2017记录

你在瑞特？

南红挂件儿，漂亮吧？  
南红的原产地，是四川凉山美姑县

我喜欢看各种石头的  
大自然造物真是很神奇，对不对？  

时间到，该休息了
我如果晚上没回复，别难过，好不好？
早点歇，晚安！做个好梦！  :  )

四四哦，成功的企业家，大众对他们的了解少而片面，且带有偏见。 

李嘉诚的父亲，在家乡是个被开除掉的校长，现存传记里面，从没没提过这件事而已。那时候他们的日子可苦，所以才会到香港。
后来李都没有给那所学校捐过款，心里有梗儿呢  ^_^

第145讲丨倾销策略：洛克菲勒的发家史
你好，今天我给你讲掠夺性定价，洛克菲勒的发家史。
掠夺性定价在英文里面叫predatory pricing。 “掠夺性”看上去好像是定价过高的意思。我刚开始接触这个概念的时候，也以为它指的是定价过高，后来才知道它指的是定价过低，是定价低了以后把别的企业的市场份额都抢走了的意思。
而另外一个词叫倾销，这个词看上去就比较直观，无论倾销还是掠夺性定价，指的都是定价过低。那在反垄断法里面，掠夺性定价或者倾销，为什么是一条罪状呢？它会造成什么样的危害呢？
很多人会说，倾销者故意把商品的定价压到成本价以下，这样的话市场份额都会被倾销者占有了，其他的企业没办法把产品卖出去，时间一长就没办法继续生存下去了，他们就会被迫退出市场，或者被倾销者收购。
这时候，市场上就只剩下倾销者了，他就成了具有市场支配地位的垄断企业，接着倾销者就会利用他在市场上的支配力重新把价格抬高，剥削消费者以便获得垄断利润。所以反垄断机构应该及时下手，看见有人倾销的时候就阻止他们、惩罚他们。
这是人们反对、惩罚掠夺性定价或者倾销的理由。
而在美国的反垄断历史上，最早的反倾销大案就是“美国政府诉标准石油案”，我们知道美国标准石油公司的创始人约翰·洛克菲勒（John D. Rockefeller，1839年7月8日–1937年5月23日），曾经是美国历史上最富有的人。
我不知道大家对他的印象怎么样，但你看我给你准备的一张漫画，在这幅漫画里面，洛克菲勒虽然穿的像个小丑，但他眉头紧锁，霸气外露，双脚站在标准石油的油桶上面，头上还顶着盘旋着的列车。
这幅画的含义太清楚了，说的是洛克菲勒不仅垄断了石油，而且还支配了美国的铁路网。看他的样子，三岁小孩儿都知道，他不是个好人。
1. 勤俭节约，精打细算
洛克菲勒到底是怎么发家的呢？石油成为宝贵的资源，是最近100多年来的事情，在这以前人们不仅不知道石油的用途，而且还要避开它。
那时候石油在地底下冒出来了，有时候烟头不小心碰到石油就会着火。人们也曾经尝试过用石油来治病，但效果也不怎么样。后来人们才逐渐发现，石油可以通过精炼制成不同的石油产品，它还是很有价值的。
年轻的洛克菲勒，24岁的时候就加入了这个行业。他这个人特别细心、特别节省。一份石油别人的利用率达到三四十也就算了，剩下的都扔掉了。而他非常仔细。
