捷佳伟创交流纪要-1月份拿到50GW的topcon订单

$捷佳伟创(sz300724)$ 捷佳伟创 交流纪要

公司近况
我先简单的更新一下公司最新的一个情况。首先从去年开始可以看到整个市场的下游扩产，从技术路线上来看都是以topcon为主流路线来去做一个扩产，这个也确实给我们在订单上是带来了一个非常大的增长。
去年我们看到整体市场是有100gw的topcon的扩产，基本上我们跟我们公司是都有合作的。在今年来看，1月份我们就有拿到50gw的topcon的订单。
目前从下游的扩产情况来看，其实还是非常的积极。并且现在可能从这一个产业的缺口，以及现在市场真正有效产能的一个情况来看，可能扩产的情况还是会保持一个非常快速的增长。而且今年的一个扩产的路线来看，可能还是会以topcon为主流，因为现在确实从盈利性上看，topcon的盈利性是最好也是最确定的。
在topcon这块，首先我们的市占率现在是可以维持在保持在一个50%的市占率的水平，现在其实在各个环节除了我们之前的主流优势产品pe-poly以外，我们在去年的下半年也推出了我们的mad的正面镀膜设备，到最近我们的mad的这一个设备也已经拿到了30个gw的订单。而且我们觉得mad的这一个正面镀膜设备可能也会是今年的一个主流的设备，也会让我们在topcon的正面镀膜的份额可能可以有不断提升，也对我们进一步的提高我们的一个市场的占有率是有帮助的。
另外就是在像其他的环节，像湿法设备，正背面镀膜，退火氧化，pe-poly以及自动化设备，我们现在其实在客户的整线上我们都有拿到一相应的份额，所以从整体的这样的一个份额来看，我们在今年一、二月份来看，其实是在不断的提升的一个过程当中，也充分的展示了我们在topcon设备的一个领先的优势。
从topcon的扩产来看，可能今年首先可能各家头部客户都会扩一个比较大的量。除此之外，行业外的一些新进入者，当然去年也有一些新进入者进来扩topcon，今年可能还会有持续的这样的一个情况。所以从整个的扩产情况来看，可能topcon的量相比于去年还是有一个比较大的增长的。在这一块，我们会还是会以50%的一个市占率的目标去谈下游的项目，我们也相信在今年是可以做到这样的一个目标，或者把目标给维持下去。
第二块就是HJT，我们在去年去年的四季度左右，我们的版式pecvd用的这一个单面微晶的方案，其实也已经做得非常成熟，我们自己的HJT的整线的转换效率也已经稳定的做到了25%以上。同时我们的版式pecvd也已经有获得客户的认可。所以这一个对于我们今年在HJT的订单上其实是有非常大的一个帮助的。我们也对今年我们HJT的这一个订单是非常有信心。但是HJT今年的一个下游扩产会有多少，可能还是要看下游客户的具体的情况。
从技术路线来看，我们是觉得HJT还是一个非常好的技术路线的，具体今年会有多少一个招投标，可能还是看下游客户的选择。我们在今年就会积极的去参与HJT的各个项目的招投标的情况了。可能对于我们今年的一个HJT的订单，也跟过去的过去几年会有一个很大的不同了。
第三个可能大家非常最近很关注的就是钙钛矿。首先在钙钛矿这块，我们去年其实我们的RPD，PVD以及蒸镀设备都有获得订单，如果仅仅从订单量或者价值量上来看，可能我们应该也是国内最大的，在去年拿到的。其实也是我们真正的在钙钛矿的设备上是真正获得了客户的认可。
同时在去年年底我们已经完成了钙钛矿整线设备的研发，现在我们也在跟下游客户，其实有的下游客户直接在沟通整线的合作，包括现在已经不仅仅限于单节钙钛矿电池的整线，也有在钙钛矿做叠层的整线上。现在也在跟下游客户在做一些项目的沟通。因为我们同时拥有TOPcon、HJT以及钙钛矿整线的能力，所以现在无论是钙钛矿叠加TOPcon，还是钙钛矿叠加HJT在整线上面我们都是可以去做的。
