采购等优势，包括服务和物流等”。因为这么多年形成的体系已形成规模化优势，当后台与前台开始对接，任峻认为都是其他竞争对手不可比拟的优势。

　　同样的，分管电子商务的国美副总裁、新闻发言人何阳青也认为，相对线下的门店来说，网上的经营成本会很低。而国美现有门店资源、物流资源、呼叫中心和ERP系统都是现成的，做电子商务就是对这些资源的整合，将促进国美现在后台资源利用率的最大化。

　　在采访当中，任峻不愿意透露这方面的具体做法，但他表示，“现在已经确定了我们B2C部门的组织体系，人员的配套和整个开发的技术的配套，这些都在紧锣密鼓的推进当中。”

　　网络上最大的零售商淘宝，提供的数据也显示了其在3C和家电领域不容小觑的发展势头。2007年，淘宝3C领域的交易额在120亿元左右，家电的交易额在24亿元左右。这两块领域3C和家电的销售额，占了淘宝全年交易额433亿的三成左右，而这个数据，随着淘宝交易额以100%增速发展的同时，也在快速地占领着市场的份额。

　　而淘宝的模式，主要是搭建一个信息平台，建立相应的诚信体系和支付体系，而商家和消费者是在这个平台上自由交易。产品和物流，淘宝并不介入。

　　不过，苏宁几位接受过本报采访的负责人都不认为纯粹的网络销售，能满足消费者的需求。

　　孙为民谈到，“零售业包括三方面：信息、资金、物流，但是淘宝之类的，首先是信息平台，不是物流平台。我们的店面主要也是信息平台，但核心还是物流。”与这种说法相对应的是，这几年来，苏宁花了大量的资金投入在建立物流基地上面，一个物流基地的建设高达数十亿元。

　　而苏宁电器副总裁范志军则认为，苏宁的门店应该给消费者提供更多的体验。他谈到门店经营应该给消费者这么一种体验：“苏宁不是简单卖货的，而是为社区服务的场所。在以后，可能买杂志买报纸都能在店里完成。甚至下雨了，凭会员卡在另外一个店还掉就行了，不还就扣会员积分就可以了。”根据这种理念，苏宁的一些旗舰店会开展一些消费者培训课程，包括软件、摄影、品酒等方面的培训。

　　换言之，苏宁要成为能够流通更多产品和服务的一张现实的“网”。

　　孙为民认为从本质上看，零售商最后会进化成为强大的物流提供商，“苏宁就是物流商，我把我们定义为最大的物流商。”而在接下来，按照苏宁2008年初提出的3年规划，苏宁有5个物流基地开工建设，4个物流基地进入选址阶段。

　　这一定位，会让人联想到往后将出现一种分工：未来，商品信息都通过互联网去展示或交易；商品体验和物流配送，通过线下门店去完成。这样一种分工，也许能让苏宁、国美这样的线下门店网络发挥出更大的效应。而对这种描述，孙为民的回答含蓄而简洁，那就是——“这些都有可能”。

苏宁“千乡万镇”大型农村调研工程启动
2008年12月19日 08:30:59 　 来源：新浪科技　
　　10月16日，财政部、商务部正式下发《家电下乡推广工作方案》，11月20日，苏宁电器中标商务部家电下乡全部省份推广工作，成为商务部家电下乡最大赢家，12月1日，财政部、商务部等联合启动家电下乡工程。苏宁电器作为家电下乡中标全部省份的零售商，显然看到了农村市场巨大潜力。 
　　据悉，为全面占据家电下乡以及农村市场主动权，苏宁电器将于本月22日，联合多家研究机构启动“千乡万镇”大型工程，工程项目包括农村家电市场研究、农村消费惯研究、农民对家电下乡看法、农村家电市场服务状况研究、农村家电渠道拓展可行性及实施办法等。

　　400人调研团队先行

　　苏宁电器中标全部家电下乡省份后，总部专门成立了“千乡万镇”工程研究小组，并联合了多家研究机构，开始重点研究农村家电市场状况，目前已经组织了一支大约400人的调研团队，正式启动“千乡万镇”一期工程。苏宁此举，无疑是借家电下乡工作全面推进之际，加大农村市场宣传力度，加快农村市场研究，加速零售渠道在农村市场的拓展。