一份原油他能够提炼出300多种副产品，包括卖给客户的不同纯度的汽油，还有送去给别人铺路的沥青，还有送去工厂的电白油，用来去油渍用的，甚至还可以拿来做蜡烛、做凡士林等等。他真的是非常节俭、非常精打细算。
2. 善于创新，坚持不懈
洛克菲勒还喜欢做创新。有一种油田，这种油含有硫，看上去就像里面有臭鸡蛋一样，根本不能够使用，但洛克菲勒相信一定有办法把当中的硫给分离出来。所以他不仅买下了很多含有硫杂质的油田，而且他还投入了巨大的资金，请两位化学家去研究怎么把原油当中的硫分离出来。
可惜花了很多钱以后，这两位化学家还是没有找到分离硫的办法。最后公司董事会开会，大家都认为这件事情应该适可而止了，应该止损了，不要再继续下去了。
洛克菲勒说：“ 如果大家都觉得应该停止的话那就停止，我尊重大家的意见，但是我会自己掏钱继续这项研究。 ”结果有一天，也就一夜之间，两位化学家发现了分离硫的办法，一下子洛克菲勒以前买到的这些含硫的油田增值了。
标准石油公司的一些油产品是用铁罐装的，要给这些装了油的铁罐封口，他们用一种叫做“ 焊锡（solder ） ”的可溶性金属，一滴一滴地把铁罐的口封住。洛克菲勒观察工人焊接的过程，问他们你滴多少滴？工人说滴40滴。为什么是40滴？工人回答他们从来就是40滴，40滴就能够把铁罐口给封严实了。
洛克菲勒说为什么不省一点？你试试38滴怎么样？结果工人试了，38滴也可以，只不过偶尔还会漏那么一点点。洛克菲勒说那就39滴，果然39滴就够了。
到洛克菲勒晚年，他接受记者采访的时候，说起这件事情还两眼放光，为自己节省了一滴焊锡而感到自豪。他真的是一位非常节俭、非常精打细算的人。
石油产品的一大部分成本还落在交通运输上面。为了节省交通运输的成本，洛克菲勒找到了当时的铁路大王范德比（Cornelius Vanderbilt ）。他对他说：“ 我一天有60车皮的运输量，你能给我什么折扣？ ”范德比说：“ 如果有60车皮运输量的话，那我给你一个谁都享受不到的最大折扣。 ”
结果这件事情，也成了后来美国政府指责洛克菲勒和铁路公司勾结的一个罪状。但铁路公司的发言人辩解说：“ 不管是谁给我这么大的运输量，我都会给他这个折扣的。 ”
但事实上，市场对石油产品的需求，远远没有达到洛克菲勒向铁路大王所许诺的那么大。
3. 让煤油进入平常百姓家
洛克菲勒为了扩大生产要找人投资，在投资大会上，投资人就对他提出了质疑：“ 你看看报纸、你看看市场，大家都不喜欢用煤油灯，因为煤油不安全，经常着火。 ”
人们更愿意用比较安全的燃料，比方说当时流行的是用鱼的油来照明的。你可以想象如果用鱼油来照明的话，它虽然是安全，但它有多贵啊？投资人还顺便问他：你怎么把你的公司叫做“标准石油公司（Standard Oil ） ”？
洛克菲勒回答：“ 我的理想，就是要把我们的石油产品，做成标准化的产品，我们要让石油产品的生产、运输和使用过程，都变得安全和高效。 ”
