玲珑轮胎 交流纪要

20210704-玲珑轮胎 交流纪要

1、新零售：

1) 契机和原由：中国汽车 市场60%是外资品牌车，其中90%以上用的是外资轮胎；40%的国内品牌车，其中30%用的是外资轮胎。因此66%以上的车用的是外资轮胎。这些车的单胎价格都比玲珑贵。而在疫情影响下，外资经销商和门店利润下滑；原材料上涨，公司成本优势更明显。所以我们开始提五新一高，来赋能渠道，帮助经销商获得更高利润，互利共赢。

2) 价格：乘用车胎价格是当前产品的2-3倍，卡客车胎高40-50%。渠道利润：乘用车胎，经销商100元/条，门店200元/条，海外一二线对标产品门店利润50-100元/条。

3) 推广：要切入普利司通、马牌、倍耐力等高端轮胎店，以及美孚、嘉实多、壳牌、博世等汽车后市场的店面，以及如宝马、奥迪等高端汽车品牌的店面。

4) 经销商门槛高：1)五新一高自愿做；2)想做五新一高，必须达到公司要求，同时要告诉公司打算怎么做。五新一高当时从140+经销商中选择了不到50%去做，2万家店铺选择了不到20%去做。

5) 目标：当前公司五新一高产品月销量是10万条，到年底计划要突破20万条，明年计划在Q3单月销量突破30万条。单胎价格是平时价格的2-3倍。目标到2023年底，五新一高 占比占零售40%以上。到2024年，推第四代产品，就像今年提五新一高一样。第四代提出后，每年五新一高产品价格会有几个百分点的下降。目前五新一高可能比普利司通、米其林便宜20%-30%,第四代提出后可能只比米其林低10%,甚至不排除比它还高。公司目标未来平均轮胎售价，每年+10%以上。

2、海运

(1)海运是影响轮胎成本的主要因素，大概对出口量的影响在10-20%左右(客户愿意承受海运费，但无集装箱)，因国别有所不同。对美出口的轮胎成本受影响约20%多。

(2)集装箱到5月已经能有一定保证，集装箱生产和船舶量都在增长，但船舶公司有意在进行控制。关键在：1.船舶公司。2.欧美港口装箱效率还比较低。但相信最坏的时期已经过去了。

(3)玲珑在海运费暴涨的情况下，对美国客户的价格基本没有下调或补贴，也说明玲珑的渠道下沉策略是成功的，产品质量和服务过硬。

3、生产基地布局和轮胎配套

(1)玲珑的生产基地布局是海内外联动，一个基地对应一个汽车生产集群，正加速实现轮胎生产本土化、区域化。在产业政策趋严的背景下，国内生产基地的抢先布局也是一个潜在优势。

(2)汽车厂产量下降，产能利用率不足，带来的成本压力很大，加上新冠疫情的影响，这些对于玲珑都是机遇。外资胎企自身面临的困难包括新能源 汽车的新要求、生产费用高等。玲珑在新能源轮胎研发上有优势成果，而且管理、销售等费用可以降下来。

(3)玲珑关注的配套市场主要是两个，一个是外资车厂轮胎配套，二是中资车厂使用的外资轮胎，玲珑是唯一一个取得了世界前十大车厂中7-8家配套合作的国内胎企。

以下为纪要正文：

1、玲珑国内零售的销售增速有略微下降，是什么原因？是国内需求，还是体量到达一定规模导致成长变慢，还是提价后品牌支撑力不足？

从大的客观形势上，国内零售市场增长有压力，一是矿山整顿，抓安全环保问题；二是 大宗原材料涨价影响工程项目建设；三是人均有质量的销售收入下滑，体现在消费者端，影响乘用车销售。此外还包括人民币的快速升值、海运费暴涨导致一箱难求，使得出口受阻， 加剧了国内的竞争等。

从公司角度，今年也有战略调整。3月份开始，注重产品结构和客户结构的调整。产品结构方面，注重向中高端产品的升级，特别是“五新一高"产品的推出。乘用车胎，五新一高产品价格是现有产品价格的2-3倍；卡车胎，比现有产品价格高40-50%»我们看到在新零售端如果只做经济型或者中低端品种，在今年原材料暴涨的背景下创造利润将非常困难。我们更加注重“质"而非“量"。

