续： 机构调研
千红制药 纪要汇总
（新增2013年6月7日至6月25日机构至千红制药调研纪要汇总供持有千红制药的朋友参考）
1、时间：2013 年 6 月 25 日
地点：一楼会议室
参与调研对象：中银国际证券有限责任公司 王军
公司参与人员：郑锋林、张莹
签订保密承诺书情况：已经签订
记录人：张莹
调研的主要内容：
1、问：胰激肽原酶所占市场份额比较大，它的其他竞争对手如何？
答：其他竞争对手所占份额相对较小，我们公司胰激肽原酶的优
势有以下几点：品牌效应、标准的制定和引领者、营销网络健全、产
品质量认可度高等。
2、问：胰激肽原酶市场增长迅速，有没有做技术上升级的打算？
答：公司是该产品的标准起草者和引领者，也一直重视技术标准
的升级和研究工作，公司在技术和质量控制上保持领先优势。目前
公司也在进行一些临床研究，积累一些临床数据，对学术推广形成
支持。
3、问：胰激肽原酶的学术推广费用投入如何？
答：目前我们公司推广费用保持一定的增长和合理投入，这主要
是为了 2014-2015 年的后续推广奠定一些基础。学术推广是我们怡开推广的重要手段，围绕这一手段的外围措施也在不断跟进。
4、问：怡开的适应症及后续工作？
答：公司是首个将胰激肽原酶主治糖尿病并发症写入药品说明书。
在这个品种上我们公司的技术和质量具有独特的优势，可以做到标准
的领跑者，得到了发改委的认可。公司也将继续挖掘市场，拓展适应
症，进一步提高质量标准和技术水平，切实加强品牌维护。
5、问：目前在胰激肽原酶方面，市场是否存在很大空白？
答：目前公司在销售过程中，营销网络虽然已经布及全国主要省
市，但是大多数市场还缺乏精耕细作。我们目前也在做相应工作，加
大投入，加强营销力量，完善营销网络，争取能形成更多的上量市场。
6、问：对公司怡开产品有没有明确的规划？
答：有。公司至少要将该品种发展为上 10 亿的大品种，我们深入
进行了市场潜力分析，通过努力应该可以达到这个水平。
7、问：目前公司营销策略对应各个产品吗？营销人员有多少？医院
覆盖率多少？
答：目前公司是由自己的团队进行营销销。营销队伍有 400 多人，
预计今年将突破 500 人。目前覆盖 2000 多家医院，其中 3 甲医院占
有率为 40%左右，市场拓展的空间比较大。8、问：公司产品有没有进入国家基药，省基药的情况？
答：公司怡开不在国家基药范围，但是在个别省被增补进了省的
基药目录。
9、问：公司药品主要治疗范围和科室？
答：公司产品主要用于糖尿病并发症的预防和治疗，主要分布在
内分泌科和眼科等科室。
10、问：门冬的情况如何？市场规模情况？销量情况？
答：门冬主要是用于小儿前期治疗，目前销量在国内列第三位。
门冬受市场空间所限，市场容量有限。过去两年受国外复认证等因素
的影响，销售受到一定影响，目前逐步开始恢复。该产品有色人群的
发病率相对较高，因此，出口是一个主要的销售方向。
11、问：肝素钠原料药的价格与去年相比如何？粗品价格？
答：目前肝素钠原料药价格波动不大，粗品价格也在一个较小的
波动区间内波动，没有过去那种大起大落的情形。我们认为，未来由
于受成本的影响，未来肝素价格大幅下降的空间已经越来越小。
12、问：为什么千红原料药的毛利率偏低？
答：一是和客户的结构有关，公司的客户在市场化程度方面较高，因此，竞争也相对激烈；另外，我们公司采用定点供应商制度，合作
的都是大中型粗品生产企业，这些企业在管理上比较规范，成本费用
相对较高，质量也是有保证，因此采购价格会偏高一些；另外公司原
来的战略是定位于精品肝素生产，这导致在销售时没有分等级，因此，
肝素原料药又被贱卖的情况，因此公司的毛利比较低。目前公司也在
根据客户的要求进行供应，逐步采取措施降低成本，使得公司的毛利
相对稳定和有保障。
13、问：预计今年肝素原料药销售额有增幅吗？
