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储能专家问答环节主流企业对于大储市场的开拓情况
第一，头部大储企业百分之百会进入户储市场。比如东莞有一家大储逆变器做得特别强的公司，刚刚获得户储逆变器TOV在欧洲的认证，可以判定它一定是要做户储市场。同样，它的友商目前没有认证的也都在做认证，包括产品研发层面、成熟产品准备层面，最近这几个月一直在走各种认证。一个是欧洲方面的认证，一个是美国方面的认证。国内头部大储领先公司，无论是逆变器领域领先的，无论是电芯领域领先的，甚至在BMS领域领先的企业，都已经或者正在去抢夺海外户储市场的空间，实力强的通过自己建设本地化团队，比如技术支持、售后是国内公司派过去，市场销售、渠道一定是当地人组成。实力强的、有钱的公司会这样做。实力稍弱的就找本地渠道商进行合作。所以明年海外户储市场会迎来越来越多强劲的中国品牌。
第二，做大储的企业纷纷把目光瞄向大储市场增长较快的海外市场，主要指的是美国和澳洲市场，这两块市场的优势就是配储增速和配比大，比如说功率配比达30%、40%，时长达3-4小时、4-6小时，所以这两个区域的大储市场增长非常迅猛，目前国内大储企业都已经瞄向了，以电芯厂为例，电芯厂在海外做大储市场，首先是他们要自己做集成，而且主要是要做全系统集成，这些国内头部电芯厂家，类似于
比亚迪，未来国内做海外大储就要做比亚迪这样的角色，比亚迪就在海外做全系统的集成，像宁德、亿纬这样的头部电芯厂未来在海外做大储的时候，做储能系统集成商的角色，主要就是全系统集成，他们一定会带国内逆变器厂家、配件零部件厂家一起出海。国内在大储领域做逆变器的厂家，在国内市场为了避免丢掉国内出货渠道（比如渠道商、第三方系统集成厂商等），在国内没有做集成。但海外市场足够大，国内做大储逆变器的厂家未来在海外市场也会主打全系统集成。
第三，产品方面的趋势是海外大储市场检验更加严格，罚款条例更加苛刻，在性能方面、运行条件方面、运行性能衰减方面都有非常严厉的要求。关于未来谁能在海外大储市场获利最大
，电芯成本占比最高，优质的头部电芯厂有望受益，因为海外大储市场由于考核特别严苛，一般情况不敢用便宜的电芯，不敢用二三线的电芯，所以海外的大储市场
利好一线电芯厂出海。如果逆变器厂家出海的话，他们选择的国内合作伙伴80%估计还是国内一线电芯厂，国内一线电芯厂在海外做全系统集成商时选择的合作伙伴八成也是国内一线逆变器厂家，所以这两者会是互相支持，在海外会是良性的状态，也即国内二三线厂家的电芯不太可能往海外卖。但是国内储能市场对于电芯的容忍度会越来越高，由于原材料涨价，预计明年国内大储市场会接受越来越多二三线品牌的电芯在项目上使用，这可能是明年上半年的趋势，主要是受制于成本方面的压力。
QA环节
Q：国内大储装机预期上调，主要是哪些地区装机量上的比较快？核心驱动因素是什么？
A：近期主要是西北区域装机上的比较快，山西、
新疆，西北这些省份装的比较快。山西上的比较快的一个很重要的原因是山西市场政策准备比较完善，山西既有电力现货交易市场，也有容量租赁市场，还有电力辅助服务市场里面的一次调频，各方面准备比较充分，市场对23年山西的预期甚至好于21年山东的增速，而且山西储能项目收益可能也会好于山东。由于西北五省主要是配套风光大基地建设的储能项目，近期比较确定的订单比较多，基于这些反馈上调对于大储今年增量的预期，本次装机预期上调至10-12GWh，加上一些不可预料的好消息，可能到10-14GWh的区间。
Q：目前来看储能电站收益包括租赁费用、峰谷电价差套利、辅助服务收益和容量补偿等，参照国外成熟市场表前侧配储积极性非常高，目前这些盈利模式在国内现在是什么样的情况？美国表前侧较高IRR的核心因素是什么？
