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明匠智能会议交流纪要 2015.10.21·东吴大制造陈显帆团队·
$黄河旋风(sh600172)$ 主题：东吴证券智能制造&服务专题会议

时间：2015年10月21日下午

地点：浦东丽思卡尔顿酒店3楼大宴会厅

东吴大制造：陈显帆 18616532999/黄海方18662601555/周尔双13915521100/石炯18589055095

·新财富请支持银河机械陈显帆·

明匠智能董事长陈俊：

在座的各位大家下午好。很高兴受到东吴证券的邀请，给大家作一个汇报。我们认为，今年是智能制造的元年。在今年之前很多客户基本上对于信息化的概念是很淡薄。对于信息化如何去为整个制造过程产生价值，理解也很薄弱。但是因为有工业4 .0和“中国制造2025”的实施路线，很多客户已经意识到信息化提升生产效率和自动化节省人工成本的重要性，但是人工成本的节省只是一个最浮浅的层面。

通过CPS架构联控生产现场的数字化设备，除了省人对生产效率的提高，对成本的降低，对产品的品质也有极大的隐性提升效果。所以在这里为大家介绍一下具体去实现，客户能够有痛点的问题以及有效益提升的实施路线。

简单做一下关于明匠的介绍：

1）关于公司在智能制造体系中的定位。

公司的相关技术是国家工信部比较认可的，工信部已到公司进行了一些调研，他们认为我们的采集板卡将是去做整个数字化工厂的核心部件。主要原因是由于我们国家的设备比较多、比较杂，其中主要是德国和日本的设备，这些设备要输出去，需要互联互通。通常来说这些设备都是一些孤岛，不加一些智能化硬件或者软件的接口是没有办法做到相互连接的。我们几年前就开发了这个技术，但是开发这个技术也是纯属偶然，而非知道国家有智能制造战略才开发这个技术。这个技术在国外还是比较常见的，特别是在汽车行业。当时看到国内的情况，设备比较多、比较杂，我们才开发了这个技术，这个技术也受到国家工信部的认可。所以因为这个技术我们拿到了智能制造2025相关的表彰，我们是联合起草单位，主要和工信部电子四院以及上海自动化仪表院联合写一些标准，这个标准会在2017年公布，2025年定稿，以后要搞所谓的智能制造全国要按照标准来做，否则就属于非标。

智能制造最关键的是建立CPS架构，我国的架构对标了德国和美国的CPS架构。这两天我们的负责人正在北京开会，这是我们明匠发展到现在可以给国家级的标准定标准一定有一些原因的，还有一些虚名，虚名也很重要。

看我们的客户，我们也的确接了一些订单，有一些大客户。他们每年都有上亿、上十亿、20亿、30亿智能制造改造，他们都是央企，都是有硬指标的，没有预算也没有钱，也没有收入。他们有硬指标必须把这些钱花掉，所以给我们公司打造一些业务来源的基础，都是一些行业龙头。

由于尽快要去“插红旗”去布点，所以在全国都设立了很多的分公司。显然大家看到这里还少了一个青岛公司，我们后面会跟海尔有很多的合作，海尔第一个项目已经完全的非常完美，前两天启动了智能化空调系统，效果非常好，他们真正意义上做到C2M，客户真正定制一台空调，我希望在空调面把上可以有我的子女或者我的照片。他们已经打通了MES，要连通生产线，所以是一个信息物理综合的架构。公司的产品为这个综合体服务，因此公司不是一家提供自动化解决方案的公司，也不是提供软件解决方案的公司，核心业务是提供服务，为客户提供整体方案的公司。海尔对我们还是比较认可的。

这是一些签过合作协议的，也会发布相关的公告，签过合作协议的一些机构，还有一些单位。有些算法，比如程控行车技术，像中科院高研院在大数据架构方面，服务模型方面已经有成熟的应用，我们拿过来应用在工业上很成熟。包括交大和复旦，我们有很多客户也是在E—works平台上推荐过来的。

2）简单介绍一下公司的业务情况。

我们为客户提供内外部网络架构的服务咨询，以及实时服务，这个就是纵向集成和横向集成，已经有了落地的方案和确实做过的案例，客户看了之后就会买。他不仅是停留在一个概念阶段。

