晨光文具（603899.SH）：多城经销商草根调研纪要！
文具行业,往往被看成不性感不起眼的领域,过去轻工行业文具上市公司在文具主营业务上也确实没有给资本市场带来靓丽的表现,更深化了市场对这一细分领域的偏见。但是我们过去多年的研究发现，其实文具行业（比如笔），实质上具有低值易耗快消品的属性——几块钱零售价的低值则让消费者（特别是花零用钱的未成年学生们）不断买的起新品；易耗则是因为学生们经常视之为玩具容易在玩耍中丢失，办公人群比如我们自己，则经常因为各种原因不经意间丢失了还没用尽的旧笔；这本质上就成为了一种快速消费的商品，而和大部分快消品一样，文具的使用差异性并没有那么大，因此不同企业之间巨大的经营差异，则来自于人，团队文化和沉淀。
晨光文具的公开财务数据向市场展示了叹为观止的强大经营效率，文具企业间的运营指标比较晨光可以秒杀同行，即使与轻工领域中商业模式最强悍的定制衣柜企业相比（定制行业先收消费者等同于出厂价全额的钱，再买原料，再生产配送，基本无应收无存货积压），晨光的指标也豪不逊色（晨光依旧需要先生产再分销，但是销售回款总是能保持一个月之内，现金流存货周转资产周转等指标不输给定制衣柜）；跨行业比较的话，晨光的运营效率甚至超过了零售行业许多明星上市公司！那么根据我们上面的逻辑，产品功能使用差异性不是太大的快消品企业，能出类拔萃则大概率是人的因素，因此我们过去多日的实地研究，重点就是发掘晨光文具在人这个因素上的竞争力。
近期，我们广发轻工团队走访了晨光文具的多家经销商，希望以草根调研的方式获得公司经营管理的第一手信息，以下是整理的经销商走访纪要，供投资者参考。
Q：我们晨光文具的4S店是以零售和批发为主？
A：批发和零售都有，但主要还是批发。批发到办公楼等地方，它们都会采购的。
Q：在上海，如果要对办公楼toB业务去采购，那就只能在4S店进行？那些加盟店、样板店可以参与采购吗？
A：可以这样讲，上海的服务功能是全方位的。没有指定什么客户到哪里采购，基本上所有的客户我们都覆盖。而且，科力普成立后，公司在toB业务方面就有了一个新的平台，因此公司会将单位客户逐渐整合到科力普的平台。
Q：所有客户都覆盖，包括零售、小型经销商，也包括对公业务。假设我想开一家小门店，一开始只是样板店。如果跟你合作，我需要到你这里来进货吗？那我到你这里进货的时候，如果恰好样板店老板有一家公司客户，然后又有比较大的公司订单，那么这订单的业务是他自己做，还是说一定要交到你们这边来做？
A：如果是他自己客户，他接了那家公司的订单以后，再来我们这边采购，采购完后，再将采购的产品卖给那家公司。
Q：你这边所有的对公业务都是靠你们自己争取来的？
A：对公的业务的客户一般都是主动找上门来跟我们合作的。我们在上海也有一大批中间环节业务，比如说某个银行是我们的客户，它所有采购都会交给你来做。
Q：那我可以向晨光或者齐心采购。但是那这种人一般是中间商。让这种中间商主动采购晨光的产品，您觉得主要靠什么？
A：因为我觉得晨光文具是靠自身品牌的魅力、终端的认可度。当然有一些关系也需要去建立和维系的，比如通过餐桌上的外交，让他选择晨光。但是目前很多时候，终端客户选的就是晨光。而不是中间商随意可以给终端客户提供办公文具，因为在品牌认可度上，很多终端客户直接会选晨光。
Q：特别是采购笔这方面，终端客户肯定选晨光，因为晨光也专注于做笔很多年。您是专家，营销也做了很多年，为什么客户采购笔或者办公用品上都会指定采购晨光的产品？如果不是晨光，会给他带来什么问题？
A：现在很多采购的白领从小就是用晨光的产品长大的。其实晨光不光是笔这块业务有优势。除了笔，晨光的修正系列、水彩笔、油画棒、笔袋、铅笔、橡皮等产品，是他们从幼儿园到小学、中学、高中、大学都在使用的，到他出来工作，甚至到他成家，甚至是他的小孩，晨光都是他们一直在使用的品牌。所以他到单位上班的时候，第一脑袋想到晨光，就跟喝可乐一样，要么
百事可乐，要么
可口可乐。这给他们品牌印象很深刻，就像我们吃肯德基或者
麦当劳一样。从小用到大，已经根深蒂固。
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