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喜忧参半的需求多样化
随着社会文明和开放程度增加，消费者的生活方式日益多样化，消费观念也日益多样化。如果说需求总量的增长，带给企业的机遇大于风险的话，那么消费多样化带来的机遇和风险就是一半对一半。一方面，消费多样化让原有集中消费的品类、产品形态更加分散，让经营资源倾斜配置在以往主流品类、产品形态的企业面临巨大挑战；另一方面，多样化的消费需求又带来了更多新的利基市场，为企业提供更加丰富的创新空间，成为企业开辟蓝海市场最丰厚的土壤。
通过深入研究消费多样化的市场影响，我们发现，消费多样化带给了酒类产业市场两个层次的变化：主品类多样化以及亚品类细分加速
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变量一：需求环境
关键影响：从根本上变革市场根基
对任何行业而言，消费者的需求都是最本质的环境。需求环境的变化，也是行业环境的根本性变化，可能带来某一个品类的消亡，也可能带来一些品类的诞生、兴旺。
酒类需求环境正发生着需求总量增长和消费多样化两大变化。这两种变化相互交织，为酒类企业带来了新的机遇和风险。
需求总量增长带来的市场机遇和风险
需求总量的持续增长，在酒类市场主要体现为三大变化：一是消费人群的扩宽；二是消费层次的提升；三是消费频度变密。这三大变化促进酒类市场的蛋糕持续放大，酒类市场产销量和销售额一直保持较高速度增长。
我们看到，经过十五年的连续增长，2003年中国已经成为世界啤酒产销量最大的市场，虽然从2006年开始增速有所放缓，但是增长速度依然稳定，市场成长空间巨大；白酒从1988年到1996年期间呈现高速发展，产量曾达到801万吨的惊人水平，随后虽因政策调控和统计方法改变出现下降，但近4年又呈现稳步上升的势头，销售额出现飞跃式增长；葡萄酒从1995年开始出现大幅度增长，到2001年出现跳跃式增长进入高速成长期，行业总产销量增长比例基本稳定在两位数；从2003年到2006年，黄酒企业年销量增长均保持在20%以上，尽管其全国化进程遭受了一些挫折，但黄酒增长的总体趋势未变。其他酒种如烈性洋酒、保健酒，在近5年中也实现了高速成长。而酒水行业的以上增长表现，很大程度上得益于消费人群的扩宽，从而带来了更多的市场需求。
在消费层次提升方面，按照美国哈佛大学经济学家杜森贝利的研究，消费者的消费行为具有明显的“示范性”和“不可逆性”。消费者的消费水平不仅受其现实收入的影响，而且也受周围人的收入与消费的影响，即所谓消费的“示范性”；同时，影响消费水平的还有消费者自己过去的消费水平，即所谓消费的“不可逆性”。基于消费的“示范性”和“不可逆性”，即使收入降低，消费者也会动用储蓄、投资等来尽量维持现有消费水平。在目前国民收入水平不断提高、城镇化率不断增长的经济形态下，消费者消费能力不断提升，为消费层次持续提升奠定了坚实的基础。正因为如此，近年酒类产品的高端产品价位线被一次次突破，成就了水井坊、国窖1573、茅台年份酒等一批高端、超高端产品。
消费频度的增加，也给市场带来新的变化。很多原来不喝酒，或者很少喝酒的场合也开始喝酒，原先销量很小的零散通路，也逐渐变成规模渠道，直接创生出很多新兴的消费终端和通路。随着喝酒频度的增加，消费者对酒的需求也发生了变化。比如喝白酒频度提高以后，消费者普遍希望白酒口感更好、度数更低，从而产生新的需求。比如，洋河等企业推出以醇和、绵柔、不上头为主要风格的新型白酒产品，开创了一片蓝海市场。同样，在葡萄酒行业，随着消费者消费频次的日益增加，消费者的葡萄酒鉴别能力显著提高，从最初的简单口感评价，到现在初步的酒体品鉴，直接促进了干红主流地位的确立。
事实证明，洞察需求环境变化，并做出正确战略调整是企业占据市场先机的唯一秘诀。广东是经济率先发展起来的区域，也是酒类消费总量增长最快的区域之一。泰山特曲、皖酒等企业发现了广东市场需求增长，率先布局，创造了白酒广东现象。而水井坊最先洞察广东消费层次提升的变化，毅然出击超高档市场，成就了超高端白酒的全新市场。
当然，行业性消费水平的提升带来的不完全是市场蛋糕扩大的机遇，其中也隐含着风险。在白酒消费中，由于消费者支付能力的持续提升，带来了低端白酒消费品牌化的趋势，一些不注意品牌建设的低端白酒逐步被边缘化。此外，消费者支付能力提升还促进商务白酒价格段上移，没有及时更新产品，调整主力价格带的商务白酒品牌将陷入被动局面。