A：国内和国外相比最大的区别就是电力消费交易市场。第一，国外民用电、工商业用电和中国形式完全不一样，中国工商业用电补贴民用电，民用电便宜，工商业用电贵，国外是相反的情况。第二，国外电价峰谷差值更大，国内能做到4-5倍，国外很多能做到10倍以上。国外电价更能反映实时供需的情况，这个价格波动传导就会影响到输配电网络盈利的分配，最终就会造成国外大储项目资本金内部收益率能做到15%甚至更高，这和其在售电侧或者输配分离、电力市场化做得好是息息相关的。由于中国电价受管控比较多，峰谷价差并不大，峰谷价差不够大，向上游传递，一直传递到上网电价，以及各层面的分配，分出来的利润不够多，因为最终利润来源一定是来源于终端用户，终端用户没有把成本给承担掉，上游每一个环节分到的利润都少，这就导致中国大储项目收益来源像容量租赁、容量补偿都是来自于政策性收入，唯一的电力现货交易市场，类似于峰谷价差这种靠套利的形式，是相对比较稳定的。未来中国市场如果想赶上美国大储市场的景气程度，一定要靠电力现货交易市场以及电力辅助服务市场两者共同建设才能做到，长期来看这些改革做得越好，国内大储市场的收益就会越好。
Q：如何看待大储的竞争壁垒？
A：未来大储格局最终会进化到这个市场上存在两类企业做大储。第一是成本占优的企业，由它来做大储集成、做大储项目，可以将整个项目成本做的更低，像电芯厂很有可能成为这类角色。第二是技术占优企业，由战略企业做集成，未来可以将集成做得更好，也可以将运维、运营做得更好，除了赚集成微薄的毛利之外，更多靠运维赚钱，这类企业也会长期存在。以成本占优的企业大概率是由头部电芯厂转型的；以技术占优的企业，比如以运维占优的企业，大概率会从头部逆变器厂家转型来做。
Q：从供应商拿单情况来看，主要哪些企业做的比较好？
A：集成方面目前还是大的集成商，比如海博思创等，这些厂商在行业内已经形成比较多的项目经验，在集成方面更容易拿单；或者和电芯厂有很深刻的合作，有成本优势去拿单；还有一些企业有很强的资源，能够在短期之内获得供应商更强的支持，成长劲头非常蒙，愿意把毛利压的非常低，甚至零毛利去拿单。目前这几类都有，并没有说谁占特别大的优势。当然也有一些企业，比如和央企成立合资公司，一段时间内，可能在一年、半年内，央企把增量的系统集成或者EPC总承包都让这些成立的合资公司来做，但是长期来看不可持续，只能做这一家企业的单。比如国电投成立一个合资公司，像华能、华电大概率不会和它们的合资公司合作，不会让它来做系统集成。长期来看，经过市场竞争或者有成本优势、或者有品牌溢价的系统集成厂商占优，靠着纯粹走关系的一般持续不了，做半年、一年差不多了。
Q：目前大储业务盈利水平很低，是否会预计未来有一定的改善？
A：太远的不敢说。但根据现在市场态势，23年大储盈利水平应该比22年高，尤其到明年下半年大概率会出现一定的供大于求的情况，尤其电芯供大于求，会带来电化学储能系统的成本下降，肯定会影响到资本金内部收益率。大概比率是如果成本能下降10%，资本金内部收益率能提升18%-19%。无论政策或者市场收益也会更加稳定，今年市场已经体验到政策比较混乱的改动，各省也有试运行的政策，尤其现货市场部分省份经过一年的试运行，好的经验、好的政策会保留固化下来，固化下来的政策有可能会更多的省份去参考学，明年政策方面会更加稳定，政策波动会小。这两方面叠加的话，比如今年收益6%的项目，明年有可能达到8%，这是有可能的。现在整个供应链的情况变化比较大，不知道明年供应链是什么样的形态，至少现在看来在电芯层面很多原材料还处于历史高位，虽然大家都预测明年下半年会降，但这个拐点什么时候到来还不好预测。
Q：22年装机10-14GWh中电化学占多少？其他形式占多少？
