$上海谊众-U(sh688091)$ 时间：2022年4月19日星期二会议纪要公司高管：董事长周劲松
公司2022年一季度营收3434万元，净利润3074万元，得益于公司紫杉醇胶束产品上市销售良好，紫杉醇是一种适应症广泛的化疗药物，紫杉醇胶束是国家2.2类新药，紫杉醇的研究由来已久，有大量的研究积累， 事实证明我们的紫杉醇有更好的疗效。产品去年是10月底才获批的，正式上市销售是在11月20号。就是因为这个品种临床应用的广泛性和经典性，还有就是胶束剂型的安全非常好，特别是神经毒性，患者在使用胶束剂型产品时相对白蛋白紫杉醇是大幅度下降的。大家可以从说明书上看到，白紫的三级和三级以上神经毒性在7%-12%，这个比例是比较高的，有些患者用了以后因为神经毒性手脚麻木一年之内都恢复不了。我们这个产品几乎不会发生三级以上的神经毒性，非常非常轻，但我们的用药剂量能够比白蛋白紫杉醇的大。
所以大家觉得我们这个产品一季度的销售情况很好，那其实从我们公司内部来说这个业绩其实还不够好，因为确实是新药刚刚上市还涉及到准入的问题。这个我们国家这么多的省，也不是说所有的省份都准入都非常便捷，举个例子像江苏省就比较好，因为江苏是个用药大省，可以通过DTP药房终端销售就可以覆盖所有的医院所有的医生，那上海、北京那就比较困难，如果医保局下属阳光采购平台挂网不成功，也只能零散的卖一卖，像我们在上海其实效果并不好，然后广东也存在类似的问题，包括也有疫情的影响。但是我们在努力做好准入的这个事，目前来说的话，我们在全国的已经有这个一半的省份这个阳光采购平台就医宝下面的阳光采购平台挂网已经成功了，就是陆陆续续就可以进入医院的销售。可以给大家汇报的是我们一季度的销售额全部都通过DTP药房销售，还没有一支药是通过正规进医院销售的。所以到二季度、三季度，我们有非常大的放量。因为核心省份大概会有1/3的医院进院，对我们后续的销售非常有帮助。紫杉醇这个产品用量很大，白蛋白紫杉醇国内有几家仿制药上市以后，其实整体来说紫杉醇类的药物销量也在不断的攀升，尽管白蛋白紫杉醇被集采了，但每年的销售额还是在增长的。目前癌症的治疗药物里面免疫药和靶向药都是跟化疗联合才能更加的有效，特别是免疫几乎是100%要跟化疗联合，化疗就是基石性的药物，那么对于紫杉醇来说又是基石性药物中的一个基石性的药物，用量非常大。在这里也跟大家这个分享一下，我们一季度实际上就是扣税以后的销售额是3400多万，我们基本上都是由我们自营团队来销售的。我们在今年春节以后和百洋签约，因为百洋主要的覆盖面都是在东北、西北的城市，目前还在做前期的学术推广工作，那么一季度主要还是靠在我们的临床医院完成处方的，我们24家临床医院其中有1/3 都是肺癌领域非常非好的这个权威的医院，通过院边店的方式来进行销售。这个市场占有率，这个量还是非常小的。
Q&A
1、 公司的销售规划是怎么样？自营团队的规模及覆盖区域怎么分布的？
A：公司之前是纯研发企业，从研发发展到销售确实需要一个过程，但是我们坚定不移的以自营为主代理为补充的销售模式，那么
百洋医药是我们唯一一家合作伙伴作为补充的，从企业的安全角度考虑， 我们选择上市公司作为合作伙伴，尽管有些代理商在当地强势也不是我们的合作首选。我们想市场有个培育的过程，况且紫杉醇这个产品是一个非常经典的，临床医生客户处方非常多用，只要跟他讲清楚这个药的优势，安全性和疗效，跟现有的紫杉醇类的药物相比优势在哪里，学术上做清楚了，就会很快放量的。我们自营的区域主要是华东地区，像上海，浙江还包括江苏，还有广东、北京这样的核心区域还是在我们自己在推动，现在有销售人员一百零几个人了，现在每个星期还在扩招。
2、 公司和百洋的合作方式是怎样的？
A：百洋主要是帮我们做区域市场学术推广和客户拜访的工作，所有的这个商业的渠道都是公司自己的，包括百洋覆盖的省份。我们商务这块的这个力量目前也在加强，大概有10几20人的商务团队。
