通策医疗2021年3季度业绩交流，两个跌停、机构跑路？管理层解读

通策医疗2021年3季度业绩交流20211015要点：1.Q3收入增速较低主要是由于集采种植患者都选择了择期观望，利润增速较低主要是前三季度人员储备导致人员成本增加，剔除这方面成本后Q3利润增速能达到30%。2.2021年内部考核目标是7.5-8亿净利润，完成问题不大。Q4收入端预期复合2019年增速20-25%。3.低端种植的推广对公司来说是利好，此前因为业内压力浙江省的低端种植市场公司基本放弃，这次借着政策可以把这块市场抢占过来。4.蒲公英 分院Q4计划开业4家，2022年1-2月开业8家，全年开业18-20家。蒲公英分院普遍盈利周期一年以内，最快4-5个月即实现盈利。

风险提示：医院扩张进度不及预期；行业竞争加剧；恶性医疗事故；新冠肺炎疫情反复。蒲公英计划：设立运营+选址规划共41家，其中29家纳入合并，其中17家开始运营，12家正在装修。今年已经开 业9家，Q3开业2家，Q4计划开业4家，所以今年全年会有13家开业。剩余8家会在明年1-2月份投入使用。2022年会有18-20家投入使用。产能扩建：平海路院区新增39家牙椅，北城区新增19家，省外的益阳口腔也有新增。前三季度毛利率和ROE保持平稳，Q3成本有所增加，主要是人员储备费用增加，前三季度新增人员739人，其中医护增加666人。Q1：三家总院剔除投资收益后的情况？以及其他重要分院的情况？A1：杭口收入5.76亿元，利润3.27亿元，剔除投资收益2.39亿元，同比+41.5%；城西收入4.29亿元（+29%），利润1.75亿元（+45%）；宁口收入1.27亿元（+41%），利润 0.35亿元（+36%）；诸暨口腔收入 8355万（+38%），利润3238万（+51%）；义乌收入6248万，利润1620万；萧山收入5286万（+82%），利润1694万（+175%）；城北收入5635万（+59%），利润1729万（+57%）；省外：昆口收入6373万元（+41%），利润1116万（+18%）；沧州口腔收入4564万（+44%），利润1509万（+80%）；益阳收入3770万（+33%），利润1146万（+56%）。Q2：蒲公英医院的情况？A2：17家医院收入1.47亿，同比+261%，净利润435万元，去年同期亏损1300万元。Q3：Q3除了成本人员费用还有哪块比较大？A3：人力成本增加了5300万元，这是大头，除此之外还有蒲公英的推进带来租赁、开业费用的增加。Q4：杭口前三季度门诊量有所下滑，原因是什么？城西和宁口的情况？A4：7、8月份表现非常好，就诊人数很多，9月份下降比较明显，因为全国都在讨论集采的问题，不知道政策对价格的影响有多大，而种植手术可以择期，所以患者等待的情绪比较多。此外，9月份之后学校管控很严格，学生的就诊也变少。加上去年Q3需求集中释放，基数比较高，总体导致了门诊量有所下滑。Q5：Q4和明年公司的预期？A5：公司2021年全年内部考核目标是7.5-8亿利润，考核指标完成的比较理想，完成的压力不大。收入可能会略超预期，种植倍增计划如果能因为种植牙集采政策在Q4顺利推进，收入会有比较大的提升。明年会有比较大的增长预期，因为明年是共同富裕第一年，公司针对低价项目制定了丰富的市场推广计划。Q6：今年9月份表现比较差的原因？A6：除了刚刚提到的患者择期，还有一个原因是9月份公司所有医院都没有市场动作。公司ROE现在已经达到25%，提高到30%以上会让公司有很大舆论压力。Q7：蒲公英医院扭亏周期多长？A7：17家蒲公英分院有53%实现盈利，今年新增的9家里3家实现盈利，周期最快4-5个月。去年新增8家，除了柯桥全部盈利Q8：杭口Q3客流略有下降是不是因为蒲公英分院造成了客流的分流？A8：蒲公英对总院会有一定影响，主要是总院医生要外派到蒲公英分院，和当地医生的合作情况不是很好，比如柯桥是外部医生团队，盈利周期现在仍然没有盈利，还有上虞，虽然现在有5000万收入的体量，但实际上是院长一个人的医院，盈利能力受到很大影响。为了保证快速盈利，每个分医都需要总院外派团队去经营管理，这种情况下总院的人力资源和客流难免会受到影响。Q9:宁波集采种植体的名单刚刚落地，总共有15家，其中7家是国产，15家都不是主流的种植体，患者可能会不愿意选择，这种情况下会利好公司吗？A9：宁波的名单里基本都是之前没有接触过的种植体，8家国产，5家韩国，1家西班牙，1家以色列，进口国产价格没有明显差别。医保局要求我们用医保历年账户的话要从中选两种，这些种植体消费者基本不会选择，如果选择名单外面要自费。这对我们是好事情，过去我们没有3000-4000的种植牙项目，之前尝试推行种植倍增项目，但遭到了浙江医生的一致反对，因为价格太低扰乱市场，所以低端市场都被像牙博士一样低端机构抢占了，这个推出后患者会首先来咨询我们，我们的低端种植项目会增多。