公司领导发言：
2020年上半年公司主要开展以下工作：
一是实施股权激励方案。股票期权均以2019年营业收入为基数，2020年营业收入增长率不低于50%，2021年营业收入增长率不低于125%；限制性股票以2019年营业收入为基数，2020年营业收入增长率不低于30%，2021年营业收入增长率不低于69%。
二是非公开发行A股股票，正在稳步推进中。
三是启动实施“双轮驱动”品牌战略：“好人家”定位为火锅底料及川菜调料的全系列产品品牌，“大红袍”定位为专注于火锅底料系列的产品品牌。将“大红袍”品牌从原来的销售体系中分离，成立了独立的销售组织，对品牌重新进行了战略规划和形象塑造。对原有经销商进行了拆分，并拓展了“大红袍”新的经销商。同时，丰富了“大红袍”火锅底料产品线，开发出新的大单品。
四是强化新品开发。公司对多款产品进行了改良，并推出了小龙虾系列（油焖/香辣）、青花椒鱼系列（酸菜/水煮/麻辣）、火锅蘸料（原味/香辣）、火锅底料系列（三鲜/菌汤/骨汤/醇香牛油/手工牛油老火锅）等调味料新品。
603317 经营业绩概述
报告期，公司营业收入9.19亿元，同比增长45.98%；净利润2亿元，同比增长94.62%。经销商达到2051家，报告期内增加了830家。
收入按产品分类来看：火锅底料和川菜调料收入共计8.7亿元，川菜调料仍然占主营业务主要部分，占比53%，上半年增长了51.18%。火锅底料是第二类产品，占比41%，增长49.94%。收入分渠道来看：经销商渠道收入为8.05亿元，保持了快速增长，同比增长52%。定制餐调业务受上游
餐饮行业的影响，大幅下滑了53.78%，目前占比仅占3.08%。电商业务收入大幅增长了132.3%，占比7.13%。直营、商超及外贸渠道虽然占比仍然较低，总计不到2%，但上半年增幅明显，同比增长了98%和88%。
收入按地区分类：形成了四川、河南、东北三省，江苏、陕西、甘肃、
新疆、天津、北京、上海等多个优势省市，以及浙江、江西、云南等组成的快速增长区域。
收入分品类看：公司产品分为战略性大单品、潜力大单品、培育大单品三大品类，包括7种产品。未列入三大品类的其他产品数据暂无统计。两个战略大单品：好人家的手工火锅底料系列上半年销售额1.63亿，占销售总额的17.8%。老坛酸菜鱼系列销售额1.28亿，占销售总额的13.96%。三个潜力大单品：青花椒鱼销售额3568万，占销售总额的3.88%。小规格的大红袍销售额6219万，占销售总额的6.77%，大规格的大红袍是6890多万，占销售总额的7.5%。两个培育大单品：今年上半年小龙虾系列的销售额接近8400万，占销售总额的9.14%，表现较好。麻辣香锅销售额2180万，占销售总额的2.38%。前三单品收入：川味复合调味料前三个单品，第一是老坛酸菜鱼系列，上半年销售额1.28个亿。第二是小龙虾，小龙虾销售额8000多万，第三是青花椒鱼，销售额3600万。
营收增长原因：今年上半年需求上涨，销售收入增加，以及部分产品的涨价，使上半年营业收入增加。收入增长主要来自销量的提升。产品没有全线涨价，只是针对成本上涨较大的产品提价，而且提价幅度较小。产品结构带来的收入增长不大。新增830家经销商收入贡献1.15亿，占公司销售收入12.5%。新品收入贡献占报告期的8%。利润目标：在去年的基础上增长15%。
定制餐调业务
第一季度下滑70%，二季度下滑39%。恢复速度比较快，七月份加速恢复。公司一直看好定制餐调业务。目前餐饮连锁特别是中央厨房呈标准化趋势，开展定制餐调业务有利于公司将B端和C端进行联动。公司定制餐调业务处于抢占市场的阶段，不追求利润，基本上维持在25%至28%之间。公司目前受制于资源，首先供应餐饮行业前三甲企业。
