平安银行2021年中报业绩交流会，拒绝三傻称号、盈利突出，大财富战略进展

平安银行1H21业绩会纪要20210820
出席领导：谢永林、胡跃飞、郭世邦、项有志、张东、王伟、张东、周强

Q：（华泰证券 ）国内外复杂多变的市场环境，如何看待平安银行的挑战和机会？未来新三年如何看待平安的势？
A：（谢永林）方向是不变的，战略是不变的，打造全球领先、国际一流中国最卓越 的零售银行。经营方针也不变，科技引领、零售突破、对公做精。打法要变，零售特别强调五位一体的新商业模式，科技的能力转化为新商业模式的价值创造。第一，现在数据科技手段越来越多，可以识别出私行级、财富 级客户，现在的方式下可以用AI客户经理服务，7*24h且不需要工资。AI+telephone，必要的时候结合线下的门店和人，更加普惠、更低成本、更好体验、更广覆盖客户。过程中，我们财富私行客户源源不断的进来。第二，虽然有些客户不是私行和财富级别，但消费金融 里面是我的好客户，所以不要一说私行客户就忘了大学生等客群要消费分期。客户生命旅程中，不同阶段资产负债表不一样，所以我们要打造五位一体，中台能力集中爆发。今年提拔了一个深圳分行的零售杭州提到总行做行助，专门负责基础零售，锻炼更多AI客户经理。对公上面，科技赋能和综合金融。科技赋能更多体现交易银行上面，对公更加强调科技赋能，打造交易银行的极致体验，积累低成本资金。同时做好综合金融，数字口袋是集团的数字口袋，所以集团的对公客户都要放到银行的账户上，是集团对公企业的门户，这背后都需要科技。综合金融，特别强调复杂投融，直接融资和间接融资结合，管好客户资产负债表，想办法做双轻，商业银行+投资银行+投资，险资投资用到极致。今年上半年团体金融所有指标都很好，一件事情攻坚，复杂多变的情况下，如何为险资找到更靠谱的资产，有很大进展，但可以进展更快。金融同业里面，今年上半年营收增长8%+，因为去年二季度赚太多钱，但去年不赚为了博今年增长没用，实事求是今年上半年我们的交易还是跑赢了市场。最关注CY的交易能力，领航系统在中国是很牛的，直到现在我们在美国还有30-40IT人员支撑这个系统。土洋结合，能力也要向外向内赋赚取中收，达里奥在中国做债券，我们给他们做。科技和综合金融的基因绝对不能变，以不变应万变，日子还是会过的很好的。

Q：（中信建投 ）大财富赛道，理财、保险、信托、基金各自有哪些侧重？有哪些特别的发展战略？
A：（谢永林）怎么给私行客户找产品，中收可否持续增长，客户资产配置上如何有效配置？银行有几个优势我反复讲，不光是讲还要身体力行去做。第一，综合金融的优势。1）集团的团金会、个金会，团金会副会长、秘书长是胡行长，个金会副会长、秘书长是蔡行，我是两个的会长。集团各个的产品生产厂家必须优先供应给银行，否则我就要在团金会和个金会收拾他们，这是一个小生态。2）我们要建立一个比较大的、对外的生态圈，团金会下我们有个同业生态圈打造，组长是王伟，基金、券商、银行同业、私募等构建生态圈，团金提供资产，同业生态圈就是机构销售，给同业建立画像，越精准越知道同业惯什么产品，采购产品的时候也越有优势。9月份要检讨王伟的同业画像做的怎么样，不光是银行同业，团金里的机构销售、同业风险偏好都要打上标签，庞大 的生态圈里去找产品。3）我们有个杀手锏一定要用，险资的委外，绝对的甲方。手头掌握的险资是接近5万亿，这是个巨大的甲方，一定要用好。第二，科技赋能的优势。KYC和KYB做好，做好匹配，所谓AI客户经理，目的就是一系列基础上把客户和产品直接对接。我们搭建的系统，训练的一批客户经理，就是我们科技赋能的优势。第三，市场营销能力强。去年我们把银行账户和支付公司账户组合建立金融主账户，去年到今年寿险、产险引流2700亿AUM。公募基金、私募基金销售能力得到认同，最近陈光明睿远的产品，市场主流的两个销售机构，招行和平安，一天就卖完了。前年的时候开会，有没有可能基金一 天销售100亿，去年有一天卖了160亿，过去不可想象，现在变成事实。销售能力正向循环，基金公司越来越重视渠道。
差异化的东西：1）银行保险。平安的银行保险我管，寿险里有个银行保险事业部我来管。银行保险运营体系全部和银行直接嫁接，寿险是银行资产配置的重要组成部分，研发年金类产品和终身寿险，不需要太复杂的产品，要让理财经理说得清楚，开发这一类的产品。前天上午听产品研发汇报，就要这种另类的产品研发人员，这是我们独特的。银保里构建一个队伍，首先会销售保险，再接着搞财富管理和私人银行 ，寿险出发，优才队伍打造1-2万人，改造整个私人银行和财富管理。过去产品太复杂，银行的人卖保险也没有养成惯，要让这个队伍开口就聊寿险，再做资产配置。2）理财子。定位一定是全品类开放式的货架。张东原来是证券 的副总，交易出身。尽管成立较晚，但营收、利润增长都比较好。为我们积累零售客户245万，期限、结构上有利于零售积累活期存款。3）信托。信托是我管，未来融资性信托不多、风险大、国家也在压降，但真信托还是有空间的，家族传承、遗产传承等。上半年新增169亿保险金信托。融资性信托要把我们对公的能力赋能，避免风险。充满期待，五位一体，不断有活水，再利用大小生态不断引进产品，打造几个独特的东西，尤其是银行保险，是中收的重要组成部分，上半年银保中收同比增长44%。上半年压了贵金属这个生产线导致财富管理收入有点影响。

