啤酒板块

青岛啤酒22H1中报交流会议纪要20220826

交流要点
1. 整体销量情况：1-2月市场销量开门红，3-4月出现不同程度下降，5月市场销量恢复，7月追平3-4月下滑部分，7月底实现同比销量正增长。
2. 各品类销量：1）总体销量472万千升，有轻微下滑。2）主品牌青岛260万千升，同比增长2.8%。3）中高端产品160万千升，同比增长6.6%，其中经典占主要部分，在青岛零售价10元，增幅超过8%，白啤作为黑马增速远远高于两位数；易拉罐发展不错，增长了10%；纯生产品和小瓶有轻微下滑；1903有所波动。
3. 成本走势：1）上半年成本上涨幅度较大但在年初预算控制之内。2）下半年成本下滑趋势，铝材已由2万/吨下滑至1.7-1.8万/吨，国际大麦价格由500多美金下滑至450-460美金，包材价格有所回落。
4. 营销费用：上半年营销费用投入同比下降，下半年营销费用略高于上半年，全年同比基本相近。
5. 销量预期：近几个月都是双倍数增长，下半年疫情得到有效控制，销量快速增长。
6. 原浆经营目标：明年旺季之前扩大产能，满足消费者需求。
7. 开源节流方面：1）开源方面：产品结构的提升和价格体系的调整、分区域和产品常态化结构调整、加大体育、音乐、体验营销推广力度。2）节流方面：老厂的更新、改造、扩建或者搬迁和加强销售费用的精准投放。
8. 产品端盈利提升措施：1）不断推出新品。2）结构性调整。3）提升费用有效比。
9. “一纵两横”发展状况：“一纵”沿海经济带实现基本稳定，“两横”沿黄和沿江中沿黄发展比较好，近两年收入和销量增速较快，沿江发展相对比较困难，通过加强中高端产品生产发展有所改善。
10. “1+N”产品矩阵中N打法：1）一世传奇、百年之旅、琥珀拉格等超高端酒提升品牌的形象、拉高产品价格带。2）生鲜产品通过全国性销售网络销售。
11. 消费趋势：消费升级是大趋势，公司中档酒上半年增速较快，低端酒公司内部推动产品结构置换、升级。
以下是交流的详细内容
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我简单把上半年公司的经营业绩做一个解析。上半年我们在克服了疫情对消费市场的冲击之后，实现了销量的反转。在今年2月份，我们的市场销量实现了开门红，这两个月表现还是比较亮眼的。但是从3月份开始，我们的核心基地市场青岛遇到了疫情，上海和东北一些区域都发生了疫情，而这些区域都是青啤传统的优势市场。三四月份我们的销量出现了不同程度的下降，但是公司管理层迎难而上，5月假期之后我们就召开了一个全体的营销动员大会，号召我们的全体员工和销售人员利用旺季、抓住市场机遇，力争把三四月份的销量损失追回来。我们采用了各种促销方式，包括社区营销、社团营销、直播、带货、电商等，实现了市场销售的恢复和增长。上半年我们的销量尽管有轻微的下滑，但基本上持平，远好于行业（下降了两点）。从5月份开始我们的市场销量已经实现了恢复，到7月份我们不仅追回了三四月份下滑的这部分市场销量、和去年7月份持平，而且到7月底已经实现了同比销量的正增长。
此外我们还面临了成本上升，特别是包装材料的上涨问题。公司努力调结构、理顺价格体系，使收入和利润都创出了历史新高，主要归功于公司在开源节流方面进行了一系列卓有成效的工作。
在开源方面，1）公司加快了产品结构的提升和价格体系的调整。5555555555555。
在节流方面，公司对下属的一些生产厂进行了一系列的老厂更新、改造、扩建或者搬迁，在我们下属工厂的数字化和智能化方面有很大的进步，使我们的能耗不断降低，成本由于规模经济也得到了有效的控制。在市场方面，我们也加强了销售费用的精准投放，在疫情多点散发的市场背景下，我们控制线下的一些促销活动、加大线上的一些市场推广，使费用的有效性得到了进一步的提升。
展望上半年的市场环境，目前市场还是处于销售的旺季，我们的销量还在快速增长，公司会抓住中秋、国庆这两个有利时机。以及现在南方有些区域高温干旱，我们很多区域的啤酒销量都创了新高。
Q&A
Q：二季度的吨价提升了7个百分点，能否拆一下？中高档166万千升，6%增长，几个大单品的增长和占比分别是多少？
A：提升原因：1）逐步提升。2）去年一些价格体系的调整带来的。拆分没做很精细的测算，但是结构提升是主要因素，价格体系的调整相对少一些。从去年以来，我们价格调整的产品范围比以往多一些。

Q：从非即饮渠道增速升级、下沉市场动销升级两块来讲，对于整个高端化趋势的判断？对应的产品和区域策略会不会有什么调整？
A：中高端产品的增长主要来自于一些经典的产品包括听装啤酒、鸿任当头、百年之旅、白啤等，这些产品增速比普通酒快一些，也带动了均价提升。

Q：对二季度推出的新品像原浆鲜啤和前期的白啤，未来的目标和计划？
A：对关于这些生鲜啤酒的未来展望，公司还是把它放到一个非常高的战略位置，一体两翼中的1亿就是这些生鲜产品。我们一方面开发了像一世传奇、百年之旅这样的高端瓶装产品，另外也在努力发展原浆、纯生这些生鲜啤酒。而且我们利用现在全国250多家的1903酒吧作为生鲜产品的推广体验基地，未来它形成一定网络之后，我们可以覆盖周边的一些消费人群。我们觉得生鲜产品未来还是有很好的一个增长空间。

Q：成本端目前包材成本有一些回落，下半年乃至明年的成本端走势判断？今年全年成本上行的幅度？
A：上半年的成本上涨幅度还是蛮大的，但基本在我们年初预算的控制之内。下半年成本下降应该是说国际大宗物料特别是铝材这一块，原来高点都到2万一吨，现在到了一万七八，确实是在朝下走，包材这一块未来半年或到明年应该是一个下降的态势。
国际大麦价格比今年的高点500多美金略微降了一点，现在大概在四百五六，前段时间降的速度挺快，现在稍微趋缓。我们的大麦是集中采购，可能是在年初采购一批，基本就可以用到10月份、11月份，对成本的影响不是太敏感。但总体来讲成本下半年的增幅可能要比上半年趋缓，因为去年的成本从7月份就是一个上涨态势了。