更快更好地满足消费需求增长是营销的基本定义。然而，在具体的实践中，我们似乎已经忘记了这一简单常识。有多少企业对区域GDP增长和区域酒水消费需求变化做过深入的相关性研究呢？也许有人预见到消费层次提升的市场变化，但面对一个缓慢变化的市场过程，有多少企业敢于像水井坊那样面对实战中诸多不确定的风险，坚定变革，勇敢挑战市场约定俗成的价格天花板呢？
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4大变量考验企业战略反应
面对需求环境变化、渠道环境变化、竞争成本变化和资本市场变化，企业应对方式和解决路径的差异，为企业建立竞争优势、创造经营管理的差异化带来了巨大空间，也造就了市场上千变万化的企业表现。掌握酒类企业四大环境变量的变化趋势，是酒类企业顺应市场环境，持续稳健发展的重要前提。
关注行业环境变化，是企业家必做的功课。行业环境变化会带来企业经营风险和机遇，企业家必须时时关注行业环境变化，并且对企业经营作出适当的调整。
但是，一个常见的错误是，企业家对于行业环境变化的关注点出现偏差。我们的研究发现，多数企业家往往更加愿意关注宏观层面的行业环境变化，比如，宏观经济发展趋势、税收的调整、原材料涨价以及交通物流成本的上升等等。事实上，这类全行业性质的环境变化，企业应对的方法和手段大同小异，带给企业的影响也相差不远。正因为如此，这些宏观层面的变化能够带给企业管理和营销创新的空间并不大，不会对企业市场竞争力造成很大改变，也不会创造新的生意机会。
而需求环境变化、渠道环境变化、竞争成本变化和资本市场变化这四个环境变量则完全不同。对于这些环境变化，企业应对的方式多种多样，解决的路径千差万别，正是这些差异，为企业建立竞争优势、创造经营管理的差异化带来了巨大空间，也造就了市场上千变万化的企业表现。掌握酒类企业四大环境变量的变化趋势，是酒类企业顺应市场环境，持续稳健发展的重要前提。
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可能这篇文章有点长，不过作为中国最盛名的酒业营销专家的战略文章，仍然值得一读。。
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为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业获得了长足发展，而另一些企业却停滞不前，甚至陷入困境？是什么决定了酒水企业的成功和失败？哪些关键因素成就了成功企业？答案和两个神秘数字相关。
在完全竞争的酒水行业，人们对企业的起起落落已以为常，但这不代表我们能够对企业之间的所有差异安之若泰。当很多相似的酒水企业分别走向成功和失败两个极端时，企业截然不同的命运，吸引着我们去破译这个行业的成败密码。
同样的市场环境，面临相同的市场机遇和风险，有的企业获得了长足发展，而另一些企业却停滞不前，甚至陷入困境。这样的例子俯首皆是。比如，同样面临高档白酒市场机遇，全兴实现了脱胎换骨而沱牌则没有良好表现；同样在1997年开始，凭借强劲终端执行力发力商务酒市场，但口子窖和小糊涂仙现在的市场表现却迥异；同样秉持“品牌营销”精神，孔府家在销售量达到10亿规模之后未能守住成功果实，而金六福则表现出持续的成长；同为退守区域的老名酒，实力稍弱的洋河形成了市场爆发，而古井贡却始终难以突破；同样实力强劲的名酒，泸州老窖呈现出强劲增长，而剑南春则稍显被动……
把目光从现在回溯到20年前，我们会感叹，从同一行业时期走来，实力大致相当的中国名酒，市场际遇会如此不同。对比10年前的白酒板块，我们会惊讶，当初处境相似的鲁酒、豫酒、徽酒，现在差距会如此之大。我们不仅要问，是什么决定了酒水企业的成功和失败？哪些关键因素成就了成功企业？
从2003年开始，在5年时间里，盛初咨询对行业成败要素的基础研究工作一直在持续，希望能够解密酒水企业竞争成败的DNA，为企业提供更具实效价值的策略指导。盛初咨询对比了分布全国各地、各价位、各品类的15家成功酒水企业和28家失败企业，从市场环境变化到他们所采取的变革行为，从营销模式运用到他们的组织资源配置，盛初对多达60多个要素进行了研究和总结。
经过研究盛初发现，无论是有意为之还是无意之举，成功的酒水企业都明显与两个神秘的阿拉伯数字密切相关。这两个数字，一个是4，一个是7。
所谓4，是指4大环境变化。所有酒水企业都会因为经营环境变化而对企业经营战略进行不断的调整，而成功的酒水企业则不约而同地对其中特定的4项环境变量异常敏感。只要这4项环境变量中任何一项出现变化，它们都会毫不犹豫地对自己的营销战略和内部经营系统进行坚决地变革。