为客户提供企业服务总线，ESB，会布置一些ERP、WMS，SIM、CIM还有CAPP，像这样的一些管理软件，有些是我们做的，比如说WMS是我们做的，同时也有一些是公司不做的。对于不做的，公司通过跟华天、交大这里有合作，去它吸引过来，尽量把这个产业链打通，不同的行业打通，这样业务量会非常大，不止做一个行业。MES，还有DAQ是核心部件，就是一个网关、一个编码器，解码器，这个已经做到非常智能的技术，客户只要把这个网卡转装到他的设备上，经过简单的wisdom界面配置，就可以采到这台设备数控系统的任何想调的一个关键数据，都可以通过wisdom平台进行配置，我们开发了一个硬件和软件，在国内，甚至在世界上都没有看到，我们会在工博会上做展出，一会可以看一下。

公司业务量另外50%的来源是做自动化，也就是工业2.0。为什么？有很多人问我，为什么做了上面这一块还要做这个？因为体量就是从这一块来的，做算法的公司体量不会很大。正是从我们国家2.0到3.0阶段，自动化和信息化阶段，同时在做，也就是把这个体量做得非常大的一个基础。如果2.0在十年之内慢慢做，体量不会特别大。只有在鼓动下面把自动化和信息化一起做，才会体量比较大。体量50%来自于自动化，另外50%就是我们的信息化，还有再加上将近5%—10%的智能化算法，是这样一个配置。

我们说过智能制造，包括我们的业务也是一样，我们把它分成几步来做，第一步首先为客户识别生产线上可自动化或者数字化的工位，识别完之后为他做实施，就是我们50%自动化集成的来源。他有了数字化的设备之后，我们给客户提供自动化的方案，大部分是集中在数字化的设备。什么叫数字化设备，再做一个解释。我们的加工中心，数控加工中心是数字化，六轴机器人 是数字化，三轴也是数字化。数字化有什么好处？第一控制方式是00+001的组合，首先数字化的量可以非常大，传输的速度也可以非常快，可以通过工业互联网 进行高速的传输，用上面的上位信息系统的软件可以对这些语义进行识别，可以用计算机语言知道现在的设备语言，设备现在在干什么，它的工作状态，或者说可以反控它，我知道它怎么样做控制的，可以语义是什么意思，也可以去读。所以数字化设备是我们做智能制造和数字化工厂的一个基础。非数字化是肯定不行的。客户也发现这个问题，以前说信息化，弄了一块电板就说是信息化，没有任何的意义。

只有用这样采集数据，通过网络模型返控信息数据，再用一个算法才可以从根本上解决痛点的问题。第一步数字化改造。拿到数据之后经过模型、经过算法、经过处理，再反控设备。

通过这个方式可以真正实现小批量柔性的制造，大家会说没有必要？大家都是投资，可以问一下我们投的几个客户那里，现在产品定制化的需求越来越严重，甚至空调。空调现在每个家里都有，基本上不坏就不会换。什么时候会换，比如说海尔说你有没有兴趣定制一台空调，我说可以同样的价格定制一台空调很好，就会去换，家居也是一样的。只有定制化才可以体现这个产品的附加值。在生产线上很难做，生产要素很多，要生产每个产品都不同，这不可能做到。每天要生产几百台机，必须要通过自动化的设备、信息化的设备，以及通过算法控制后台，才可以做到附加值。个性化的需要一定是一个趋势，已经在一些产品上体现出来了。

3）公司后续业务进入横向集成领域。

跟目标企业，工业园区，上下游、他的客户进行互联互通，做到大的资源分享，这一部分可能还要花几年时间，现在正在推进，一个产品已经做到一部分。

公司的做法和国内很多软件的公司类似，关键看怎么落地，概念是很简单的，里面有很多细节的问题。这就是我们说智能制造或者说数字化工厂的一个灵魂，就是CPS架构。CPS架构就相当于软和硬的结合，简称CPS，有三个层次，即云端、服务器端，一个中间层、处理层、执行层，有很多的硬件设施，牵涉到很多IT方面的算法，计算机的算法，其实没有想象中这么简单。大家看到的是很漂亮的一个系统，但是里面细节是很难做的，稳定性很难实现。这就是横向集成，现在通过VPI的方式比较多，发现这个方式有点问题，有一个实效性，用光纤的方式可以解决时效性的问题。逻辑是一样的。

我们说在没有运用信息化的方式来控制工厂的时候，是这样的，很杂乱，都是点到点的数据传输。刚才用了信息化的方式之后，工业3.0的时候所有的数据交互都是在ESP总线上的。这个就是解释了很多朋友提的问题，本来有ERP，你的系统进来之后如何做整合，在软件里面是不存在的。若有相应的国际标准和接口的标准，那么久很容易做对接。