定制餐调业务长期规划：今年努力恢复到去年的水平，保持未来两年50%-100%的增速，两年后根据市场的变化，重新设定增长目标。公司在川味复合调料领域实力较强，将借助四川省政府“川菜走出去战略”的机会，做大川味复合调料产业。
产品端：
大红袍定位中低端市场，好人家定位中高端市场。好人家产品价格高于大红袍产品价格。
企业产品定价策略：成本加合理利润为基础确定产品的最终价格。如果成本上涨触碰公司定价底线，公司就会对产品价格进行调整。
产品优势；公司产品的风味更加稳定。一是因为公司重视
食品安全。二是因为产品的原料标准高，把关较严，对油的等级，辣椒的辣度、水份等等方面设置了诸多严格标准。例如；老坛酸菜鱼销量、口碑好，原因是酸菜要泡到120天以上才能够拿出来用，严格执行标准。
新品推出：今年上半年，该公司共推出12款新产品，总共有三、四个单品。今年下半年还有十款新产品要上市，因此全年将有二十多款新产品上市。
费用端：
企业推迟了上半年的广告投放，例如，非诚勿扰的节目广告投放受疫情影响从四月推迟到七月，明星代言从七月推迟到九月。下半年广告费用将比上半年较大增幅，销售费用率将会增加，对整体利润率有所影响。
员工薪酬;公司人员收入在行业内偏低。但是公司在10年对高层管理人员进行股权激励，17年对中层管理人员进行股权激励，股权激励带来一部分收益。目前，公司邀请战略机构对薪酬体系重新规划，对公司每个岗位进行了价值评估，并根据岗位价值决定薪酬水平。公司从下半年进行薪酬调整，争取2-3年将员工薪酬提高到行业中高水平。
毛利端：
毛利增加的主要原因一是去年底和今年初部分产品价格调整。结构调整来源两个方面：第一，由于定制餐调业务受疫情影响业绩下滑，定制餐调业务增长目标分解到一些大单品和毛利率较高的产品。第二，对市场上的一些老产品进行包装和配方升级。
经销商渠道
公司原计划一年增加500至700家经销商。公司今年上半年增加了830家经销商，其中大红袍、好人家分别增加475家、355家。今年下半年有望增加500家左右经销商，全年预计将增加1300家。经销商的战略布局：公司的市场空白区域还比较多，另外，公司在西南和华中市场相对下沉，其他的区域还没有做到市场下沉，县级区域尚未开发。
经销商赋能：公司根据经销商去年销量制定公司新一年的增长目标，再将增长目标分解到经销商。公司通过对经销商赋能完成销量目标。经销商销售产品的利润率与其他品牌地位相差不大的产品的利润率接近。新经销商选择标准：公司没有降低对经销商的选择标准，新经销商必须拥有从业经验。
经销商终端渠道营收划分：
往年农贸市场占70%左右，商超占20%，小B占10%。但是今年上半年疫情影响，部分经销商内部协调，把农贸市场的产品协调到商超出售，商超比重会高一些。
先款后货销售模式：
公司营收中经销商渠道先款后货，应收账款主要来自直营商超，商超渠道存在2-3个月的账期结算，目前一共有三家直营商超，占比不大。
渠道库存：
经销商的库存可能比上年有所增加，但变化不大。公司控制着新老经销商15%-20%的库销比。公司对长期没有发展的经销商进行拆分，单独经营大红袍或者好人家，然后引进新经销商。
电商渠道：线上的销售主要来自电商，2020年上半年电商销售收入是6550万左右，占整个销售收入的7.13%，同比增长132.3%。未来电商渠道增速每年目标达到50%。
产能：2019年产能11万吨，销售额17.27亿。随IPO募投项目的实施，产能逐步释放，2020年产能预计达到14万吨，2021年再新增6万吨的产能。公司在郫县新增260多亩地，未来几年新增近二十万吨的产能。