Q：下半年的费用率趋势？盈利能力怎么判断？
A：营销费用在整个市场的投入上半年有点同比下降，主要原因是1）今年疫情影响，三四月份、包括上海的5月份有很多终端都关门歇业了，所以在这些终端的投入延缓了。2）我们这几年一直在抓市场费效管理，5月份以来销量表现较好，下半年费用增长速度可能会略高于上半年，但全年同比基本相近。

Q：8月份天气炎热干旱，有利于啤酒消费。8月份啤酒增速与7月份相比是否有加速？9、10月份天气转凉进入消费淡季，费用投入的方向和销量大概是什么预期？
A：7月开始，销量保持快速增长。疫情过后，消费市场出现复苏或报复性的消费，餐饮旅游恢复较快，再之南方干旱少雨高温的客观环境，啤酒的消费量确实在增加。近几个月销量都是差不多两位数的快速增长。三季报我们会对具体情况进行披露，现在不太方便详细介绍。现在旺季还没结束，9月份我们还会利用中秋、国庆等节日，继续加大市场促销和推广的力度，力争销量能够保持持续、快速的增长。
下半年疫情得到了有效的控制，我们的销量也在快速增长，对市场的投入金额上肯定也会大一些。今年下半年还有世界杯，我们往年的世界杯都会做一些体育方面的市场推广。下半年的市场投入肯定会加大。

Q：年初采购的大麦能够使用到何时？考虑到明年，今年年末是否会锁定一定量的大麦？还是年末只购买一部分，明年再去锁定？大麦采购的策略和重要时间点？
A：北美和西欧大麦收获都是在年底。年底年初我们基本就会把全年需要的进口大麦采购得差不多，所以中间的价格波动对我们影响很小。现在我们也已经开始关注境外主要产地大麦的采购情况。我们原先主要在澳洲进行采购，现在已经由于一些众所周知的原因停止了这部分采购。但未来如果他们的政府发生变化，政策松动，可能也会有别的变化。目前我们的采购还是以法麦、加麦为主，从东乌克兰和俄罗斯那边的采购比例很小。今年我们也在继续扩大像阿根廷这样的南美国家大麦的采购数量，力争我们的原料能够做到多元化，能够抵御个别区域市场波动的风险。目前还没到采购大麦的时机，很难预测价格变化。
玻璃瓶、易拉罐等包装材料的价格每季度会进行一次价格评议，进行合同调整。现在包材的价格有所回落。

Q：后面是否会推出新一期的股权激励，如果会的话，大概的时间表是什么样的？
A：我们首期的激励7月份解禁，目前来看起到了很好的激励效果。覆盖面也比较广，公司主要中层以上管理人员都有所覆盖。在大家的共同努力下，我们的业绩和股价也创出了新高。首期激励的成功给我们进行第二期或者是第三期后面的股权激励树立了很好的榜样，也坚定了我们继续借助资本市场工具进行长效激励的信心。
时间方面，因为我们今年还属于考核期，理论上从明年开始考核期结束，我们可以和控股股东、政府相关部门来进行后续的讨论。具体的时间我们也很难预计，但是公司未来肯定会继续借助资本市场工具进行长效激励。

Q：上半年主要大单品的表现情况以及表现是否符合预期？未来单品方面的策略是什么？
A：上半年中档以上整体销量增长了6.6%，增幅较为可观。大单品中，经典的增幅高于6.6%，超过8%。白啤作为黑马增速远远高于两位数，在全国遍地开花。后期我们也会继续培育大单品作为未来盈利和增长的主力和方向。

Q：上半年由于疫情散发的影响成本费用投入相对谨慎，三季度的费用投放情况是什么（是否会把上半年少投的费用放到三季度去投，还是会维持相对谨慎的投放力度）？
A：我们不会把上半年减投的费用投在第三季度。山东的费用和去年相比确实有所下降，但不是人为的因素导致的，而是针对不同的市场机会所做的策略方案的调整。三季度全国各个区域由于疫情的好转，管控宽松很多，饭店和协议店的投入可能会有所增长。但每季度的费用投放都有历史惯例和预算管理，如果有市场机会，肯定会加大投入。但每个方案在实施过程中都是在不断变化的，临时调节也是非常正常的。三季度费用增速与上半年相比可能会略高一些，但和往年整体相差不多。

Q：公司关厂提效方面的规划？
A：疫情之前的2018年，公司提到过初步的关厂计划，准备用5年时间关掉10家厂。在此之后我们也陆续关闭调整了一些工厂，不包括这10家已经关闭了2-3家。2020年爆发疫情后，作为国有企业我们积极响应国家的“六稳六保”政策，没有进行大规模的动作。但内部的小调整还是有的，去年我们关闭了枣庄的两个工厂，建立一个新的工厂，这种内部的整合一直在做。考虑到未来的发展，当时既定的一些工厂是否关停我们内部到目前还没有新的规划。今年7、8月份，我们一些区域的产能已经出现了不足，所以现在是保工程的问题了。
为了扩大产能，昨天董事会批准了青岛工厂和西北一些个别工厂的扩建。原有的一些规模偏小的工厂未来是否会搬迁或扩建要根据市场情况决定。这些情况我们到时候会与资本市场和投资者沟通。我们现在也在进行产能优化和新产品开发。威士忌和苏打水等业务现在是在我们的啤酒厂里利用富裕的厂房在做。未来随着产品业务的发展，是否会开拓独立工厂要根据当时的情况决定。

Q：如果今年没有关厂计划，四季度减亏的情况可以简要介绍一下吗？
A：这是很难预计的，因为四季度是全年最淡的季节。随着销量的下降，我们很多子公司的产能利用率也会出现较大的下降，但固定的费用和成本是减少不了的，就会导致季节性的亏损。去年因为疫情的扰动，个别区域出现了亏损波动。今年我们会继续开拓市场，但是现在疫情多点散发，无法预计会不会比去年受到的影响更大。