答：从一季度的情况来看，销量相对有所增加，全年的话，具体
要看下半年的经营情况如何，现在存在一定的不确定性，但是我们的
目标肯定是要有一定幅度的增长。
14、问：据公司披露的情况来看，公司销售收入增长 40%多，肝素钠
原料药的贡献高么？胰激肽原酶的增长情况如何？
答：一季度公司内外销产品都有所增长，今年是为 2014-2015 年
打基础的一年，希望可以在十二五规划的后两年能够实现既定目标。
15、问：公司职工的股票解禁了吗？看到公司年报上提到“公司员工
财富激增，工作热情减退”，是如何理解的？企业中持股者较多，公
司是如何管理的？
答：2012 年 2 月 20 日公司一年锁定期的股票已经解禁了。年报上的话是公司领导意识到公司上市后会发生什么，持股员工对待工作
态度的变化，其实早在上市前，我们董事长就已经开始考虑这个问题，
因此在上市后，他立刻就将这一课题提上议事日程，不断提醒和打预
防针，并配以具体的行动来引导持股员工的人生观和价值观，同时通
过大量引进优秀人才来充实队伍，保持公司发展的激情，并提出了二
次创业的号召。未来公司也将有计划研究和实施在激励环节上的重要
举措，希望通过类似的手段提高非持股员工的认同感和归属感，从而
为企业发展营造积极良好的持续环境。
16、问：目前公司新药方面有什么情况？
答：目前公司有 2 个新药，均为国家一类新药。一个在等待进入
临床的批文，另一个还在临床前研究阶段。
17、问：复方消化酶的销售量如何？有没有计划把其市场做大？
答：目前，我们公司销售量还不算很大，主要是因为作为 OTC 药
物，还没有进行 OTC 方式的营销，目前主要在走处方药的渠道销售，
也就是在医院销售，对于一种消化类药物这种营销模式是很受限制
的。因此公司计划从今年下半年开始进行怡美（复方消化酶）的营销
方案策划，希望通过营销方式的改变可以让该品种成为公司又一大品
种。
18、问：公司营销团队结构和实力如何？答:公司营销团队是公司自己创建的一支队伍，主要由公司自己管
理，因此公司拥有很好的渠道控制能力。但是，由于历史的原因，公
司的营销力量还不是很强，缺乏淘汰机制，从去年开始，我们开始真
正的优胜略汰机制，逐步加强营销人员的素质结构调整，打造一支较
强的营销队伍，从而为公司 2013 年-2015 年的销售，以及未来新产品
销售打好人才基础。
19、问：看公司 1 季度的情况，今年全年销量预测是如何？
答：公司一季度销售情况良好，但是全年销量还是要看后续时间
的具体情况。
20、问：公司是否有并购意愿？主要方向是什么？
答：作为公司外延式增长的一个主要方面，公司肯定是考虑这个
内容。关于并购的要求主要考虑几个方面：一是对方需有完整、持续
经营的队伍和环境；二是目前要有一定的销售规模；三是公司产品未
来三年到五年内有一定的发展价值。如有与公司互补的产品类型公
司，则是更理想的。目前公司还在积极寻找资源的过程中。
2、时间：2013 年 6 月 21 日
地点：一楼小会议室
参与调研对象：
尚雅投资：王峥娇
公司参与人员：蒋文群、郑锋林、丁赛君
签订保密承诺书情况：已经签订
记录人：丁赛君
调研的主要内容：
董秘蒋文群、证券事务代表郑锋林首先向来访投资者介绍了公司
的发展历史、行业的发展情况及未来经济形势分析等。
随后，双方就投资者关心的问题进行了交流，具体内容如下：
1、问：募投项目转固情况如何？
答：原料药项目是在原来车间基础上进行扩产的，不需要新建厂
房等大规模增加固定资产，制剂工厂目前还在建设过程中。
2、问：前两年肝素钠收入下降原因？
答：2008 年受百特肝素事件的影响，中国肝素出口受到严重影响，
逐渐恢复后进入爆发式增长阶段，但是进入 2011 年以来受到国外经
济低迷形势等因素影响，2011 年、2012 年肝素原料药销量、价格均
下降明显，造成收入也有下降。