结果洛克菲勒做成了。石油产品的需求量节节上升，尤其是煤油的价格从1885年的每加仑五毛八分钱，降到了1905年的每加仑八分钱。
人们常常说垄断者的特点，是他们使得产量下降，价格上升，而洛克菲勒做的刚好是相反。他使石油产品的产量大增，价格大跌，点一个小时的灯只需要一分钱。
他使得绝大多数美国人入夜之后的生活成为可能。在过去天黑了以后人们做的事情只有一件——睡觉，都点得起灯以后，生命仿佛翻倍了，不管穷人还是富人差别都不大。
我在读《洛克菲勒传记》的时候，有一句话还特别感动我，传记里面写道：
尽管洛克菲勒把石油产品的价格降到了前所未有的水平，但是美国人民还是把他变成了美国的首富。
洛克菲勒能赚那么多钱，不是因为他剥削了人民，而是因为他给人民提供了巨大的机会和福利。
看着标准石油公司的生意越做越大，铁路公司坐不住了，他们不断提高铁路运输的费用。铁路运输是美国整个石油市场的瓶颈，在当时的美国有60%的铁路运力不是用来运人的，而是用来运油的。
眼看铁路公司的要价不断上升，你想想，如果你是洛克菲勒你会怎么办？你可能会说我把铁路公司给收购了。没错，我们前面讲过，垂直整合是防止别人敲竹杠的一个办法，但洛克菲勒没有收购铁路公司。
你可能会说我自己修铁路，洛克菲勒也没有自己修铁路。相反，他铺管道。第一期的管道工程1600英里，不算长，但开通的那一刹那市场震惊了，用管道来运油再也不用求你了，风雨无阻，早期的固定投入有点高，但后面的边际成本几乎为零。
一夜之间，铁路公司的股票全线下跌，跌得太厉害了，最后股市停市了十天，一些铁路公司倒闭，铁路工人大罢工，甚至把一些铁路大王的别墅给烧了。“罪魁祸首”就是洛克菲勒。
4. 爱惜人才，善待人才
当然，洛克菲勒也逼着很多其他的石油公司倒闭了，洛克菲勒把别人的油田买下来以后还不一定开采，因为他觉得还不到时候。要把运输石油的铁路网铺到那些油田成本还太高。
那他为什么要收购这些油田呢？其中一个原因是他喜欢里面的人，他爱惜人才。他曾经给一位高管写信说：“你给公司做出了巨大的贡献，你要有薪假期，一个月可以、三个月也可以、半年也可以、一年也可以。”
他对人才非常慷慨。
5. 遭受反垄断调查与处罚
这就是洛克菲勒发家的故事，他搞倾销、他搞掠夺性定价的故事。当然，他没有逃过美国反垄断机构的法眼。
标准石油公司被告上了法庭，最后美国最高法院判标准石油公司犯了倾销罪，处罚是美国标准石油公司被肢解成34个子公司，还要交纳巨额的罚款。
我看过一个介绍洛克菲勒和标准石油公司的纪录片。在片里面洛克菲勒的曾孙、美国的一位参议员说了这么一段话：
我的曾祖父洛克菲勒开创的标准石油公司，市场份额曾经达到98%以上，这是一件了不起的成就。我为他取得的这个成就点赞，但是我却无法为他为了取得这个成就而采取的手段点赞。
简单地说，他的意思是，巨大的市场份额本身不是错，但取得这个巨大市场份额的竞争手段却是错的。