Q：1）上半年高端产品销量增长7%左右的水平，其中各个价格带是什么样的分布？2）非啤酒业务的拓展计划？3）崂山品牌的未来定位、价格带构建和持续升级方面的战略规划？
A：关于高端酒价格带的构成，我们之前有做介绍，160w增长6.6%的酒的主要部分是我们经典这一部分；我们的零售价格在青岛10元左右；易拉罐发展不错，增长了10%；像白啤这类大的品类增长比较快；像纯生产品和小瓶，因为疫情对我们业界影响比较明显，上半年有轻微下滑。关于我们苏打水和威士忌，威士忌已经进入初步生产阶段了，因为威士忌需要库藏三年，很多威士忌原料包括设备橡木桶，由于疫情扰动，出国采购受到影响，我们威士忌产品最早大概明后年跟大家见面，苏打水产品我们也在做，但也受到疫情冲击，增速受到很大冲击，规模的快速扩大需要时间。崂山品牌我们不再是作为区域品牌，而是作为公司第二品牌在培育，公司有很多区域品牌包括山东省内的银麦等品种还不小，银麦有几十万吨，单价比崂山要略低一些，未来我们会循序渐进。区域品牌在当地消费者中有一定黏性，直接替换会损失消费者市场，我们将循序渐进将崂山取代很多我们的区域性品牌，还需要比较长的时间，要看市场。

Q：怎么看中期维度青啤的净利率提升空间比如2025年提升至15%是什么看法？
A：净资产收益率提升核心还是需要公司产品盈利能力提升，公司这几年还是一直执行高质量发展战略，在产品端进行盈利提升的举措是1）不断推出新品，作为新的收入增长点2）结构性调整，对中高端产品在投入和内部管理上增长指标有所要求，3）提升费用有效比，渠道管理不断精细化。数字化营销的开展。公司这几年净资产收益率一直在稳步提升，但是2025年15%这个数据不一定能实现，主要还是稳步提升。

Q：纯生和易拉罐系列是我们持续放量的单品，目前因疫情影响对于纯生营销策略变化？
A：未来我们把纯生和易拉罐作为战略性产品，非常重视，公司从这几个方面：1）产能上进行调整配置，在主要市场省份会配置一个骨干生产产能，罐化率不断提升，去年的罐化率28%，今年上半年又有新的提升，对我们中高端产品比重和吨价的提高都有很好支撑。随着旅游和家庭渠道的发展，易拉罐未来也会有很好的发展前景。我们也正在扩大易拉罐产能，和市场需求同比。在市场推广方面，除了夜店酒吧在做市场推广，1903我们的连锁酒吧里，原浆和纯生这些产品都是酒吧里受欢迎的，今年我们还生产了瓶装的原浆，可以在线上购买，不过产能还比较紧张。关于纯生和原浆的营销策略，我们换了新的代言人肖战和苏有朋，通过代言将纯生和原浆的产品形象传播，扩大市场覆盖面。后面还有世界杯赛事，我们会围绕世界杯进行营销，我们也在策划一系列活动，力争更好增长。

Q：怎么看1903在产品组合的战略地位？
A：160万的中高端产品里包含1903，今年上半年1903跟纯生一样，有所波动。1903也有小瓶酒和大瓶酒受到疫情影响，但是这是比较短期的。长期来看，我们将1903和奥古特作为中档稍高一点进行市场推出，相对来讲南方对1903接受度高一些，这部分酒的发展也是值得期待的。

Q：公司区域发展不是很平衡，那么目前对三类区域的发展战略和目标有什么不同，对3-5年这三类的市场期望？
A：我们现在主要的市场战略带是一纵两横，一纵是沿海经济带，这是我们最早的市场，从广东、福建因为竞争加剧，外资品牌加入，个别区域销量波动，公司也积极采取措施，除了销售队伍的调整，对产品配置和市场策略都做出调整，目前来看华南市场实现基本稳定。两横是沿黄和沿江，沿黄发展比较好，无论是华北东北西北市场，近两年收入和销量增速都比较快，有的小厂产能提升，带来好的表现；沿江是我们发展相对比较困难的区域，之前有关闭一些小厂，我们通过加强中高端产品生产，发展有所改善。从全年来看，我们亏损的比例在下降，盈利变多，未来我们通过进一步调整产能和产品结构，我们有信心在有些困难的企业中取得新的增长。

Q：公司未来在原浆产品的推广和经营目标？
A：原浆产品是作为一个高端产品，现在产品的主要问题是保质期较短只有七天，我们只能覆盖县城以上的地方，因为需要全程冷链，物流配送还有困难所以不一定能覆盖完，主要看生产技术上有无进步。还有就是原浆产能不足，公司正在扩建，我们期待在明年旺季之前扩大产能，满足消费者需求。

Q：公司非常强调中高端，“1+N”的产品矩阵中N这块有怎样的打法？
A：一是我们这两年生产的包括一世传奇、百年之旅、琥珀拉格这些超高端酒，一方面提升了我们产品品牌的形象，另一方面也拉高了我们产品的价格带，产品投放市场后目前市场反应很好，春节生产的第一批一世传奇、百年之旅在春节前四个月就卖了30或40万瓶，出现了一瓶难求的情况，说明我们的酒虽然定价高但市场需求大，其中百年之旅是200-300元价位，填补了葡萄酒、商务、氛围、宴请的市场空白，市场需求非常好。
生鲜产品也算N的组成部分。生鲜产品不论是纯生、原浆属于我们的生产平台、酒吧通过电商、圈层熔炼发展全国性的销售网络，这两块产品未来都是盈利很好的增长点，均价都高于普通酒且现在市场需求大、增速较快。

Q：今年三季度的世界杯会对淡季啤酒的消费会有明显的提量还是只是一个事件性的营销？
A：世界杯往常都在6、7、8月销售旺季举行，今年世界杯在中东可能由于11月是当地较好的季节。现在一方面疫情对整体市场冲击存在不确定性，以往世界杯的时候很多餐饮场所包括夜店会将电视放到很大的场所大家一边喝酒一边看球赛，今年因为疫情的涌动线下看球喝酒的活动是否会像以往那么多还存在不确定。从我们自身来讲，体育营销是我们很重要的市场抓手，像今年的冬奥会也在冬天，我们推出了冬奥罐，利用网络、电视各方面加大品牌宣传、推广力度，所以我们1、2月份销量开门红跟我们的体育营销等行之有效的市场推广有一定的关系。
至于今年11月举办世界杯对我们会有多大拉动作用，因为我们没有经历过11月举办世界杯，我们已经做好了各方面的准备和规划，充分利用好体育营销的时机加大市场推广，推出一系列产品，只要市场有机会我们就会抓住，让我们的销量有一定的带动作用。