此外，目前看来种植体进集采更多是象征意义，主流种植体都没有进名单，医保种植体维保是1年，我们的ITI是10年维保，由于拆种植体难度高得多，而且患者创伤高得多，很多患者不会愿意选择知名度不高的名单内种植体。针对共同富裕，公司会打造口腔超市的概念，提供覆盖低价到高价种植的服务。Q10：集采有没有可能在浙江扩大？或延伸到正畸领域？A10：有可能会扩大，政府一直在推DRGS，但这对我们来说是绝对的利好。Q11：省外存济医院的情况？A11：加起来收入超一个亿，武汉6000万，客流量8万人；西安3000万，客流量3万5千人；重庆不太理想，降到门诊部，客流量38000人，客单价偏低；成都刚开业。Q12：种植和正畸占比比去年和19年同期都下降，原因是什么？A12：种植业务下降主要是患者择期影响，正畸下降主要是早期矫正算在儿科里面了，早期矫正公司做的非常好，每年增速在100%以上。此外，美学修复业务增长也很快，这个客单价很高，有20-30万元。Q13：客单价增速有所放缓，是不是因为年轻医生增多？A13：主要是种植业务择期影响，7-9月份是高值业务的高峰期，由于观望高值治疗往后推，但就诊人次还是计算了。Q14：公司提到四季度会努力完成内部考核目标，除了大力推动种植业务外，还有没有其他举措，比如推动正畸？A14：推动种植就足够了，可以实现预期。在共同富裕的前提下，公司要平衡收益，要更考虑社会效益。事实上浙江省政府也和我们沟通了很多次，浙江省作为中国共同富裕示范区，某些地方希望我们做一些示范。Q15：低价种植的推广会拉低公司毛利率吗？A15：毛利率不会降低，主要是低价种植对修复、洁牙、牙周业务具有非常大的带动作用。我们有个例子，15年推种植倍增，当年种植量增加了2倍，10000多颗，衢州做3400元种植，带动了修复、洁牙、牙周业务增长，收入增长了3倍多，当时一个医生叫彭国富，他做了2000多颗低价种植，那一年他的收入和利润都 是最高的。后来浙江口腔医学会抵制通策，觉得扰乱了市场，种植倍增持续了4-5个月的行动 就停止了，之后种植量就再也没有这么快增长过。当年浙江总共4万多颗种植牙，我们就做了2万多颗，现在浙江60多万颗种植牙，占全国10%左右，我们因为放弃了计划，把低端市场让给了牙博士，对我们来说是非常沉痛的损失，现在国家推低端种植体，我们可以放心大胆地去推低价，抢回原本属于我们的市场。此外，低端种植不会影响高端客户，高端客户还会选择好种植体，高端客户占8-9%。Q16：不考虑疫情，Q3计划是能做到多高的增长水平？A16：撇开增加的人员成本，13%收入对应30%利润增速；不考虑疫情、去年高基数和种牙择期影响，Q3计划收入同比增长20-25%。Q17：Q4的预期？A17：Q4复合19年增速是20-25%Q18：种植因为择期的原因增速稍低，但正畸增速要低于种植，原因是什么？A18：实际正畸的增速要高于种植，从病例数来看，病例数相比2020年增长47%，相比2019年增长51%，报表端增速低主要是儿童矫正放在儿科里。Q19：杭口总院四项业务占比和集团整体相比有没有差别？A19：平海总院正畸26%、种植15%、儿科16%、综合43%Q20：时代天使 和隐适美在小红书这样线上平台做了大量的推广，这些渠道可能最终引流不到通策这样的大平台，那像这样的线上平台引流会影响公司客流吗？A20：时代天使、隐适美的 线上引流都是比较碎片化的由于国内医院惯用耗材来定价，加上国内互联网 平台很发达，国内客户对器械的认识远高于西方，对品牌认知度高，所以国内耗材企业对C端确实具有一定的号召力。目前80%的患者就医惯是直接去大医院，这部分是我们的传统客户，但剩下20%（这个比例在不断扩大）本来不是我们的客户，他们容易受线上平台的导流影响。针对线上营销越来越常见的现象，公司做了详细的部署，主要提防两点，一是提防平台反噬，不能出现美团和餐饮企业的情况；二是提防厂家打通端对端，直接服务病人。Q21：耗材占公司收入比重？会有加成吗？A21：种植正畸 25%左右；补牙 10%左右；整体是14.6%。耗材没有加成Q22：种植体价格下降后，手术费用会怎么变化？整体价格会怎么变？A22：之后不会按照成本来收费，会根据客户的支付能力（需求）来收费。民营医院还是自主定价，受价格法规定。现在公立医院的价格改革远远没达到医生们的预期，药品耗材价格降这么多，服务价格不可能同比例上升，从1000升到2000社会舆论压力就很大了，这套规则可以硬套到公立医院上，但要套到民营医院中是几乎不可能的。Q23：未来渗透率能到多高？A23：我们以高端为主，快速持续提高渗透率很难，以苹果 为例，出货量全球市占率是下降的。公司在考虑往低端渗透，过去有比较大的阻力，现在在共同富裕的号召下，出现了一个比较好的时机。低端种植体在浙江省有60-70W颗，我们有600-700种植医生，产能最高20W/年，第一阶段希望达到15万颗。