机构深度调研苏州固锝

苏州固锝

吴总介绍传统主业半导体二极管IC：
 主营两大块，一块是二极管，一块是IC。二极管营业额有成长，最近新产品在陆续投放市场。增发的项目市场大家很看好，LED照明我们主打这个市场。飞利浦的半导体，NSP、照明，GE照明都很喜欢我们的产品。欧洲的探头级认证会很重视这一块。这一块的成长点会很快。
 全球经济影响会影响我们，我们出口比较多80%左右，有一些订单会下降一些，但是前十位的客户刚开过会议，之前交货期4个月的现在交货期缩短为1个月，本身的出货并没有减少，其实是库存的压缩。11月他们会调整库存，订单要很快的响应速度。好的方面我们在中国是第一，一直为行业前5、6位的客户合作，很多人是直接来找我们的，飞利浦、欧司朗等，都想降低成本，来找我们。这个经济影响为我们带来了机会。因此挑战与机遇并存。我们的出货量并不会减少。以上是二极管这一块。
 IC这一块，我们是在今年搬入新厂，到运作完全，应该是今年的下半年开始往上走。开空腔的、透明的、大尺寸的产品都在上升。因为原来我们储备的量比较大，这一快下半年比上半年还要好，是从在手订单和确认的订单来看的。
 以上是现有业务的介绍。
 明年的情况，我们和前十的客户有讨论，最重要的是我们做好服务的响应，订单会有些影响，但有的部分单子很急很快，11月份会有反弹，因为库存压缩到了极限，接下来会建立库存。明年1季度预计比去年1季度稍微差一点，但不会差很多。现在积单很多，不能讲死。新产品的业务会上升，现在前十大客户希望我们做好应急的响应。

吴总介绍太阳能电子银浆：
 银浆一是公司的架构做好，同时研发和一致性的工作也在做。6月份公司重新成立了银浆公司，等到业务上去大家就可以享受成果。新的车间和工厂的建设9月底结束。昨天设备还在安装，预计20号整个量产设备安装结束。研发没有停，认证和工艺完善，有些设备比较久，在做工艺的完善和认证。今年12月把样品送到客户手上做正式的认证。另外，背银这一块也在做，样品已经做出了送到客户认证，送到德国去了。昨天重复性的产品认证送过去了。进度超我们预期。RFID等也在研发，明年1季度有眉目。我们的产品的优势：1. 目前光伏行业希望成本下降。2.我们江苏光伏产量占到世界的30%，大公司都在这边。我们的人脉关系都很好。3.通常是银浆厚度在5微米，我们的技术使我们3微米就可以达到标准，这个是我们最有竞争力的部分。4. 我们的配方，有些材料是自己研发。

问答：
1. 银浆设备在安装调试，样品送给客户，认证时间多长？
答：大厂长的时间最长6个月，短的是3个月。每家都想要降低成本，一般都不用6个月。我们的设备已经可以达到量产了。明天把设备全部安装好。
2. 银浆单班是100吨/年，释放的量时间安排？
答：背银已经到客户手上，4季度背银就有量。原来是20吨，今年扩大到100吨。客户一定要到线上认证才能用，这一块的释放要后面一点。有的一个客户就可以让我们做到上亿的销售额，以后销售收入会是爬坡型的上升。

3. 银浆：正银的产品出来，价格定位如何，跟杜邦比？转换效率？
答：正银，我们的想法其实每瓦降低1-2分客户都很高兴，我们想法是先降低7%。我们可以做得很薄，这里面成本可以降的很多，刚开始我们先打算按照这个路线来做。这个涉及销售的策略。转换效率：我们达到杜邦和福禄、贺利氏的效率，在这个情况下再讲订价格如何订。配方有优势在原材料的自制：技术上玻璃粉、微量参杂方面。