3、问：润红未来达产对公司供应的情况如何？答：润红公司如能顺利达产，按公司目前需求量来看，基本站到
公司供应量的 1/4 左右。
4、问：公司募投项目中的肝素钠原料及制剂项目，达产后将达到 5.5
万亿单位的产能，将如何消化？
答：按照规划，公司将根据销售情况逐步释放产能，包括内外销
及公司用于自己制剂生产消耗的量的增加，来逐步释放。
5、问：为什么公司的肝素毛利相比其他公司要低？
答：这个一方面与客户结构有关系，客户采购价格的影响另一方
面，由于我们公司粗品采购的价格相对较高。长期以来，我们一直采
用定点供应商模式，与国内规模较大的肉品集团、较大的粗品生产企
业进行合作，相比而言，其投入及成本都较高，因此供应价格也相对
较高，但其质量标准也更为严格。
6、问：公司主要销售地区是什么？最高地区是什么？
答：主要是华北、华东、华中等。最高地区是华北区域。
7、问：公司怡开哪一剂型销售比重更高？怡开是否是进入了基药目
录？
答：主要是片剂，怡开未经国家基药，但目前增补进了几个省的
基药目录。8、问：主要销售科室是哪些？
答：目前主要还是内分泌科和眼科等。
9、问：国内几家肝素企业都达产后，销售价格是否会下降？
答：肝素钠需求是刚性的。如粗品来源、价格稳定的状态下，我
们认为价格往下走的可能性并不大，更多的在一定区间内波动的可能
性更大。
10、问：一季度肝素销量增长主要原因是什么？
答：主要原因是客户需求的增加及一些新客户的开拓，包括国内
一些客户的拓展。
11、问：公司小品种药品的情况介绍？
答：门冬酰胺酶，目前量不是很大。其适应症主要针对小儿早期
白血病治疗，患者群体也相对受限，主要还有国外市场需要进一步探
索和开发。
肝素钠注射液，近两年销售是 8000 多万，主要是受价格的浮动，
量上有所增加。
复方消化酶，是 OTC 药物，作用机理比较明显。今年下半年会着
重研究 OTC 营销方案。12、问：一季度销售增长的原因是什么？
答：我们认为最主要的原因就是加强了管理，提升了销售人员整
体的精神面貌。通过加强考核力度、调整激励政策等方面来实施。
13、问：众红主攻方向和定位？
答：主要是以基因工程药物研究为主，同时也触及其他酶类、糖
类药物的研发，与公司的主营业务具有极高的匹配性，在研发规划中
有长中短期的品种。设立众红也是公司基于长远的发展考虑的，因此
也初步形成了目前公司的研发梯队模式，从众红研究院的原研团队，
到公司以新品开发部为主体的产业化团队，再到以提高产品质量、工
艺水平的工艺团队，三位一体，促进了公司研发能力的提升。
14、问：胰激肽原酶学术推广的意义是什么？
答：怡开对我们公司来说，是一个主要品种，但对其他公司来说，
可能只是个小品种。目前怡开在治疗患者中市场占有率为 70%以上，
与其他公司相比，质量与技术水平方面，有一定的优势。因此，以我
们公司为主体，主动进行学术推广，与专家进行交流，提高整个社会
糖尿病并发症治疗的用药意识和理念，对整个医药行业也是个巨大的
贡献。因此公司进行学术推广，也是公司进一步树立品牌的过程。今
后我们也会进一步加强质量研究等，维持和继续发展市场格局。
15、问：公司原料药销售方面的体制有变化吗？答：去年公司成立了原料药事业部，实行产供销一体化的模式，
更有效地进行控制成本，统一核算。
3、时间：2013 年 6 月 19 日
地点：一楼小会议室
参与调研对象：
汇添富基金：王栩；易方达：宋昆、任毅
公司参与人员：蒋文群、海涛、丁赛君
签订保密承诺书情况：已经签订
记录人：丁赛君
调研的主要内容：
1、问：目前胰激肽原酶这个产品的主要竞争药物有哪些？
答： 目前糖尿病并发症领域，没有其他的药物适用，因此目前来
看没有强大的竞争药物。
2、问：一季度销售有大幅增长，销售政策的转变是否带来很大的促
进作用？
答：公司去年经营体制与机制改革，在销售方面的调整方面主要
