老板电器投资者交流纪要：明年工程渠道将成为出货量第一大渠道，力争提升工程渠道的毛利率。

1、“双11”情况怎样？

答：线上销售额增长10%，今年均价变动不明显，我们没有做大力度的促销，方太价格变动也很小，目前我们与方太主要还是想稳住品牌定位。四季度电商增长基本靠双十一，因此今年电商渠道预计会有小幅增长。
2、目前的排产情况怎样？
答：前期电商有备货，目前电商渠道的排产需求有所下滑，但工程和零售的排产需求依旧很旺盛。10月份排产34万台，11月排产30万出头，12月预计差不多。
3、目前工程渠道的出货情况怎样？
答：预计四季度工程端70-80%的增长，全年工程占比预计为17-18%。明年预期是50%增长。
4、10月零售情况怎样？
答：10月零售端还是下滑的，降幅慢慢缩窄，但还是大个位数下滑。三季度我们零售端降幅已经开始收窄，明年我们目标是零售端持平。零售端目前面临的压力在于，一方面新房角度精装修占比在提升，工程侵蚀了一部分零售市场，另外线上在线下开的门店也有很大的冲击，此外现在消费环境不是很好，以及三级以下城市存在很多交付后延期装修的情况。
5、今年预计各个渠道占比怎样？
答：电商占比30%左右；创新渠道占比3%-4%，今年预计50%增长；名气占比2%，工程占比17-18%，剩下的就是线下零售。
6、明年我们对线下零售渠道会有什么动作吗？
答：明年最大的动作是希望降低线上对零售的影响，这些电商线下门店我们不交给线上部门来做，交由代理商来执行，矛盾由他们自己去解决，现在在江苏和安徽做试点，明年开始正式执行。型号与线上型号是分开的，价格可能会没有优势，后续代理商直接跟京东 苏宁对接。
7、未来怎么处理线上线下价差的问题？
答：线上涨价不可取，2017年下半年涨价之后效果很差。我们不用去考虑线上线下的价差，代理商目前对线上线下的价差也没有意见，现在代理商最大的抱怨在于线上在线下开店，对实体店造成冲击。
8、今年一级代理商换过人吗？
答：哈尔滨和宁波两家换了，宁波是因为方太在宁波实力太强大。
9、未来新零售的产品型号是怎样的？
答：未来新零售的规模预计会很大，我们会提供单独的型号，不同于线上和线下零售。这个会增加我们的成本，涉及到研发和制造等。
10、我们工程渠道市占率多少？
答：预计35-40%的份额。今年预计油烟机工程渠道出货90万台，明年预计130-140万台。
11、今年工程端新开拓的地产商客户有多少？
答：大部分还是老客户，主要还是集中在恒大、万科、碧桂园 、融创和中海、保利，我们在恒大、碧桂园精装房中的市占率达到70%，但我们在中海、保利和万科中的份额很小，今年我们在万科的规模只有3000-4000万，万科基本被方太独占，我们在工程渠道的优势主要体现在产品本身、服务、公关等方面。
12、未来工程利润率能够维持吗？
答：不光要维持，还有提高工程渠道利润率。明年工程渠道将成为出货量第一大渠道，油烟机280万台左右，现在工程端90万台，明年工程渠道增长50%的话会达到140万台，假设油烟机整体达到300万台，则占到一半。所以我们力争提升工程渠道的毛利率，一是调整产品结构，减少中低端机型占比，这是工程部要做的工作，二是提升产品配套率，现在大部分还是两件套或者三件套，碧桂园甚至有一小部分一件套，三是力争改善客户结构，提升中海、保利、万科等占比。
13、现在工程渠道的竞争格局怎样？
答：老板占35-40%，方太占30%，西门子 占10%。
14、工程端的供货价格怎么变动？
答：工程端的供货产品型号比较稳定，有可能几年不变，但是供货价格不会变，只是之前是低端机，现在提升结构。实际上近几年工程渠道均价是在提升的，但是均价提升不是很明显。
15、工程渠道对现金流的影响怎样？
答：今年经营性现金流预计13亿左右，净利润预计15亿左右，尽管低于净利润，但是缺口还不是很大。恒大、碧桂园账期是一年，但我们会每个月都跟恒大要款，他们会给一年的商票，现在还没有发生过坏账，我们主要对接大代理商，发生坏账概率较小。恒大合作了很多年，之前是3个月，现在账期提升到一年。
16、我们如何控制工程渠道的账期风险？
答：账期长并不可怕，主要是杜绝坏账风险。我们有充足的现金储备，账上自有资金达到40亿，不用担心账期长，我们主要是担心坏账风险。
17、未来怎样把握更新需求的释放？
答：对于接近更换周期的消费者，我们会增加上门服务的频率。
18、工程渠道配套率是怎样的？
答：绝大部分都是两件套，三分之一配消毒柜，今年消毒柜预计50几万台，预计其中30几万台是来自工程渠道。
19、工程渠道各品牌价差怎样？
答：工程渠道的产品差价没有零售端那么大。
20、各个地产商我们与代理商怎么分工？