Q：（中泰证券 ）资产质量和拨备，半年报拨备计提比较充分，资产质量未来趋势？拨备覆盖率未来目标？非信贷拨备如何规划？
A：（郭世邦）上半年资产质量又创了历史最好水平，还是比较满意的。不良率1.08%，关键是生成率历史新低，零售、对公都创了新低。零售生成率不仅回到疫情前水平，已经回到18年水平。对公现在生成率只有0.22%，逾期生成率和逾期60+生成率都是负的（清收大于发生的）。这样发展下去我们是无忧的。
拨备方面，第一，前提是按照I9来提，在此基础上考虑内外部形势、同业对标和利润。今年内外部形势复杂多变，同业对标要走在同业前面，更重要利润增长很好。如果把拨备还原利润会更好。在此实力基础上又提了拨备，对标行排名第二。拨备覆盖率财政部要求不能超过300%，所以我们就放在非信贷拨备里了，非信贷提了132亿，非信贷拨贷比是2.85%，招行非信贷拨备比是1.46%。第二，2、3阶段贷款占比现在是对标行最好水平，现在是2.48%，招行是3.14%（主要是二阶段贷款增长比较多）。
资产组合风险，每一笔业务我们心里都是有数的，哪个会出风险，哪个不会，哪个什么时候出风险我们都有数，足额计提拨备。目前拨备覆盖率水平已经很好了，同业对标排名也满意，年内继续保持较好的拨备水平。非信贷里面没有什么风险资产，不可能再提那么多了。
零售和对公6:4的结构已经达到，零售滚动核销，对公基本到了不良就核销了。监管要求的核销任务，我们谈判了半天，逼着部分下迁。
（胡跃飞）今年上半年收回已核销99亿，特管半年收了100亿，也是郭行在管。即便是核销了，半年也收回了100亿。

Q：（海通证券 ）对公存款二季度增长比较快，对公存款上有哪些新的打法？增长势头下半年是否会继续？
A：（胡跃飞）上半年对公存款21326亿，日均20267亿，日均和时点数相差1000多亿，存款增长还是比较稳定的。其实日均和余额偏离度是很小的，存款增长是很稳定的。一季度日均增加1200亿，这是个高位，二季度维持高位略有增加说明存款也是稳定的。存款增长主要是1）交易银行为主的，供应链金融、票据、平台客户结算，增长将近1000亿；2）跨境业务，外币活期结算存款，增加了280亿；3）新增客户，上半年新增5万对公客户，去年同期增速的3倍；4）存量无贷户激活，带来260亿；5）复杂投融、颗粒归仓，新增220亿；6）快赎回业务300多亿。都是日均数字。压降500亿主动负债高成本存款，用新的增长弥补压降的缺口，还保障了平稳。增加的存款活期占比在显著提升，上半年活期存款占比提升3.3pct，接近34%，还有一部分活期保证金 存款没算进来。今年二季度环比公司存款付息率下降32bps，跟上一年比较下降22bps，都是和我们负债结构改善有关联的。最关心客户价值、负债结构、资产质量，上半年负债结构确实是得到了显著的优化。供应链金融是五张牌的第一张王牌，平台业务也是我们五张牌之一，还有票据（打造成对公的信用卡，直贴的规模增长很好、转贴的规模同业第一）。平台用户达到480多万，也会继续增加，把平台用户通过科技赋能找到更多赋能手段，更好的激活、迁徙、产品对接，给银行带来不仅是存款还有中收。复杂投融，发动机在银行，团金整个团队都在银行，团金子公司之间的合作已经非常默契，兄弟子公司配合意愿也非常强。前几年对公业务战略反手、战略撤退，去年转为进攻。