3、 公司一季度的业绩已经非常的亮眼，您刚才也提到可能在三季度才会放量，公司有没有对于今年或者明年的业绩指引？
A：我们企业内部肯定有一个目标了，根据我们的现有的产品和产能配置来定发展目标。我们上市的募投项目是600万支产能的建设项目，原来的土地规划是3层，现在为了集约化调整到7层，重新审批也是需要时间的，尤其是我们现在园区的空余土地上建设，这个周期会比较长，也是因为这个原因的话， 我们就快速的在今年进行了调整，把募投资金项目也重新调整在我们现有的一层空厂房，我们又增加了120万只的产能。到今年年底大概我们能够做到设计产能220万支。实际生产做不到的，因为涉及到设备验证报批等问题。明年年初大概是130-150万支的产能，到后年年初可以达到400万支-500万支的满产产能。
4、 紫杉醇胶束产品目前已经获批的适应症，和正在临床当中可能会提交上市的这些适应症有哪些？
A：目前产品获批的适应症是肺癌一线治疗，是个非常大的适应症。目前正在开展乳腺癌的适应症的临床，方案已经做好了，因为疫情的原因，本来已经可以开始病人入组了。今年还会完成胃癌的适应症。另外我们还有一个小细胞肺癌的适应症，吴一龙院长是想帮我们产品跟
辉瑞的PD-L1产品做联用，目前双方正在沟通相互药物免费使用的事情，可能涉及到一定时间，今年年底才能申请下来。所以我们的小细胞肺癌会稍微拖后一点，大概适应症是这么一个情况。
5、 目前公司有哪些在研产品，新产品会依托胶束递送体系开发吗？
A：公司是自主研发企业，我们不会通过CRO公司去开发同质化的产品，利用我们多年积累的技术平台， 目前公司正在研发卡巴他赛胶束类产品，利用我们亲水和疏水的胶束技术，做成卡巴他赛胶束后通过结合多肽类和抗体类完成定量的功能修饰，这样卡巴他赛胶束是一个18-20纳米的结构，多肽、抗体也是一个10几20纳米的结构。经过几个月的研发，我们今年可以形成相关的国际专利，通过这个技术平台是筛选相关的活性药物。公司坚定的走自主创新的道路，开发临床需要的产品，虽然慢一点，但是我们有德国工匠的精神，做自己擅长的东西，是这样的开发思路。
6、 公司紫杉醇胶束产品进不进医保，有没有时间规划？
A：今年明年是肯定不进医保的。我们对自己的产品有非常清晰的定位，紫杉醇胶束产品是一个化疗领域中一个突破性的药物，对比其他的化疗药物在临床价值上更有安全性和有效性的优势，是独一无二的产品，所以今年明年我们不会去报，因为我们的产能也跟不上去。至于后年我们产能建设好之后报不报也会根据国家的DRGS支付政策的调整来看。目前我们在销售的过程中会发现很多城市，我们可以进入当地的补充医疗
保险，比如惠民保，我们也可以适当做一些慈善赠药。因为我们药品的独特优势， 很多用过白蛋白紫杉醇、紫杉醇脂质体药物的患者，再用我们的胶束产品，因为药物载量可以加大所有效果都非常好，并且我们从一线到三线、末线都是可以用，另外我们也在扩适应症，胃癌和胰腺癌等等。昨天，我们跟百洋还有交流会，他们问你们有哪些适应症，我们都用了几乎20几个实体瘤都用过了。我们现在已经从从上市到现在已经有300多个将近400个新患者，基本上每个患者都用到了30~40 支，从临床试验开始的患者已经用到了第6周期，安全性好又剂量又能上的去，效果都非常好。最终我们产品肯定会进医保，但是今年明年都还不具备这样的条件。
7、 关于患者使用的剂量的和周期的问题，您能简单的给我们介绍一下吗？就是现在大部分的患者他们大概需要用到多少支？然后一年大概需要用到多少个疗程？