Q：超高端产品销量的增长有没有达到公司年初的规划？公司是否B端产品承接了消费降级销量不错？还是说在啤酒行业消费分级不明显仍旧呈现消费升级？
A：啤酒还没消费降级的情况出现。我们上半年中高端产品增长6.6%，这当中高端、超高端也就是纯生的活动因为酒吧、夜店有点影响，但是一世传奇、白啤及其他产品销量持续增长，从增速最快的来看像经典、易拉罐增长还是偏高的，由于每个企业标准不一，我们内部将其定位为中档，但其价格不一定比别的品牌高档价格低，中档酒上半年增速还是快的。从我们的角度还看不到降级，大家以前可能喝便宜一点的酒，但疫情封锁在家可能反而会喝易拉罐或其他酒反而增速加快。至于你提到的低端酒的变化主要是公司内部推动做的产品结构置换、升级，比如改造完之后由崂山升级到青啤，有一些我们是在做有意识的调整，像山水、银麦，有些区域性品牌价位偏低，我们努力做一些价位调整让它们转到崂山或其他价位较高的情况。

Q：假设明年疫情好转，大家不受疫情影响的情况下，与今年7%吨价提升相比明年的吨价提升会呈现什么状态？
A：预测很难。目前公司啤酒很多、销售区域很广，均价有什么变化预测非常难。从自身来说，消费升级是整个啤酒行业大的趋势，只要消费升级大趋势保持，我们的品牌优势、品质优势也会继续发挥，努力多推广、多销售一些中高端产品，使均价保持持续提升。

Q：公司推动的东塔工厂计划落地情况及其会对生产端、消费端带来的改善情况？
A：现在为了使利润提升，我们陆续对下面的工厂进行了数字化、技能化的改进、改造，现在啤酒行业唯一的东塔工厂就是现在的青岛啤酒厂，原先登州路发源地。昨天的董事会批准对一厂的仓储、物流、上料路线继续进行改造，使一厂智能化改造水平进一步提高，改造完之后青岛啤酒厂会成为行业的标杆，它的自动化及其他方面肯定是最好的。其他的工厂这两年陆续通过搬迁、建改做了一些改进。目前产能最大的是青岛郊区的青啤三厂，青啤三厂的产能现在达到了120万千升，无论是个人还是单位、生日还是庆典的定制酒在2周就可以根据设计要求生产出定制易拉罐酒。这些智能化、数字化的改进工作都在持续推进，这是我们未来发展的方向，也值得期待。

2022年3月24日：
华润高端26%，比目标低一点，1-2月份情况？全年情况以及应对？
21年次高端27.8%，比20-25%增长速度略高，主要是下半年比上半年降幅比较大。像南京，武汉，兰州，银川，大连，长春受到防控影响。原因是两条，一个是关了，一个是消费不好（q4低迷）。喜力一马当先，速度最高，两年品牌建设动销能力开始提升。第二是super x上半年高双位数50%增，马尔斯绿，红爵都还可以。勇闯基本持平。
如果按照上半年增长30-35%，都是有可能的。

今年1-2月份销量增长，历史性最高速度。春节1-2月不是非常好，也不差，高档增长创历史记录。
目前餐饮受疫情较大限制，3月以来受到很大影响。
理想的形式4月上旬或者中旬以后，赢来疫情防控过程，淡季-旺季过程，啤酒影响多大还是看五六月份。审慎乐观。
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目标？
没有调整，2025年400万吨次高档。

如果今年20-25%次高档，如何平衡渠道，成本费用？
20-25是较低增速，红线底线，疫情防控不会比去年多吓人。今年主要压力来自成本。今年高档酒增速不比去年差。
成本15-16e，这个消化掉，利润就没多大问题。
原材料涨价情况，成本涨多少，价格涨多少，涨价实现掉。
销售费用和广告投入上，不会比去年增加太多。（除了喜力之外，雪花投入开始下降）
利润保持稳定双位数增长速度。

去年渠道布局和拓展比较迅速？单点卖力怎么样？
super x产出率单店下降，餐饮数据下降（大概平均下降20%，侯），保持审慎乐观。

下半年毛利率？
去年下半年高端受限制，7-8月份用的是过去价格，去年下半年成本体现。我们5-6月份提价，8-9月份勇闯开始，提价时间晚。

成本15-16e提升假设？
麦芽成本，瓶子和纸箱，铝罐增长。（根据招标，拿货和分析，综合得到的，高18-19e)

喜力疫情做了什么对的事情，爆发情况？2025年400万次高档，角色？
喜力19年开始操作，喜力品牌中国化宣传。喜力在覆盖区域，品牌偏好度提升。尤其浙江，福建。最先发展精准覆盖。夜场-餐饮-CVS非现增长速度也非常迅速。至少15-20%。

价格带增长？景色芝进度，可能性？
次高以上增长是啤酒产业新一轮主赛道。8-10块钱至少占30%，10块以上占10-15%，450万吨-500万吨。主流中档酒也就是30%+比例。纺锤型结构。未来应该有10年增长速度。否则的话，在现在基础上有20-30%增长。
景芝目前已经进入了，五个月了，进展还不错。白酒产业有了更多理解认识，不像当初认识的那么难。

成本有没有效率提高各种，成本会有部分减少？员工人数有没有继续减少？
这是提升公司盈利的手段，不能通过效率提升消化成本提升。只能夯实经营能力。羊毛出在羊身上。

2022年渠道赋能哪些可以做的？
大客户平台在去年基础上进一步打造成型。三会统一。
喜力打造成中国高端第一品牌，12块以上。喜力高档以听装，金刚为主要。接下来重点发展洪爵，翻倍增长。其他都是丰富组合。

大麦已经开始研发种子，希望可以探索出来支持中国大麦的道路。

2022年华润啤酒电话会议：
竞争对手东三省很好，会不会对润啤造成影响？
大家情况都比较接近。疫情对于春节前后影响没那么大。

大麦采购？
欧洲，法国，很多地方都有采购。没今年2022年大部分都已经锁定了。包材+铝材相对影响大一点，玻璃小一点（15%影响）。
包材很难锁定成本。未来可能通过提价解决。

勇闯天涯销量在300万千升。

次高端增量在20-25%增长，提价比2021年容易一点。

销售费用率展望？规模效应体现？：20，21年销售费用率有增长，坚定客户投放。1个点左右增长。今年销售费用率增长速度和21年差不多。今年需要推出更多产品，纯麦纯生。

