东宝，长江医药调研纪要（删减版）
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Q：刚刚介绍您是负责二区的？
A：一区是张文海，我们有两个副总，当时5月份提的，文海总负责一区，我负责二区，全中国就是我们俩人。
Q：现在还是这样一个结构吗？
A：对。公司需要有一个总的召集人，我现在是个召集人的身份。
Q：那一区和二区的划分，也就是四五月份提出来的这个法规是吧？原来是什么样的？
A：以前的时候我们公司有五个大区，后来5月份的时候，第一波调整是把五个大区的大区经理全撤了，只剩下两个销售。包括有一段很短暂的时间，因为我们东北大区撤了以后，东北那边又涉及到招标的问题，董事长管理了很短的一段时间。他不是具体的销售管理，他就是做一下招标的工作，因为他和政府的关系比较好。
过了不到两个月，在8月份的时候，招标一结束，董事长就把东北那块全部交出来了。现在基本上全中国我和文海总两个省份是差不多的。
Q：我们一区、二区怎么分的？
A：以前公司有五个大区，后续有大区经理走的话，基本上就没有新提大区经理，而是我们把他的市场瓜分。以前比如华南大区，他人走了以后，就我们几个人一分，所以最开始我做北京、河北的时候，还有一个云南归我管。等到后来，相当于我们把大区经理全撤了以后，就没有具体的大区划分了，比如我以前是华北的，后来我就接手了华西，张文海当时接手了华东。再后来，又把东北一分。因为我们现在负责的区域又有南又有北的，我们就没有叫北区，南区之类的，就叫一区、二区，拿数字去标识。
Q：原来五个大区经理撤下来，现在的职务是？
A：从那个时候开始，就是5月份那会调整完了以后，东北大区经理是离职的，华西的大区经理现在是市场部的，因为他以前也做过市场部总监。就等于说有一段他是兼着销售做，后来董事长就完全把销售让我和文海总俩人负责，他就单独独立出来做市场总监。然后华东大区经理对商务特别熟，所以做商务总监，包括核查，回款的这些工作。我和张文海还是负责销售这块。
Q：上次电话会议的时候，李聪总说，董事长最近的任务就是甘精报批的工作。
A：对。甘精的话，我二十六七号的时候，跟任总聊了一下。我们9月份补发的那些资料全部已经过完了，接下来我们能够做的文字上的工作，包括说明书啊之类的，这些工作已经全部做完了，接下来的话就要开始生产现场核查和GMP认证，这两个是同时进行。
这个东西进行完了可能会在12月份。完了以后，公司要求我们生产三批药过检。三批药每一批需要15天的时间，我们三批药会要45天的时间，这是硬性的改不了的。试生产的三批药会送到中检院，检验合格了以后就等着发证了。
Q：就相当于临床的这个检查已经结束了？
A：对，现在可能正在总结阶段，基本上没什么问题。
Q：15天是15工作日？
A：15天，因为生产不算工作日，发酵之类的就是需要15天。
Q：如果这样快的话，实际上在一季度还是有可能的。
A：我们最快的话可能一季度，慢的话可能二季度，因为中检院检完了以后，1-4个月都是有可能的，你不知道他哪一个月能把报告给我们，所以目前来说唯一不可控的因素就在这里。
今天可能在座的各位没有去过我们工厂，因为我们今年开股东大会的时候，大家都去过我们那边的。任总已经大家带大家看过我们所有的生产线，大家看完以后都特别激动，是完全没问题的。
我们生产线已经一次试测成功了，是能够生产的。后来还又生产了几批，包括我们董事长现在自己用的就是我们的甘精。
甘精的话和大家说一下，我们现在不光有甘精，我们门冬的生产线也都修好了。现在因为工厂要通过欧盟认证，所以我们所有的都是专线生产，就这条生产线只生产甘精，这条生产线只生产门冬，然后另外的人胰岛素的生产车间只生产人胰岛素，我们全是单线，不会共产。
Q：那现在小批量赖脯还没有生产线，要二代的以后让给他？
A：其实对我们来说，我们会把门冬当成战略性产品，有门冬了以后赖脯可能就不是特别重要。我们以后也会做这些东西，但是目前精力有限的前提下，我们一定会优先保证门冬这类产品，赖脯的生产线是摆在后面的问题。
Q：但是你不是四代的时候需要赖脯？
A：那个东西我们也准备好了，但是这种生产线对我们来说没问题。因为我们还有一个一千多亩的地方，那时以后逐步要开发的。因为现在我们还没确定四代是要做二期还是要做三期。比如说我们的四代直接从三期开始做的话，可能我们接下来赖脯这一块的生产就要加紧；如果是到时候那边要从二期开始慢慢往后做，那这个时间我们初步估算是几年以后的事情。
公司做了十几年，生产、工艺对我们来说完全不存在问题，我们要上生产线的话也很快。但是前期如果我们现在修好了生产线，搁在那里会有成本的问题在。后期这些生产线我们逐步的都会有。
Q：没说要做二期还是三期?