A：我们Ⅰ期临床的剂量爬坡试验，入组的患者基本上用的是肺癌的晚期病人，就是缺乏标准治疗的肺癌患者，在这个组里面我们取得了单药35%的ORR，这里面有1/3的患者都用到了10个疗程以上，还有一个病人最长用到52个疗程，非常安全，可以不断的使用。而不像是现在有些化疗药物有耐药机制， 用到6个月左右就不能继续使用了。白紫、紫杉醇脂质体，基本上用到6个疗程，因为神经毒性的问题不能继续使用。大家知道在非小细胞肺癌里面腺癌一般用培美曲塞去维持治疗，相对紫杉醇会好一些， 治疗的周期会长一些，白蛋白紫杉醇尽管药效、过敏处理等方面比普通紫杉醇要好一些，但是因为120nm 的结构神经毒性比较强。上市以后我们患者最长是用量6个周期，从临床Ⅰ期开始算的话最长是52个周期，平均也用到了10个周期。上市后将近400个新患，平均用药大概是40支左右，一次治疗大概13-15 支，一线鳞癌上跟PD-1联用的话剂量在230mg-300mg的剂量。一个用药周期是21-28天，用13-15支。
8、 一季度的新患总共是多少人？然后医院分布上是在哪几个医院？哪几个省份？
A：我们一季度重点还是在我这24家Ⅲ期临床试验医院，但除了这24家医院以外，大部分还是靠这个江苏、广东这两个省，实现销售，销售做得非常好的是江苏，江苏基础好也是我们的临床单位，上海做了一部分，因为上海涉及到准入的问题，很多医院静脉给药必须入院才能销售。整个一季度有销售的省份是江苏，浙江（少量），上海（少量），广东，山东，还有就是其他的各个省的临床单位，比如说河南。
9、 关于费用的问题，紫杉醇胶束一个患者使用一个疗程大概是2万多（1690元/支*13=21970）， 但是PD-1国产（1450元/支）进入医保后患者一年17个疗程花费在5-6万元，60%医保报销后一年最多也就是自费2万。与PD-1联用的话，紫杉醇胶束的费用要远高出国产PD-1的费用，在实际推广中患者接受度怎么样，就这个病人的这个经济的这个承受能力有多大？
A： 这个问题很好的，我们这个产品确实有别于其他药，虽然我们获批的是一线肺癌的治疗，实际上在临床实践中会发现就是说真正用于一线治疗的患者只有40%，另外30%的病人用过白紫、脂质体紫杉醇等，或者任何治疗缺乏标准全都失败，最后用我们胶束产品单药治疗，属于2线、3线甚至末线治疗， 患者的用药选择已经不多了，这个时候我们产品还是有效的，这是真正的临床需求。因为我们获批1 线治疗，所以可以往后线推，但是获批末线治疗往前线推是需要做临床注册的。
因为肺癌是大适应症，每年新发病人70万，这是一线治疗的患者人群，我们的市场渗透率在有支付能力，追求疗效，比如江苏、上海几个核心省份一年达到0.5%，1%就是很可观的销售额。另外还有存量患者，缺乏标准治疗的患者，作为作为3线、末线治疗。
10、患者在用药的时候有选择权吗？通过临床医生的推荐使用胶束产品的成功率有多少？
A：患者当然有选择权，可以通过药品说明书去做了解，是不是医保也很清楚，我们通过学术推广让医生了解药品的使用和疗效，信息是非常对称的，实际上我们药在一线OS获益上是非常显著的，就比如过去的火车和现在的高铁，有更好的选择还是会使用更加高效的产品。
临床医生推荐的成功率要看医生的学术权威性，权威医生处方的成功率能有50%-60%，普通医生可能也就10%。
11、 紫杉醇胶束在跟PD-1联用的时候，会影响PD-1产品的医保报销吗？改良型新药是可以随意替换吗？
A：不影响医保用药的报销，白蛋白紫杉醇
新基只在中国做了乳腺癌适应症，国产仿制的几家都是4类获批，是仿制药，原研没有的适应症，他们也没有做临床，用在其他适应症也是自费用药。使用我们的产品不影响联用产品的医保报销。
12、一季度目前覆盖的医院数量是多少？
A：我们在江苏覆盖到了所有三甲医院，大概40家。去年11月20号开始销售，等于去年就销售了一个月， 这40家医院基本上可以说都是一季度新开的，医院的销量上差异很大，比如江苏省肿瘤，江苏省人民是我们主要的医院，也是我们的临床单位。上海已经完成挂网，很快上海胸科医院就会进院了。
wutongsu
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