2、海运费用高企难以缓解，下半年零售压力会持续吗？

个人认为出口方面Q3会是个转折点。原因在于3月时海运集装箱无法保证，到5月集 装箱能有一定保证了，我们可以看到集装箱和船舶运力都在增长。举例来看，3、4月份确实一箱难求，当时确认了海运费要20个柜，但只能确认10个柜，最后来厂提货时可能只有5个柜6个柜了。到5月份，要20个柜，可以确认10个柜，来的时候一般可以保证，有时还会问能不能增加3-5个柜。据中集做集装箱的赖总讲，今年当前集装箱的数量是往年的两倍，往年做200万个，今年是400万个，以这样的规模在生产。

从国内来看，去年Q4起经销商、店铺都面临销售和利润压力，而我们通过五新一高产品，使经销商和店铺均借此预留了足够的利润。以乘用车胎为例，店铺利润达200元/条、 经销商达100元/条，对他们来讲这个利润是很可观的，所以我们也可以看到他们的积极性 一直在提高。此外我们可以看到，如米其林、普利司通、马牌、倍耐力等大品牌的店铺，也对我们五新一高的产品很感兴趣，他们卖这些大品牌，利润一般是50、60到100之间。同 时，他们的客户也是可以接受我们五新一高产品的。举例来看，6月5日我们在烟台搞活动 的时候，当天有8家普利司通店铺翻转成为了玲珑的品牌店（签的协议是：每个月卖我们的轮胎200条以上，五新一高占比＞40%）,同时还有6个普利司通的店正在装修。活动结束后， 又有5-6家普利司通及其他品牌的门店，也要转化为我们玲珑的门店。这些门店的终端客户 是以中高端车型、轮胎为主的，借此可以加快玲珑的中高端占比和五新一高销量。

此外，7月2日我们要在合肥召开全国小胎经销商的半年会议。之所以选择合肥，是因为在合肥我们atlas的经销商（嘉实多的店）有30多家，成功将atlas产品打入嘉实多的体系。这些店每个月可以卖50-60条及以上的atlas，五新一高占比50%、60%以上。所以我们召集全国140多个小胎经销商，来跟大家讲下半年我们要加快五新一高的推广，要切入普 利司通、马牌、倍耐力等高端轮胎店，以及美孚、嘉实多、壳牌、博世等汽车后市场的店面，以及如宝马、奥迪等高端汽车品牌的店面。此外，下半年在郑州我们也做了计划要进入五十 多家美孚的店，先是目标做到单店月销量50条以上，五新一高占比50%,半年以后单店月销量过百。

通过近几个月的推广，我们发现市场对我们的产品很感兴趣。高端不是价格高，而是品 牌定位，是选择什么样的客户、车型、渠道店铺的问题。玲珑要做产品、客户、市场（渠道）结构调整，到今年下半年会有一个巨大的变化，进入爆发期。

3、相比起来，森麒麟 、赛轮的经销商压力比较小，是否可以认为压力不同是因为它们体量小，战略不那么激进，所以经销商阶段性压力小，但未来玲珑是往前走的，空间也更大？

客观来讲，玲珑目前国内零售量是最大的，基数大。五新一高也不能说我们推的激进， 现在20万条/月也才占比不到10%。

我们认为现在是一个机会，就像给外资品牌配套一样。疫情加速了优劣分化和优胜劣汰， 以前是找主机厂要项目，现在是主机厂主动问我们能做哪些项目，这是一个机会。零售市场也一样，外资大品牌一条卖1200,我们是900,用户两条轮胎就节省600元，用户满意。同 时我们的产品质量也不差，售后服务有保证（1年、3年甚至5年），没有任何一家企业会做 这样的保证。

我们的五新一高价格，相对原来的300-400是高的，但是相对外资的1200-1300是低的。同时从店铺角度，卖外资1200-1300的，只有几十利润；卖我们的800-900,可能有200+利润。

经销商的压力来源于我们给他们定的目标，愿意卖我们的产品，就要达到这个目标。对于企业来讲，市场的机会可能就这半年一年，以前倍耐力、马牌的店是不愿意做我们的轮胎的，去年终于在疫情影响下出现机会，大品牌的门店单店销量、利润下滑。例如普利司通有30多个店今年合同到期，如果烟台经销商不抓住这个机会就过去了。