针对几个方面：一是加大内部激励；二是加大培训与管理，加深业务
员对产品的认可程度；三是加强对销售业务员业绩的考核力度，将销
售员的考核目标与公司的目标进行挂钩。
3、问：销售人员流失率怎样？
答：相比去年，今年的流失率并不高，但我们的考核机制也决定了会有一定的淘汰率。我们公司所做的就是为广大销售员工们提供一
个好的营销平台，包括合理的销售政策、好的产品等，让有理想、有
激情的员工发挥更大的价值。
4、问：预测怡开市场？
答：怡开这个品种安全性高，疗效比较明显，今后我们主要工作
在于：（1）将加大学术推广，营造氛围，加深医生对怡开的认可度及
患者的就诊意识，加强专家的共识，争取进入药物指南；（2）可能的
情况下拓展更多的适应症。未来怡开的市场，按照糖尿病发病和就诊
的情况来看，怡开的市场潜力还是巨大的，我们要争取把它做成一定
规模的大品种。
5、问：主要药品销售市场情况介绍？是否考虑代理模式？
答：目前国内新招标的省份我们都已中标，业已覆盖有二十几个
省份，招标价格基本维持稳定，暂不考虑代理模式。
6、问：为什么当初怡开能获得单独定价权？以后会有变化吗？
答：公司是首次将胰激肽原酶主治糖尿病并发症写入药品说明书；
2006 年，公司的质量标准被提升为国家药典标准，所以说公司是标
准的制定者。在这个品种上我们公司的技术和质量具有独特的优势，
可以做到标准的领跑者，得到了发改委的认可。我们认为发改委鼓励
创新，保护原研药的领先优势，从这个角度来看，这种政策效应还是可以持续的，但政策变化也是未知的。公司也将继续挖掘市场，拓展
适应症，进一步提高质量标准和技术水平，切实加强品牌维护。
7、问：国内胰激肽原酶格局情况？
答：国内专业做生化制药的企业比较有限，上游资源也比较有限，
目前我们在市场占有率是 70%以上，与其他公司相比，整体质量与技
术还是有一定的优势。对于其他几家生产胰激肽原酶的厂家来说，是
个很小的品种，因此我们主推用于糖尿病并发症治疗方面，也是对整
个医药行业是个巨大的贡献。今后我们也会进一步加强品牌建设，质
量研究等方面，维持和继续发展市场格局。
8、问：一季度费用增加，主要是哪方面内容？之前相对较低，原因
是什么？
答：主要是市场费用，用于在学术推广方面。随着公司的逐步发
展壮大，营销规模的扩展，管理方式的不断改进，公司发展策略也会
越来越清晰，今后也将逐步改进和优化公司销售模式，通过学术推广
等方式，提升企业的品牌，加大在行业的认可度和影响度，因此费用
整体会有所上升。
9、问：2012 年年报中管理费用增加原因？今年情况如何？
答：主要是研发费用和人工工资及附加增加所致。预计今年肯定
还会继续有所增加。10、问：去年经营体制机制改革后，中层以上销售骨干变动大吗？
答：不大。我们的核心团队较为稳定。
11、问：公司目前开发了共有多少家医院？三甲比例有多少？今年能
增加多少？
答：共有两千多家医院，其中三甲医院覆盖比例大概在 40%多。
今年目标开发医院上千家。
12、问：目前销售队伍有多少人数？目标达到多大的队伍？
答：目前有 400 多人，今年目标到 500 多人。
13、问：肝素钠价格预期会增长吗？目前价格已经见底？
答：根据目前生猪出栏率、法规要求等因素来看，肝素粗品的价
格应该会上涨，所以肝素钠价格有上涨的趋势，但目前有上涨的要求
和压力，但形成趋势还不明朗，更多的在一定区间内波动的可能性更
大。
14、问：润红供应情况怎样？
答：今年润红的目标是能初步实现规模化生产。
15、问：三年规划中，关于内销规划目标是多少？答：根据国内三年规划，销售收入计划目标要达到十个亿。
16、问：公司是否有并购意愿？主要方向是什么？
答：作为公司外延式增长的一个主要方面，公司肯定是考虑这个
内容。关于并购的要求主要考虑几个方面：一是对方需有完整、持续
