关于
天智航四季度表现
1：关于收入
天智航2024年前三季度收入分别为2900万，2900万，3400万，同比2023年下滑30%。2024年天智航收入预计为1.6亿-1.92亿，即四季度收入在6800万-1亿，2024年四季度收入为7600万。四季度即使未来同比下滑下跌幅度也弱于前三季度。
2：关于手术量
2024年天智航实现超过3.9万例骨科手术，四个季度的骨科手术量分别为8000，9000,10000和12000，手术量增加迅猛。手术量的增加意味着医院在8年使用周期内实现回本或盈利的概率会进一步增加，有助于产品销售。
3：关于骨科
机器人销售量猜测
天智航2023年机器人的销售贡献为1.4亿人民币，占当年收入的三分之二。 2024年天智航收入下滑的主要原因在于医疗ff导致的机器人销售停滞。经过这一轮矫枉必先过正的行情后2024年6月底开始陆续出现机器人中标公告。根据medrobot统计，2024年天智航完成22台机器人的中标。2024年前三季度确认收入的机器人数量预计为2-3台（2024年半年报确认机器人收入九百多万，三季度收入比二季度略增，但不能排除手术量增加带来耗材收入增加的可能性）四季度预计确认的手术机器人销售台数在10台上下，另有10台左右中标的机器人会在2025年逐步确认。
2023年1至9月，手术量1.6万例，月均1780例。
2023年10至12月，手术量8000例，月均2670例。
2023年全年,手术量2.4万例,月均2000例。
2024年上半年，手术量1.7万例，月均2830例。
2024年下半年，手术量2.2万例，月均3670例。
2024年全年,手术量3.9万例,月均3250例
$天智航-U(sh688277)$会议要点
1、业绩情况
2024年业绩概览：2024年预计收入在1.6亿到1.9亿之间，亏损幅度为1.1亿到1.3亿。相较于2023年，收入略有下滑，但亏损有所收窄，2023年亏损1.56亿。收入主要由机器人设备销售、配套耗材销售及技术服务收入三部分构成。
各业务板块表现：机器人设备销售收入因宏观环境和医疗反腐影响下滑，前三个季度仅为2023年前三季度的20% ，全年预计为2023年的50%左右。而与手术量相关的技术服务和耗材收入增长显著，2024年手术量预计达3.9万例，超年初目标，耗材收入增幅约50%，技术服务收入近乎翻倍。
2、AI在手术机器人中的应用
AI的应用现状：天智航从创立起就追求骨科行业数字化转型，将
人工智能技术应用于手术规划、医学图像处理及自动分割等方面。例如在脊柱手术中，已实现图像自动获取、自动手术规划，医生在影像引导下确认后即可执行。且天智航应用的人工智能基于骨科细分小数据，追求精确和可重复性，不同于自然语言人工智能。
AI带来的提升：AI助力手术机器人发展，从追求精准辅助医生操作，到如今在手术规划领域取得长足进步，实现多变量输入和解析型手术。未来，随着临床数据积累，将倒逼植入物和假体设计开发，骨科有望率先进入基于数字化和智能底座的新时代。同时，AI在术前规划上节省大量时间，提升了手术效率。
3、行业竞争格局
市场份额与竞争态势：2024年全国设备购买招标量60 - 70台，天智航占三分之一强，其余16家公司瓜分剩余份额，多数企业年销售量个位数，70%的企业可能仅销售一台。随着更多产品入市，行业加速清场，预计2 - 3年内头部2 - 3家企业将占据绝大部分份额。但恶性竞争导致价格混乱，拖累招标速度。
公司的优势：经过市场教育，医生对手术机器人操作技术逐渐熟悉，且越来越认可天智航手术机型的高可行性、使用友好度、稳健程度和精准精度，行业更注重产品力。天智航产品高中低档兼备，具备全骨科平台和开放平台优势，已获CE认证，产品力获海外医生认可。
4、公司运营与发展
设备与手术量情况：2024年底商业化应用机器人超240台，单台机器人平均手术量约180例，台均手术量快速增长。最高记录单台机器人一天完成8例手术，年化可达七八百例，随着AI技术加持，上限可能逼近千台。购买技术服务模式下，2024年北京地区年化超300例，高于整体平均水平。
业务布局与规划：2025年耗材收入和技术服务计划保持30% - 40%以上增长，设备销售借助新品上市优化价格布局，开拓中低端市场。海外市场方面，2025年用现有CE认证产品开拓欧盟市场，同时为北美FDA市场做前期导入准备，针对不同国家发展阶段布局不同产品。