公司为五新一高做了充足的准备。去年打造了2万多个店的渠道网络，同时50%是分布在地级市以上。而在去年以前，主要是在县市，地级市20%+。

分析中国汽车市场现状：60%是外资品牌车，其中90%以上用的是外资轮胎；40%的国内品牌车，其中30%用的是外资轮胎。因此66%以上的车用的是外资轮胎。这些车的单胎价格 都比玲珑贵，我们为什么不往上走呢？

总结：疫情影响，外资经销商和门店利润下滑；原材料上涨，成本优势更明显，所以我们开始提五新一高，来帮助经销商获得更高利润。

4、所以可以说玲珑是在逆势中抓住机会，这从长远企业价值增长上看是需要的？

这就是看在机会面前是要“百米冲刺”还是晃悠晃悠两三年，玲珑和渠道商合作要互惠互利，合作共赢，一定要渠道自愿。我们不是强势，是要和渠道合作，抢市场的大蛋糕。

5、去年公司国内零售毛利比较低，因为单价把返利折算进去了。零售的毛利率合理水平如何？还是说低价抢份额就可以了 ？

去年和今年有不可对比性，因为新零售的建设。公司现在每个月少则2000-3000万、多则3000-4000万用于打造新零售系统，出台政策引导经销商进行产品结构、客户结构调整。公司围绕店铺出台6-10个点的激励政策，给经销商2-3到5-6个点不等，加起来十几个点的激励政策用于新零售。这个让利来帮助经销商抢占高质量渠道和店铺，是国内轮胎厂里力度最大的，从去年3月就开始，肯定对毛利（率）有影响。明年随着五新一高和中高端轮胎的比例的上升，情况会好转。

6、经历东南亚双反后，泰国工厂出口到美国的销量、出货比例有何变化？对盈利能力有无影响？

答：泰国工厂订单没有受双反影响的根本变化。唯一主要影响是海运费暴涨，拿不到海运货箱，货柜价格涨到一万多，即使客户接受也拿不到箱子。海运费对（中国/泰国）出货量的影响在百分之十几到二十几不等（客户接受运费，但是拿不到箱子）。整体看各行各业出口都受到影响，而且欧美等外国还在缺轮胎，还在涨价，轮胎是刚需产品，进口商拿不到箱子的问题很麻烦。箱子问题解决了，海运费也会下降。这是一个整体性的问题。例如6月份，韩国的韩泰工厂宣布被迫停产一周。公司泰国工厂的美国出口占比平均在70%，每月±5%的波动。

7、很多人认为海运费问题会延续到年底。如果这个问题成为常态，会有什么应对措施，订单损失率和盈利会有什么影响？

答：对公司讲关键是加快塞尔维亚工厂的建设，实现俄白哈等地的轮胎陆运，提高竞争力。下半年也会加强海外考察，加快海外第三基地（墨西哥、北美、南美的部分国家已做过考察）的选址，争取实现技术、制造、销售的区域化本土化。

海运费问题上，5月中下旬相比之前有改善，箱子保证的概率在提高。我们在做FOB定价，尽可能提高约箱的成功率。我个人认为Q3缺箱的情况会缓解，但什么时候消失不确定，因为船舶公司在控制这个。

至于海运费对于国际贸易的影响，从现在看确实影响到产品的发货。但整体看，轮胎厂从建设到出产品要两三年，欧美的投产周期会更长。中日韩、东南亚作为世界上第一大轮胎制造聚集区的地位不会改变。成本费用（原材料、通货膨胀）都会反映在价格关系上，这是轮胎供求关系决定的。生产布局也就是这样的。

8、双反对玲珑这样海外建厂的公司是利好的。有无统计过玲珑在美国的销量和市占率？替代的是哪一类品牌？销量增速展望如何？

答：美国需求2亿多条接近3亿。公司出口美国目标1200万条，由于疫情影响实现1000万条左右，大概是6年前的三倍（300-400万条）。

玲珑在美国采取的是多品牌战略（Linglong、Atlas、利奥、Greenmax等）。采取这个策略，一是避免市占率超过3%引起市场注意。我们的五个品牌在消费者、官方看来还是分开 独立的。二是有利于开发市场。不同品牌细分花纹，而且产品侧重点不同。玲珑在美国有100多个客户，现在通过细分产品、客户和市场做到下沉，选择几个州的小批发商，它们接近市场，批发量小，合作紧密度高，中间环节比较少。大进口商进口敏感度就比较高，在终端店铺和司机的价格敏感度要低一些。