关于公司的采集系统，是一个核心部件。它类似于一个小的公共机，嵌入式电脑，装在柜子里面，这个OPC—UA网络协议是今年4月份才被国际标准提出来的，之前用的是5284TCI。我们每年都会为客户提供升级服务，当然升级是要收钱了。

4）公司部分生产线或解决方案的介绍。

这是一个硬件，这是基于wisdom开发的一个软件，这是可以直接在wisdom平台上做二次的开发，很容易。比如说数控系统的哪个集成器，简单的输入就可以把资料采出来。这是很先进的系统，在全球都没有，也比较适合我们国家的国情。

关于设备的组网，是NC的组网，里面很多的模块，三轴负载、三轴坐标、预警、人员管理模式，都会有图纸，包括质量分析模块、监控模块。这是我们的一个云平台，就是集成了纵向打通有很多的功能，每一个功能有很多的算法和协议，这是数据的处理方式，首先是采集数据有冗余，再剔除，放到结构化模型里面，再做处理。

这是一个架构。PLC，或者数控系统。这是更为先进的算法，基于不同的成本、时间、利用率，有一个选择优先级，如果选择时间的话，人机料法环数字化的输入模型，根据优先级导出不同的结果，这是一个动态、变化的算法。非常类似于用导航，根据路况不同会推荐不同的路线。这种技术以前用比较多，TMT里面比较多，现在开始渐渐用到工业。为什么？因为工业现场的数字化设备可以提供真实、可靠、而且实效性的数据，有这个技术就可以做工业化应用。比如说导航，若干年前这个导航是死的，做好这个路线够不变了。现在不一样了，我们政府在路上装了很多的路线流量系统，都可以知道实时的路况信息。从民用到工业，效率提高都非常大。

这个是进行现场的情况进行仿真，仿真是一个软件，仿真如果算出来是OK的话才进行生产排工，不行的话再回去，刚才说的时间，根据现场真实的情况这个设备已经被占用掉了，所以选择时间优先级是不可能的，只能另外选一个优先级，是这样的。

这就是用MATLAB来开发的，这是仓库管理系统，提供整套解决方案，从仓库、物流、生产线、总装线、包括焊接、装配，整个都包括在内。用整套的解决方案，绝对不是一段，公司不会只做其中一段。刚才说到一个智能物流，给客户提供的方案里面有一个物流，对提升效率，完成整个产品的稳定性，包括省人力方面是很非常有优势。我们说三套系统：交通管理系统、智能调度系统，智能物料分拣系统。

这是影响因素，变量，这些变量必须要数字化和标签化，数字化刚刚说了，怎么样进行数字标准化。标签化很简单，加上二维码、加上条码，什么意思？生产线上的人机，通过计算机系统就可以知道人在哪里、料在哪里，知道这个才可以规划它。

这是海尔的那条线，要做长城汽车 的那个面板（PPT），通过数据库看到需求，打通ERP和仓库系统，也就是料加车，料是从仓库那里运过来的，拉哪一台车，ERP和我的WMS数据库先打通，现在过来的这个空调底座是属于哪个客户的，都可以做到信息互通。比如说现在要拿第一台第三个，这个空调正在线上等待，要上装上这个面板了，这个料车灯会亮，指示操作人员去拿盖板，匹配这个空调本体，不要看这个很简单，扫描枪扫一下，托盘就上去了，这个不会错。为什么海尔没有采取美的这样的全系统，因为海尔在等美的做完再来做，他下一步也会采购我们全部的系统。