　　记者从苏宁电器总部获悉，苏宁“千乡万镇”一期工程已经启动，400人的调研团队准备就绪，并将于12月22日联合国内知名资讯研究公司，共同走进农村市场，对农村消费者进行调研，对农村家电市场状况进行深入研究。

　　苏宁本次组织400人先期调研团队，重点将对目前家电下乡的12个省份，进行样本的采集，可视为农村市场研究的第一步。据悉，本次苏宁400人团队，将分别深入到山东、河南、四川、辽宁、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、陕西等十个省份有代表性的农村，进行为期一个月的研究，预计将调研走访300个村镇，采集有效样本在40000份以上。从海量的数据中，取得目前农村家电市场的第一手数据资料。

　　苏宁迈出农村市场第一步

　　负责本次调研项目的苏宁电器副总裁、市场策划管理中心总监卜杨介绍，本次苏宁启动的“千乡万镇”工程，是苏宁酝酿已久的一项农村市场的开发计划，本次大型调研活动，可以看作是苏宁“千乡万镇”工程的第一期工程。

　　目前苏宁在全国29各省、市，拥有800多家连锁店面，在三四级市场也有很多店面，但真正意义上的农村市场，包括苏宁在内的国内家电零售渠道，仍未有大规模开发，特别是广大的中西部地区。农村市场消费分散，物流等成本较高，在连锁快速的复制过程中，首先考虑的是市场集中度较高，消费能力较强的重点城市。

　　“随着重点城市及三四级市场的进一步开发，苏宁基本上完成了重点市场的战略布局，下一步必将连锁发展策略进行细分和渠道下沉，建立三级立体渠道销售网络，从重点城市到三四级市场，再到农村市场的完整布局。中国作为农业大国，农业是国民经济的基础，农村人口占据了国内绝对多数，如果农村市场不能完全覆盖，所谓的全国连锁就不完整。”卜杨分析说。

　　行业相关专家分析，苏宁此举将会引起中国家电连锁新一轮的蜕变，农村市场的潜力非常值得期待，苏宁“千乡万镇”工程的启动，标志着中国家电连锁渠道开始向农村市场下沉。苏宁借助国家家电下乡的契机，高调进军农村市场，以苏宁现有管理经验和服务平台，加上稳健拓展的思路，将为中国农村家电市场和农民消费者带来新的经营、消费理念，加速农村市场家电市场走向规范和洗牌。

家电卖场也搞研发 苏宁抢注两项售后专利
2008年12月17日 09:33:38 　 来源：广州日报　冯秋瑜
  家电卖场也能搞研发？答案是肯定的。近日，苏宁电器售后部门独立研发的“家用设备支承底座”就获得了由国家知识产权局授予的专利权。据了解，此前，另一由这个售后团队独立研发的主要用于热水器安装的“新型吊装钩板”也获得由知识产权局授予的专利权，使得苏宁电器成为家电零售行业内首家拥有独立研发能力的领航者。 

  如今，空调、彩电、洗衣机、热水器等家电的使用极大地改善了大家的生活质量，但随之而来的一些小问题，也给人们增添了不少烦恼。如柜式空调机、洗衣机和冰箱不易移动，难打扫，且由于其底部直接接触地面，产生噪音影响人们的正常生活休息。 

  而“家用设备支承底座”有效地解决了这些问题。据了解，这种用于支撑大件电器的底座上部带有四个伸缩托架，可以根据电器的大小可自由伸缩调节其尺寸；在四个伸缩托架的上部又分别安装了一个防震垫，吸收了如柜式空调等家电工作时产生的震动，减弱了因震动而产生的噪音。在伸缩架的下部还有四个用于支撑整个托架及设备的支点，这四个支点除了带有减震除噪的作用外，因其增加了整个托架与地面的距离，所以也方便了家电的移动和室内卫生的清洁打扫。 

  “新型吊装钩板”则可以适用于任何质地的承载墙体，降低墙体由于时间和成挂物过重导致墙体凹凸不平和变形造成的安全隐患，加强了吊装钩板的承载能力和牢固度，增强了钩板的稳定性，为人们在适用热水器产品时的安全提供了更多的保障。

苏宁联合10大品牌“召回”超龄热水器
2008年12月11日 14:04:58 　 来源：新闻晨报　张谷微
  晨报记者张谷微报道 晨报9日所发《上海超70万台热水器正超龄服役》的报道引起了社会各界的关注，昨天，苏宁电器联合10大热水器品牌发布《超龄热水器联合召回公告》，自今日起，超龄旧机单台不低于200元溢价回购，购新机单台不低于200-600元置换补贴。