Q：（兴业证券 ）理财子增长很好，原因如何？如何子公司之间错位协同发展？
A：（张东）下周正好是理财子一周年。今年整个行业公募增长15%是最快的，银行理财上半年还是25万亿和去年年底比没有怎么增长，主要是压降老理财，去掉老理财，新产品增长还是比较快的。我们非保本理财增速17%，在行业里最前面的一家。1）理财子成立后，成为零售获客最主要的钩子产品。嵌入零售各个场景而且低门槛，客户数增长57%。行业来看，银行理财客户是6000万，增长也比较快。目前形势下，整个银行理财需求端是很强的。2）产品布局优化，围绕活、稳、优。活。现金类理财融合在各个场景；稳，发挥固收优势，打造稳稳的幸福；优，固收基础上发挥多资产多策略 优势，投资市场上最优秀的公募、私募等。和公募基金等互相合作，把最优秀的管理人和产品融合在理财产品中，给银行客户提供更优的解决方案。
银行理财和银行代销的关系，整个大资管财富赛道是非常广的，现在居民储蓄数据还超过100万亿。随着结构性存款和老理财的压降，结合当下的环境，大量的储蓄客户是有财富管理的场景的，需要银行理财子发挥应有的作用，在稳的基础上，给老百姓 提供更好的解决方案，有集采优秀公募私募的能力。竞争角度来讲，有类似收益特征。合作来讲，基金优选结合理财给到客户更好的解决方案。

Q：（中金公司 ）零售金融科技 ，优势在哪儿？
A：（蔡新发）转型初期确立科技引领。科技的投入上，零售方面效果还是非常明显的，网点数基本没有增加还略有下降。风险质量保证很好的情况，科技也起了主要的作用。对公业务层面是想通的，科技运用上零售先行后又运用到对公。第一，扩编，增加科技员工数量，符合客户需求从互联网 和科技公司招聘。第二，首席技术官内嵌到业务条线，让科技融入到业务中去，体制的改变。第三，敏捷改造，尊重科技。五位一体，做开放银行，科技的积累和文化的改变。
整体行业科技运用领先，数字化、面对客户、面对员工管理、整体打通，在整个金融行业 我们是最优的。和科技公司比，我们可以合规地做所有的业务。市场机会在这儿，按照客户需求改造客户流程和组织。科技占比、科技能力提升、活跃客户提升，通过合作去加强。互联网公司股权激励，但我们通过尊重和文化弥补一些缺陷。

Q：（天风证券 ）大财富大资管构造同业生态圈，有哪些举措？未来如何扩大？托管业务？
A：（王伟）构建同业生态圈是平安银行的核心竞争力。第一，泛资管生态圈不断扩展。第二，FICC相关金融市场业务蓬勃发展，精准对接产品和客户，服务好合作的同业机构，把客户需求满足发现商机。能力的体现：1）科技，客户画像系统和行E通；2）打造线下直接服务的铁军。机构客户服务上，上半年销售量增长51%，FICC业务、理财业务、债券业务，CY团队的交易能力结合起来，不断赋能我们服务的生态圈。同业生态圈建设当中，具有很强大的生产能力，同时往外输出，把机会密切对接起来，形成生态圈有效循环。未来会爆发越来越强的贡献潜力。

托管，今年6.9万亿。理念，数字化托管，希望领先数字生态实施。营销体系前置，原来托管是服务部门，现在抽出一部分做营销。和零售捆绑、和集团拥抱。做差异化产品，人无我有，人有我优。