盈亏平衡预期：2025年海外业务希望实现千万级收入，从一开始就实现小规模自负盈亏。公司整体2024年亏损收窄，计划2025年进一步大规模收窄亏损，期望2026年看到盈亏平衡时间点出现。
Q&A
Q：目前整个AI人工智能在手术机器人应用的过程中起到的作用是什么？在手术的哪些阶段，AI赋能体现的功能会更具体一些？
A：公司从创立时就追求将骨科行业从经验型医学行业向数字化转型，把传统靠经验操作的手术变成图像信息获取、手术规划到精准执行的标准步骤，核心
驱动力是数字化后对手术的精准规划，包括医学影像、患者肌肉张力等生理信息数字化和量化后的规划。人工智能技术在手术规划、医学图像处理和自动分割上的应用早已开始，十几年前就将深度学方法应用到产品中。例如在脊柱手术操作中，已可实现图像自动获取、自动手术规划，医生在影像引导下确认后即可执行。另外，以骨科手术机器人为代表的数字化骨科技术是骨科临床应用的
新基础设施，新的技术如假体设计、手术技术应用和医生培训都基于此平台开展。天智航多年来持续推动此事，并已将很多人工智能技术应用到产品中。不过，医学追求精确和可重复性，与自然语言人工智能不同，天智航更多基于骨科细分的小数据（几千台到几万台手术积累的数据），产生精准可控、重复性强的人工智能应用，保证每台手术结果精准且符合患者生理状况，更接近人工智能技术在自动驾驶、汽车领域的应用场景。随着技术发展，也会探索在更多手术流程中嵌入相关资源。
Q：目前人工智能技术的发展，对于公司或骨科手术机器人术式来说，未来还有可能基于现有技术进步在哪些方面得到进一步提升？
A：手术机器人本身具有人工智能属性，其发展分若干阶段。过去到两年前，主要追求让手术机器人更精准地辅助或重复医生操作。随着关节手术机器人推出，在手术规划领域有了长足发展，基于智能辅助，呈现多变量输入和解析型手术的特点。多变量输入指人的软组织状态、肌肉张力、站立行走步态等生理信息作为重要输入，依靠多
传感器测量和机器人智能规划综合计算形成规划，以实现符合人体生理和病理结构特点的手术操作规划执行。之后，骨科手术机器人将进入能完成人力不可为手术的阶段，因为人脑计算模糊、经验性，难以对多种变量精准量化计算，而手术机器人能多变量精准检测并获得符合患者状态的唯一结果。另外，随着临床数据积累，会倒逼适用于人体的植入物和假体的设计与开发，未来会出现为手术机器人精准操作而生的全新假体，届时骨科将成为基于数字化和智能底座的全新临床科室，预计五年后能看到结果。
Q：手术之前多变量解析能力快速提升是否有相对明确的时间节点？
A：今年新推出的关节手术机器人，尤其是全膝关节置换术式（TK术式）已实现多变量的简单化手术，表现为术中对软组织张力、动态平衡和间歇进行综合测量，形成最优手术规划，这也是2024年到2025年的宣传重点。未来在关节置换尤其是脊柱手术中，也需要考虑患者肌肉状态、骨密实状态等多变量信息形成综合手术规划，且已在临床实验中应用。
Q：原来医生徒手做全膝关节置换手术、天智航全新的骨科手术机器人手术以及代客的make MC机器人手术，这三种手术形式的手术时间长短如何比较？
A：智能技术或机器人技术对关节手术的革命性变化，并非体现在手术时间大幅缩减上，而是体现在手术规划、减轻患者疼痛和实现微创等方面，以及患者术后疼痛减轻、恢复速度加快。上一代关节手术机器人（如以make为代表）更关注精准结果，而天智航这一代更关注软组织友好和疼痛减轻情况下的个性化结果。过去五年的手术机器人操作时间长、学曲线长，但随着技术迭代和医生接受度提升，手术时间已不再是应用障碍，且比常规手术时间短，手术成功率和患者满意度超过传统手术。若一定要谈手术时间，涉及术重时间和术规划时间，人工智能技术在自动分割、自动规划等操作上大幅节省了术前规划时间，如人工基于CT图像进行手术分割需几个小时，而用人工智能只需几分钟。原来make早期推广时，每台手术术前规划需花几个小时甚至半天，现在在人工智能技术辅助下，术前影像分割、病灶识别、假体适配基本可自动完成，人员只需确认。今年新推出的影像一体化技术，可实现从图像获取配准到自动规划基本由人工智能辅助完成，医生确认规划后可直接手术，未来会进一步缩短手术时间。
Q：医生徒手做手术和学骨科手术机器人术式，两者的学曲线会因骨科手术机器人有软件操作而延长，还是会缩短医生对复杂骨科手术术式的学曲线？