所以在钙钛矿的新技术上，可能从真正的进展以及在这一个订单上，我们现在也是走在一个非常前列的位置。并且从今年开始可能也不会仅仅限于只是RPD、PVD蒸镀的这样一些环节了，可能后面包括像激光等等这样整线的其他的环节我们都会去涉足，并且其实在最近在订单上也有一些突破，后面我们也会有好消息，我们也会持续的跟大家去公布我们这样的一些好消息，我相信时间也不会太久了。
当然从这一个下游的扩产的量上来看，可能我们自己预计今年的钙钛矿的客户可能还是以小试线和中试线的一个扩场为主。可能更多的下游客户还是在一些技术路线的选择，包括材料的选择，所以大家也都在尝试不同的路线。所以从量上来看，可能今年整体的量不会特别大，从真正量产的一个招标情况来看，可能还是以topcon为主、其次应该是HJT，主要还是这样的两个技术路线的方向。
在今年，其实我们看无论是topcon还是HJT，还是钙钛矿，可能下游的一个招投标都会比去年要更大。在订单上，首先topcon我们会持维持我们的一个市场的占有率，另外在HJT和钙钛矿上，我们可能会持续的无论是份额的提升，还是量的一个提升，今年也都会比去年要更好一些。所以可能今年从整体的一个订单的情况来看，今年还是会保持高速的增长。
可能从大家担心产能过剩的一个问题来看，其实我觉得大家看产能可能更多的要看整个市场的一个实际有效的产能，而不是把过去的产能就这样直接叠加起来，因为光伏的技术确实迭代的非常快。其实有好几年前的一些
perc的老产线，可能现在都已经没有怎么生产了，而且后面这些产能也要淘汰。而且即使对于TOPcon技术路线来说，它每年也都在不断的更新换代，其实像今年的TOPcon的转换效率比去年可能要再高零点几个点。
在这一个技术上其实也在不断的优化和升级，也是从终端来看，会促进它的设备不断的一个更换和需求的一个增加。所以我们觉得可能产能不太会存在一个过剩的问题，因为其实也说了10年了，每年都在担心光伏的一个产能过剩，但是其实因为它通过不断的一个技术迭代，会新产能去替换一些老的产能。另外现在终端的需求也在不断的在增长，所以我们对未来的下游的需求，我们都还是非常的乐观。我们觉得可能无论是topcon这样的一些技术，还是再往后的一些新技术的发展，我们觉得可能都会带着市场会持续的一个比较好的增长。这个就是我们公司最近的一个情况。

问答部分问：我先问几个市场最近可能关注的比较高的钙钛矿的一个问题。第一个，您刚才讲到咱们在去年像PVD、蒸镀、包括RPD这些，都是有一些订单落地了是吧？设备的价值量，您大概方便介绍一下吗？比如单台设备价值量。
答：单台设备价值量确实是比较高，要比其他的技术路线都是要贵一些的，但是可能具体的价值量现在确实不太方便讲，但是可以说一下，我们在钙钛矿的订单的金额来看，去年是有超过亿元的。

问：咱们主要的一些客户您大概方便，如果不方便直接说名字，您大概就描述一下可以吗？
答：客户是这样现在大家看到的，现在在做钙钛矿的下游的客户，下游的这一些厂商基本上都有跟我们合作。大家如果有机会可以跟钙钛矿的这些公司聊，可以了解一下，基本上都有用我们公司设备的。

问：RPD设备价格上是不是会比较高一些？答：从价值量上来说，它确实是要贵一些，但是它的数据它的效果也会更好一些，所以其实综合综合来看，它可能性价比还是要更好一点。

问：咱们的专利还是在日本是吧，咱们每年就为这个设备，比如大概五六千万价值量，我们随便拍一拍，大概其中包含的一个专利费的成本大概是多少？
答：是日本公司的一个授权，但是具体的也不太好说。但是现在我们自己在他的专利授权的基础上，我们其实已经做了很多的升级和优化了，现在对于我们来说也是我们自己独有的一个比较有优势的产品和技术。
问：咱像咱们授权时间维度大概是多长时间的一个授权，后面会有存在他不给咱们授权的这种可能性吗？
答：现在目前还没有这样的一个限制。