上半年的产能利用率是80%左右。川菜调料和火锅调料生产线不能共用，公司产能按照每天20小时*全年300天计算，产能有一定弹性。2020年火锅底料和酸菜调料产能将达到10.38万吨，21年、22年和23年分别达到11.48万吨、14.58万吨和22.78万吨。
经营战略
应对海天火锅底料：海天进入配料领域，有利于引导消费者做大市场，规范行业健康发展。天味将继续按照公司制定的战略规划，在管理、产品研发、产能布局、渠道拓展、品牌建设等方面全面提升自己的能力，不断增强市场竞争力。
内部改革
去年下半年公司开始着手内部改革和组织裂变，包括对新员工招聘、核心岗位的补充，并在今年5月实施了股权激励。
投资者提问环节
Q：公司上半年经销商的主要来源是来自于经销商的拆分么？新增经销商是哪些渠道和品类的经销商？对于经销商在下半年的扩张速度和渠道打法，公司是如何规划的？
A: 公司原计划一年增加500至700家经销商，公司今年上半年增加了830家经销商，经销商的增长比预期的要快。其中大红袍增加475家，好人家增加355家，经销商新增较多。5月底公司开始对已有经销商进行拆分，目前尚未完成。今年下半年有望增加500家左右经销商，全年预计将增加1300家。公司上市品牌知名度提高，产品力增强，经销商的招商工作也比较容易开展，同时也加快了公司双轮驱动战略的实施，二季度经销商增加较多。
分销商的战略布局：公司的市场空白区域还比较多，另外，公司在西南和华中市场相对下沉，其他的区域还没有做到市场下沉，县级区域尚未开发，市场空间非常大。渠道开发与公司新品开发、新模式的营销战略相匹配。公司根据行业中每一家经销商能够承载的平均销量进行规划，将会逐步增加经销商数量。公司系统考量长期合作的经销商的发展潜力，对长期没有发展的经销商要进行拆分，根据经销商的经营优势将经销商拆分，单独经营大红袍或者好人家，然后引进新经销商。
Q: 海天火锅底料推出对行业竞争格局有何影响？火锅底料目前市占率有多少？川菜调料和火锅底料下游客户主要有哪些？
A：企业认为海天
食品进入复合调料领域属于正常的商业扩张。当前复合调料行业发展迅速，集中度不高，尚未形成具有绝对优势的龙头企业。海天进入配料领域，有利于引导消费者做大市场，规范行业健康发展。天味将继续按照公司制定的战略规划，在管理、产品研发、产能布局、渠道拓展、品牌建设等方面全面提升自己的能力，不断增强市场竞争力。行业协会调研数据显示，前两大品牌火锅底料占比3%-4%。下游客户主要是餐饮和家庭消费，家庭消费占比较大。
Q: 内部管理方面如何确保与外部发展相匹配？
A:去年下半年公司开始着手内部改革和组织裂变。公司组织的裂变，包括对新员工招聘、核心岗位的补充，领先公司在业务、研发、渠道、品牌层面的改进。去年年底，该公司重新设计和调整了公司结构，通过招募人才以完善团队，并在今年5月实施了股权激励。
Q：单品表现如何？销售贡献如何？前三大单品规模各自是多少？ 好人家手工牛油与大红袍手工牛油两款产品定位有何不同？
A：企业产品分为战略性大单品、潜力大单品、培育大单品三大品类，包括7种产品。未列入三大品类的其他产品数据暂无统计。两个战略大单品：好人家的手工火锅底料系列上半年销售额1.63亿，占销售总额的17.8%。老坛酸菜鱼系列销售额1.28亿，占销售总额的13.96%。
三个潜力大单品：青花椒鱼销售额3568万，占销售总额的3.88%。小规格的大红袍销售额6219万，占销售总额的6.77%，大规格的大红袍是6890多万，占销售总额的7.5%。两个培育大单品：今年上半年小龙虾系列的销售额接近8400万，占总收入的比例为9.14%，表现较好。麻辣香锅销售额2180万，占销售收入比例是2.38%。