4. 公司在中国国产化应该也是第一家，市场容量各方面预测？
答：现在根据EPIA预测，2010-14年光伏产业链20%增速左右，电池20%增速，2010年15GW，需求银浆900吨，正银是900吨，背影450-600吨之间。2011年数据没有出来，但是还有增长，国内30%银浆要靠进口。今年国内预测22GW，现在常规正银用量60吨/GW，以后可能减少到55吨。背银也会减少。今年银的用量比去年增加20-30%。正银和背银的关系是2/3，背银的用量是正银的2/3，售价是正银的2/3，空间很大，毛利不错。

5. 明年的销售目标？
答： 我们订过，设备的产能单班100吨/年，正银背银一起做量会更大，我们的目标是明年销售70吨。

吴总谈和中航国际的合作。
 谈了8个月，中航对外投资从来是要控股的，我们对宇航材料的研发成功，金浆产品，谈了很久，最后他们控股比例比我们少一个1个百分点。因为他们对我的信任，后来我的股份转给了股份公司。在航天航空方面，因为中航有需求，他们看到了我们的研发能力，在战略合作里面其实最重要的是做特种材料，做电子浆料涂层研发，抗电子干扰。本身航天航空非常需要。这几个项目都蛮大，每个项目都几个亿。项目金额共十几个亿，技术都在我们手上，我们有现成的技术，保险丝等都有现成的技术。从宇航到航空，是深度合作。我们给的价格是很优惠的，他们以后愿意给我们更多的合作。
 进展和规划：宇航我们通过认证，我们要进入要经过几个证的认证，因为需求要放上去，这个部分我们东西已经送出去了。第一组东西已经发货出去了，因为放上实验芯发射出去到收回来有一个发送回来的时间，明年上半年有业绩的体现。

问答：
6. 航天材料和器件毛利率和市场容量，明后年对业绩的影响？
答：我们这个项目市场大于10个亿的盈利额，主要是固态继电器，航空保险丝，抗干扰的涂料，还有其他的材料。以前都靠进口的。我们是替代进口的，毛利很好，不便讲，别人要控股，也说明了这一点。
答2：明年的贡献主要是苹果用的多漏保护器，这个用量会上去。另一块是电子保险丝，陶瓷型的。还有是金浆，明年这一块上去对整个的贡献很大。还有就是在做的航电的保险丝，飞机涂料。我们研发了好几年，现在在做产业化。宇航保险丝表面上我们只研究了7个月，其实我们的研发进行了10几年，不是一蹴而就。我们的壁垒很高。

7. 问：电子浆料，保险丝和银浆原材料涉及贵金属，贵金属价格波动很大，我们怎么确定稳定的供应商，怎么平抑价格风险？
答：军需材料，材料成本比销售成本很小，金浆价格跟销售价格比可以不计。银浆的销售模式都是下单按照当月的平均价格来做，同时跟供应商签订同样的合约，银跟客户挂好钩，大家之间的合约都是同一天来定的。
我们的原材料询价都是在同一天完成，价格完全能够锁定。

问：如果行业中小企业面临洗牌，我们的银浆供应进入怎样级别的厂商，营销策略？
答：全世界三大厂，其余是中小型并进，我们是上下包抄的销售策略来做。

吴总谈传感器这一块：
 我们公司的未来成长性比较高的项目，被日本技术领先公司认同的技术。国内专家希望我们把技术带给中国，是专家对我们的认可。自从收购过后，一直在做产品实际的开发，现在已经把MEMS和ICK部分，今年底把样品送给客户。
 MEMS第一代产品已经做出样本，能够测试出3轴的加速度值。第二代流片已经完成。控制芯片部分12月之前就可以完成。预计整个传感器的产品12月底可以给客户送样。
 这个是中国物联网的很重要的部分，我们公告在苏州成立公司，有一个设计和测试封装公司，马上要运作。现在设计在台湾和美国，以后会拿到中国来。除了加速度传感器，我们还在开发陀螺仪，一年内陀螺仪会出来。
 MEMS公司业务有3块，一块是IP的授权，如果你到一个新的公司要重头开始至少要5年，现在iphone的旋转屏幕都用到这个加速器，这一块的价值比如像国外的一个公司我们授权给他们，收了130万美金。另一个是明浩做的是产业化量产销售，第3块是封装，还没有公告，以正式公告为准。中国最顶级的传感器研发部门把我们作为真正的感知中国的标杆。