问：咱们未来在钙钛矿的主要目标是做整线的一个设备是吧？答：其实我们是在各技术路线上都是往整线上面去做，因为我们公司的策略是首先这几条技术路线我们是都非常看好的。另外就是整线设备去做，就是针对下游客户不同的这一个设备的需求，我们都有相应的产品可以提供，这一直是我们公司一个策略。
因为即使如果未来钙钛矿其实也很成熟，可能你对于这一个下游的厂商来说，他可能也不一定整线是买某一家的，他可能也会分环节采购，我们每一个环节都做，其实在不同的客户可能会有不同的产品的一个份额，所以这样其实会对于我们整体的一个份额其实是有帮助的。
问：其实钙钛矿相对于HJT或者topcon来说，因为它的供应路线就没有完全定型，所以可能各家的在不同膜层的镀膜的时候的设备的选择可能区别都会比较大。所以咱们说的一个整线其实是意思就是我能够给你提供这些个备选的设备方案，其实你都可以选择，但是你不一定整个的就完全打包买咱们的这样一个设备，大概是这样的一个意思是吧？
答：其实虽然现在从技术选型上还没有完全定型，但是可能主流的也就那么两三个方案。现在其实主流的方案的整线我们基本上都是可以做了。因为刚才其实从客户上我也有大家看到的这一些主流的做钙钛矿的厂商都是我们的客户，所以他们其实以有的不同的之间，他们用的路线不一样。他们在不一样的路线上其实是有给我们提出他们的不同的想法，我们也会根据他的想法做出他们需要的定制化的钙钛矿的设备。所以其实现在从技术路线上来说，我们已经相对来说已经做的是比较全面了。
问：后面激光这些也都会去做是吧？涂布咱们现在有涉及到吗？因为可能我刚刚看了一下咱们设备布局，应该除了涂布环节目前没有布局之外，其他的主要的镀膜的设备应该都有所布局了。
答：涂布我们只是可能从订单上，去年可能不是特别多，但是现在也有也已经布局了。
问：也有在研发和布局是吧？
答：已经研发已经完成。现在设备的设计已经完成。这个可能很快也会有合作。
问：如果按照咱们的可提供的设备的价格量去计算，单gw咱们（钙钛矿）设备价格量大概多少？
答：首先可能跟客户的他的配置的标准不同会有差异，现在可能大概来看，可能一个gw在10个亿左右。
问：方便帮我们大概算一下咱们topcon的一个量和可能能够获取的一个订单的量级的，因为我们之前今年的目标是50%的一个市占率的，完了之后，今年的topone可能在接近200gw的这样一个量。您方便帮我们整个算一下整个的价值量，订单的价值量的一个预期，以及不同设备的占比情况。

答：其实我们自己看，可能今年可能也至少在topcon上是有200gw的一个扩产。当然可能如果他的数据表现好，可能会比这个数要更大一些。在扩产上，从价值量上来看，其实没有太大的变化，因为其实对于我们设备的成本，像各个零部件这样的一些价格，其实在下游厂商也是非常透明的。如果在我们自己成本没有比较大的一个变化的情况下，其实我们设备的价值量也不会有太大的变化，如果未来这一个价值量真的是有向下的趋势，可能更多的还是我们零部件的一个国产替代，这样对于我们自己的成本确实也在不断的下降。可能对于我们整体的一个设备的价值上，可能会跟着我们的成本去走。现在确实也有一些环节我们在做一些国产的验证，在国产的零部件的验证的过程中，不仅仅是我们要做验证，我们的下游客户也要做验证，所以这个周期可能也还相对来说会比较长一些。
现在从topcon的整体的价值量来看，单gw还是有1.6-1.8个亿，而且今年有可能激光SE也会成为一个标配，加上激光SE可能会再贵一些，所以从价值量上来看还应该比较稳定。
后面就看这一个零部件的价格怎么走了。从这一个市占率上来看，我们是按价值量的50%这样的目标去做，在金额上可能按照这样的一个大数去推算。当然最终还是要看下游的一个招投标的最终的情况。当然目前我们看到一二月份就已经非常好的一个数据了，而且还有很多的头部的大厂都还没有招投标，还没有结束，还没有落地，所以可能后面都会一直持续有一个非常好的扩产，或者有一个非常好的招投标的订单的量会一直持续下去。