  按照国家规定，从售出当日起人工煤气热水器的判废年限应为6年，液化石油气、天然气热水器判废年限应为8年。但据了解，目前沪上本应判废却仍在“服役”的热水器总量在70万-100万台左右。

苏宁京城首推家电下乡京郊店面突破16家
2008年12月11日 10:19:36 　 来源：中国家电网　
　　[中国家电网讯]财政部、商务部、工业和信息化部11月30日联合宣布，从12月1日起将“家电下乡”实施范围扩大到14个省区市，并从明年2月1日起在全国全面推广，各地实施时间统一暂定为四年。家电下乡，是继国家对农民实行粮食直补、农资综合直补后，首次对农民在消费领域进行的直补，这一政策自去年在山东、河南、四川试点以来，已经取得了良好的效果。

　　此次招标家电下乡销售企业的基本条件是：（1）具备合法家电流通经营资格及独立承担民事责任，可以是家电零售企业、生产企业或其设立的经销公司或省级代理商、通信运营商；（2）资信状况良好；（3）年家电产品销售额位居本省（区、市）前列，一般在3亿元以上；（4）配送能力覆盖本省（区、市）所有县（市）；（5）销售服务网点原则上覆盖本省（区、市）所有县（市），且网点规模、服务水平等处当地前列。由于苏宁电器的自身网点优势和规模优势，苏宁中的全部14个省市家电下乡推广，成为最大的渠道赢家之一。

　　苏宁电器华北地区管理总部范志军表示，农村巨大的市场一直为苏宁电器看好，按照中国农村有2.1亿户的家庭，未来十年彩电的需求量将近1亿台，冰箱需求量为1.45亿台。苏宁电器进京第二年即进入通州市场，随后又相继进入大兴、顺义、房山、昌平、怀柔、密云等郊县，截止到目前，苏宁已经覆盖了除门头沟和平谷之外的全部京郊市场。昨日，范志军又马不停蹄的分别签下来通州人民商场店和房山店，苏宁在京郊的店面数突破16家。

　　苏宁相关负责人介绍，新签约的通州人民商场店位于通州传统商圈――人民商场商圈，经营面积逾4000平米，是苏宁在通州的第5家店面，随着该店的开业，苏宁将占有通州家电70%的市场份额。苏宁新签约的房山店位于房山镇唯一的商业街的核心，经营面积逾3000平米，开业后的苏宁房山店将是房山镇最大的电器连锁店。预计这两家“农村旗舰店”将于春节前开业。

　　范志军表示：虽然目前北京还不在“家电下乡”试点范围，但苏宁率先完善京郊市场的布局，使京郊消费者享受与城区一样的产品价格和服务，同时考虑到即将到来的岁末、春节市场，苏宁在京城率先推进“家电下乡”工作，北京苏宁单方面拿出500万促销资源，刺激京郊家电消费市场。在家电产品方面，苏宁将家电下乡的产品扩充到了全品类，其中还不乏一些合资高端产品，目的就是为了满足不同类型消费者的需求。苏宁此举必将引爆京郊家电市场。

　　当前中国城市的消费市场或多或少已经趋于饱和。因此，国内消费的潜在增长应该来自农村。苏宁此次在京首推家电下乡，也是“拉动内需，刺激消费”的一大举措。

苏宁电器：明年将至少新开200家门店
2008年12月08日 14:17:17 　 来源：北京晚报　窦媛媛
　　苏宁电器在金融危机下没有减缓门店扩张的打算。昨日，苏宁电器副总裁孟祥胜表示，明年苏宁将至少新开200家门店。 
　　正当国美陷入“黄光裕风波”中，苏宁高调宣布扩张,且未来3个月将公开招聘成熟型管理人才1500人。此前，国美电器总裁陈晓表示，因宏观经济不明朗,明年的开店将会更加保守。目前，国美电器拥有1300家门店，苏宁电器门店数在800家左右，苏宁欲乘机加速开店缩小差距，今年前三季度苏宁新开了167家门店，全年将新开210多家。

苏宁B2B系统全面上线
2008年12月05日 08:39:52 　 来源：西海都市报　姚蕊
  12月4日，苏宁电器B2B系统全面上线。今后家电厂家与商场可实现无缝对接，共享销售信息平台，让消费者可以用更低的价格购买到称心如意的产品。