问答：
8. 问：加速度传感器的技术路线？跟无锡美心半导体的差别？
答：我们是电容式的。MEMOS全部是电容式的。美心模式是热敏式，缺陷是无法做到三轴，没办法放到消费电子里面，做得好的是二轴。在中国没有一家可以跟我们比，包括研究所，电容式的传感器我们是国内最好的。这个产品我们的开发已经7年，不是刚开始弄，成熟度和技术理解、知识产权，我们是世界领先的。美心的温漂问题很大。我们的样品指标和世界上最大的公司产品同等的水平。

9. 问：苏州明皜的设立的主要目的？
答：我们觉得市场在中国，很大。另外，团队在台湾和美国，如果要得到政府支持，根必须在中国，出于知识产权和政府支持的考虑。团队以后我们打算整个中国带起来，把这一块做起来。
问：苏州明皜发起人有一个是欧感科技，是香港公司？
答：都是我们公司技术团队的，我们让技术团队入股。

自由提问环节：
10. 问：公司物联网的标准制定是不是参与了？
答：还没有，最终这一块物联网的很多事情一定会要我们参与，我们会公告。

11. 问：银浆产能的释放和安排进度，论证需要3-6个月，需求怎么样？募投怎么样
答：背银我们已经出货了，昨天第二批，今年看到销售额。背银单班100吨的线，这周在调试，以后会把样品送给客户认证。以后会形成少量销售。明年目标70吨的量。因为上一个班是100吨。

12. 问：公司从事的业务很多，公司的战略定位？
答：主业方面二极管和IC是现在的主业，二极管要做成世界第一，我们是最有机会的，我们清楚的知道全世界的状态如何，并且也有很好的计划。另外，IC这一块深圳会在后续成长，ISIP一块我们本身的成长，另一块我们在新产品的开发也有一定的时间。我们收购的三集体的技术，在封装方面会做一些东西。
晶讯，我们定位成器件，应用在高端航空航天作为主要定位，保险保护纳米材料的涂料等。银浆这一块，正银背银还有汽车上的浆料，都是我们重要的发展。要打造中国的杜邦是我们的定位。MEMS这一块我们会放的比较大，作为引领中国物联网传感器的龙头，不管我们自己做，还是开放设计平台，做好封装测试，要做好，做成中国最大的。
另外，硅能半导体，模式和IGBT是中国走在前面的。公司的管理最主要的是团队，看团队是不是有事业心，是不是有自主创新啊，是不是中国第一位的。这个是投资方针。另外是协同效应，所有公司的投资都是跟电子有关。我们的客户基本都要用到这些东西，会产生协同效应。围绕电子板块。
问：增发的进展？
答：上个月拿到批文，当天公告，路演和反路演已经全部完成，昨天报证监会审批，跟有认购意向的机构个人发了传真。我们其实有犹豫现在市场不好，但是有些很感兴趣，把钱放在那里，希望买。意见有不同，我们跟券商商量，认购情况不错，所以启动了。

13. 问：晶讯公司过压保护器件的问题？浆料在电子标签的应用？
答：晶讯的过压保护已经产业化，销售和应用越来越广，保护功能越来越明显。今年4400多万的销售很多来自这一块。RFID银浆的市场容量很大，我们目前做出来的几款样品完全达到国内另一家企业的产品标准，和日本东洋坊的电阻指标还有一点差距。现在常用的办法不具备环保性，成本很高，以后用电子标签，比如沃尔玛需求很大，全球需求大概3000亿美金，这个是我们银浆的新方向。