这是ABB的调度算法，很智能，有零点几的智能在里面，这么多路怎么去选择走哪一条路，大家看到的东西很简单，这没有什么东西，很简单。其实很难。

大概做一个介绍，前面说的也比较多。大家有什么问题可以问一下。

Q1：我看了一下咱们客户的行业，下属行业还是非常多的，为什么可以做到对不同的行业生产工艺有一个全面的理解？

陈俊：是这样的，首先我们的商业模式，我们起家是做汽车零部件行业的，为什么我们的行业卖很多，机械、家电、钢结构，包括矿机，有很多行业，他们都面临同一个问题，就是数据采集。这个可以去问一下制造业的企业，是不是在采数据方面搞不定？他很难搞定？为什么？主流的采集方式，国际上主流的数据采集方式，用OPC的方式做采集，但是OPC对硬件和软件的要求非常高，这个设备必须带网口，必须支持OPC协议。我可以所今年以前所有的设备都不具备。为什么？加这个模块老外会收我们很多钱。所以我们的制造企业大多不添加该模块，客户不提，老外是不会给你的，所以现在的存量设备上都没有的。哪些设备有？半导体肯定有的，因为整套软硬件都从国外进口的。传统行业买这些设备肯定不会有这个要求。只有今年开始工业4.0，才会说组网，要数据采集。他已经定了怎么办？没有人做，明匠就通过这个窗口跳了进去，您跟他说你能做他不相信你的，你给他做一个试验，他有两台机做一做，我们花了两周时间把全部的数据采集出来的。他就相信了。然后我们说我们可以做自动化，他到我们的这里来看看，我们真的做到自动化了。他就采购了。我们以一个窗口跳进去，上下游给客户做确认，数据我手里，预示大部分客户对公司都有了认可，这是我们的商业模式。

公司的技术是不分行业的，行业是我们自己去挑的，我们愿意做哪个行业，哪一个客户发Offer过来，这个行业大不大？是不是央企、是不是行业龙头，不是的话我们就不做了。

Q2：公司相对于其他同类企业有什么优劣势。

陈俊：我对公司非常有信心，信心从何而来，跟大家解释一下。首先像明匠这种既能做数据采集，又能做自动化，又能做上位算法的公司非常少，不是说没有，但是非常少。比如说新松可以做，虽然他们的MES我没有看到过。博众的自动化比较强，软件方面没有看到在用，但肯定是有的。但是现在同时一起来很多的招标，制造业企业现在都要做智能制造，井喷，可以问一下上市公司他做不做？他肯定会做。他会找相应的供应商，软件供应商提供的解决方案是不全面的，没有自动化，没有数字化这一块，找明匠或者找其他有综合实力的公司，会提交整个一套解决方案，从最底层的设备开始，到采集数据，到数据的处理和应用，整个流程会提交整体的解决方案，有这个能力的公司是很少的，所以说才可以在短时间之内出现一个业务量的井喷。我们预计在明年井喷量更大，因为公司首台套设备会开始复制。我们的方案更全，只做软件、做集成的公司会更简单。

Q3：我之前看到的案例是基于某一个行业，比如说3C、或者汽车，某一个领域，他能够有一个比较精确的理解，对这个客户的需求去做，比如说去年有一家“德梅柯”，给汽车行业做整体解决方案。我们看到的是这种系统集成商基于这个行业，为这个行业有深刻的理解，可以做行业系统集成。但是我们明匠的特点是横跨很多的产业，你做的解决方案不需要对整个工艺进行了解吗？

陈俊：不是不需要了解，是必须要完全了解，我们的客户里面汽车是没有的，半导体是没有的，3C也很少。为什么？方案已经很成熟了。就已经有公司在那边，对他的工艺吃的非常透，我们在做什么，我们在做家电，做机械，做钢结构，这是很基础的，我们认为最基础的制造业，一片白纸，没有人涉及。为什么没有人涉及，不是说没有人去做，而是因为他已经不知道该怎么做。汽车为什么知道该怎么做？因为国外过来的技术，老外怎么做，我们就怎么做，所以他们学了很多。

对于我提到的几大传统行业来说是一片空白，自动化都没有，正是因为这样过去，第一个方案是我们这样做的，后面就是我们这样。你能理解这个意思吗？我们就是这么来做的。一个团队过去20个人，在客户现场待三个月，方案就出来了，这个可以去问问中介，问问索非亚，明匠的团队是怎么做的，没日没夜的做，我们输出相应的解决方案，他们输出痛点，问问题，我们输出相应的解决方案，形成和客户融合在一起的解决方案，具体到他们的董事会去过目。

Q4：你的设备，刚刚做了自动化和信息化的比较之后，大概什么样的周期会进行整个系统升级？在升级之前你每年是否还对他们收一些运维的费用，这个费用占多大的比例？

陈俊：智能制造是元年，所以运维还太早了。对标一下15年前的ERP市场，完全一样，某一个行业在处于爆发期时，不要先考虑运维，先考虑怎么样尽快的工程落地。有了这些工程以后，再看现在ERP的赚钱方式，有金蝶，他们的赚钱方式是什么样的，就明白了。神经脉络都在这里，比如说明年给一个OPC升级，不然你其他的系统兼容性很差，但是我只收你5万块钱，他就肯定愿意。如果你还没有干事就先谈运维，他会觉得你还没有干事就先谈钱。
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