这个是在topcon上，所以我们预计可能在今年的一个无论是topcon的订单量，还是对于我们整体的一个订单量的情况，可能在去年的基础上还是会有一个非常好的表现。因为我们去年的新增订单，其实在前年的新增订单的基础上有翻倍的一个情况，今年可能还是会有一个非常高速的增长。
问：现在市场上选择pe-poly路线的占比大概能到多少了？
答：目前我们看到最近落地的都还是选择pe的，从占比其实像去年来看，可能主要是两家已经有了产能的是选的LP，除此之外基本上选择都是PE的路线。
问：像现在一些新进入的玩家，他们基本上也都是选择pe的路线是吧？
答：对，新进入的玩家在去年选择都是pe的，今年像一、二月份也有新进入玩家的一个落地，也是选择的PE。目前我们接触下来可能也有一些新进入玩家，他现在也还在犹豫是选pe还是LP，他可能也后面也会最终去选择。我们也反正也都提交了我们自己的这样的一些方案。

问：随着咱们今年的这种新设备的一个占比，包括像pe，包括像mad设备占比提升，咱们毛利率还有大概多少的提升空间吗？
答：毛利率如果从这种新技术路线来看，确实会比Perc要高一些，但是拉到整线的价值量中来说，其实对我们整体业绩利润率可能提升的这个就不是特别明显，但是今年肯定从利润率上来看，还是会比往年要好一点。
问：比前两年要好一点，主要是因为整体上咱们自己本身产品的毛利会高一点，还是原材料成本端会有所修复？
答：成本其实差不多。主要还是在新技术路线的在业绩中的一个确认，因为其实像我们去年拿到topcon的订单，其实主要是在今年确认。我们去年的一个业绩其实主要还是以perc为主。
问：现在咱们topcon的一个订单，我自己算一算，可能应该有个100多gw的这样一个量级。下游的客户您方便帮我们大致拆一拆吗？
答：topcon的客户吗？首先topcon的客户头部在去年拿到的订单，可能除了隆基之外都是我们的客户，都跟我们有合作。新进入者，像沐邦高科 ，聆达等，这一些也都是也都是我们的客户。或者这么说，基本上在去年扩了topcon的都有用我们公司设备，即使他选择的是lp的路线，其实是选择lp路线的客户，可能在像湿法、自动化这一些块都有用我们公司的设备，所以从客户上来说应该是非常全面，基本上都是覆盖了的。
问：咱们HJT这块，我们现在最近的一个进展，像管p的进展，您方面再帮我们做一个比较详细的介绍吗？
答：HJT现在我们可能真正出了产品，或者说更成熟的是板P，现在我们在跟下游客户在接触的项目也是以板P为主，同时我们管p现在也还在持续研发当中。管p现在我们现在目前看还需要再进一步的优化，我们会把设备做到最成熟的时候，再去向市场去推出。
问：明白大概有一个时间节点，大概什么时候能够推出。
答：现在时间还不好预期。
问：跟板式相比，咱们管p的优势主要是体现在哪些方面？
答：其实我们的perc和topcon用的都是管式的。在管式的上面，它对于下游客户来说，首先生产效率会更高，在管式中去做，其实像镀膜的均匀性这些带来的数据也会更好一些，所以最终给下游它是可以降低它的一个度电的成本。所以这也是为什么我们一直持续也在HJT上去做管p的研发，因为再成熟的话我们觉得它会比板p在成本上会更有优势一些。
问：咱们半导体的进展情况，大概是一个什么样的情况？答：对半导体，我们这两年可能主要还是以清洗设备的订单为主，今年我们预计可能预计会有两、三个亿的订单。我们现在也在接触12寸的槽式清洗的项目，也代表着我们在大尺寸的槽式清洗设备上，也可以开始跟国际的一线厂商开始直面竞争，这个也是我们现在在半导体的清洗设备上一个优势的产品了。后面我们也会往半导体的其他的环节去延伸，只不过这个可能也需要像组建团队去做研发，这个周期可能会相对来说要更长一些。
