万兴科技的妖股回归之路！！！
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万兴科技2018年1月18日上市，上市之初，从16.55元的发行价，短时间内涨了8倍，最高为167.25元。作为软件细分龙头，万兴科技已经开启妖股回归之路——
1、公司经营情况，以及疫情对其影响？答：根据2月底公司发布的业绩快报，收入同比增长约29%，考虑股权激励等影响之后，还原的利润同比增长约22%，达到年初目标。收入的主要增长来源是数字创意软件，尤其是视频编辑软件filmora，收入增速超过40%。对于办公效率软件，在2019年开拓2B市场，销售额实现从无到有，达到100多万美元，主要客户有乐高，星展银行，贝恩咨询，日本日立等，为市场进一步开拓打下基础。公司去年并购亿图公司，这家公司主要做图示软件，可以制作如思维导图，工具图，流程图等内容，丰富了万兴办公效率软件产品线，同时由于其收入一大半来源于国内，可以与万兴在收入上实现国内与国外的互补。主要客户有华为、南方电网、平安、中广核、阿里。图示软件这部分去年增长超过100%。数据管理类软件，PC端数据恢复软件，实现技术突破，销售收入也存在较大增长，已经进入全球第一梯队；手机端数据恢复软件Dr.Fone，公司首创，全球领先地位，已经成为仅次于视频编辑软件的第二大产品线。疫情对公司存在或多或少影响。首先对公司的研发进度和推广计划，因复工的延迟，造成了一定的影响，但是影响是可控的，我们是深圳的第一批复工企业，于2月9日已实现复工。疫情对市场的影响，对国内市场来说，2月份C端销售，同比增长100%；对国外市场，正密切关注如美国、日本、欧洲这些主要市场的疫情发展情况，初步判断对C端影响较小，对B端影响可能较大。公司的收入结构，C端收入占到97%～98%，B端收入占比不到5%。国外占比95%，国内占比5%（2019年数据）。今年计划继续扩展政企市场，并逐渐切入预装市场。同时紧跟数字创意市场，公司看好其潜力，进行了大量投入，所以产品创新力度较大。另外，公司计划今年成立十个工作室，目前已经成了3个。总体来看，2020年是万兴的扩张之年，今年到现在为止公司人数增加100人左右，目前全公司将近800人。希望在数字创意和数字营销领域提前布局，为未来发展奠定基础。2、公司的推出网红平台InflueNex，切入数字营销领域，未来该产品布局及收费方式？答：去年底成立工作室，在今年前三个月推出来的新产品。主要为网红服务，做数字营销提供基础。万兴本身就是数字营销公司，产品都是在线推广、在线销售、在线收款，具有线上基因。同时公司看到数字营销在国内外处于飞速发展阶段，需求越来越大。借助公司在数字创意方面的布局，借机推出来的。目前已经入驻网红220多万，仍在持续对用户需求进行分析，对产品进行优化和打磨，以满足更多用户刚需，为他们的付费打基础。主要采取SaaS运作模式，以在线服务的方式为用户提供服务。这样既可以避免license模式化带来的盗版问题，也可以增强用户粘性，获取数据来分析用户需求。目前不考虑分成模式，目标是先把平台做好，把用户基数做起来，后续再考虑其他延伸方式。3、Filmora的核心数据、APRU值，以及资源商城推进节奏？答：Filmora用需求大，公司所有的产品去年下载量达到1个亿，filmora的下载量占公司整个下载量的一半。这个下载了包含了付费意愿不强的一些大国，比如印度，印度尼西亚，巴西等。而对于付费用户来说，APRU值达到400人民币。我们会根据各个国家情况，制定不同价格推广策略。在中国，按月按年的付费方式，99元一年。海外的话，最低的版本是40美金一年。在印度，菲律宾这种东南亚国家，也在销售，但是单价比国内还低，目的是扩大下载安装量，在用户心中植入品牌。公司也在打造视频编辑移动端的产品，因为目前移动端流量占比越来越大，频率也越来越高，在这方面今年会继续延伸。另外，今年1月份，跟全球知名的copilot（类似于国内视觉中国 ）进行了合作，为用户提供付费素材，持续提升产品使用便捷性和APRU值。公司的续费率超过50%；资源商城由于是按月收费，首月续费率有70%-80%，后续随着时间推进续费率会降低，比如，大概在3个月之后降到50%。