李宁管理层交流要点

长江纺服李宁 管理层交流要点

收入下调原因：1）电商，线上整体流量下滑影响，占比缺口40%+；2）批发，Q4经销商不及预期而减少发货，占目标缺口20%+；3）专业渠道，H1发现有串货可能性主动取消发货；4）1990，为了完善产品定位，年初主动降低增长，占目标缺口15%。

业绩下调原因：毛利率层面，批发稳定，直营同比改善，电商低于预期，费用绝对金额整体控制在预算范围内，但直营由于超一线城市门店战略布局较多致费用超额，电商毛利率及直营费用超额致利润率预期下调。

库存：1）集团自有库存，今年流水不及预期且Q4帮助经销商减少发货，库销比仍在4出头；2）经销商整体库销比控制在4.X，部分经销商库销比在5+，承担批发业务库存主要是新品，为保障溢价能力不会做过多折扣。

串货：串货主因去年制定销售计划时存在一定挑战而今年流水不达预期；部分经销商为了快速的追求资金回笼或利益获取，进行二次批发。去年年底就开始针对串货进行管控，目前已取得阶段性成果，串货对集团整体财务仍在可控范围内，未来不会比今年更严重。24年库存与串货不会对财务有大的影响。

渠道布局：过去三年已实现高层级市场80%核心商业体覆盖，未来3年会全面针对高层级市场门店整体坪效和利润改善。针对下沉市场进行更多的渠道优化整合，以及在空白市场建立新的店铺，针对下沉市场鞋服占比、价格带占比以及产品宽度进行调整等等。并对新兴的渠道进行拓展和培养。

客群：继续加强及扩大现有客群的同时，扩大空白客群。拓展以初中、高中为核心的青少年人群，实现kids、青少年到成人全覆盖。

组织架构：CPMO分成CPO和CMO团队，主要是职能的调整和整合，横向串联所有品类资源，纵向针对品类纵深去挖掘，实现产品和商品双驱动。

指引：未来五年双位数以上增长，确保盈利能力的前提下实现500亿经营规模目标。中长期角度中双位数利润率比较理想。