A：我这边关注的只有电化学，或者说只有
锂电池，就是基于
磷酸铁锂的大储项目，其他的没怎么关注，因为其他的量不多，无论是矾液流还是压缩空气等。液流电池除了今年并网的矾液流项目之外，其他项目没有什么并网，都很小。其他形式的，比如压缩空气储能，有些项目反复宣称自己并网，去年算一遍，今年又算一遍，不知道算今年还是去年。比如张家口100MW、4小时，去年已经出了，今年再来一遍。如果算到今年的话，也算是有400MWh。除了这些形式之外，飞轮储能也做了一些示范项目，但一般不以时长来计算，以并网的功率来计算，如果从功率层面来说，多个示范项目加起来接近100MW是有的，但时长可能不长，只有几分钟，因为它是功率性的储能。预测10-14GWh增量只针对国内大储市场的锂电池应用，其他相对来说没有统计在内，且不包括国内工商业侧，工商业侧数据特别不好统计，能做的公司特别多，不太好统计，大致工商业预计增量2-3GWh。
Q：如果今年10-12GWh是锂电池，明年大概有多少？
A：明年可能会接近20GWh。
Q：宁德、比亚迪等传统动力电池厂商跟纯新的玩家对比（比如海辰新能源等）各自的优劣势？
A：首先，原来一线做动力电池的厂商现在基本都做储能电芯，两条腿走路一定是优于单条腿走路。无论从产品产量、到质量、到售后、到产品性能，既做动力也做储能整体优于只做储能的。
Q：动力电池和储能产线能够互用吗？
A：越来越不倾向于共用。首先储能电芯和动力电芯两个追求的工艺、追求的产品目标是不一样的，动力追求的是高能量密度，对寿命要求没有那么高；储能追求长寿命、极高一致性，对高功率追求没那么高。所以这两者差异化越来越大，在产线上能够共用的也越来越少。改造起来很容易，但现在越来越倾向于专线，因为专线的话才能保证电芯的一致性，一致性尤其对大电芯来说特别重要的指标，所以目前一线厂家做的储能产线都是专线，基本已经不再和动力电芯共用了，但极少数厂家还会做储能电芯和动力电芯共用的产线，但产线投资相对会大一些，共用产线的占比也很小。
Q：如果改造的话，大概成本会有多少？
A：
改造的话成本占整个产线建设成本的10%-15%。改造的成本倒是不高，但是产线改造之后又需要一系列从生产、测试到稳定产能的过程，这个时间蛮长，包括稳定产能的时间也需要好几个月，并不是改造完成马上可以投入使用，和专线一样有个调试的过程。
Q：如何看待锂电储能在电化学储能中未来三年、五年或者八年的占比？
A：三、五年不好预测，三年、五年内可能有某一年做大项目，因为现在矾液流电池特别喜欢往大项目做，可能会挤压锂电池电化学储能。但长远来看，尤其根据现在一线厂家，像
宁德时代、亿纬280Ah的未来长远发展策划来看，280Ah电芯使用寿命、循环次数将会翻番，达到8000-16000次，这个时间节点大概会在2026-2028年，仅仅是优化电解液、正负极材料、内部机构对成本提升非常有限。如果这个目标顺利实现的话，而且实现的概率非常大，会给锂电池带来非常大的优势。第一个优势，是除铅酸电池外在初始投资领域是最便宜的；第二个优势，在使用成本方面是所有电化学成本中使用成本最低的，这个使用成本是用初始投资+运维成本÷全生命周期放电度数，不算电价成本，在2028年大概能达到0.2元以下，有可能使用成本是最低的。这两个优势累计起来，初始投资优势和使用成本优势叠加起来，其他储能技术，尤其像液流电池就会被它甩的更远。至于说
钠离子电池那时候有没有可能有竞争力，也会有一定竞争力，但是当锂电池循环次数达到15000次时，钠离子电池想竞争过锂电池会非常难，但它会填补锂电池不太有利的场景，比如低温以及要求安全场景。大储领域越靠后，越靠近2030年，锂电池的优势会越大。
Q：如果钠离子电池比较成熟，锂电池厂商往钠离子切换难度大吗？
