锦欣生殖调研随笔：市占率&VIP打开量价提升空间

锦欣生殖调研随笔：市占率&VIP打开量价提升空间20210725

近日，我们调研了锦欣生殖的深圳分院-中山泌尿外科医院，截止2021年7月底，中山泌尿外科医院怀孕人数已近2000人，初步估计至2021年7月底已周期数在4000个，预计全年完成6500-7000个。

我们认为辅助生殖行业受到国家的严格监管，预计未来几年行业增速不会出现大幅增长，但锦欣生殖有望基于较高的行业壁垒带来稳步的市占率提升，同时，VIP服务带来的客单价的稳步提升，为公司带来量价提升空间。（市占率提升*价格提升=收入提升）

锦欣生殖已是中美领先的辅助生殖服务供应商。包括成都西囡医院、成都锦江生殖中心、深圳中山泌尿外科医院、武汉锦欣中西医结合妇产医院、美国加州 HRC 生殖中心、美国 HRC 东南亚 生殖中心（老挝）。

中山泌尿外科医院有望在11月-12月开始运营产科，同时完成改名。2017年公司收购中山泌尿外科医院进入华南领域。中山泌尿外科医院新建的产科在3楼，占地1500平方米，配套上看，做妇产医院，除了妇产科，急诊，心血管内科这些都要开起来，核心的产品在3楼，VIP的旁边，我们预计8月产业建设完工，9月完成批牌的申请，保守估计11-12月开始运营，医院的改名也会一起做，要做妇产医院，在和中山医科大学沟通，有望保留中山的牌子。

深圳院区有望基于较高的行业壁垒带来稳步的市占率提升，同时，VIP服务带来的客单价的稳步提升，为公司带来量价提升空间。（市占率提升*价格提升=收入提升）

一方面，中山泌尿外科医院在深圳的市占率有望提升：

深圳辅助生殖市场小幅增长，中山市占率35%，预计全年完成6500-7000周期。深圳这两年略微有增长，比较快是恒生 ，市妇幼，中山。把深圳各个医院的周期数加在一起，预估是在25000（地面的）,30000也有可能，根据专家来说，地下也是有不少，深圳和广州的地下市场是最猖獗的，意味着地下可能占到地上的50%左右，地下有15000个周期，很多出海出不了的都在地下在做，地下的竞争也非常激励，在打价格战争，因为安全性问题，是有很多患者回流的，在中山这边发小广告都会抓到派出所，公司的措施是非常强硬的，公司有35%的市场份额，预计6500-7000全年。第二梯队是北大（4000左右）和市妇幼（2500，可能会上3000）。罗湖、恒生、另外几家都是早起的阶段，几百个周期。

中山的患者70%-80%是深圳的市内，中山市外辐射到的20%左右患者主要来自东莞、惠州、香港这3个城市。中山的患者70%-80%是深圳的市内，成都市内30%的患者，很多的地级市的患者也去了成都，而深圳的患者主要在市内本地；中山市外辐射到的20%主要是东莞、惠州、香港这3个城市。东莞和惠州，加起来1000多万的人口，还有是香港，香港在疫情之前的年份，5%的出诊，8%的周期，转化率会高一些，去年开始一年几百个周期就没有了（疫情影响）。目前主推的是河源和眉州，在往东方向布局，潮汕地区还没有动，因为揭阳那边也有牌照，还有一部分原因是潮汕地区的不孕不育率比较低，普遍20岁生育，一般也是连着生产，河源和眉州是主推的方向。

另一方面，VIP占比提升有望带来公司整体收入提升：

VIP核心是有私密的空间和顾问医生。关键在于顾问医生，普通的只有出诊能看到顾问医生。

VIP有两类，一类是普通的生殖是产科，有的是生殖外科，普通为600元一个晚上，中山主要的VIP盈利点在3楼的生殖的VIP，200-300亿空间，目前VIP渗透率为4.35%的，上半年达到148例，这部分的客单价是普通的一倍，分了很多的品类，一般套餐69999，这里面没有算药费，药费大概在12000-15000，这样算是75000-80000，而平均客单价42000-45000，因此VIP有望拉动整体收入的大幅提升。

预计今年的中山泌尿外科的VIP渗透率达到5%，渗透率未来3年做到10%。对标成都现在是11%的VIP渗透率。