我们也在欧洲推广类似策略，规划了四大品牌，正在做市场、客户、产品的细分，期望 两三年收到效果。

9、目前玲珑在美国的市占率比较低。对中国企业在美整体份额拓展，特别是替换有何看法？玲珑的市场空间如何？

答：玲珑市占率4%左右，相比于米其林、固特异等市占率百分之十几，已经算表现不错了。个人认为玲珑的空间还是很大的。倍耐力、马牌等在美、墨都有工厂，不受海运费影响；玲珑泰国工厂受到20%反倾销税和海运费暴涨影响，价格没有下降，说明玲珑轮胎的质量是可以的。美国市场的中高端轮胎品牌售价高，市场接受度也比较高。我们认为3-5年内玲珑市占率有望翻一番，到7-10%。其他国内轮胎厂战略不精细，已经出现了给海运费补贴等现象，影响到了美国的整体销售格局。

在海运费问题上我们也在关注，认为还在往好的方向走。现在船的数量增加，集装箱产量翻倍，贸易量比19年还下滑，关键在：1.船舶公司的运力。2.欧美港口装箱效率还比较 低。但我相信最坏的时期已经过去了。

10、关于配套市场的问题，现在有无什么变量在加速本来比较慢的国产替代进程？

答：以前国产化率不高主要有几个因素。第一，配套轮胎是带自有商标的，所以车厂在 选择时很重视。第二，轮胎对整车性能影响很大。中国的子午胎化是00年以后开始的，历史晩了四五十年，10年以前在整车性能研究匹配上是落后的。第三，由于轮胎有商标，售后服务也会关注品牌。直到现在，合资/外资车厂90-95%还是在用外资轮胎，消费者会挑剔轮胎品牌。

从现状来看，第一在产量上，17年全球汽车销售达顶。汽车是重资产行业，投入大，产能利用率一般保持在85-90%。如果产销量下降，边际成本压力很大，对利润影响是放大几 倍的。第二是新冠疫情影响，使得汽车销量下降20%，国内外汽车厂效益普遍不好。

另外要提到的是中国汽车厂使用轮胎的现状。外资车厂90-95%用外资轮胎，价格远远高于玲珑。中资/合资车厂30-40%用外资轮胎（吉利、长城50%、比亚迪 50%）。算下来超过66%的轮胎是外资轮胎。

玲珑06年起开始和世界前十大车厂中的前三大接触，经过15年研发、质量管理体系、 仓储物流配送、交期响应等的建设，得到客户认可，已经向前十大车厂中的七家批量供货，还有另一家举行了项目启动仪式，在22Q1实现批量装车。考虑到17年起全球汽车销量下滑，在汽车成本压力增加的情况下，我们加速增加海外项目，已通过验证和正在测试的外资车厂轮胎产品有100多种，明后年会有更多配套项目。对于国内车厂30-40%用外资品牌轮胎的部分，我们跑了广汽乘用车、吉利、长城、红旗等，车厂都对我们开放，可以参加替代，这也是很好的机会。我们的研发和销售团队也在加班加点进行产品研发，公关。比如大众帕萨特B9有20%已经定点玲珑塞尔维亚工厂，给德国、捷克工厂供货，因为我们物流费用低、响应周期快。

11、所以总结的话，是否可以说：过去轮胎厂的胜负手在于更早看到配套市场的重要性，以及海外建厂反应速度和选址规划。未来五年的胜负手是否在于得到国产配套放量红利, 要突破主车厂，以及第二个是在双反下加快海外建厂速度，提高布局分散度，克服欧美建厂的困难？

答：对的。这十五年的研发投入、测试设备引进等努力才使玲珑和整车厂建立起对标一致性。这个走正常流程得五六年，加急也要三四年。做产品测试验证、技术研发验证、质量体系管理、商务、仓储物流、交期是六关。不管是外资品牌还是中资中高端汽车的审核都非常严格。比如玲珑和吉利合作了十多年，它的高端车近年才开放。在现在汽车厂利润下滑和新冠疫情冲击下，玲珑确实抢得先机。