A：这是多方面因素相互叠加的作用，包括医生的基础接受程度、受教育时对数字化技术作为导航的熟悉程度以及对新手术理念的理解程度。经过过去一两年开展几十场甚至上百场培训、培训几千名医生的过程来看，越来越快也越来越简单。在天智航产品未上市前，骨科是纯粹手工操作和经验型行业，专业教育痛苦，需花几天甚至几周跟医生讲导航和操作原理，但现在全行业骨科医生已无技术障碍，只需适应不同机型的特性差异即可完成操作。预计未来3 - 5年，若国家设备采购政策（如集采、带量等）友好，行业将继续进入高速增长时期。
Q：在未来AI工具性能迭代过程中，数据和算法哪个更重要？公司使用终端骨科手术数据时，如何保证患者数据隐私的安全性？
A：在行业内，算法比数据更重要，这也是行业共同特点。中国各行业数据量全球最大，但此前未诞生领先公司，主要差异在于算法和数据质量。以公司产品中应用的智能手术规划为例，原本预测需几千甚至上万台手术数据才能迭代收敛，但通过实际训练和算法优化，只要标记好数据就能迅速收敛到想要的准确率和适配性。在数据保护方面，国家卫健委等部门态度友善，希望民族企业快速发展。公司通过科研项目支持，去掉敏感信息后收集所需数据，数据量不会成为行业发展最大障碍，目前算法人才成本越来越高才是问题。
Q：2020年不利经营环境下公司手术量快速增长，是否意味着手术机器人商业化已从早期设备和市场教育阶段过渡到部署量快速释放阶段？
A：是的。随着近五年教育期过去，2024年下半年起，三甲医院骨科医生基本对最新操作技术不陌生，一半医生接触过3 - 5家手术机器人公司产品。而且随着新技术上市，医生经过多方比较，越来越认可天智航手术机型的高可行性、使用友好度、稳健程度和精准精度，概念性炒作不再被接受，市场进入更注重产品力而非概念力的理性阶段，这有助于头部公司未来快速扩大规模。
Q：目前骨科手术机器人能实现商业化的有几家？行业从2025年到目前是加速内卷还是已出现出清迹象？
A：2024年全国公开招标（纯粹设备购买）约60 - 70台，天智航占三分之一强，剩下16家公司瓜分，除天智航外其他企业销量多为个位数，70%的企业可能只有一台销售。随着今年几十家产品入市，局面会更清晰。行业存在恶性竞争，价格五花八门，价低者得的招标办法对有优势产品的企业不友好，但也加速了行业清场。绝大部分企业年销售量不超过千万，与前期巨大投入难以匹配，退出情况明显，天智航已接到若干家企业希望被收购的诉求。未来2 - 3年内行业清场可预见，届时头部2 - 3家企业将占据绝大部分份额，使行业相对理性健康。
Q：公司目前在市场上的存量设备有多少台？2024年3.9万台手术量是由多少台设备贡献的，平均每台设备的手术量是多少，一台设备手术量上限能做到多少，现存量设备手术空间还有多大？
A：2024年手术量是3.9万例，市场上商业化应用的机器人年底超过240台。计算年化单台机器人台均手术量一般采用年终机器人保有数据，2024年单台机器人平均手术量在170 - 190例，约180例。2022年完成1.2万例手术，台均手术88例；2023年是2.4万例手术，台均手术130例。台均手术量对购买者有商业化价值的标志性区间是两百多例到300例之间。一台机器人最高记录是一天完成8例手术，年化手术量可能在七八百例，随着AI技术加持，手术效率提升，手术上限可能往千台左右逼近。
Q：在医疗技术服务模式下，目前的收入体量、设备数量大概有多少，手术量平均下来年化能做到多少？
A：2024年购买技术服务的收入主要体现在北京，外地有少量
民营医院和公立医院。2024年年化单台手术量超过300例，这种医院购买服务模式下在机器人上的手术量远高于全部机器人的平均手术量。
Q：在医疗技术服务的商业模式下，未来几年有怎样的战略性布局和规划？
A：2024年购买技术服务主要在北京发展，原因一是北京有医保支持，每台手术收入固定，与医院谈合作有确定标的，医院易接受；二是北京对
创新医疗支持到位。2025年之后情况有变化，广东等地主动尝试以经营租赁方式使用设备的新模式。随着全国手术机器收费逐步规范化，从纯自费和医院自报状态向部分地区医保落地转变，以及公立医院采购设备资金不足的倒逼，购买技术服务的应用场景会慢慢普及。另外，山东等地试点商保和医保窗口结算，若政策在全国推广，有利于手术机器人这种先进技术的应用推广。
Q：对公司设备销售、耗材销售、技术服务收入三个板块2025年的增速如何判断？
A：2024年公司对营销情况不满意，设备销售未达期待。2025年计划耗材收入和技术服务保持30% - 40%以上的增长。设备销售方面，随着下一代骨科手术机器人平台天机思瑞和天一玄疏通影像产品上市，会利用新品打出更有竞争力的价格布局，下探价格到市区级医院甚至县级医院，在500万以下市场参与竞争。总体对2025年经营数据有较高期待。