问：公司的rpd设备是比较先进的，它这个设备它主要是比较技术一点，主要是它用于哪一层的制备，因为我看他们现在路线也比较多，也不是很确定。
答：现在应该在RPD更多的是在电子传输层上去用，空穴传输层可能更多还是用的是PVD。不过PVD我们也做，也有订单。
问：pvd和rpd它的区别在于什么地方？rpd它有是比pvd有什么优势吗？还有它价格方面它有什么差别？
答：可能比较技术的一下子也说不清楚。但是从结果上来说，现在就是RPD，它跑出来的数据会比PVD要更好一些。因为在用RPD之前，最开始做的时候其实像电子传输层和空穴传输层主要都是用的PVD。在这两年大家开始在陆续的上rpd以后，发现它的效果会比PVD要更好，所以现在越来越多的做钙矿的都在用RPD来做那一个层，所以基本上在这一块都跟我们公司是有订单的。因为在RPD设备上可能你要买，在国内买可能也只能在我们公司买。
问：是唯一的就是供货商是吗？答：应该现在能做rpd的也就是我们公司。问：价格方面rpd会比pvd贵多少。
答：价值量会高一点，但是因为数据也好，所以它其实性价比还是要更高。

问：您怎么看明年的一个预期，比如topcon和HJT等等这样的一个份额或者比例，或者两块的一个量的问题，您大概是怎么看的？
答：我们现在其实从我们现在可能看，在扩产上，可能明年扩产量会比今年更大。其实这么说还是我前面说的一个问题，就是产能过剩，这一个可能不是真正大家会担心会这么快
会到的一个问题，因为还是一个有效产能的问事情。
另外就是在今年，其实硅料价格目前来看肯定还是会进一步的向下走，其实对终端的装机以及排产来看，会有一个比较大的提振的作用。可能像今年不仅仅是海外，可能国内也会有一个比较大的需求的提升，所以从需求缺口端来看，可能还会持续。在明年的一个扩产上应该还是会比较大。
从技术路线来看，我们觉得可能明年主流还是topcon。在HJT降本上，因为我们也在做一些降本的方案，具体什么时候能够成熟达到一个量产化时间，现在真的不好说。所以现在其实真的从下游客户可能在投资回报或者收回的一个时间来看，可能topcon一年半左右就能够收回它的一个投资。其实现在从盈利性上来看是最确定的。那HJT现在就不是特别好说了，但是HJT肯定也是会有新的发展，新的一些东西会出来。但是可能从扩产的一个路线上来看，可能主流还是topcon。
问：好的，明白，现在钙钛矿这种东西慢慢的也都出来了，咱们跟下游客户沟通的情况下来看，尤其是做叠层的情况来看，咱们公司现在认为未来比如跟TOPcon去做叠层的，可能走的会更快一点，还是跟HJT走的会更快一点？做叠层的话。
答：首先这两个叠层的路线我们没有说更偏向于哪一个，因为现在其实都在尝试。首先从理论上来说是都可以叠，但是实际到底叠出来的效果怎么样，肯定要做出来以后才知道。
所以可能也还是要看下游在做叠层后面跑出来的数据，以及跑出来的效果来去做一些比较。我们现在确实是看到两条的技术路线，就两个叠层的方向都有人去做，就看大家做的一个效果，也有可能两个路线都可以跑通，都可以做。
问：因为这两年市场就比较担心topcon，确实大家投了很多，完了之后如果以后去做叠层，用HJT去叠，他们还得再新投HJT的产能去跟钙钛矿去做叠，就会比较麻烦一点。是不是有可能是存在一种可能，大家就直接去用topcon和钙钛矿就叠了，所以HJT是不是会受到一定的压制？怎么看市场会有一些这样的担心。您或者咱们公司是怎么看待这个问题的？
答：有这个担心是很正常的，但是现在是无法预期的。无法预期未来是不是可以直接用现有的topcon去直接叠钙钛矿，还是用HJT叠直接上新的线？而且未来叠层是不是原有的产线就能叠，还是也要建新的？现在都无法预期，所以我们也不好说。
问：咱们在电镀铜的进展是怎么样的？
答：电镀铜我们还在研发当中，现在也是找到了几条路径在同时在进行。