经营的队伍和环境；二是目前要有一定的销售规模；三是公司产品未
来三年到五年内有一定的发展价值。如有与公司互补的产品类型公
司，则是更理想的。目前公司还在积极寻找资源的过程中。
4、时间：2013 年 6 月 7 日
地点：一楼会议室
参与调研对象：
第一创业证券：邓军；中国民族证券：纪纲、张树声；纽银基金：李
翰；上投摩根：欧宝林
公司参与人员：蒋文群、郑锋林、丁赛君
签订保密承诺书情况：已经签订
记录人：丁赛君
调研的主要内容：
第一部分：
董秘正式接待投资者前，证券事务代表郑锋林与来访投资者介绍了公
司的历史沿革、主要产品、发展趋势等基本情况，并交流了资本市场
目前情况及未来发展等相关话题。
第二部分：
董事会秘书蒋文群与来访投资者就投资者关心的主要问题进行
了交流，主要内容如下：
1、问：怡开重点销售区域在哪里，主要科室是什么？
答：重点区域是华东、华北及华中部分地区。主要科室是内分泌
科、眼科等科室。据我们了解，千红是世界首次将胰激肽原酶治疗糖
尿病并发症，并写入药品说明书，因此当前我们还是主推内分泌科，
还有眼科等。通过扩张末梢血管的机理来预防、改善和治疗的适应症很广，将来不排除开发新的适应症，进行推广的可能。
2、问：公司学术研究的情况如何？
答：90 年代期间公司与北京协和、上海华山医院等合作进行临床
医学研究，得到了当时一些专家和医生的认可。但因为时间间隔相对
较长，目前年轻的医生对当时的数据、文章等都认可度我们要重新评
估，且当时的参照药物等也发生了改变。因此今年要加大投入，更规
范地进行临床研究。目前正着手进行这项工作。
3、问：在业绩突出的地区，主要是因为市场推广早，还是医生认可
度高？其他地区是因为推广力度不够吗？
答：两方面因素都有影响。其他地区业绩不够突出，说明我们公
司销售体系的组织化程度需要加强。另外，我们销售主要方向也是以
经济发达地区为主，糖尿病并发症就医率相对较高，医生的认知度及
用药意识相对较强。
4、问：一般患者全年怡开用药费用高吗？是在医保范围内吗？
答：怡开是全国医保范围用药。一般患者的用药费用不是很高，
每日服用大概 2-3 千元这个水平。
5、问：目前怡开口服与针剂比例是多少？哪个毛利更高？
答：大概在 9：1 的比例，毛利基本差不多。6、问：复方消化酶的主要功效，目前情况如何？
答：用于食欲缺乏，消化不良，作用机理比较明显。今年下半年
公司将有序安排 OTC 营销方案研究，目前还主要在医院销售。未来
这个药物很有可能成为一个大品种，与市场上的中药、化药不同，它
是生物制药，而且有明确的治疗机理和确定的理论基础做支撑，疗效
也很好。因此，这个品种公司寄予厚望。
7、问：公司从国营单位发展过来，是否在管理上存在人性化的特点？
答：我们公司融合了国营、民营、合资企业的特点，传承了相互
的优势。公司人性化管理的同时，也有严格的考核机制。比如销售方
面，我们就根据目标达成率来进行考核，低于目标一定比例的自动淘
汰，目前这种淘汰机制已经发挥作用了。
8、问：去年怡开的季度增长情况如何？
答：去年一季度销售下降，但下半年通过加强管理，营销体制与
机制改革等措施，总体销售业绩有明显提升。今年一季度我们还是按
照预期目标增长的。
9、问：复方消化酶收入情况？
答：目前规模还比较小。该产品为 OTC 药物，今年下半年将着手
该产品营销方案的制定，根据方案来制定具体的组织框架、人员结构等。
10、问：目前 FDA 对肝素原料药要求更严格，对公司生产环节有什
么影响？
答：按 FDA 要求，必须从小肠粘膜中提取肝素，我们公司是完全
按照 FDA 的要求进行的，从新鲜小肠粘膜中提取的肝素，因此，在
质量控制方面对公司的影响较小。
kent49
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