Q：从去年年底到目前，整体市场的招投标恢复情况如何？2025年Q1设备销售同比环比趋势怎样？
A：2025年Q1数字肯定比2024年要好很多，公司手上积累了不少在手订单。1月份（包含过年因素）已有效招投标23台，2024年一季度整季只有1台，2023年一季度总体是7台。从去年8、9月份开始，手术机器人及其他大型设备招投标有明显复苏，且态势持续至今并逐步升温，一季度表现值得期待。
Q：公司为何在2024年决定发展海外市场，且取得了一定成果？
A：一是全球骨科市场仅15%在中国，产品力足够的公司不考虑海外市场难以长期发展；二是公司对自身产品有信心，天机一代有海外知名医生上手适应过，去年底带着计划2025年国内上市产品的样机在亚太骨科年会上展示，海外医生对开放平台手术机器人期待已久，且认为公司产品在性能指标、易用性、外观上比MNC强，公司产品是开放平台且为全骨科平台，给了公司强大信心；三是行业倒逼，全国骨科同行在过去几年经济环境下共同选择往海外走，如爱康等上市公司海外收入占比达三分之一甚至更高。2025年开始，公司会用现有CE认证产品开拓欧盟市场，77个可用中国NMPA产品注册证做本土注册认证的国家可快速开展应用，同时开始在北美FDA市场进行前期导入准备，国际化将在公司营业收入和精力投入中占比较大比重。
Q：公司出海路径有无具体布局？不同海外市场销售模式是否有区别？
A：布局与国家发展阶段接近。公司产品高中低档都具备，天玑三代机器人在关节等领域优势突出，这类先进产品会优先在发达国家推广，如欧盟市场主要推2021年上市的天玑产品的脊柱应用和关节应用（以脊柱应用为主）；在东南亚国家，主力推颅骨和手持型平台，因为这些国家医疗专科分化不明显，与发达国家策略有差异。
Q：在海外市场坚持打造开放型骨科手术机器人平台，如何对接海外MNC厂家的假体数据？
A：关节手术对假体平台依赖度较强，需要配合假体厂家支持才有应用场景，脊柱手术相对不受假体品牌限制，因为脊柱植入物形态相对标准化。目前公司手上像
强生等MNC公司已授权做专业推广，不同国家会有具体谈判策略，也在与国内一些上市公司绑定做医疗产品应用推广，与拿到海外注册证的公司配合做关节应用推广，海外应用处于起步阶段，公司将海外工作作为5 - 10年的长周期基础工作，逐步探索商业模式和扩大经营规模。
Q：公司CE已拿证了吗？FDA获证的时间节点有无相对明确预期？
A：文中未提及CE是否拿证情况。在目前时间计划中，到2026年底前后，公司获得FDA注册证的机会比较大，现在还在跟中介机构接触并进行质量体系认证等工作，FDA获证时间确定性较强，启动后应可在给定时间内获得注册证。
Q：海外业务整体的盈亏平衡点大概在什么收入体量，或在哪一年能够做到？整个公司目前处于亏损状态，整体的盈亏平衡大概在哪一年实现？
A：对于海外业务，公司将其定位为从一开始就要实现小规模自负盈亏。推广路径是先选择国家的头牌医院，找到当地骨科的KOL或主委医生，通过试用、路演、周围医院参访等形式进行经销商招商和推广，这种方式能保证营收处于基本平衡状态。公司今年希望实现千万级的海外业务收入，但目前还不是营业收入的主流。集团财务报表方面，2024年在营业收入降低的情况下实现了亏损收窄，但幅度未达预期。公司有一个三步走的三年计划，2025年将进一步大规模收窄亏损，希望随着营业规模扩大，在2026年能明确看到盈亏平衡时间点的出现。
Q：在人工智能赋能医疗行业更新换代的情况下，天智航未来会给投资人带来哪些展望？
A：人工智能能帮助行业尽快进入量化和数字化时代，这也是天智航过去一直在做的事。人工智能技术未来会成为基础设施，手术机器人作为骨科手术操作的中心设备，已将手术规划、数据获取到治疗串起来。天智航定位是成为未来骨科的基础设施，目标是每一台手术都能或多或少通过其数字化服务完成实施。天智航在2020年上市时定了目标，希望在十年内实现全球每年支持100万台手术。随着全国平台建设、新影像产品上市、国际化业务推广以及新商业模式落地，公司正逐步朝这个目标迈进。过去1 - 2年经营规模增长时亏损在有效缩小，公司期待在很近的未来给投资人交上满意答卷。
朴素的价值永不磨灭，成长的价值穿越牛熊
半亩秋田
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