所谓7，实质内涵是企业内部的七大经营要素。一家酒水企业的经营因素有数十个之多，但成功酒水企业在实施战略调整和组织变革的过程中，其中有7个要素总是出现整体性的、内在一致的调整。深入的研究显示，这7大要素的调整不仅需要一致性，而且有特定步骤，次序的先后和力度的拿捏都至为重要，变革先后次序错误或者力度过轻过重都可能造成难以弥补的损失。几乎所有的失败企业，都在这7个要素变革上出现问题，要么没有实现整体性的一致变革，要么在变革步骤上出现次序错乱。
在4和7这两个数字之间，还有一种内涵丰富的对应关系。如果说4构成了酒水企业外部生态环境，那么7就是酒水企业运营的内部系统。两者之间的对应关系，很像是中华医学对于人、大自然、疾病的辩证观。人是大自然的一部分，而人自身又是一个完整的小系统。大自然不断地变化，阴阳交替、四季轮回，人体若不能与大自然相适应，或者人体内各器官变化不能协调一致就会产生疾病。因此，深入理解4和7内涵，正确处理好两者之间的关系，将对酒水企业市场竞争力产生决定性的影响。
我们将这些规则总结为4×7系统营销法则。
应用4×7 系统营销法则，我们可以解释茅台、五粮液为什么始终秉持“品牌领先战略”，也可以预测剑南春正在遭遇战略两难困境；利用4×7 系统营销法则，我们能够剖析古井变革受挫的根源和洋河快速崛起的奥秘。总之，运用4×7 系统营销法则，企业能够找到更具实效价值的环境应对策略。
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和二级市场价格没有关系，这是一篇比较值得读的文章。。
话说股市功夫在身外，定量分析中需要我们对多年市场深刻的了解和行业经济环境的大智慧。。
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揭秘酒水企业成败的4×7
引子：4×7法则：解码酒企成败之谜
同样面临高档白酒市场机遇，为什么全兴成功脱胎换骨而沱牌却没有良好表现？
同样凭借强劲终端执行力发力商务酒市场，为什么口子窖和小糊涂仙现在的市场表现却迥异？
同样秉持“品牌营销”精神，为什么孔府家未能守住成功果实，而金六福则表现出持续的成长？
同为退守区域的老名酒，为什么实力稍弱的洋河形成了市场爆发，而古井贡却始终难以突破？
同样实力强劲的名酒，为什么泸州老窖呈现出强劲增长，而剑南春则稍显被动？
……
这是一篇需要慢慢阅读的文章，如果您正殚精竭虑于企业未来战略规划和市场生存边界的思考之中，正处于努力借鉴成功酒水企业发展路径、摸索企业组织结构和资源配置创新之中，这正好是一篇解您思想之渴的集大成之作。
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小量仓位持有洋河，稍有盈利。 我是江苏人，从小到大都知道洋河。这么多年都没垮掉，不能想象未来会消失。除非这帮管理层胡作非为。机构报告里溢美之辞很多，吐沫星乱飞，但我觉着还是要走一步看一步，并不是说上市了，管理能力就能大幅提高。建议管理层们好好学，天天向上，别拿着股东的钱睡大觉。现在的估值我觉得不高不低，一季报1.6, 按照江苏的气候和经济情况，一年之类应该是相对稳定的，所以我今年看它每股5元的收益，双沟的整合效果暂放在一边。搞好的话是双赢，搞不好就是内讧。如果达到5元，那现在30倍的PE，加上刚上市，资金充裕，发展空间上了一个台阶，我觉得这不算高估。
洋河和茅台比，品牌上不在一个档次，没啥说的，但挣钱与否不看品牌。洋河最大的想象空间，一是看它全国推广的能力和被认知度，我觉得挺难的，白酒这东西，地域性太强。二是看未来整合的潜力，江苏还有高沟、汤沟呢，都有市场，如果一起整合过来，那就太强了。茅台我觉得成长空间反而不行，消费群体受限，是整治腐败直接的打击对象。我自己生活圈子档次低，还真没在酒桌上见过喝茅台的。觉得反而是中档酒市场比较稳定，而且中国人生活水平高一些了，无非是吃吃喝喝，离西方那种后工业时代注重健康，减少烈酒消费的层次还差了至少50年。
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白酒浮夸式的疯狂扩张及广告狂风乱炸下也可能会出现灭顶之灾，秦池酒也是一个非常好的例证。
上市以后，我们相信公司的治理和监督会是个平衡器。
至少短期内，我们不担心，而且目前我们能看它1到2年久足够。
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双沟不比洋河差,搞不懂,宿迁为啥不把双沟扶上市,宿迁人可是喝双沟比洋河多的多
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