课堂小结
今天我给你介绍了洛克菲勒发家的故事，也讲了他为什么触犯了美国的反倾销法。

课后思考
今天留给你的思考题是，你认为洛克菲勒究竟做错了什么？为什么？
欢迎你给我留言，我们下节课再见。
推荐阅读：
第11周问答 | 美国石油短缺为何在一夜之间消失

YC丨关于如何融资的六大要点（上）
你好，欢迎来到新一周的商业经典案例课。
上周的专栏我们介绍了YCombinator，你可以叫它公司，也可以叫投资机构，还可以叫孵化器或者加速器，甚至如果你听完了我们上周的专栏文章，管它叫大学也可以。另外，我们还顺着YC讲解了一些最基本的创业理论。这一周，我们继续来讲创业话题。希望在这两周的内容之后，你能对创业这件事建立一些最正统的概念。

今天和明天，我会讲另一个大家非常关注的话题： 如何融资 。和上周三的那篇《如何获得好的创业想法》一样，我希望这两天的内容也能成为一个可以一直不过时的参考指南。未来如果你有融资的想法，可以打开这两篇文章参考看看。
另外，对于如何使用关于融资的这两篇文章，我还有一个建议。本质上， 创业公司融资的流程非常像我们找工作面试的过程——融资是展现一个公司的各种优点，希望投资人能投资给你；而找工作面试是展现自己的各种优点，希望求职的企业或者机构能雇佣你。当然，融资和面试同时也是双向的选择，如果你很抢手，那也是可以挑选自己的投资人或者入职的公司的。所以，哪怕你不想创业、不需要给自己的公司融资，你在阅读和收听这两篇专栏的时候，也可以试着从这个角度理解一下，相信也会有很多收获。
关于融资这件事，尤其是创业公司的早期融资，YC的保罗·格拉姆写过一篇超长的文章，在我看来也是关于这个话题最经典的一篇文章。曾经我还组织过一些同学翻译了这篇文章，翻译出来，字数有16000字之多。我们这两天的讲解会基于这篇文章的很多内容，同时也会融入硅谷和中国其他一些最顶尖的投资人和创业者的经验，以及我自己的经验。
另外，这两天的内容会比较集中在融资之“道”或者“原则”方面，那些具体的“术”或者“技巧”方面的东西，比如怎么写商业计划书、怎么和投资人谈估值、出让多少股份合适，网上已经有相当多的信息了，我想给你们讲一些更深度的东西，所以这些我们就不再重复了。

丨尽早获得第一个offer
对于一次成功的早期融资，我们先来讲最关键的一件事，那就是：在融资的时候最重要的就是先拿到第一个投资意向书——英文叫term sheet。之后的专栏我们会更详细地解释term sheet是个什么东西，现在你基本可以把它理解成工作offer。
你拿没拿到第一个投资意向书或者offer，你融资的状态会是完全不同的。所以尽快拿到第一个offer非常重要。根据这个原则，我们就可以推导出一些重要的行动指南了，比如：
就像安排求职面试一样，你应该先大范围地圈定出想融资的机构，然后安排好跟它们见面的优先级。
保罗·格拉姆就说过，“我在帮助朋友融资的时候最经常见到创业者犯的一个错误就是，对投资人的优先级和见面顺序没有任何规划，赶上谁就见谁。这样是非常不利于自己的融资的。”
想象一下，比如你现在想要面试找工作，圈定了20个面试的对象，那么在有选择权的情况下，你肯定不应该一上来就见所有公司里面你最想去的那个——因为这时候你很可能对各种常见的面试问题和流程还不熟悉，很容易一上来就表现不佳。
好的流程应该是，你先拿一些没那么想去，或者面试流程没那么复杂，或者筛选条件没那么严格的公司先练练手，获得一些经验，而且由于它们的要求并没有那么高，很可能就会先发你一个offer。这个时候你再去面那些难度比较高的公司，心里就更有底气了，发挥也可能更好。
这个道理放在融资里也是一样的。 你见到的第一个、第二个投资人，最好别是你最心仪的投资人，而应该是一些比较友好的、愿意给你各种建议的，以及流程不复杂，能很快发offer的投资人。 这样一旦你先拿到了一个投资意向书，后面的路就好走多了。
当然反过来，你也不应该把最心仪的对象放在最后。 对于求职来说，这样的风险在于有可能你喜欢的公司已经把人招到了，就不需要你了；而对于融资来说，虽然投资机构们不会有投资数量的限制，但创业圈和投资圈非常小，如果你一直在外融资，而且结果一直都很不好，到处碰钉子，那么过一段时间其他投资人也是会知道的。虽然最好的投资人明白，伟大的想法往往都是非常反直觉和不被他人看好的，但任何圈子里“最好”的人都是少数。所以为了自己融资成功的概率增大，把优先级规划好也是有必要的。
这里我们可以借用一下保罗·格拉姆在他的文章里讲到的一个安排优先级的方法。我们可以给一个投资人设立两个参数：第一个参数是TA投资你的可能性（或者叫复杂度），第二个参数是获得TA的投资的分量如何。你在融资的时候对一个投资人的期待应该就是这两个参数相乘。
至于优先选择见哪个投资人，是期待值高的，还是期待值低的，也不是确定的，毕竟我们的目的是尽早拿到第一个offer，但这个过程还是需要练手的，你可以选择先低，再中高，再高。也可以选择先中高，再高，并没有一定之规。
比如说，有一个业界非常重量级的投资人，一旦投资你，可能一堆其他投资人就冲过来抢着投资你，但是TA要求特别严格，投资之前要琢磨好久，见好多次；还有一个业界不太知名的投资人，甚至投资的金额也没法太多，但是很容易被说服，做决定很快，那么这两个人的优先级或者期望值可能是差不多的。
所以，如果遇到那种不太知名的、水平一般的，但是投资之前还事情特别多的投资人，那你应该就明白要躲着点了。在融资之前做好该做的功课是很重要的。