渠道占比？
现饮40-45%（比去年多了一点），非现饮55%-60%。

大客户标准？类似VIP，此高度量占比足够。

罐化率多少？
30%。比之前20%+增长比较快。

市场大区变化？
没有明确市场份额情况，东北地区有主动放弃一些体量没那么高销量。关键看市场份额带动盈利。更多关注高GDP地方。山东，福建，甚至安徽和湖北。
1，2月份大部分差别不大，行业1-2月份中上水平。

提价因素？
基于现在，主要还是材料压力。

费用率比竞争对手多，主要员工+中高端推出。预判今年和去年受损两大投资期，期望在23年开始费用率开始往下走。往上走幅度和去年差不多。最后3年争对主要竞争对手，更集中。

22年吨价上涨，多少产品结构提升？
产品结构提升3-5%。（假如勇闯提价10%，6-7，部分给渠道）
第二轮提价，旺季四五月份之前。

产能利用率？
维持在70%比较好。现在60%。

大型工厂听装线？
可能去40%+多一点。对应听罐布局也是这样。

人员精简？
暂时没有。

现在大家都说啤酒高端化？精酿化？产品类型选择或者用料？
纯麦纯生，确实需要从工艺和品牌宣传做一个更高端感觉。更高酒精度，更多工艺和材料。更丰富产品组合。果味酒。

燕京推出低度？
都会考虑研究。

IP？啤酒节

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安信食饮青岛啤酒股价点评：截至3月6日14时，山东青岛莱西市本次疫情累计报告确诊病例118例，其中，学生102例。目前莱西市第一轮全员核酸检测已完成，切断主风险源，随着后期全员检测的不断开展，外溢的风险将被有效控制，莱西疫情总体可控，病例数量将会逐渐下降。
本次青岛疫情主要涉及人员为中学生，不是啤酒的主要消费人群。青岛市占公司销量的5%左右，其中莱西市销量占更小，一年销量在3万吨左右。并且，此次疫情尚未影响公司生产。因此我们认为本次疫情影响可控，且疫情总会过去，不改公司长期发展。我们依然看好青岛啤酒的长期表现。
风险提示：经济复苏不达预期、疫情反复扰动、食品安全问题联系人：赵国防18502125119/邢乐涵13120320592

主题：百威亚太21年业绩交流会
时间：20220224

公司业绩
2021年公司业绩喜人，市场份额相应提升。每个市场均在复苏中，21年公司销量同比增长8.3%，优于市场表现。在高端化的推动下，主要市场每百升收入增长6.1%，销售收入增长14.9%，正常化EBITDA增长为27.3%。

中国：收入和EBITDA同比+18%和28.7%，均高于疫情前水平。公司市场份额同比提升0.8%，较2019年增长0.24%，主要是依靠高端化和品牌组合方式推动。中国目前有6大品牌配合不同饮酒场合。
1）百威，实现了两位数增长
2）百威至尊，定位高档中餐厅和庆祝消费场景，销量增长超过50%
3）哈尔滨啤酒：实现从核心及实惠品牌到核心+品牌的消费升级，为品牌带来高个位数销量增长
4）超高端：销量实现双位数增长，一方面公司在高收入城市扩张，销售网点实现双位数增长，另一方面公司推出更多果味啤酒，如福佳果酒和科罗娜海盐番石榴果味啤酒，其中福佳果味销量翻倍，同时投资了Miss Barry，这是一家快速成长的即饮风味葡萄酒初创公司，针对女性和Z世代消费者。

韩国：公司市场份额持续增长，扩大了1.29%。尽管疫情限制了部分渠道，但在凯狮和Hanmac两大新品带动下，份额持续增长。全年来看，高端实现双位数增长。

印度：受疫情影响严重，但高端和超高端产品实现两位数增长，市场份额强劲增长，21年全年正常化EBITDA高于疫情前水平。

财务情况
Q4经营状况大幅改善。21年收入增长14.9%，销量增长8.3%，每百升收入增长6.1%。全年成本同比增长9.7%，每百升成本增长1.2%。EBITDA增长27.3%，正常除息税折旧摊销前利润率增长3.08%至31.5%。21年归母净利润为9.5亿美元，同比+85%。

问答

Q：在中国，COVID对21年和22年的销售影响产生了什么不同影响？中国对疫情的管控有更灵活吗？百威2022年在中国增长目标如何吗？百威针对疫情如何制定销售计划？

A：Q4来看中国不同城市仍有些许渠道受限，但是受益于春节比去年早，啤酒行业中单位数增长。10月份到12月份，西北、黑龙江、浙江省陆续有疫情发生，这些都是我们非常重要的省份，所以Q4销售仍有影响，但总体好于Q3。22年年初也有零星病例，但影响小于21年。当疫情发生，夜场等渠道会受到影响，一般需要4-6周恢复正常。但是我们也看到了疫情管理政策变成了动态清零，提高了管理颗粒度。明年新年又会提前，这对Q4业绩会继续产生积极影响。结合12月和1月业绩，我们可以看到强劲的春节销售。总体来看，今年销量符合年初预期。

Q：韩国COVID限制有所放松，我们如何衡量这对韩国啤酒消费和整体消费者情绪的影响？
A：韩国方面，最近病例显著增长，但目前重症患者和死亡率较稳定，疫苗接种率也非常高。
政府已经减少了一些限制，餐厅和酒吧的开放或关闭时间现在已经从晚上九点变为了晚上十点。隔离政策也逐步宽松。目前我们的韩国的战略和业务成果表现非常强劲。

Q：在全球啤酒行业的成本压力激增的背景下，2022年利润率走向如何？
A: 我们没有提供关于利润的具体指导,但是我们会从高端化、成本效率、收入管理等去进行利润管理。我们将继续在亚太地区的高端和超高端市场中保持领先和增长。成本端，我们会减少原材料浪费，并提前一年锁定原材料价格对冲成本上涨。

Q： 2021年中国高端和超高端产品的市场份额趋势是什么样的？
A：超高端和高端产品的收入占比不断提升。百威去年同比增长超过20%，比疫情前仍有高个位数增长。虽然目前百威已经有很大规模，但它在中国的分布仍低于50%，我们仍有扩张机会。超高端产品组合中去年也增长了20%以上。综上，我们预计我们的高端市场份额超过45%。我们会继续引领这些细分市场。总体来看，我们市场份额增长0.8%，与2019年相比增长0.24%。Q4实际上是公司自IPO以来实现了最高的市场份额，并且在现饮和零售渠道的市场份额都有增加。