4、公司流量来源分布，以及营销费用投入方面的考虑？答：公司采取线上营销的方式，最大的成本除了人工成本之外就是引流成本。由于线上引流直面Adobe等竞争对手，所以成本较高。目前，google占据最大份额，广告点击付费占的比重最高。但是google这两年在公司引流渠道的占比是逐渐下降的，原因是我们在不断地优化引流渠道，比如在日本与雅虎 进行合作。此外，网红带来的流量也是不断提升中。同时，跟线下引流商合作，通过分成的方式来降低引流成本和渠道风险。并且还在跟HW等客户讨论预装等方案，来进行引流。营销费用占比这块儿，由于其还包括了员工费用，内容制作等成本，纯粹的流量成本大概占据收入的30%多，这是公司一直保持的比例。希望能够在控制ROI的情况下，通过引流带动收入持续增长。因为如果不通过这种方式抢客户，客户就会被对手抢走。另外，今年会开拓非英语国家市场，比如德语、法语、西班牙语、葡萄牙语等，前期的投入产出比可能会比较差，但是为了打下市场是值得的。5、与Adobe相比，我们在视频编辑业务上，定位客户的区别？答：目前与Adobe的部分产品是直接竞争关系，比如pdf产品和数字创意产品。Adobe是业内龙头，他的PDF产品走的是专业化道路，主要针对商业用户，也就是大企业，特点是功能强大、价格较高，与此同时产品使用门槛也比较高。万兴的产品，则主要针对C端的个人用户和小B（比如网红、电商用户等）这类准专业用户。我们的产品是通过收取Adobe40%的价格来实现其90%的功能需求。对这些小B用户来说，Adobe的性价比没有我们高。目前收费情况是普通版本99元，Pro版本199元，抖音和快手主要用的是他们自己研发的视频编辑软件，特点是功能简单，体验便捷性高，零门槛。当然，在功能上有所限制，但是他们是做社交平台的，视频编辑只是他们的功能点之一，产品自然做的不会特别专业。比如，我们和Adobe处理的几百兆甚至几个G的文件，抖音他们的软件是带不动的。6、详细介绍一下亿图，以及这种互补效应对公司业绩的增量？答：亿图的产品主要是生产办公类的软件，做的是图示软件，包括制作一些流程图和思维导图、组织架构图之类的，类似于Xmind。当时并购时，他们的规模不大，并购后进行了一些整合，在销售和管理方面对其赋能，目前增长是比较快的。比如，去年6月份和HW合作，HW采购他的软件MindMaster，采购金额300万，同时还签了两年的服务合同，今年上半年又追加了合同。另外，亿图跟南方电网的订单也是比较较大的。他的图示软件可以和我们的PDF办公软件形成组合拳，满足用户多场景下的功能需求。万兴借助自身的优势帮助图示软件推向海外市场，亿图则通过其国内渠道的合作伙伴帮万兴推广国内用户，实现协同发展。全球主要竞争对手是微软 ，在国内无竞争对手，由于很早就兼容国内芯片和操作系统，为下一步进入政府市场打下基础。7、PDF赛道的福昕软件也快上市了，国内竞争态势如何？相互之间的优劣势？答：福昕是我们老牌竞争对手，我们在C端做得好，他们在B端做得好。目前在国内是直接竞争关系，因为相互都在往对方的领地进行延伸。PDF市场比较大，抛开国外产品，只有我们两家的产品可以选择，这个市场不可能是一家垄断的，因为我们相互之间各有优势和不足。福昕的收入以2018年为例，一共2.8亿，国内仅0.26亿。8、国产替代兴起，亿图的发展进度？疫情之下，国内收入增长，国外是否也会出现相同态势？答：亿图不光是进入国产芯片和操作系统之中，同时兼容国内OFD格式，我们的PDF产品也已经实现了跟国内专有的ODF技术标准的兼容。亿图的产品跟国内芯片的适配都已经基本上完成，但是受疫情影响，国产替代推进有所放缓AK。至于疫情的影响，我们对国内收入的上升也颇感意外，当然疫情期间我们的营销推广也一直没停。但是国外消费者会否出现同样态势呢？需要考虑一个点是，国内消费者是有储蓄的，而国外消费者主要是提前消费，那么如果不能上班的话，在收入减少情况下，满足了基本生活需求之后，海外消费者是否还有钱购买软件服务？这需要考虑。我们初步判断，日本可能影响不大，但美国、德国、意大利、西班牙，都可能有不利影响。