丨白纸黑字的投资协议才算数
刚才我们讲的是，想要尽早获得第一个offer，规划好流程和优先级是很重要的。那么下一个要点是： 只要投资人没有一个书面的要投资你的文件，那么他们说的任何话都不算数。
这也是我在观察和帮助很多创业者的时候经常看到大家会遇到的问题。原因也很简单，因为创业实在是太焦虑了，融资的过程可能是焦虑中的焦虑，所以这时候我们往往会对哪怕一丁点儿希望或者好消息，都会非常愿意相信。但实际上，说得直白一点，不管投资人说“我觉得你们这个项目很好，我们回去讨论一下”，还是“把数据发过来，我们看完就确定了”，甚至是“没问题，我们出多少钱占你多少股份，这个事就定了”，这都和没说一样。除非TA把所有投资条款白纸黑字地写下来让你签字，否则其他所有的承诺都是假的。
当然，在这里我并不是在说投资人有诚信方面的问题，只是投资这件事本来就是很复杂的，而且很多时候是集体决策，你见的那个人很可能没法自己拍板——还记得我们之前介绍过的弗雷德·威尔森在投资Airbnb的时候犯的错误么？当时的情况就是，基金的两个年轻合伙人很喜欢Airbnb，但是三个“老家伙”却看不懂，所以最终也没有投资。
而且，创业公司在早期就发展迅速，可能过了一两周整个局势就不一样了，所以投资人有时候的确也想再观察观察。
基于上面种种理由，投资人是有很强的动力“拖一拖”你的。所以，YC的口号非常直白： 只要投资人说的不是Yes，然后白纸黑字地写下来，那么你都当成No就行了。

丨营造集中的竞争环境
今天我们一直在强调要“先拿到一个offer再说”，读到这里你应该开始明白是为什么了。本质上，在融资的时候一定要创造一个“竞争环境”，也就是说，你应该把所有融资安排在相对集中的一个时间段里，然后获得第一个offer，这样你就掌握主动权了。因为如果其他人不跟进，你就可以接受这个offer，而如果其他投资者想要跟进的话，你在价格和条款方面的谈判空间就大很多了。
当你有了一个好的竞争环境以后，你会发现局势会马上出现巨大的转折——比如半个月前没空见你的公司，突然就能安排全部合伙人在下周一和你见面了；之前投资人要求的各种苛刻条款，在你拿到其他人offer的时候突然自动就消失了。这其实也是商业的一种本质，所有的合作和竞争都是动态发展变化的。
这就是关于融资的第三个要点： 创造一个集中的竞争环境。
关于如何融资的上半期内容就讲到这里，相信你对融资这件事应该有了一些新的认知。剩下的几个要点，我们会在明天的专栏里讲解。

张潇雨
开始我就说，融资的过程跟面试找工作很像，今天的内容给了你什么面试上的启发呢？欢迎在留言区写下来，给其他同学提供新的视角，我们明天再见。

睡一会儿。。。
只是有点困了

网站闪退。。。

说吧四四，这么大的情绪起伏，在考虑什么事情做什么决择吗？还是说单纯使了坏又心下愧疚万分？

现在开心了吗？
偷偷逗一下六六也觉得好开心的哒？  ^_^

我的四四大脑中熵值增加，目前处于不稳定态 
六六是四四的稳压器呵呵~