A：现在和国家正在沟通。因为毕竟是他是在法国那边做，在我们这边上市需要从什么时候开始做还不确定，正在沟通。我们肯定都会严格按照国家标准来。
Q：我想问一下我们了解不了解联邦的甘精的销售情况？
A：联邦甘精的销售情况，他今年说能够卖到5000万到8000万。
Q：是不是超过了我们之前对它的评估？
A：我觉得没超过，因为有些方我们了解了一下，我觉得都是在我们预期范围内。因为有些地方我们当时认为他会做得更好一点，但是没有。
Q：对这个数字来说，就你们了解5000到8000这个数字，首先是不是有水分？然后他进医院的这个层次是怎么样？
A：这是他们公司的数据，我做不了这种评价，但是从我们自己市场来看，其实有些地方，我们觉得没有达到对我们特别大的冲击，没让我们有这种紧张感。
有些地方我们自己详细调研了一下，因为我们甘精也要上市，基本上所有的医院我们都做了调研。每家医院调研下来，我们发现好多他们特别强势的地方、强势的省份，他应该会进很多，但是没有。所以我觉得没有对我们产生特别大的冲击，让我们有这种特别紧张的感觉。
Q：您刚才说我们每家医院都做调研，我们都是保持一定的频次去跟踪这个数据，就是说我们只要了解竞争对手就行了？
A：我们不光要了解竞争者，我们还要了解这个市场情况，因为人胰岛素再往后发展，它一定会越来越少，增速会越来越降，其实我们也在慢慢的调这种预期下来。
我们了解到，其实在好多医院的话，类似物对人胰岛素的冲击非常大，像三级医院，整个人胰岛素增速都是在下滑的，包括我们公司的产品也是在下滑的，我们以前做的地级市的三级医院，或者县级的市场，它增长的速度其实达不到大家说的这种高速，也就是十几、二十的增长，我们真正高速增长的地方一定是基层。
所以今年我们基层的高速增长，抵消大型的三甲医院下滑的速度，最终才能够维持我们现在还是一个平稳的速度增长。
Q：你说的基层包括县级的医院吗？还是不包括？
A：其实基层的话，我们的定义更多的是乡镇和社区服务中心，我们把这部分叫做基层。
Q：人胰岛素基层占比多少？
A：基层这一块具体的比例我们没法说，就在我们公司的销售里面，能够占到将近20%左右，就15%-20%之间。
Q：这块总体增速呢？
A：因为省份不一样，总共来说是远远超过20%以上。因为在有些省份，可能我们增长的速度能够达到50%以上。因为和当地情况有点关系。我举个例子，像广西、云南那种，路特别远的，我们这个地方能开发出来，但是关键是没有医药公司给配送过去。所以说这种硬性的条件阻碍了我们的发展，你比如像河南那种地方，一马平川的一个地方，然后每个乡镇人还比较多，有些乡镇都有三四万人，那种地方我们迅速的覆盖，然后迅速的上量，那样增长就会特别高。
Q：乡卫生院会有销售代表覆盖吗？
A：关注我们公司就会知道，我们从去年到今年我们增加了三四百号人，这些人更多的不是说做乡镇去了，是把每个人的市场细分。以前我做五个县，现在我可能就做两个县，这样他就有时间做到乡镇，我们现在更多的是人员的精力细分了以后能够做到底下。
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放敛春秋
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