Q:2022年百威的预期成本增长是多少？
A:大宗价格上涨两位数，并且在持续波动中。所以我们的成本计划和收入管理计划对冲将这种成本上涨，我们的管理成果在Q4业绩中也有反映。

Q：中国的品牌战略？
A：我们在中国有超过50个品牌，母公司在全球有超过500个品牌，所以我们要做的是在广泛的产品组合中选择几个未来有潜力的品牌，目前我们专注于前面提到的六大品牌。
高端化是我们未来业务的巨大推动力，我们预计中国的中产阶级家庭数量到2030年将比现在翻两倍。到2030年，中国的中等收入家庭数量将是美国的两倍，潜力巨大。
1）百威：其收入占公司在中国收入的一半，21年销量增长20%。
2）百威金尊：作为百威的延伸而推出的，但它主要集中在高档中餐馆和庆祝宴会上，包装非常不同。它在2021年达到了相当不错的规模，通过在中国各地小规模扩张，它的规模比2020年增长了50%以上。
3）哈尔滨啤酒：实现从核心及实惠品牌到核心+品牌的消费升级，为品牌带来高个位数销量增长
4）超高端：销量实现双位数增长，一方面公司在高收入城市扩张，销售网点实现双位数增长，另一方面公司推出更多果味啤酒，如福佳果酒和科罗娜海盐番石榴果味啤酒，其中福佳果味销量翻倍，同时投资了Miss Barry，这是一家快速成长的即饮风味葡萄酒初创公司，针对女性和Z世代消费者。

Q：中国的盈利能力？
A：我们在高端产品一直走在前沿。目前高端和超高端发展较快的省份将为我们带来更多利润，比如中国南部、东南部和东部。
目前我们也在进行城市扩张，因为不同地区的可支配收入都在增加，我们有一个根据城市发展阶段制定的扩张计划，城市阶段基本上由市场成熟度和我们的市场份额决定的。21年我们在31个城市中实现了约30%的增长，这些城市大多是沿海城市和二线城市，比如郑州、苏州等。在2022年我们将城市数量增加到45个以上。百威目前覆盖城市仍低于50%，所以我们也想继续扩大品牌。去年，我们确定了50多个需要扩张的城市并在这些城市实现了超过30%的增长，这些城市啤酒市场成熟度中等以上但我们的市场份额很低。
在西安等中等程度市场和百威市场份额较低的城市，我们的扩张战略也取得了成功，我们现在将扩张目标城市的数量增加到70个以上。21Q4我们的销售人员比去年增加了150人，在这些城市里我们的品牌推广人员比去年增加了200多人。我们制定了大约5000家新网点的扩张计划。我们将会加大投入，持续在2022年扩张。

Q：韩国的市场战略如何？
A：韩国市场我们一直在专注创新。我们在21H1推出了新品，其拥有较高品牌辨识度，市场表现非常好。Haulmark是韩国市场缺少的经典啤酒，并进一步强化了我们的产品组合。Haulmark成为韩国餐饮第一大品牌。因为疫情我们的经营计划不能完全落实，但是我们相信未来能够增加新品。我们在零售和现饮渠道都获得了市场份额，因为Hallmark系列产品的推出和韩国餐厅渠道的开拓，我们零售渠道高端产品增长双位数。

Q：关于韩国消费税和提价的问题？
A：我们在1月1日对高端品牌进行了提价，实际价格平均上涨了10%，主要是在家庭渠道，集中在罐装产品上。韩国大宗商品价格上涨迅速，主要是铝，大麦也有一些涨价。我们也有实施了成本管理，以环节成本压力。
我们目前很难给出任何定价指导，去年开始韩国政府实施了具体的税制，实质上是根据上一年的CPI，每年调整消费税。去年我们并未对消费税做出调整因为我们去年批发商价格出现了危机。消费税调整制度将从今年开始持续，我们将会在未来对定价进行评估。

Q：印度的扩张情况和经营业绩？
A：在印度，过去几周的病例数量显著下降，印度是疫苗接种率高的国家之一，因此啤酒行业也会逐月改善，目前超过75%的零售商店重新开放了。尽管有疫情限制，21年我们仍时下了销量和收入上两位数的增长，我们在印度的正常化EBITDA高于20年和2019年的水平。这受益于高端化驱，基本上我们的高端或超高端品牌在Q4和21年都实现了两位数增长，。我们最重要的品牌是百威，它在12月份的表现首次在整个行业中脱颖而出，甚至超过了两位数的市场份额。我们还推出了一款能量饮料百威Beats,这就把百威的高端形象带到了能量饮料领域。

Q：数字化的进程与计划？
A：数字化对我们来说是非常重要的战略,我们对数字化和高端化有相同的重视度。我们想让销售、交付更加数字化，在过去的12个月里，我们在技术上投资了很多，我们有自己的团队去开发应用程序和功能。我们想通过数字销售实现以更高的ROI并向更多的客户销售更多的产品，提供更多的服务。所以这不仅仅是成本、效率的问题，实际上更多的是与高增长、向更多的客户销售更多的产品、获得更高的ROI相关。因此我们已经将BEES放到很重要的水平。
BESS拥有推动营销投放和数字参与的功能。我们目前已经有超过50万的客户，在我们的数字平台上开展业务。2021年，我们已经在城市试点，现在我们有大约1万家商店，他们成功地利用我们的交易功能向我们的批发商下订单。我们对BEES有远大计划，计划在22年上半年在10多个城市推出，到2022年年底将覆盖约60个城市。

1、青啤 2 月 55 万吨，去年同期 47 万吨，同比+15%，陕西环比增长了 1.8 万吨，基数被疫情影响很差，东北竞争格局发生变化，青啤在快速抢占份额，2 月黑龙江增长 1.7 万吨，辽宁增长了 1.2 万吨，吉林接近 1 万吨，东北总共增长 4 万吨。河北增长 0.9 万吨，江西河南山西海外都增长了两三千吨，山东增长 2 千吨。1-2 月总共 150 万吨，比去年同期增长 12.5 万吨，+9.1%。

