信托渠道之殇：代销压缩、直销乏力

曾经的金融圈“高富帅”信托业，正在面临最严峻的窘境。从宏观方面来看，房地产行业进入调整期，政策红利正在逐步丧失，刚性兑付危机频发；而着眼当下，近期，多家银行已暂停了信托代销业务，第三方也正在收紧代销业务品种。

后果是严重的。信托产品募资情况非常不妙，高达七成的集合信托产品发售受阻，信托公司直销方面的“硬伤”又暴露无疑，信托业转型期陷入无序的迷茫阶段。

银行、第三方陆续暂停信托代销业务

银行对信托产品态度的转变就在一夕之间。

近年来，房地产信托刚性兑付危机频发、艺术品信托被指泡沫加剧、矿产和能源类信托因资源价格波动导致收益下降……为规避代销信托产品带来的风险和法律纠纷，各银行对代销信托产品一事变得格外谨慎。由于银行背负审核责任，一旦产品出事，尽管投资者需承担风险，银行却也可能声誉受损。

目前，各家银行都在逐步减少代销业务的数量。工行、建行对此已予以暂停，而股份制银行内部人士透露，虽然相关业务暂时还未停止，但数量已经非常少。

“此前，每个银行都有信托公司的准入名单，只有准入内的信托公司产品银行才会予以代销。但现在，大行都已经停止代销信托产品的业务，除非是有一些银行自己找信托做通道的产品还在少量发行。”。一位接近四大行的内部人士透露。

据了解，按照来源划分，信托资产可分为集合资金信托、单一资金信托和管理财产信托。信托公司走传统销售通道的主要有三种：自有渠道直销、银行代销和通过第三方理财机构销售。

最新数据显示，当前信托资产总规模已达10.91万亿，其中集合资金信托余额2.72万亿元，占比２4.90％。专家指出，在同等规模下，集合信托对信托公司贡献的收益相对更大。

按照银监会颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》，信托公司在推介信托计划时，不得“委托非金融机构进行推介”。

业内人士指出，若严格按照此要求来执行的话，银行、券商等金融机构是信托公司除自销外唯一的“走量”渠道，其它通过第三方理财销售的信托产品，都相当于在打政策“擦边球”。

业内人士透露，为规避以上条文，目前信托公司付给第三方公司的返点提成是不能以“推介费”、“佣金”等名头出现的，而一般以“顾问费”等名义出现。

但其实，去年12月银监会已叫停信托公司与第三方的“财务顾问协议”代销模式。

另外，有消息称，监管层已在草拟规范信托公司营销渠道，叫停信托公司通过第三方代销销售信托产品等规定。

在银行、第三方理财销售渠道都“不通”的情况下，业内人士透露，部分信托公司就转而找券商代销，或通过券商再分流去第三方销售。

信托公司人士指出：“靠券商去代售，销量有限。而通过券商再迂回转给第三方销售，券商营业税费往往要分流一部分提成，最后第三方理财公司拿到的提成至少比原来少了三分之一。”

除了以上种种“擦边球对策”，还有不少信托或财富中心上门向银行人员兜售产品，甚至不惜以私单形式售卖。

信托产品募资情况折损明显

据了解，集合信托产品在三方面的渠道发行中，之前银行方面发行超过70%，现在已下降到50%，第三方理财占30%，信托公司直销占比约20%左右。

业内人士分析，一旦银行完全禁止代销，对信托业的影响将非常直接，势必损失巨大。“把产品包给银行代销，虽然费率高一点，但是完全不用担心产品发不出去。对信托公司来说，代销业务最大的好处是可以迅速扩大公司规模。”

事实上，代销渠道遭压缩后，信托产品的募资已经受到影响。

上海一家信托公司内部人士透露，“今年1到2月份，产品平均募资时间同比延长15天以上，目前我们正在接洽一家第三方理财机构，协商整体收购事宜。”

用益信托网数据显示， 3月15日至21日，共有22家信托公司发行了36款集合信托产品，发行量环比减少3款，降幅7.69%。按照平均规模推算，上周发行的信托产品总计划募集规模为92.59亿元，环比下降107.73亿元，降幅为53.78%。

业内人士介绍，“这意味着新增64.4亿元的产品销售渠道受阻。” 同时，信托直销渠道 “短板”让多数信托公司进退两难。

业内人士认为，银行销售渠道受阻将倒逼信托公司转型，布局直销业务，而部分信托公司已提前布局，试图将信托直销作为新的利润增长点。

中融信托内部人士透露，“我们很希望能把直销做起来。”但直销正是信托的一大“硬伤”，即使信托公司在各地开设了“财富管理中心”进行直销，但也因为没有客户资源，直客式业务根本“抢不过银行”。

用益信托工作室分析师认为，术业有专攻，信托公司的专长在于产品研究及风控，而不是销售和推广。一旦涉足销售，涉足利益，就可能本末倒置，重收益而非产品。“信托公司的专长在于其产品研发及风控，根本就没有销售和推广的基因，很多直销机构表面上是直销，其实最后产品还是被分销，直销中心从中坐享差价费率。”

同时，建立销售队伍更是让信托公司大伤脑筋。中融信托人士坦言，“大的信托公司实现银行代销同等规模的直销团队建设至少需要上千人的团队，今年本来传统业务模式增长就乏力，目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标仍有很长的路要走。中小信托公司就更不用说了，没有资源优势。”

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