第二个你提到了国际化布局，这点分为国内和海外。国内的话，我们的每个基地都对应一个汽车产业集群（德州对应京津冀 、长春对应长春、沈阳，铜川对应陕汽、西北、中亚，柳州对应柳州和广深，招远对应出口和国内零售）；海外的话，如泰国号称东南亚底特律，欧美的话我们都是围绕大汽车厂（美东南、塞尔维亚对应东欧）。这些基地都形成了联动，也符合国际车厂对轮胎生产区域化、本土化的需求，方便开展技术、生产交付、仓储物流的合作。

我们之所以加速国内基地的建设，就是因为看到了中国汽车产业66%以上外资品牌轮胎的困境，以及玲珑国际化配套起步较早，是唯——家进入前十大汽车厂配套（的情况）。这是一个绝佳的机遇。而且现在轮胎工厂的选址建设落地未来也是一个资源、竞争力，很多工厂都因为产业政策落实被限期搬迁或者淘汰。我们也会国内国外两条腿一起加快。比如大众 上千万辆车都用的是外资轮胎，而玲珑基本上一次报价都能成功，大众对采购和商务是满意的，这说明玲珑高质量高性能的性价比是得到认可了的。我们做它的B9, —年20-30%份额也有八九百万条主胎。过去我们十五年苦练内功，和前十大车厂对接学，各项管理都在提升，也得到了宝马的好评。这对我们0E配套，以及零售（配套零售比1：2.5-1 : 3）都有很大空间。

12、外资轮胎品牌现在也面临一些困境，能否讲一下这些外资轮胎自己的困难，还是说主要是我们进步导致的？

答：首先是电动汽车 方面。电动汽车现在中国也是侧道超车。电动车 对低噪音、操控性、低滚阻、刹车距离等都提出了更高的要求，对轮胎研发提出了更高的要求。玲珑通过和国内外研发机构展开合作，对原材料进行研究，对提高轮胎性能起到了关键作用。比如蒲公英、石墨烯项目绝对是世界领先。

第二，正是我们重视研发，抓住了新能源汽车的机遇，我们在电动车汽车上做到了中国第一、世界第二。产品系列化也越来越完善，围绕静音棉等轮胎，做到了和世界一流胎企同步，有的还领先。

还有一点是成本费用，比如营销、管理、研发、人工费用。人工费用比例可以达到1: 10，销售渠道、管理费用等是好几倍。现在外资车厂制造成本占40-50%，玲珑是70%。外资轮胎厂很难把费用降下来，因为它们的欧美工厂时间长、规模小，而且很难关闭掉。玲珑工厂规模大，研发、管理、销售费用能下来，而且效率高，能够做无人化、数字化和智能化改造。这也是一个竞争优势。

13、吉利的中高端车型向玲珑开放，有哪些代表性项目？

答：吉利21H2、22H1和23年都会逐步投放车型。吉利的所有车型都会对玲珑开放，下半年 19-20寸轮胎也会装玲珑。

14、玲珑走的这个路径是从低端车型开始，会不会因此产生玲珑配低端的印象，不利于玲珑品牌的升级？如何克服？

答：这个问题肯定存在，在主机厂和零售市场都会有影响。如果车厂要高端的，我们会推荐 阿特拉斯。现在国内中高端车企如红旗，外资的通用、福特，会要求用阿特拉斯；但（大部分）外资车企本田、日产、宝马、奥迪会选玲珑。

零售方向我们要做五新一高，用玲珑品牌推高端产品，同时阿特拉斯品牌推中低端产品。

现在我们通过六七年的品牌磨合、调研和渠道开发建设，已经实现了两个品牌互补的情况。

15、现在许多外资品牌会有技术产品序列，玲珑是否有打造明星产品或序列的计划，让消费者记住？

答：我们有，比如08-09年提出的Greenmax和Crosswind。Greenmax是一个绿色、低滚阻轮胎，玲珑现在国内自主品牌的配套中，50-60%都是Greenmax系列，名声是打得响的。Crosswind则是专注越野、SUV、皮卡、轻卡的花纟文产品。五新一高也有四个花纟文系列，比如御风、刀锋，今年刚开始推广，现在有五六千个店，等到有一万多店、推广超过一年时，会 逐渐得到消费者认可。