2、压库存节奏为啥提前？对比前两年，库存增长了 5%左右，对比疫情前库存降了 20%，以前都是压在经销商，今年压在终端，第一个原因是提价，厂商抢开局，提价可能会导致终端店换品牌商，厂商压库存绑定客户。第二个原因是今年旺季预期比较好，因为疫情防控改善，合理化科学化，以前都是一刀切，现在是精准防控，而且控制的快。所以现在经销商也愿意配合压货。第三个原因是天气回暖较快。

3、剔除库存，动销增长多少？是个例还是整体情况？动销肯定没有 15%，3-4%左右。餐饮在春节还不错，但节后回落也比较明显，青啤主要还是东北市场表现强劲。青啤增速是领跑行业的。


4、产品升级势头如何？中档酒还不错，经典 1 月+21%，2 月+31%。2 月 1903+22%。纯生+22%，但 1 月只有+3%。1-2 月白啤+74%、+80%。普通酒升级明显加快，但青啤超高端发展还是慢于行业。

5、提价传导到终端顺利吗？提价什么时候反映到报表？19-20 年提价都是先给费用，再收走费用。这次提价是没有给费用，直接体现在公司利润。流通渠道传导还是比较顺畅的，白啤买 7.5，涨 1 块多，餐饮渠道分两种情况。弱势市场涨价更顺畅，因为没有比较。基地市场价格透明，终端店内卷，不愿意先提价影响客流，反而提价有阻力。现在是欺负生客，熟客会便宜一点，但下次还是会涨上去。

6、今年销量目标？813 万吨，+3%，就算超预期也很难超 820 万吨。收入+7.5%。利润没有统一说。管理团队以利润考核为主，权重占比 60%。

7、今年表现好的区域？第一梯队黑吉辽今年经营利润增速超过 30%。河南河北是第二梯队，河北在做平稳提升，河南疫情洪水影响今年恢复性增长 5 万吨。第三梯队甘肃湖南福建云南，云南体量太小只有 2 万吨，甘肃创造了销量和利润的历史新高，销量个位数增长，利润 10-20%增长。最后期待山东和陕西的结构性提升。山东销量能否稳住是观察重点。

8、评价对手？重啤和青啤今年会表现不错，雪花结构升级不错，总量会有影响，青啤在东北抢量，比雪花在山东抢的多，重啤和青啤在四川都在抢雪花。

9、进口啤酒的影响？进口啤酒总量占比下降，运输半径有限制，进口啤酒只能差异化打高端市场，要想成规模很难，进口啤酒 17-18 年才进来，太晚了，国产啤酒质量已经占领消费者心智。另外就是渠道也没有。

10、成本涨了多少？具体数据看不到，专家管的是销售不是成本，全年上涨 9 亿，每箱涨 5毛，调价的 200 多个 sku，但从提价覆盖不了成本上涨，还需要通过结构提升。例如经典，如果在东北山东毛利率会很高，云贵川毛利率会很低，提价 3 个点，成本涨 4 个点，靠产品结构提升或者费用收缩来提升 1 个点。

11、大麦进口来源国？青啤以前三分之二都是进口大麦，加拿大和澳大利亚，但前两年发生贸易摩擦，领导被叫到北京开会，要求顾全大局，所以采购转向新疆内蒙，欧洲也增加了，包括俄罗斯乌克兰。现在新疆内蒙起来了，欧洲占比也逐渐变少。


12、如果大麦价格继续上涨，怎么应对？年度锁价了，如果局势不维持半年以上，不会有影响。

13、经典一二月份表现较差，为啥全年目标增长 2 位数？强激励，硬约束，公司判断这是未来的主战场，所以推的出来。

14、3 月占比 30%，能否展望一下 1 季度？还是取决于天气，不好判断。

15、提价天花板？主流价格定到 12 目前是天花板，雪花和纯生都尝试过，谁成功了对整个行业都是利好。

16、对渠道的费用投入？有一定下降。

17、关厂计划？暂时还没有。

国金食饮啤酒跟踪：青啤销量反馈向好，重申全年配置价值，首推青啤、推荐华润、重啤！
青岛啤酒：1）量：2月销量55万吨，同比+15%，增速好于此前持平或略降的预期。增幅大的区域包括：陕西（1月春节前置仍下滑1.6万吨，2月疫情解封后补库存）、东北（延续高增势头，21年已增长18-19万吨），1-2月销量同比+9%（对比19年增长10%左右）。2）价：山东渠道反馈，1月价增10%左右，2月约中个位数，我们预判Q1吨价增速或在中大个位数，主要受益于：经典、白啤、1903、纯生小瓶等调价+高端出货向好。
华润啤酒：1）量：渠道反馈，1月量增中低个位数，终端备货稳妥。2）高端化：22年次高及以上目标增速20-25%，SuperX延续21年势头（超50%），喜力增速20%以上，喜力重点布局沿海城市，全麦纯生蓄力开拓华东、华南市场。3）利润率：22年预计销售费率提升1个点左右（幅度或小于21年），吨成本上升中到高个位数，ASP增速快于21年（勇闯提价影响中个位数左右），整体毛利率改善幅度好于21年。
重庆啤酒：1）量：1月受春节提前影响，动销较好，Q1开门红值得期待。当前组织架构调整完毕，底层销售人员不变，仅人员归属、汇报条线变动。2）利：本轮出厂价提升接近尾声，22年销售费率预计平稳。3）22年大城市计划变化：数量增多、促进点状连成线和面、加强乌苏单列城市与整体大城市的融合（乌苏单列的20个大城市可卖6+6产品，具体选择取决于当地友商、消费者偏好等因素）。
我们重申，看好板块全年的配置价值，Q1虽有历史基数影响，但考虑：1）21Q4控节奏、蓄势能（重啤年底渠道调整），1、2月数据向好；2）部分单品较早提价，已实现传导（勇闯9月提价，传导2-3个月，Q1有望显现在报表吨价上）；3）青啤7月解禁，存在利润诉求，龙头仍有望达成开门红。期待22年旺季实现需求复苏、提价传导、成本增幅放缓，预计22年青啤利润34-35亿（剔土地补偿款后增速为25-30%）、华润还原利润50亿（增速30%）、重啤利润为14.6亿（增速25%），对应PE分别为青啤港股24X、青啤37X、华润33X、重啤44X。
近期俄乌冲突升级，乌克兰为大麦出口国，我们认为：1）重啤、华润22年大麦锁价基本完成。2）啤酒较少使用乌克兰大麦，预计影响有限。重啤大麦大部分来自法国，小部分来自国内；华润大麦主产区在国内、法国、澳大利亚。3）成本中最大的不确定来自包材，玻璃价格向下，俄铝存在制裁预期。重啤公告对铝材进行套保（预计22年已基本锁价），华润多次采购以平滑成本，建议关注旺季前价格变动。
国金食饮 刘宸倩/李本媛