前三个单品：第一是老坛酸菜鱼系列，上半年销售额1.28个亿。第二是小龙虾，小龙虾销售额8000多万，第三是青花椒鱼，销售额3600万。
大红袍定位中低端市场，好人家定位中高端市场。好人家产品价格高于大红袍产品价格。
Q：二季度公司毛利率大幅上升的主要原因？今年下半年毛利水平？全年净利润目标？
A：毛利增加的主要原因一是去年底和今年初部分产品价格调整，二是产品结构调整。例如B端的定制餐调业务毛利率较低，今年受疫情的影响，定制餐调业务下降较多，公司将定制餐调业务增长目标分解到一些大单品和毛利率较高的产品。全年净利润在去年的基础上增长15%。目前对15%的目标没有做调整。
Q:经销商渠道的库存水平如何？经销商盈利能力如何？如何拉动需求端增长？
经销商的库存可能比上年有所增加，但变化不大。公司控制着新老经销商15%-20%的库销比。经销商产品利润率稳定。经销商销售产品的利润率与其他品牌地位相差不大的产品的利润率接近。公司的一代产品利润低于其他品牌一代产品，但是经销商不会选择卖其他家产品。公司根据经销商去年完成的情况制定公司新一年的增长目标，再将增长目标分解到经销商。
Q：费用投放延迟对下半年的利润率的影响？
A：企业推迟了上半年的广告投放，例如，非诚勿扰的节目广告投放受疫情影响从四月推迟到七月，明星代言从七月推迟到九月。下半年广告费用将比上半年较大增幅，销售费用率将会增加，对整体利润率有所影响。
Q：上半年营收的高速增长是受益于宅经济还是受益公司经销商的拓展，新增经销商贡献的收入是多少？
今年上半年需求上涨，销售收入增加，以及部分产品的涨价，使上半年营业收入增加。
新增830家经销商收入贡献1.15亿，占公司销售收入12.5%。
Q：公司产品能够价格和结构升级的原因是什么？是因为消费者更青睐这类产品吗？
A：企业产品定价策略是以成本加合理利润为基础确定产品的最终价格。如果成本上涨触碰公司定价底线，公司就会对产品价格进行调整。结构调整来源两个方面。第一，由于定制餐调业务受疫情影响业绩下滑，公司为了完成整体销售目标，定制餐调业务增长目标分解到一些大单品和毛利率较高的产品。第二，对市场上的一些老产品进行包装和配方升级。
Q：请问未来区域扩张的计划，未来各区域高增长是否可以持续以及新品的规划？
公司继续将渠道做精、做细、做强。经销商将继续进行下沉，填补空白区域。今年上半年，该公司共推出12款新产品，总共有三、四个单品。今年下半年还有十款新产品要上市。
Q：长远来看，定制餐调业务的利润率的展望，以及对定制餐调业务的看法？
A：定制餐调业务第一季度下滑70%，二季度下滑39%。目前恢复速度比较快，尤其七月份在加速恢复。公司一直看好定制餐调业务。餐饮连锁特别是中央厨房呈标准化趋势，开展定制餐调业务有利于公司将B端和C端进行联动，相互促进。公司定制餐调业务处于抢占市场的阶段，不追求利润，基本上维持在25%至28%之间。定制餐调业务长期规划：今年努力恢复到去年的水平，保持未来两年50%-100%的增速，两年后重新设定增长目标。
企业需要向业界优秀企业学。公司目前受制于资源，首先供应餐饮行业前三甲企业。公司在川味复合调料领域实力较强，将借助四川省政府“川菜走出去战略”的机会，做大川味复合调料产业。
Q：公司产能的利用率？川菜调料和火锅调料生产线可以共用么？以及未来三年的产能？