目前网站的访问量还好，但是访问量到购买的转化率有一点下滑，可能是打算加入购物车后，未来再付费。9、我们2C的软件，有没有和hongmeng（鸿蒙）进行合作？答：其实在2018年，我们与HW就已经针对2C软件进行合作，但是由于当时签订了保密协议，所以没有透露，其实HW手机里的克隆软件是我们做的。另外，PDF产品也在合作，HW采购了，目前也在用。我们有一个工作室目前是专门为HW服务的，主要提供pad上的视频编辑预装软件，预计会在5月初他们新的pad产品上亮相。采取分成的收费模式，预装的产品是基本款，如果用户使用高级功能或者资源商城里的产品后，会产生付费。HW收款之后，会与我们分成，分成比例会还在谈，预计比例会比较好。暂时与HW的预装产品集中在视频编辑领域，先从pad作为起点，未来往PC端或手机端延伸。10、前边提到的十个工作室，分别都会做哪方面？答：目前我们已经成立了三个工作室，一个做了InflueNex，一个是为HW提供预装产品。第三个工作室做的是一款数字营销工具。我们的这些产品方向主要是围绕数字营销领域进行扩展。11、视频编辑软件和pdf产品在国内推广策略？有没有考虑跟国内学校合作，在早期培养用户惯？另外，我个人体验之后的一点建议，你们的PDF产品付费过程还不够便捷，未来可以改善一下。答：在国内的推广主要是结合国内的特征，专门成立了线上营销部。在C端市场上，跟百度 合作推广，另外跟华军软件门户网站进行合作，还通过跟网红合作进行推广，另外也和HW在一起推广，比如发起“100个城市故事 Vlog挑战赛”的活动。我们产品最大的一个不足是在海外做的很好，但是在国内知名度还不够高，通过活动来扩大国内知名度是今年的发展重点。至于跟学校合作这个点，我们在日本市场上的学校推广做的比较好，国内还没开始这么做，但是这是一个很好的建议。另外关于付费过程比较麻烦这个问题，我们也会跟产品部分反映。12、国内外的销售占比情况？未来是否有推出免费产品的计划？未来的产品发展蓝图如何？答：从用户数上来说，国外占90%，国内占10%；从收入角度看，国外占95%，国内占5%。在复购率上，视频编辑软件Filmora超过了50%，在国内的话更高超过了70%，因为国内主要是按月收费。其中，filmora专业版本（Pro）的收入占filmora整体收入的比重大约为10%。我们的产品以前采用license模式，现在向SaaS模式进行转移升级。在海外，软件都是要收费的，因为国外用户为软件付费的惯已经养成了。另外，我们认为只有你去卖产品，你才会深入研发产品的功能，并进行不断的迭代。因此，未来我们会继续坚持付费模式，并向SaaS模式升级。此外，通过提供增值服务，提高用户粘度，提升用户付费意愿。未来产品的发展这块，我们认为主要是围绕数字创意和数字营销来做。对于数字创意，他的空间非常大，你可以看到Adobe收入其实并没有很大，但是在这次疫情之前他的股价一度达到1800多亿美元的市值，这背后也是源自投资者看到了其基于数字创意和数字营销背后的增长空间。我们深度分析之后，认为数字创意会继续快速增产，成长为市场空间超过100亿美元的市场，因此我们会继续在数字创意领域丰富产品线，提高产品竞争力。对于数字营销，这是我们目前在提前准备和布局的点，其销售比重会越来越大，并且数字营销也是大家都认可的未来的发展方向。13.你们的PDF产品有没有可能进AK目录？其他的企业，会不会受HW事件的影响，也去做国产化替代？答：目前，我们的PDF产品正在做AK的认证。HW事件之后，其他的企业也都有考虑这个事情，目前，平安、阿里也都有采购我们的图示产品。当然，我们国内特别大的客户还不是很多。14.目前你们的订阅收入占比如何？资源商城的空间如何展望？答：目前，订阅收入占整体收入的比例在25%左右。向订阅模式的转型，主要集中在我们的视频编辑软件和国内市场上。资源商城是我们去年4月份推出来的，去年它的收入是80万美元。今年，我们预估资源商城的规模在250-300万美元。以上信息来源于网络，不作为投资推荐依据，据此买卖盈亏自负！
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