国君食品青岛啤酒2月跟踪及公司交流反馈_20220301
月度渠道调研及近期公司交流要点如下：
2月销量预计+15%，提价传导总体顺利：根据渠道草根调研，我们综合测算青啤2月销量增长15%左右，且较1月销量增速加速（预计6%左右）：其中，1）预计黑吉辽2月实现高双位数增长，且均是在1月双位数增长的基础上实现的，主因市场运营改善抢占市场份额，终端动销良好节后补库喜人；2）第二大市场陕西2月亦实现双位数增长，西安疫情于2月上旬缓解，在1月销量下滑之后2月补库明显；3）主销区山东市场在1月销量中高单位数基础上2月销量依然保持单位数增长。渠道反馈表示12月-1月初的提价动作大部分市场已于春节期间传导下去，对2月销量影响总体有限，渠道反馈2月终端平均库存较1月有所提升。
22年成本预计+5~6%，毛利率持续改善：根据公司交流，我们预计公司已于12月底至2月初对大麦进行部分锁价，并预计锁价截至1H22。目前公司大麦进口国主要为加拿大和法国，预计占总量的50-60%。公司交流反馈，国际争端对公司22年原材料综合成本的影响总体有限，预计包材、玻瓶的价格22年或涨幅收缩并维持高位。据测算，我们估算22年全年公司总体原材料成本或同比上涨5~6%。结合公司前期提价幅度及产品结构升级目标，预计22年毛利率将持续改善。
山东结构升级显著，高端化进程或加速：根据山东市场渠道调研估算，22年1-2月，其主要三大单品（经典+纯生+1903）销量占比较2019-2021年同期平均水平提升5%，另外新特白啤、“国潮”1903增长势头良好。根据渠道调研反馈，预计公司22年经典、纯生、1903销量增速目标同比低双位数、高个位数、中双位，以及高端产品销量目标增速提速，并将重点推广“国潮”产品。22年总体高端化进程或有望加速，全国范围内小瓶装占比、罐化率22年或均将持续提升。
22年执行价促分离，预计销售费用率持平：根据公司交流，我们预计22年销售费增速与22年收入增速保持一致的速度，销售费率或与21年保持持平。根据交流反馈，结构上将减少促销、减少地方品牌投入，同时增加主品牌投放，预计冬奥会广告费用对22年整体销售费用影响有限。根据渠道反馈，21年主销区的折促形式包括返利、买店费用减少，22年将在全国推行“价促分离”政策，利于价盘稳定及中高端产品升级。同时，我们预计22年公司或对终端考核机制进行了细化，加强对终端结构的考核，中高层管理者则仍以利润导向为主。
国君食品 訾猛/姚世佳

光大食品饮料青岛啤酒 最新跟踪：2月东北地区表现亮眼，迅速抢占市场份额中 渠道追踪反馈，青啤2月销量55.1万吨，yoy+15.1%；1-2月销量合计增长8.9%。海外市场表现出色，yoy+44%。电商渠道销量为3117吨，yoy-31%。2022年1-2月合计销量149.7万吨，yoy+8.9%.
分区域来看，公司核心市场山东地区持续向好，yoy+2%。东北三省表现强劲，销量净增加约4w：其中黑龙江地区yoy+97%；辽宁地区yoy+62%；吉林地区yoy+31%。云南区域持续表现出色，yoy+49%。陕西地区表现亮眼，yoy+39%。内蒙古/河北地区同样表现较好，受疫情反复影响，湖北地区表现较弱。
分产品来看，22年以来青岛啤酒对皮尔森瓶装（480ml*12瓶）全国范围提价，单箱开单价从72元提到82元，同比+14%。青岛经典山东以外地区提价，单箱提价2元。白啤箱开单价从55元提到57元，同比+3.6%。随着原材料及包材价格的持续上行，公司成本端压力较大，建议关注公司提价表现。 --------------------------------------欢迎交流！光大食品饮料 陈彦彤18217762639/汪航宇

青岛啤酒2月总销量约55万吨，同比增长15%左右，2-3月份基数逐步降低，销量继续保持快速增长态势，一季度开门红可期，继续重点推荐。

浙商食饮||杨骥重庆啤酒交流速递20220224
总体来看啤酒行业高端化趋势延续，公司大单品乌苏、16641月动销反馈向好，提价落地+成本增速趋缓+主要原料锁价下成本上行影响可控，大城市计划稳步推进，组织结构调整顺利，扬帆27计划中中国地位更加突出。产品方面动销：1月动销反馈较好，春节前有消费小高峰；提价：2月开始对疆外乌苏提价，提价幅度与其他产品类似为4%-8%，预计于3-4月完成，目前消费者对提价接受度较高；成本：大麦已进行全年锁价，其余原料和包材成本锁价周期约2-3个月，预计22年成本端涨幅同比趋缓；具体产品：1）乌苏：预计2021年乌苏、1664销量或分别增长34%、36%，重心仍在关注产品本身的竞争力；2）夏日纷：集团重点推广品牌，目前体量较小；3）经济产品：升级顺利，重庆、大理、西夏均推出升级新品；4）其他产品：计划拓展啤酒品类以外产品，如无醇啤酒（重庆品牌已推出）。产能西昌公司投资扩建产能从3.8万吨扩产至13万吨，预计于今年9-10月投产。渠道1）渠道结构：现饮与非现饮占比55:45；2）罐化率：整体罐化率水平大概为18%-20%。市场21年设定41个大城市计划+20个专属于乌苏的大城市计划，目前41个大城市也可以售卖乌苏、拓展品类，今年计划新增15个大城市计划，希望把大城市从点连成线。管理1）中国大区扬帆27计划尚在制定中，扬帆27计划中中国市场地位更突出，集团或给予更多决策自主权，决策更加迅速；2）将电商作为独立部门，拓展非现饮渠道；3）组织架构：调整已于去年末完成，涉及区域和相应人员归属划分。财务预计22年销售费用率平稳。------------------联系人：杨骥 /张潇倩 /张家祯