问：包括电镀和图形化不同的环节，咱们是后面也是做整线的这样一个战略和思路是吧？
答：看我们研发的一个进展，从我们整体的公司策略来看，我们确实可能每条技术路线要做，我们肯定想各个环节都去做。
问：有大概有推出的一个时间节点吗？
答：其实我们可能会相对来说会谨慎一点，可能在没有做到非常成熟的情况下，我们不太会说什么时候一定能够做出来，因为其中的一些问题可能是突破了，但是在没有突破之前
可能还需要一些时间。
问：再回到topcon这块，mad设备，咱们您方面再做一个深入的介绍，他设备的工艺是一个什么样的情况。完了之后，咱们是不是也拿了比较多的一个订单了？
答：mad设备我们到现在已经拿到30个gw的订单了，现在我们看确实可能比之前的正面镀膜的一些方案也要更好一些，我们觉得今年应该也会成为一个主流，这个也会是我们今年主推的正面镀膜的一个方案。
问：单看这一款设备，单gw的价值量是一个什么水平。
答：价值量会比单台lald会要贵一点，因为我们这一个其实是类似二合一的设备。我们氧化铝、氮化硅是可以同时做的，所以肯定是要贵一些的。
问：咱们除了现有的我们刚才聊到的这些产品和设产品之外，有其他的新的方向的布局吗？您方便帮我们再介绍一下吗？
答：我们现在也在做一些新的设备或者新的技术，在今年找合适的时间，合适的这一个成在成熟的时候，应该在今年是会有推出的。到那个时候我们再跟大家去说。
问：我再请教一个关于咱们财务数据的问题，我们看到我们在22年的前三季度净利率水平提升的还是比较明显的，这毛利率大概提升了一个点，不到1.1个样子。但净利率提升的会比较多，主要原因是什么？
答：首先主要去年还是看我们的毛利率，因为去年我们还是有1个多亿，接近2个亿的一个美元的货币资金，去年特别是23季度，其实美元升值给我们带来的是一个汇兑收益。所以其实从如果去掉这一块来看，我们经营的一个净利率就跟着毛利率是一起走的。
问：今年咱们的毛利率的趋势大概是什么样子的？
答：其实像去年您刚才也说了，我们前三季度的毛利率可能去年大概整体也维持在那样的一个水平，今年可能会略有一些提升。从整体上来看会有一些提升，也就是至少我们利润率可以维持，并且会有一些提升，但是可能提升幅度也不会特别大，因为只是一些新增的环节，在利润率上会提升，但是拉到整线中，其实它的影响就不是特别大了。
问：咱们的毛利率今年大概在26附近，可以这样理解吗？去年前三季度大概是25.6的这样一个水平。
答：我觉得可以先这么看。
问：咱们今年的一个外销的情况大概是什么样的，以及预期大概是什么样子。
答：我们现在海外的需求不好预期，但是我们去年也拿到了10gw的海外的topcon的整线订单。我们看海外的趋势也是在往topcon的技术路线上去转。同时从海外本土的一个政策的支持，以及国内在海外的建厂的一个一个趋势来看，应该海外的需求还是不错，但是我们现在确实预期不到它今年会到底会有多大的一个量，但是我们海外一直以来份额还是挺高的。
问：明白今年的预期的量，整体的包括海外扩产的主要的路线，包括以及在这个量咱们
现在都不太好去做一个拍是吧。
答：现在从路线上来看，大家海外也在从perc转向topcon，可能从路线上来看，主流也是topcon。海外如果是整线的一个需求，可能我们基本上还是要用我们的整线的设备。分环节采购，我们也是各个环节都能够做，所以海外市场我们也会一直持续的这一个加大的
去参与的。
问：咱们主要是在哪些地区布局的会比较多一点。
答：去年主要拿到订单还是在东南亚，欧洲我们也已经在接触了，但是像欧洲、美国它进展比较慢。东南亚是实质上已经是有订单的一个体现了。欧洲和美国看今年会不会有，因为他们是自己本身是比较慢的。
问：明白了在XBC咱们的一个进展，产品布局和进展是一个什么样的情况了。bc电池其实像一些核心的一些环节，我们也有在做一些研发，但是可能订单不还不是特别多。