16、五新一高的平均单价水平如何？

答：五新一高的乘用车胎的价格在原来的2倍以上，对标二线国际品牌，价格超过佳通、韩泰。我们要做新定位，对准三大、马牌、倍耐力和邓禄普这六大。质量上是接近的，价格上 对标，而且售后服务也是轮胎厂中最完善的。做到质量性能、售后服务比它们好，价格比它们低二三十个点。

17、有没有动态监测零售端店铺的销售情况？

答：后台可以监测终端销售。通过近几个月的数据分析，我们发现五新一高6月销量9万多条，接近10万。但也发现一个问题，就是我们的合作久的旗舰店、品牌店、挂牌店，单店销售五新一高的数量还不如店中店、群雄会（汽车维修保养服务附带的轮胎）的数量。所以 我们现在要调整策略，要注重高端的大品牌店。

比如6月2号和烟台十几个原普利司通店签约翻牌，做到月销量200条以上，五新一高 比例40%以上。我们现在（旗舰店、品牌店等老渠道）五新一高比例才20%。这个经销商就 会有一个质的变化。我们在合肥开会，通过嘉实多渠道卖阿特拉斯，要求每月50条，高端占比50%以上。我们的策略就是原来的渠道把中低端轮胎的老客户维护好，同时开拓高端轮胎的新渠道。

18、是说（五新一高）月销是从10万条提高到年底20万条？

答：我们五新一高到年底单月销量争取做到超过20万条。明年年底单月过30万，到23年 年底五新一高占比超过40%。然后23-24年推出第四代产品。

19、这是否代表新零售发力方向的转变？或者说中低端轮胎市场沉淀在轮胎门店，高端在汽车美容、4S店？

答：不是，中高端轮胎市场主要还是在外资大品牌汽车的店面。中高端的车首先去这里换, 然后才是美嘉壳这些。我们从下半年起要加大精英店的开发，开发5000个精英店，争取做到单店中高端销量每月30条以上，加起来就是15万条。

20、烟台的35家普利司通店是店中店？

答：烟台的店是换成玲珑牌子了。我们是先让渠道做店中店，销量到了30、50或100条, 再做品牌店、旗店。我们是先让产品进去。

21、玲珑做新零售一开始是有波折的，中间有调整，这是否在预期中？培训出的人员是否不足？新零售现在成立了三个部门由您统一管理，您对新零售专职管理、外部引进优 秀人才和建立权力下放管理机制等问题有何看法？

答：新零售现在全行业都没有成功案例，五新一高也是一个尝试。我们现在是各部门每周开 两到三次会议，通过整个公司联动来研究策略，肯定有一个摸索、磨合的过程。经销商观念的转变是一个关键，要让它们自愿做。我们现在半年会做一个调整，让渠道自由进出。

新零售三个部门都有负责人，都在学成长过程中。下半年由于大胎小胎产品、客户、 使用场景不同，我们会成立两个新公司。我们打算去年今年摸索出一个过程，今年下半年和明年大量招募社会上的专业人士。现在不招人是因为没有成功的（新零售）案例，要我们自己摸索。

我也要付出很多努力，出差也是以新零售、渠道、店铺、网络等为主。我们相信明年会 走入正轨，去年是销量、店铺上量，今年是产品（五新一高）、客户、市场结构发力和质的变化。去年是注重速度，今年是兼顾速度和质量，明年会是质量、速度加效益来发力的一年。

22、请问对6月盈利水平和下半年销量的情况预期如何？

答：Q2对于所有轮胎厂都是压力最大的一个季度。1）原材料：我们转移消化原材料涨价要3-4个月，外资更久（会再延长1-2个月）因此涨价也比较滞后。今年3、4月原材料价格压力比较明显，还有海运费暴涨过万。2）国内由于新零售的投入，毛利率不高。3）向国外销售受阻。4）泰国受疫情反复等因素影响，出口受影响减少20-30%。以上不利因素都集中体现在Q2。但Q3预期拿集装箱更容易，能保证海外出口的发货率；原材料价格也将有不同程度回调。Q3除非有国家、国际层面的重大不利因素，还是对Q3持乐观态度的。

总之，我个人认为Q2是各种矛盾问题聚焦在一起的一个季度，最坏的时刻很快会过去。在新冠疫情反复、轮胎高集中度的背景下，不管0E配套 还是零售，国内还是海外，玲珑都是充满优势的，我们对下一步充满信心。