Q：（国泰君安 ）净息差，降准、15号文、地产融资，资产负债两端配置、净息差趋势展望？
A：（项有志）平安银行息差水平还是比较高的，得益于资产组合，2019年开始新三年资产负债经营。1）存款付息率要降下来；2）资产组合，发展稳健 、可持续 增长、获取一定收益、风险成本比较低；3）增加中间业务收入。息差下降，1）市场资产收益率在下行；2）减费让利；3）主动管理资产组合，零售结构也发生变化，高风险组合降下来，住房按揭、持证抵押占比提升。4）交易性资产占比在提升。展望未来，希望新三年资产负债经营，目标是保证收益稳定，风险比较低，整体综合收益比较好。负债端成本还要继续优化，资产端继续组合既定的方向推进，把信用成本降低，中间业务收入能力继续提升，形成收益还是很好、息差虽然稳中有降保持行业领先、整体收入增长稳定可持续。

Q：（摩根士丹利 ）供应链金融，新的打法？科技运用上有什么突破？
A：（胡跃飞）供应链金融十几年前平安银行做的时候是孤家寡人，现在很多银行都在做，现在可以做一些归类。1）早期做的表较多的，核心企业强信用支持的1+N；2）电商平台支持的小额分散的1+N；3）以仓储物流支持的1+N；4）第三方数据平台支持的1+N。不管是电商平台还是第三方数据平台支持，都会用到科技，从线下搬到线上，账户体系、支付结算、产品等都在线上完成。现在进入到全新的供应链金融发展的阶段，借助第三方数据平台。
（李跃）供应链打法对内的共识，上有卫星 ，下游物联网 ，中间数字口袋，开放银行输出，万亿级供应链金融服务。原来做业务点状的，到基于供应链线状的，到卫星+物联网的面状的。通过监测设备监控开工情况，直接能够看到，现在通过数据面上全方位观察。未来，银行管控很多是机械设备，实体里面通过数据可以控制资产状态。如果没有达到合同约定，就没有激活码，就没办法用。通过物联网，数字化方式可以控制资产不仅是监控资产，可以有效管控风险。中间数字口袋和数字财资，最近有一个企业为了给员工福利，在数字口袋上买了1900万，背后是京东 的物流和卡券，通过简便的操作体验最领先的服务，1900万的转账都还是在银行，更加安全。基建的专区，提供建材（背后有服务商提供集采和代采购）。数字财资，帮助企业、政府管理资金，我们和北京一个区的教育局，所有教培市场企业资金通过我们的平台管理。背后我们有强大的IT支持，1个产品经理背后5个IT人员。上线56个新场景，通过开放银行输出，共有4000个接口，5500万次调动次数。
（胡跃飞）10月对公专门的开放日，详细介绍五张牌怎么发展，特别是科技赋能上做个那些事。

Q：（高盛 ）地产，地方债务，平安银行的情况？
A：（郭世邦）房地产，一直重视房地产风险防范，授信情况集中度20.45%，比监管要求27.5%很低，按揭我们9%+，和监管要求差的比较远。房地产质量，华夏幸福 授信只有16亿敞口，10亿结构性融资、美元债 6个亿，已经全部计提拨备。房地产贷款不良率0.57%，就因为一个户出现不良，这个户增加了12亿。白名单制一直在做，今年区域做了很大改变，今年发现有些二线城市也不行，选择标准是看有没有人口净流入、产业支撑力是否强、去化能力如何。按照监管要求，控制好房地产贷款的规模和占比，确保不发生系统性风险的底线。
15号文，我们整个城投平台以及涉及政府类项目1746亿，存量不大，3万亿的表内贷款，占比很低。三年来，主动压退低层级300多亿。增量业务，限制涉隐客户流贷，长期来看有利于城投平台风险释放。

Q：（汇丰前海）基金费率改革，未来盈利方式和竞争点？
A：（蔡新发）基金代销费率变化是整个财富管理领域的深化，以前基金里面增长都是依托平安优选，所有基金销售量基本由30多支贡献，这部分增长也是不错的。去年开始，意识到还有一部分客户专家型的，不需要太多的服务。还有长尾的客群，对标互联网。非平安优选的1000多支基金打折，C类份额，这些都是新的增量，原来这部分客群不在我们这里。这几个月下来，新的客户开始有增长，后面把基金公司引入，共同服务客户。