答：现在大地产商占60%，小的地产商占40%，大地产商占比在不断提升。前50名地产商由总部对接，50名之外由经销商对接，对他们的资金会造成压力，一是因为账期长，二是因为小地产商存在坏账风险。
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21、工程渠道一般什么时候确认收入？
答：工程端正常交货2个月之后能够确认收入。
22、工程的供货价格怎样？
答：我们与方太差不多，比华帝高，但不如零售端价差那么大。
23、西门子为什么在工程渠道做的不好？
答：西门子的产品和品牌没有问题，主要在于他们的服务跟不上，之前西门子主要布局在一二线，但是现在大量精装项目在三四线，开发商与其合作便比较小，另外就是公关上的差距。
24、工程渠道不同客户的毛利率有什么差异？
答：精装修渠道给不同的大型开发商型号会有所不同，小的地产商我们的毛利率能达到50%。工程产品的生命周期比零售渠道长很多，服务的重要性在愈加突出。
25、我们零售端在各层级市场的情况怎样？
答：今年一线市场情况不差，甚至略有增长，二线市场现在有些分化，三四线表现不是很好。目前一二线占比6成以上，仅仅指代零售渠道。三四线零售下滑幅度更大，一是经济不景气，消费情况不是很好，二是很多房子交付了不装修，三是集成灶抢了很多市场，电商渠道下沉也有一定影响。
26、我们对于新零售的态度是怎样的？
答：还是要去拥抱，现在规模不是很大，2-3亿，目前算在我们的电商渠道收入中。
27、我们对于存量市场有什么打算？
答：更新需求可能会更注重性价比，尤其是对燃气灶（燃气灶更新周期比油烟机短）品牌重视度很低，但是老板的品牌定位不会下降，我们可能会考虑让名气去发力。
28、我们对外销的看法是怎样的？
答：我们不想要做oem，竞争对手更多是oem，自有品牌很少。我们不追求量，今年我们海外收入目标是5500万，但我们全部采用老板自有品牌，最近我们在布里斯班的旗舰店开业，北美我们也开始发货，某些区域我们的价格还要高于米勒。我们在海外渠道都是自建的，主要覆盖华人市场，东南亚、南亚需求还是比较好的，他们的油烟也比较大。
29、未来想把加价倍率降下来，会不会损害品牌形象？
答：现在有点不合理加价，我们现在对每个产品都有终端指导价，但是很多价格更贵，有些三线城市卖的比一线城市要贵。
30、创新渠道现在规模怎样？
答：头部由总部对接，小的是代理商对接，头部占总收入的3-4%。欧派之前有与我们的合作款，也有他们自己的款，合作款打的是双logo，老板在中心、欧派在角落，所以他们选择不与我们合作了，但是现在索菲亚 的司米还是在与我们合作，机型和价格都由我们来制定；现在欧派选择与美的代工贴牌。创新渠道明年预计增长30%，创新渠道毛利率比工程要好，跟零售差不多。
31、创新渠道目前头部企业的标准是什么？
答：比如索菲亚的司米、尚品宅配 、志邦这些，并没有特别明确的头部标准。
32、方太线上想要推出低端品牌吗？
答：他们有这个想法，但是只局限在线上，线下他们还是会走高端路线。
33、现在库存水平怎样？
答：目前经销商库存水平偏低，渠道库存2个月左右（代理商库存），最近几个月经销商提货意愿在加强。
34、竣工改善逻辑我们能看到吗？
答：这个逻辑是成立的，工程端除了渗透率的提升，精装房也在快速竣工。竣工到厨电需求一般有6个月左右的时滞。
35、我们怎么看待洗碗机和蒸箱？
答：我们对洗碗机很看好，但是我们与方太洗碗机差距还是太大，我们在蒸箱产品上更具优势。明年我们还是会在洗碗机加大力度，全部采用自产的方式，现在方太水槽洗碗机也在慢慢发生问题，口碑有些问题，一是堵塞，二是积水，三是水槽式洗碗机体积太小，我们做的是大体积的嵌入式洗碗机，明年我们洗碗机增速肯定会比今年还要快。我们对蒸箱更加重视，烤箱增速有所下降，与烹饪惯有关，但是蒸烤一体机增长很好。
36、明年我们洗碗机的价格定在什么水平？
答：市场主流的还是在6000-8000元。
37、集成灶行业现在的发展情况怎样？
答：集成灶行业现在只有美大、火星人有增长，帅丰、亿田已经没有什么增长了。
38、我们与集成灶相比，上排和下排的差别在哪里？
答：下排的话，下面的空间会被占用，下面的橱柜也会受影响。我们也推出了集成烟机，现在量不大，未来也不会主力去推。
39、明年新品的展望如何？
答：洗碗机明年全部采用自产，预计增速不错，净水没有多大的优势，今年我们尝试做热水器，热水器也更倾向套装，方太热水器出货也能达到30万台，我们热水器的定位也是高端定位。
40、公司什么时点确认收入？
答：一般是终端销售才确认收入，我们能够对代理商直营门店安装监控系统，能够在终端销售之后确认收入，但是代理商出货给经销商我们无法监控，一部分出货给二级之后我们就确认收入了。
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