A：国内选择钠离子电池的路线和锂电池工艺路线高度相似，国内锂电池产线1GWh产线只需要20%-30%的改造工作就可以转型去生产钠离子电池，成本比较低也比较快速。在这方面来看，对于做钠离子电池的初创企业是不友好的，目前国内主推的这些产线，包括正极材料层状氧化物、普鲁士蓝，不论哪个都不利于初创企业，反而会有利于一线头部锂电池企业。未来假设初创企业取得了技术突破，预计也很快会被这些头部锂电池大厂学到，并且利用规模优势将他打败。
Q：如何看待锂电池上游资源问题？
A：这个问题会长期存在，不太好预测，但是在上游矿层面，锂矿最多的应该是智利，接下来是澳大利亚，中国大概排第四、第五，这方面值得去关注，但不用太担心。在原矿方面想卡中国的脖子是越来越难，专门做锂电供应的专家反馈的观点是会紧张，但不至于被卡的没有办法发展。
Q：22年10-12GWh大储需求中共享储能大约占多少？10-12GWh需求中各省是如何分配的？
A：从分割上来说没有特别精确的数据支持，这些主要增量还是来自于山东以及西北几个省份，相对来说比较平均，没有说哪个省特别集中，一下子占到30%、40%，甚至一半，这个情况没有，相对来说比较平均。但前五名占据国内增量的80%以上，呈现头部集中的状态。共享储能占到60%-70%，还有一些是强配的，并不是共享的模式，还有少量是火储联合调频项目，共享大概是60%-70%，接近70%。
Q：国内工商业储能市场发展趋势？23年的量如何预计？
A：工商业储能市场发展快速，22年增量达到21年的2倍是有可能的，有些专注做工商业市场的公司22年销售数据基本是翻番的，是21年的2倍以上，它们只做工商业，不做其他。对于23年的状态它们也非常看好，23年依然会处于高速增长的状态，23年预计是22年的1.5-2倍。工商业侧虽然总量不大，单个项目比较小，但增速很快，最大的
驱动力来源是峰谷价差的绝对值在多个省份，尤其在沿海省份不断增加。浙江有些区域给予一定的补贴，虽然这个补贴不多，但这点补贴对于工商业侧储能靠利润的项目来说非常关键，原来不能做变成能做，这也是快速增长比较重要的原因。但最主要的原因来自于电价更加市场化，电价更反映供需关系，峰谷价差更大的趋势还将持续。因为只要电网的调峰压力持续增加，峰谷电价差一定会增大，一定会用价格的手段引导市场行为，减缓调峰压力，现在调峰压力增速比较快，所以峰谷价差未来3-5年还会增加，这个会直接促进工商业储能增长。
Q：国内像科陆等做集成的厂商也开始做零部件，行业未来趋势是怎样的？会不会都往一体化走？因为下游做逆变器，逆变器厂商为了把自己的产品卖出去也做系统，最后都成为系统集成商，形成除了电芯之外，其他零部件都自己做的趋势？还是会形成专业化的市场？
A：贸然去做集成的话会得罪自己的渠道，在国内转型做集成是有风险的事情。这种风险
阳光电源就曾经经历过，它坚持去做集成之后，影响了逆变器的销售。所以在国内想去转型做全系统的集成，大家一定会三思而后行。海外市场做集成，因为海外市场足够大，大家侧重的领域不一样，互相之间是抱团开发市场的关系。也不是说国内集成厂商一定要去做转型，去做硬件增加自己的竞争力，硬件成本占比最大的是电芯，集成厂商做电芯是不明智的行为；硬件技术含量最高的部分是逆变器，国内厂商纯粹做集成的转型做逆变器也是一个不明智的行为，尤其大厂的逆变器技术含量是很高的，短时间之内难以复制。国内集成厂商想做硬件，大概率不会选择电芯，也不会选择逆变器。如果非得选的话，BMS成本太少了，1Wh的BMS就卖几分钱，也不会选，它们可能
会选温控，属于技术含量不是很高，但能卖点钱的硬件，但还没有这个趋势
至德哥儿
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