A：2019年产能11万吨，上半年的产能利用率是80%左右。随IPO募投项目的实施，产能逐步释放，2020年产能预计达到14万吨，2021年再新增6万吨的产能。公司在郫县新增260多亩地，未来几年新增近二十万吨的产能。川菜调料和火锅调料生产线不能共用，公司产能按照每天20小时*全年300天计算，产能有一定弹性。公司非公开发行募投项目资金到位以后，2020年火锅底料和酸菜调料产能将达到10.38万吨，21年、22年和23年分别达到11.48万吨、14.58万吨和22.78万吨。
Q:是否在多地建立仓库来提高线上购买的运输效率？
A：线上的销售主要来自电商，2020年上半年电商销售收入是6550万左右，占整个销售收入的7.13%，同比增长132.3%。公司目前还没有在异地建立仓库，因为整体销量较小。
Q：管理层如何实现经销商渠道的收入增长？
A：公司采用顾问式的销售模式。一是公司成立经销商联盟，组织经销商学先进的管理。二是帮助经销商分析自身优势，促使经销商做好产品销售。赋能效果良好。
Q：今年上半年收入增长的量价拆分？电商渠道的KPI，以及电商渠道未来收入规划？
A：收入增长主要来自销量提升。产品只是针对成本上涨较大的产品提价，而且提价幅度较小。产品结构带来的收入增长不大。电商团队重新组建，效果良好。未来电商渠道增速每年目标达到50%。
Q：经销商只会代理一个品牌的产品么，经销商选择标准是什么？ 经销商终端收入场景拆分？
以及大红袍和好人家的火锅底料产品差异似乎不太明显，但价格有差异，消费者和经销商会困惑呢？
A：原则上，经销商拆分后不能代理不同品牌，而且好人家事业部和大红袍事业部的考核体系不同，所以不存在经销商内部竞争。经销商长期售卖公司产品，对公司产品比较了解。针对消费者，公司对大红袍、好人家系列的产品包装、价格、产品的配方进行了区分。
往年，农贸市场占70%左右，商超占20%，小B占10%。但是今年上半年疫情影响，部分经销商内部协调，把农贸市场的产品协调到商超出售，商超比重会高一些。
公司没有降低对经销商的选择标准与以前一样，新经销商必须拥有从业经验。公司产品在经销商的利润在整个行业当中处于中等水平。有一部分之前经营小产品的经销商成为天味经销商，原因可能是公司上市知名度提升，产品力进一步得到认可。
Q：销售人员薪酬水平较低？如何进行合适的激励？
A：公司人员收入在行业内偏低。但是公司在10年对高层管理人员进行股权激励，17年对中层管理人员进行股权激励。目前，公司邀请战略机构对薪酬体系重新规划，对公司每个岗位进行了价值评估。公司从下半年进行薪酬调整，2-3年将员工薪酬提高到行业中高水平。
Q：产品规划方面，如何提高品牌力？公司的产品力优势？
A：目前公司品牌力不如颐海、海天。公司认为产品力提升来自两个方面，一是消费者的口口相传；二是加大广告的投放快速提高品牌知名度。公司未来几年都会加大广告投放力度。
过去广告费用占比较低的原因是公司在IPO期间追求持续稳定的增长，所以公司没有在广告费用较大投入。目前，公司邀请咨询机构制定广告规划，来逐渐提高产品知名度。
公司产品的风味更加稳定。一是因为公司重视食品安全。二是因为产品的原料标准高，把关较严，对油的等级，辣椒的辣度、水份等等方面设置了诸多严格标准。老坛酸菜鱼销量、口碑好，原因是酸菜要泡到120天以上才能够拿出来使用。
Q：公司的应收规模一直都比较小，请问同一行业，天味和颐海有如此差别的原因是什么？
公司营收中经销商渠道先款后货，应收账款主要来自直营商超，商超渠道存在2-3个月的账期结算，目前一共有三家直营商超，占比不大。
Q：近期水灾对公司的生产物流配送有什么影响吗？
目前掌握的情况是没有影响
生锈的银子
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