  昨日，“苏宁电器2008年度家电行业峰会暨苏宁B2B供应链管理系统上线研讨会”举行，西宁苏宁电器与包括西门子、三星、松下、惠普、戴尔、美的、LG、佳能、海信、康佳、方正等国内外家电知名品牌驻甘青分公司、办事处、供应商负责人就厂家与商家的无缝对接以及增强市场和消费者信心，刺激消费展开了热烈的讨论。

  据西宁苏宁电器采购中心负责人介绍，B2B系统由三部分组成：公共平台、B2B功能模块和增值服务。公共平台提供了B2B平台中的基本功能，如协议转换，访问权限管理等；B2B功能则包括Rosettanet所支持的业务流程管理，业务文档管理等；增值服务则提供了对内和对外的服务功能。通过B2B，将实现包括订单、发货、入库和销售汇总等数据的实时传递、交流，届时，无论是苏宁的采购人员还是三星的销售人员，双方将基于一个共同的销售信息平台，决定采购供应和终端促销，在技术上实现供应商管理库存的功能。

  利用B2B系统，厂家供应商可以对在苏宁体系中销售的商品进行实时监控，随时了解最受欢迎的型号，同时根据系统数据调整生产结构，有效地节约生产成本，让消费者可以用更低的价格购买到更实用、更受市场欢迎的产品。

  此外，采用B2B系统还可以使消费者的消费记录在同一时间存储在苏宁电器和厂家的售后数据库中，当消费者需要进行售后服务时只需打一个电话，苏宁电器与厂家就可以在第一时间组织人力和配件等资源，在最快的时间内为消费者提供最优质的售后服务保障，最大限度地节约了时间成本。

淘宝直言：大品牌纷纷淘宝上开店

  淘宝网副总裁程小咚昨日表示说：“其实淘宝成立之初就考虑到专业市场的问题了，淘宝除了C2C模式（即消费者个人之间交易）之外，目前也有不少部分的B2C（即厂商到消费者的交易）模式在运作。做个类比，淘宝上的B2C就是商场，C2C就是特色小店。包括闲置出售、拍卖等等组合在一起，形成了网上的综合性零售‘商圈’。因此，今年4月10日，淘宝B2C平台正式全面上线测试。作为淘宝网B2C业务的雏形平台，‘淘宝商城’已经试运营了两年。淘宝网的定位就是，打造最大的综合性网络零售商圈。”

  尽管因为涉及公司商业机密，淘宝方面未提供具体的开店数，但程小咚透露说：“目前像海尔、联想、华硕、戴尔、李宁这些品牌，都是厂家直接在淘宝上开店的，可以提供质量保障，其他的品牌也都是通过厂家认证的经销商开的网上商城，因此消费者在商城里面买东西能享受到传统渠道的所有服务。包括必须开具发票，享受7天无条件退换货和保修等。此外因为使用支付宝，在淘宝购物还可以做到用后付款，这是传统渠道难以做到的。”程小咚还特别指出说，像海尔还为淘宝特别定制电视机，“这样，不仅获得价格优势，还能获得货源、售后等保障了。”

  对于此次比价行动，程小咚解释说，“比价行动的确是淘宝一个市场促销行为，但我们的目的就是让消费者买到价格更低的商品。我们可以肯定的是：淘宝的商品价格永远是下降的，我们经得起市场的长期考验。”

开店计划不变 苏宁明年将开拓70个新市场
2008年12月04日 10:53:49 　 来源：南方日报　
  昨晚,苏宁电器总部品牌策划部经理闵涓清向记者重申明年的开店计划不变,并表示明年苏宁电器将大举开拓70个城市的市场,同时在北京、沈阳、成都、徐州、南京新建五个大型物流基地。

  作为人才方面的补给,苏宁电器即日起将启动新一轮大规模的社会招聘,进一步扩编人员,招兵买马。据悉,这也是苏宁近期在全国范围内举行的第二轮大规模招聘。

  闵涓清表示,继苏宁11月启动的面向大学毕业生和硕士研究生的2000人大规模定向招聘之后,未来三个月将继续在全国范围内公开招聘成熟型零售管理人才1500人,明年苏宁预计需求的员工招聘总量将达3.6万人。